馬穎君

2011年的留學(xué)季，在上海工作的Luke Nolan被中國(guó)的朋友們弄得有些抓狂—連著好幾天，Nolan都在為這些朋友的孩子尋找合適的學(xué)生公寓。這是個(gè)細(xì)致活兒，既要考慮與學(xué)校的距離，又得兼顧地段，還要確定房間里是否有各種必備的生活設(shè)施，挑選樓層、房型、舍友等，依次確定這些瑣碎的細(xì)節(jié)讓他煩躁，更何況是很多朋友碰巧都在同一時(shí)間求 助。

Nolan雖然開(kāi)了一家和房地產(chǎn)相關(guān)的公司，但是做的事情和留學(xué)生公寓并不相關(guān)。不過(guò)朋友們并不知道這其中的細(xì)微差別，只是希望熟悉國(guó)外租房流程的Nolan能幫自己的孩子在國(guó)外找到一個(gè)舒服的住 處。

和在中國(guó)念大學(xué)不同，申請(qǐng)國(guó)外的學(xué)校，留學(xué)生可能面臨學(xué)校沒(méi)有足夠宿舍住的尷尬情況，或者，學(xué)生認(rèn)為學(xué)校宿舍太貴、環(huán)境不夠舒適等轉(zhuǎn)而去外面租房。但是對(duì)于大多數(shù)第一次準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，特意出國(guó)一次給自己選房子不太現(xiàn)實(shí)，在國(guó)內(nèi)又無(wú)法實(shí)地看房，還要像Nolan一樣考慮到瑣碎的各個(gè)方面，用外語(yǔ)搜索出需要的信息。最麻煩的一點(diǎn)是，留學(xué)生不能當(dāng)面簽合同，打越洋電話簽約的溝通方式著實(shí)給跨國(guó)租房又增加了一道門(mén)檻。

這段經(jīng)歷給了Nolan啟發(fā)，讓他萌生了“幫助留學(xué)生預(yù)訂異國(guó)公寓”的創(chuàng)業(yè)想法。2011年，Student.com成立，到了2015年，Student.com全年完成了1.1億美元的訂單，并在2016年年初獲得了6000萬(wàn)美元的C輪融資。

最開(kāi)始的時(shí)候，Nolan并沒(méi)有想著能把這件事做多大，只是抱著試試看的心態(tài)，畢竟那時(shí)候的他，已經(jīng)有一家比較成熟的公司了。

把這個(gè)生意做起來(lái)的思路也很簡(jiǎn)單，第一步尋找房源，第二步獲取客戶。

Student.com并不是專(zhuān)門(mén)為留學(xué)生提供房子的中介，這意味著它的房源并不來(lái)源于個(gè)人。在很多國(guó)家，有一種房產(chǎn)公司專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)學(xué)校附近的大學(xué)生宿舍，它們將一部分房間或者床位提供給鄰近的大學(xué)，剩下的則通過(guò)其他渠道租出去。

Nolan的想法是，找到這樣的公司，把這些公司擁有的房源批量放在網(wǎng)站上。一旦和一家公司談妥了合作，Student.com就可以一次性將很多床位或者房間放到網(wǎng)站上，這樣大大提高了尋找房源的效率。不然Nolan需要專(zhuān)門(mén)組建人數(shù)比較龐大的團(tuán)隊(duì)來(lái)尋找適合留學(xué)生居住的房子。

Nolan非常熟悉英國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，于是將英國(guó)定為第一個(gè)房源市場(chǎng)。他嘗試著給英國(guó)的學(xué)生公寓經(jīng)營(yíng)公司打電話。為了吸引對(duì)方的注意，Nolan為自己精心設(shè)計(jì)了打電話的開(kāi)場(chǎng)白，電話接通后，他第一句會(huì)告訴對(duì)方，“我是一個(gè)英國(guó)人，我在中國(guó)上海給你打這個(gè)電話?！贝蟛糠智闆r下，接電話的人會(huì)比較好奇為什么一個(gè)英國(guó)人跑到上海往自己的國(guó)家打電話，好奇心會(huì)讓對(duì)方愿意聽(tīng)Nolan把他的創(chuàng)業(yè)想法聽(tīng)完。

