云和縣卡木靈玩具有限公司 劉文龍

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落后的不是渠道而是經(jīng)營(yíng)思路

It Is Outdated Operation Strategies to Blame

云和縣卡木靈玩具有限公司 劉文龍

玩具和普通百貨產(chǎn)品一樣，銷售渠道幾乎囊括了線上和線下所有的通道。很多聲音，認(rèn)為像批發(fā)市場(chǎng)這樣的渠道正在走向衰落。然而我們?cè)谧咴L全國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上做得好的比比皆是?？磥?lái)落后的不是渠道，而是經(jīng)營(yíng)者們一成不變的經(jīng)營(yíng)思路和他們所謂的老經(jīng)驗(yàn)。

玩具內(nèi)銷渠道的劃分

在國(guó)內(nèi)，玩具產(chǎn)品的流通渠道比較復(fù)雜，業(yè)內(nèi)大致分為商場(chǎng)、超市、玩具店（含校邊店）、嬰童用品店、批發(fā)市場(chǎng)、禮品店（精品店）、電商、微商、禮贈(zèng)品、積分兌換、幼教及其他特殊渠道。具體到品牌公司，渠道劃分會(huì)更加細(xì)致。比如我們公司的劃分，光是超市渠道，就細(xì)分為全國(guó)連鎖性超市、區(qū)域連鎖性超市，以及一些社區(qū)商場(chǎng)、街頭便利店，校邊店也并入到這一類當(dāng)中。

濟(jì)南納虎玩具為下游客戶舉辦小班制專業(yè)培訓(xùn)班

劉文龍?jiān)坪涂h卡木靈玩具有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)從事嬰童和玩具行業(yè)國(guó)內(nèi)銷售10年，其中專注木制玩具國(guó)內(nèi)渠道銷售管理8年

從流通渠道發(fā)展趨勢(shì)看，禮品店、精品店渠道近年冒升勢(shì)頭較猛，如名創(chuàng)優(yōu)品和酷樂(lè)潮玩這類，頗受年輕一代消費(fèi)者歡迎。這類渠道基本是參照無(wú)印良品模式，屬于大而全的精品雜貨連鎖商店，但是商品價(jià)格比無(wú)印良品還要低一點(diǎn)。

渠道沒(méi)有好壞之分

從實(shí)際情形來(lái)看，線下傳統(tǒng)百貨渠道下滑，購(gòu)物綜合體的興起部分取代了傳統(tǒng)商業(yè)街和中心地帶的優(yōu)勢(shì)；線上電商渠道趨于穩(wěn)定且運(yùn)營(yíng)成本不斷增長(zhǎng)，這些都對(duì)玩具銷售格局產(chǎn)生影響。但是我們不能簡(jiǎn)單地根據(jù)渠道階段性情況而判斷它的好壞，相信只要品牌方和渠道商共同用心經(jīng)營(yíng)，在任何渠道都會(huì)有所收獲。

玩具流通渠道眾多，而品牌方和渠道商精力非常有限，有的品牌只做電商，有的品牌重點(diǎn)做實(shí)體，甚至只做其中某個(gè)單一渠道，這和品牌的定位、產(chǎn)品屬性、經(jīng)營(yíng)背景相關(guān)。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，筆者認(rèn)為品牌方首先應(yīng)當(dāng)考慮打造自己的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)符合目標(biāo)用戶需求并能引起消費(fèi)欲望的產(chǎn)品；再為渠道商提供更加接地氣的支持和服務(wù)，并通過(guò)渠道商及零售商的悉心經(jīng)營(yíng)使產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生更多互動(dòng)。所以筆者倡導(dǎo)品牌商專注產(chǎn)品、渠道商專注服務(wù)、零售商專注經(jīng)營(yíng)，各司其職。因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品品牌、渠道品牌、零售品牌的打造都離不開各環(huán)節(jié)的付出與努力。

批發(fā)須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展

在我們走訪全國(guó)玩具市場(chǎng)的過(guò)程中，不少人感嘆批發(fā)渠道的生意越來(lái)越難做，筆者認(rèn)為那是因?yàn)檫@些批發(fā)商依然沿用過(guò)去固有的經(jīng)營(yíng)模式所造成的。在以前信息封閉年代，批發(fā)市場(chǎng)是搶占客戶流量的一個(gè)重要端口，而如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，社會(huì)已發(fā)生了巨大變化，客戶有更多的端口可以獲取資訊，不再依賴批發(fā)市場(chǎng)。

筆者在實(shí)際考察中發(fā)現(xiàn)，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的批發(fā)商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)比以前更輕松了，只需每天幫助客戶做培訓(xùn)、巡店、數(shù)據(jù)分析、品類優(yōu)化、商品計(jì)劃、促銷活動(dòng)。而不改變固有模式的批發(fā)商則只會(huì)抱怨市場(chǎng)沒(méi)人氣，生意不好做。

筆者與一位批發(fā)市場(chǎng)商戶交流時(shí)，她就有這樣的感觸：現(xiàn)在動(dòng)動(dòng)手在朋友圈發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品廣告，銷量都要比店鋪內(nèi)的好幾倍。筆者則認(rèn)為：這樣的情況也不能說(shuō)明實(shí)體批發(fā)不行了，只不過(guò)是你通過(guò)批發(fā)檔口或展廳積累的客戶，他們獲取信息的方式改變了而已。在不久的將來(lái)可能你的朋友圈也不管用了，但是客戶的需求永遠(yuǎn)存在而且還在持續(xù)增長(zhǎng)，只是我們是否還能抓得住。

不過(guò)就目前情況來(lái)說(shuō)，通過(guò)微信端來(lái)維護(hù)客戶是大多數(shù)批發(fā)商必不可少的選擇。因?yàn)榇蠖鄶?shù)批發(fā)商沒(méi)有團(tuán)隊(duì)去服務(wù)客戶，也沒(méi)有獨(dú)此一家的產(chǎn)品，擁有的只是多年經(jīng)營(yíng)積累的幾百個(gè)客戶的“朋友圈”。這些客戶保證不了1個(gè)月來(lái)1次你的門店，但是他們很多人都會(huì)幾分鐘就刷1次朋友圈。

未來(lái)，筆者更看好與客戶更近、互動(dòng)更頻繁、更多維度的渠道。社會(huì)一定會(huì)更加進(jìn)步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)持續(xù)激烈，但我堅(jiān)信“市場(chǎng)上沒(méi)有落后的渠道，只有落后于時(shí)代的經(jīng)營(yíng)思路”。