馬清妮
核心提示:武漢漢西二手車市場(chǎng)的關(guān)停不僅會(huì)帶來(lái)商戶遷移的“物理反應(yīng)”,還會(huì)帶來(lái)行業(yè)深層調(diào)整的“化學(xué)反應(yīng)”。
由于租約到期等原因,華中地區(qū)規(guī)模最大占武漢二手車交易量一半以上的“漢西二手車市場(chǎng)”,正逐步關(guān)停。
這一事件,被認(rèn)為是今年武漢二手車行業(yè)的最大新聞。眼下,武漢各大二手車市場(chǎng)蜂擁而上,爭(zhēng)搶漢西的優(yōu)質(zhì)二手車商戶資源。
《支點(diǎn)》記者采訪的諸多業(yè)內(nèi)人士紛紛表示,以漢西關(guān)停為契機(jī),武漢二手車行業(yè)正加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐,行業(yè)“變局將臨”。
再見,漢西
在武漢,一說(shuō)到漢西,人們頓時(shí)就會(huì)將它與二手車聯(lián)系上。因?yàn)樵谶@里,有連綴幾公里的400多家二手車商戶。
9月中旬的一天正午,《支點(diǎn)》記者沿著百度地圖導(dǎo)航,來(lái)到位于漢西北路238號(hào)的漢西二手車市場(chǎng)。
雖然地圖上依然顯示著這一地址,以及“營(yíng)業(yè)時(shí)間08:00-17:00”等信息,但現(xiàn)場(chǎng)的種種跡象,都暗示著這一市場(chǎng)不久后便會(huì)徹底消失。
市場(chǎng)入口上方,“漢西二手車”幾個(gè)大字已被撤下。20米之外的柵欄上貼著一個(gè)醒目的紅色紙牌,寫著“市場(chǎng)關(guān)閉 服務(wù)中止”。
除流通展示場(chǎng)所外,組成漢西二手車市場(chǎng)的另一核心要素,就是能提供過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍、上牌等服務(wù)的交易服務(wù)大廳。
此時(shí),十幾輛共享單車橫七豎八地?cái)[放在服務(wù)大廳門前。一份貼在玻璃門上的公告顯示,大廳已于8月18日起正式關(guān)閉。
以大廳為分界線,可將市場(chǎng)分為南北兩區(qū)。北區(qū)主要經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用車型,南區(qū)則是“精品區(qū)”,所售車型更為高端。
由于商戶還未完全撤出,南北區(qū)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的車輛密密麻麻地停放著。有人在洗車,有人在吃盒飯,也有人在長(zhǎng)椅上午睡。
74歲的北區(qū)商戶何其華,曾見證過(guò)1998年市場(chǎng)成立前的情景。
“我們這一輩原來(lái)賣車都在馬場(chǎng)角運(yùn)通那邊,叫趕集。一般都雙休賣,早晨蠻早就要去占位子,后來(lái)這里成立市場(chǎng),我們就搬來(lái)了?!焙纹淙A說(shuō)。
何其華在這里租了4個(gè)車位,一守就是20年。其中,1998年到2012年期間,漢西二手車市場(chǎng)發(fā)展并不快,2012年后才開始爆發(fā)式增長(zhǎng)。
這一定程度上歸功于汽車金融的出現(xiàn)——之前買二手車的多為有錢人,因?yàn)橐?。有了汽車金融,二手車也能分期付款,此后高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)延續(xù)至今。
二手車交易量一般以車輛數(shù)量作為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。湖北二手車行業(yè)交易協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)鄭鵬向《支點(diǎn)》記者表示,去年漢西銷售量8萬(wàn)輛,武漢為15萬(wàn)輛。
盡管消費(fèi)群體仍在持續(xù)增長(zhǎng),但何其華已準(zhǔn)備退出這個(gè)行當(dāng),“年紀(jì)大了,跟不上形勢(shì)了,這里關(guān)閉后就休息,不再做了。”
不過(guò),更多的人選擇轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”。
眼下,漢西的二手車經(jīng)銷商成了香餑餑,武漢各大二手車市場(chǎng)都在爭(zhēng)搶漢西商戶資源,甚至有市場(chǎng)開出免一年租金的優(yōu)惠政策。
位于漢西南區(qū)6棟的宏俊隆汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司,成立于2009年,總經(jīng)理陳宏斌告訴《支點(diǎn)》記者,下一步他們會(huì)轉(zhuǎn)移到漢口北。