Nolan詢問(wèn)對(duì)方，“你有一些公寓，那如果我給你送一些中國(guó)留學(xué)生客戶你愿意嗎？”很多學(xué)生公寓的經(jīng)營(yíng)者表示很有興趣，合作便是通過(guò)這樣的“感興趣”開(kāi)始的。在打開(kāi)英國(guó)市場(chǎng)的初期，Nolan每隔幾星期就要飛一次英國(guó)，當(dāng)面向這些“房東”解釋他的創(chuàng)業(yè)想法，并商量合作方式。Student.com會(huì)從每個(gè)成功的訂單中提傭，不過(guò)初期的合同比較隨意，只要房東愿意把房子放到Nolan的網(wǎng)站上，提傭是給租金的5%還是200英鎊都是房東說(shuō)了算。

房源找好以后，Nolan找來(lái)一個(gè)做工程師的朋友，借鑒安居客、攜程等網(wǎng)站的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單搭建了網(wǎng)站。剛開(kāi)始搭建網(wǎng)站的時(shí)候，Student.com只做了英國(guó)的25個(gè)城市，一共只有150個(gè)床鋪和公寓，輸入學(xué)校名稱就可以搜索出周邊的公寓，這種簡(jiǎn)單的搜索方式省去了先確定學(xué)校位置，再在周邊搜索公寓信息的麻煩。當(dāng)時(shí)網(wǎng)站沒(méi)有很多分級(jí)界面，除了公寓信息，就只有一個(gè)按鈕“立即咨詢”。點(diǎn)開(kāi)以后，可以選擇用電話、QQ或郵件的方式和工作人員溝通。

Student.com最初的客戶來(lái)自很多分散的渠道，BBS、QQ群，以及上海辦公室旁邊的大學(xué)—Nolan花了半年的時(shí)間時(shí)不時(shí)地去拜訪一個(gè)教授，在班里幾個(gè)同學(xué)試過(guò)Student.com的服務(wù)以后，教授才放心地把他的公司推薦給其他學(xué)生。第一年，Student.com完成了70份訂單，這位教授的學(xué)生貢獻(xiàn)了近20份。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)最主要的精力集中在尋找房源上，推廣力度不是很大，因此客戶比較少，也沒(méi)有組建專(zhuān)門(mén)的客服預(yù)訂團(tuán)隊(duì)。所有的人都身兼數(shù)職，既負(fù)責(zé)尋找房源，也負(fù)責(zé)服務(wù)學(xué)生，團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常會(huì)在國(guó)外看房的時(shí)候接到上海座機(jī)轉(zhuǎn)接來(lái)的客戶電話。

這種身兼數(shù)職的工作方式影響到了服務(wù)品質(zhì)。一次當(dāng)Nolan和其他團(tuán)隊(duì)成員回到上海以后，他們突然接到一個(gè)電話。由于沒(méi)有一對(duì)一地緊密跟進(jìn)客戶，訂房的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了疏漏，導(dǎo)致一個(gè)客戶在到達(dá)英國(guó)布里斯托的學(xué)生公寓之后，發(fā)現(xiàn)自己的房間并沒(méi)有預(yù)訂成功，而那個(gè)時(shí)候公寓所有的房間都已經(jīng)住滿了。彼時(shí)Student.com所有的員工都回到了上海，沒(méi)有人可以立即去當(dāng)?shù)亟鉀Q這個(gè)事情。客戶、客戶的父母和外教輪番打電話，這給了整個(gè)團(tuán)隊(duì)很大的壓力。無(wú)奈之下，Nolan只好求助自己在倫敦的妹妹，由她專(zhuān)門(mén)去布里斯托幫助客戶重新找到住的地方。

這次突發(fā)事件之后，Nolan便開(kāi)始組建專(zhuān)門(mén)的客服團(tuán)隊(duì)。

雖然2011年Student.com只完成了70份訂單，但在房源獲取方面有了重要的突破。Nolan找到了英國(guó)學(xué)生公寓市場(chǎng)占有率最高的兩家公司，Unite Students和Liberty Living，這兩家公司分別擁有4萬(wàn)和2萬(wàn)個(gè)床位，在學(xué)生公寓市場(chǎng)共占有25%左右的份額。它們認(rèn)為在中國(guó)已經(jīng)生活了5年的Nolan更懂中國(guó)留學(xué)生市場(chǎng)，而自己的公司又沒(méi)有相應(yīng)的人在做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，于是一次性把所有的床位和房間都放在了Student.com的網(wǎng)站上—Nolan把70份訂單中的25份給了Unite Students，20份給了Liberty Living。

