侯俊峰++韓寶君++楊佩

摘要：對(duì)建筑裝飾工程技術(shù)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)存在的問(wèn)題，以及如何提高進(jìn)行分析研究。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)能力；行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法；培養(yǎng)；技巧

建筑裝飾工程技術(shù)高等職業(yè)教育職業(yè)化的特殊屬性決定了其培養(yǎng)目標(biāo)是“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的“高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才”，其教育核心和重點(diǎn)是要培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，即“能力本位”，這與核心理念——注重能力培養(yǎng)的“行動(dòng)導(dǎo)向”不謀而合，使得行動(dòng)導(dǎo)向這一教學(xué)理念和教學(xué)模式在建筑裝飾工程技術(shù)教學(xué)中凸顯出理論上的科學(xué)性和實(shí)踐中的可行性。在這里我們重點(diǎn)分析一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力。

一、營(yíng)銷(xiāo)能力的簡(jiǎn)介

1. 營(yíng)銷(xiāo)能力的含義：

銷(xiāo)售能力是指企業(yè)和消費(fèi)者之間能順利達(dá)成交易的能力。在提供能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品的前提下，企業(yè)和消費(fèi)者之間只有通過(guò)交易才能現(xiàn)實(shí)地達(dá)成各自所欲所需的目標(biāo)。在產(chǎn)品價(jià)值同質(zhì)化愈演愈烈的市場(chǎng)上銷(xiāo)售策略的選擇尤為重要。銷(xiāo)售力是企業(yè)與消費(fèi)者達(dá)成交易的推動(dòng)力，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的核心所在。企業(yè)的銷(xiāo)售策略體現(xiàn)于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)等變量的安排和把握上。

2. 營(yíng)銷(xiāo)能力的種類(lèi)：

（1）裝飾營(yíng)銷(xiāo)能力：包括尋找顧客、客戶(hù)洽談、營(yíng)銷(xiāo)管理、簽訂合約等能力；

（2）裝飾市場(chǎng)分析能力：包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)行為和心理分析等能力；

（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃能力：包括裝飾營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃等能力；

（4）營(yíng)銷(xiāo)管理能力：包括客戶(hù)管理和營(yíng)銷(xiāo)人員管理能力。

二、建筑裝飾專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的重要性

對(duì)于裝修企業(yè)來(lái)說(shuō)，建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展中的基本問(wèn)題上。裝修企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長(zhǎng)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分。

第一、建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。

第二、建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為裝飾企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視為與變化環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)策略，避免營(yíng)銷(xiāo)短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿(mǎn)足客戶(hù)需要以實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。

第三、建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為裝飾企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分重視研究企業(yè)以滿(mǎn)足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。

第四、建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為裝飾企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過(guò)建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施，來(lái)達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)。也為企業(yè)成長(zhǎng)提供了組織管理和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行與控制方法。

此外，建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性還體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、有利于樹(shù)立現(xiàn)代裝飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，更好地優(yōu)化資源配置和滿(mǎn)足客戶(hù)需要。建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求和利益為中心，按市場(chǎng)需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)，這將促進(jìn)資源配置優(yōu)化，工作效率提高，能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需要與潛在需要。

2、有利于解決裝修市場(chǎng)存在問(wèn)題。面對(duì)裝飾市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)的方式方法就顯得尤為重要，更好的服務(wù)與個(gè)性化產(chǎn)品成為消費(fèi)者更看重的消費(fèi)點(diǎn)，好的營(yíng)銷(xiāo)手段可以促使市場(chǎng)的良性循環(huán)。

3、有助于企業(yè)制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)原理和方法，正確分析市場(chǎng)環(huán)境，識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解消費(fèi)需求，制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，運(yùn)用各種戰(zhàn)略，策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些都將極大地提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，改善經(jīng)營(yíng)管理，提高管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變與競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用，也更符合消費(fèi)者對(duì)企業(yè)不斷提高要求。