有了充足的床位和第一年的經(jīng)驗(yàn)，第二年Student. com順利地完成了700份訂單。

維護(hù)好和大房東的關(guān)系，保證自己的服務(wù)品質(zhì)，做好宣傳，訂單數(shù)量基本上就會(huì)有穩(wěn)步的增長(zhǎng)。正在步入正軌的生意不會(huì)讓人太費(fèi)心，但也沒(méi)有更多的想象空 間。

英國(guó)只有那么大，天花板顯而易見(jiàn)。因此Nolan決定，開(kāi)辟第二市場(chǎng)。

第二站，Nolan選擇了澳大利亞。對(duì)于成立兩年，準(zhǔn)備擴(kuò)張海外市場(chǎng)的Student.com來(lái)說(shuō)，澳大利亞是一個(gè)難度適中的目標(biāo)，一方面它同樣是中國(guó)留學(xué)生青睞的國(guó)家，另外一方面澳大利亞主要的名校集中在悉尼和墨爾本兩個(gè)城市，不像美國(guó)那樣名校眾多且分散，因此是一個(gè)跳一跳能夠到的難度級(jí)別。

Nolan的思路還是先找房源。他帶著團(tuán)隊(duì)在澳大利亞做了一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，確定了幾家想要合作的留學(xué)生公寓經(jīng)營(yíng)公司，準(zhǔn)備先打電話溝通一下。

然而澳大利亞的“大房東”并不像英國(guó)的公司那樣好打交道。很多公司對(duì)“一個(gè)英國(guó)人在上海給您打電話”這種開(kāi)場(chǎng)白并不感冒，有一些公司甚至不會(huì)接聽(tīng)陌生號(hào)碼打來(lái)的電話。在最開(kāi)始嘗試和澳大利亞市場(chǎng)份額最大的Campus Living溝通的一年里，Campus Living不接電話，不回郵件，Nolan只能通過(guò)其他方式打破這種尷尬的局面。

Campus Living是個(gè)跨國(guó)公司，在英國(guó)、澳大利亞和美國(guó)都有留學(xué)生公寓業(yè)務(wù)。Nolan找到Campus Living在澳大利亞的辦公地點(diǎn)，跟他們的員工說(shuō)自己已經(jīng)和英國(guó)的分公司有合作了，又到美國(guó)去說(shuō)自己已經(jīng)和澳大利亞的分公司有業(yè)務(wù)往來(lái)了，跑到英國(guó)分公司的時(shí)候說(shuō)自己正在積極接觸澳大利亞和美國(guó)的分公司。如此折騰了好幾圈，他的堅(jiān)持不懈終于見(jiàn)到了成效。3個(gè)分公司的人偶然間碰到一起，都提到了Nolan，于是他們決定，給Nolan一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。Campus Living內(nèi)部有個(gè)高層會(huì)議，董事會(huì)全部成員以及財(cái)務(wù)和法務(wù)都會(huì)參加，他們?cè)跁?huì)議上給了Nolan一段展示的時(shí)間。

借著這次珍貴的機(jī)會(huì)，Nolan主要談了兩部分的內(nèi)容，第一介紹公司的發(fā)展過(guò)程，第二是怎么照顧好中國(guó)留學(xué)生。在講到“怎么照顧中國(guó)留學(xué)生”時(shí)，Nolan向當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人提問(wèn)，“你們?cè)缟铣责Q飩么？”他得到的回答是，“誰(shuí)要在早上吃餛飩?！盢olan回復(fù)他們：“中國(guó)學(xué)生也不愿意在早上吃牛角包和麥片?！?/p>

對(duì)中國(guó)學(xué)生的了解增加了Campus Living對(duì)Nolan的好感，再加上之前的堅(jiān)持不懈，Campus Living在會(huì)議之后決定將自己近1萬(wàn)個(gè)床位放到Student.com的網(wǎng)站上。