三、建筑裝飾專(zhuān)業(yè)如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在建裝營(yíng)銷(xiāo)中的有效運(yùn)用，核心是在教學(xué)活動(dòng)中用行動(dòng)來(lái)引導(dǎo)學(xué)生，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的自我營(yíng)銷(xiāo)能力。在強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)“必需、夠用”的前提下，以行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)為主，以“強(qiáng)技能、重實(shí)踐”為課程教學(xué)的核心理念，綜合采用項(xiàng)目教學(xué)法、情境教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法等教學(xué)方法，并輔以微格回放、重復(fù)訓(xùn)練等訓(xùn)練方法，保證教學(xué)任務(wù)高效、順利地完成，最終達(dá)到培養(yǎng)和提高建筑裝飾專(zhuān)業(yè)學(xué)生在人際交往和職場(chǎng)工作中溝通技巧和溝通能力的目的，真正實(shí)現(xiàn)與人交流、與人合作等建筑裝飾職業(yè)核心能力的本位回歸，培養(yǎng)學(xué)生做到以下幾點(diǎn)：

（一）了解客戶(hù)

1、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)了解不同客戶(hù)的需求：知道客戶(hù)目前想要什么、知道客戶(hù)未來(lái)需要什么、知道客戶(hù)的好惡，設(shè)計(jì)師的工作才有意義，才會(huì)有工作成果。2、了解客戶(hù)的消費(fèi)觀念3、了解客戶(hù)的消費(fèi)心理4、了解客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣5、了解客戶(hù)的消費(fèi)能力

（二）客戶(hù)群體劃分

1、劃分客戶(hù)群體的意義和目的

（1）設(shè)計(jì)師開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)——自己即將為之服務(wù)的客戶(hù)群體。

（2）劃分客戶(hù)群體，不是為了挑選客戶(hù)，而是為了更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（3）科學(xué)的劃分客戶(hù)群體，將使我們的工作更具有針對(duì)性，明確洽談方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

2、劃分客戶(hù)群體的方式

（1）按照客戶(hù)需求劃分客戶(hù)群體（2）按照客戶(hù)消費(fèi)觀念劃分客戶(hù)群體（3）按照客戶(hù)消費(fèi)心理劃分客戶(hù)群體（4）按照客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣劃分客戶(hù)群體（5）按照客戶(hù)消費(fèi)能力劃分客戶(hù)群體

（三）專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累

1、設(shè)計(jì)常識(shí)2、家居生活常識(shí)3、裝飾材料常識(shí)4、裝飾施工工藝常識(shí)5、裝飾施工工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)6、風(fēng)水常識(shí)7、環(huán)保常識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)8、人體工程學(xué)常識(shí)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)9、建筑常識(shí)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)10、工地營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

（四）團(tuán)隊(duì)合作能力

1、團(tuán)隊(duì)人員組合2、團(tuán)隊(duì)成員之間的配合3、團(tuán)隊(duì)成員之間的利益分配原則

裝飾營(yíng)銷(xiāo)方向是培養(yǎng)培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)和現(xiàn)代裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)及技能，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，適應(yīng)裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)需要的中等應(yīng)用性專(zhuān)門(mén)人才。從業(yè)于裝飾營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、客服代表、客戶(hù)洽談、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、裝飾營(yíng)銷(xiāo)輔助等崗位，具有一定文化基礎(chǔ)、良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)、高技能人才。

總結(jié)：

通過(guò)學(xué)習(xí)建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)周實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有很重要的研究意義，所以學(xué)生一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究建筑裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，這是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，也是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。

每個(gè)人生命的主宰其實(shí)就是自己，關(guān)鍵是你要有所改變，要有強(qiáng)烈成功的愿望，我們希望通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的特點(diǎn)以及交往的原則的認(rèn)識(shí)與理解，可以使大家領(lǐng)悟到一些知識(shí)。結(jié)合這些特點(diǎn)與原則，找到合適的方法培養(yǎng)建筑裝飾專(zhuān)業(yè)人才的營(yíng)銷(xiāo)能力，促進(jìn)我們自身的人際關(guān)系。讓那些在生活﹑學(xué)習(xí)﹑工作中，不愿交往﹑不懂交往﹑不善交往的同學(xué)，塑造自身形象，以積極的態(tài)度和行為對(duì)待人際交往，建立和諧的人際關(guān)系。為提高建筑裝飾工程技術(shù)基本能力做出一份貢獻(xiàn)。