通過(guò)這種“三角戰(zhàn)”的策略，Nolan還爭(zhēng)取到了另外一家公司。不久后，澳大利亞市場(chǎng)排名第二的留學(xué)生公寓公司也將自己的5000多個(gè)床位放到了Student.com上面。有了市場(chǎng)中老大和老二的背書(shū)，Student.com很高效地和其他公司也達(dá)成了合作。2013年，Student.com在澳大利亞市場(chǎng)獲得了2.5萬(wàn)個(gè)床位。

在具備了進(jìn)入英國(guó)和澳大利亞市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)以后，Nolan認(rèn)為Student.com可以挑戰(zhàn)一下美國(guó)市場(chǎng)了。2014年下半年，Student.com團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋找美國(guó)房源。

和以前的情節(jié)一樣，Nolan先打電話過(guò)去告訴對(duì)方“我正在上海給你打這個(gè)電話”，然后將自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹一番，確定幾個(gè)有意向的公司后就飛到美國(guó)去拜訪。不過(guò)Nolan很快地意識(shí)到，要盡快在美國(guó)找個(gè)市場(chǎng)拓展的負(fù)責(zé)人。拜訪合作伙伴位于美國(guó)德克薩斯州的分公司的時(shí)候，很多人很好奇地問(wèn)他支持當(dāng)?shù)啬膫€(gè)棒球隊(duì)，當(dāng)?shù)厝藢?duì)棒球有著巨大的熱情，然而Nolan并不關(guān)注棒球。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，雖然當(dāng)時(shí)局面已經(jīng)在慢慢打開(kāi)，開(kāi)始接觸美國(guó)一些比較大的‘房東，但我迅速發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲也皇且粋€(gè)美國(guó)人，即便我們都說(shuō)英語(yǔ)，我也不懂他們的文化?！盢olan對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，“我急需組建一支當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展和維護(hù)與美國(guó)‘房東們的伙伴關(guān)系?！?/p>

Nolan很快招到了之前在Airbnb工作的Daley。當(dāng)他和Daley一起去拜訪的這家公司，Daley很自然地跟對(duì)方公司的員工們聊起了體育。Daley后來(lái)成了Student.com美國(guó)公司的總經(jīng)理，在美國(guó)幾個(gè)主要的州搭建起了當(dāng)?shù)貓F(tuán) 隊(duì)。

在美國(guó)團(tuán)隊(duì)日漸成長(zhǎng)的同時(shí)，Nolan意識(shí)到，自己已經(jīng)沒(méi)有足夠的錢(qián)養(yǎng)這么龐大的隊(duì)伍了—雇傭優(yōu)秀人才的成本很高，尤其是來(lái)自Airbnb這樣明星公司的人。

錢(qián)不夠用是促使Nolan開(kāi)始考慮尋找外部融資最主要的原因。他有個(gè)做投資人的好友Shakil Khan。Khan曾經(jīng)投資過(guò)全球最大的正版音樂(lè)播放平臺(tái)Spotify，在美國(guó)投資界頗有人脈。Student.com進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)以后，Khan作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入了Student.com。

在Khan的幫助下，Student.com兩年內(nèi)完成了3輪融資。充足的資金加速了Student.com的發(fā)展，目前，Student.com匯集了來(lái)自全球350多座城市的房源，覆蓋1800多座學(xué)生公寓，床位數(shù)量達(dá)70萬(wàn)個(gè)。隨著在各種搜索引擎上投放的廣告增多，Student.com還吸引了其他國(guó)家的留學(xué)生，公司服務(wù)過(guò)的中國(guó)留學(xué)生的占比也從最開(kāi)始的100%下降到70%，網(wǎng)站也推出了除了簡(jiǎn)體中文外8種語(yǔ)言版本。

作為一家中介性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司，Student.com的盈利模式非常明朗，即抽取傭金，Student.com會(huì)向“房東”們抽取3%至50%不等的傭金。在Nolan看來(lái)，Student.com的商業(yè)潛力不錯(cuò)，在不久的將來(lái)即可盈利。但是他似乎并不著急這么做，他的目標(biāo)是把“幫留學(xué)生租房”這件事情做得更好、規(guī)模更大。畢竟這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，不同地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者們也在迅速地冒頭。