漢西二手車市場(chǎng)核心地帶占地5萬(wàn)平方米,外延達(dá)20萬(wàn)平方米。由于體量太大,經(jīng)銷商們也有各自規(guī)劃,很難被某個(gè)市場(chǎng)獨(dú)立接收。
預(yù)計(jì)未來(lái)這些經(jīng)銷商,將分流到長(zhǎng)豐、漢口北、一號(hào)車市、紳寶、黃金口等二手車交易市場(chǎng)。
關(guān)停背后的“化學(xué)反應(yīng)”
一位湖北二手車行業(yè)業(yè)內(nèi)人士向《支點(diǎn)》記者表示,漢西二手車市場(chǎng)的關(guān)停不僅會(huì)帶來(lái)商戶遷移的“物理反應(yīng)”,還會(huì)帶來(lái)行業(yè)深層調(diào)整的“化學(xué)反應(yīng)”。
“漢西二手車市場(chǎng)的現(xiàn)狀,一定程度上就代表了武漢二手車行業(yè)現(xiàn)狀。長(zhǎng)遠(yuǎn)看,它的關(guān)停,對(duì)武漢乃至湖北二手車行業(yè)是好事?!鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
為何有如此觀點(diǎn)?這要從漢西二手車市場(chǎng)遭遇的“痛點(diǎn)”談起。
上世紀(jì)末,一批做二手摩托車的生意人轉(zhuǎn)型在這里做起了二手汽車生意。由于這個(gè)區(qū)域租金不貴、面積頗大,市場(chǎng)氛圍便慢慢形成。
《支點(diǎn)》記者了解到,相比現(xiàn)在賣一輛10萬(wàn)元的二手車僅能賺5000元左右的水平,當(dāng)時(shí)5萬(wàn)元收臺(tái)車,拿回來(lái)一兩天就能賣掉,掙1萬(wàn)-2萬(wàn)元不是問(wèn)題。
不過(guò),正因?yàn)槭恰白园l(fā)形成”,市場(chǎng)規(guī)則一直是漢西的短板。市場(chǎng)環(huán)境差、商戶魚龍混雜、管理跟不上,讓不少經(jīng)銷商感到困擾。
“有些人為了利潤(rùn)最大化,弄虛作假,銷售事故車和泡水車,扯皮糾紛時(shí)有發(fā)生,對(duì)交易市場(chǎng)乃至整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了不好的影響。”上述業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
二手車生意的入行門檻較低,4S店、檢測(cè)師等都可以從事,當(dāng)越來(lái)越多的從業(yè)者加入,隨之而來(lái)的就是租金高企和同質(zhì)化。
陳宏斌表示,南區(qū)大部分店鋪的店面裝修、車型、服務(wù)理念、管理運(yùn)營(yíng)基本一致,“不少經(jīng)銷商用的茶具都是一樣的”。
這一背景下,漢西二手車市場(chǎng)整體一直維系在中低端層面,難以擁抱消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì),再加上互聯(lián)網(wǎng)沖擊,近年來(lái)經(jīng)銷商收入大幅降低。
為何沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行業(yè)態(tài)升級(jí)?《支點(diǎn)》記者采訪的多位業(yè)內(nèi)人士均表示,漢西二手車市場(chǎng)“自我革新”的難度很大,很大程度上是因“難以統(tǒng)籌”。
成熟的線下市場(chǎng),需要有個(gè)強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)主體,第一是協(xié)調(diào)質(zhì)量糾紛,第二是在招商方面把關(guān),以此促進(jìn)商戶類型、產(chǎn)品類型的多元化。
而漢西二手車市場(chǎng)的規(guī)則主要依靠商戶自發(fā)維護(hù),缺乏強(qiáng)約束性。而商戶則過(guò)于依賴市場(chǎng)吸引力,缺乏業(yè)態(tài)創(chuàng)新,反而制約了市場(chǎng)發(fā)展。
破而后立,也許真的是最佳出路。永順總經(jīng)理牛永志已離開漢西自立招牌,鑫長(zhǎng)海汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理梅傳慶也在外面開了幾家店鋪,“市場(chǎng)格局真正打散后,行業(yè)才會(huì)更有發(fā)展”。
鄭鵬向《支點(diǎn)》記者介紹,目前武漢大部分新建或在建的二手車市場(chǎng),在市場(chǎng)環(huán)境與配套方面都更加成熟。
湖北二手車行業(yè)交易協(xié)會(huì)所在地“愛之家長(zhǎng)豐二手車市場(chǎng)”就是個(gè)典型案例,該市場(chǎng)由愛之家汽車市場(chǎng)有限公司參與投資并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。長(zhǎng)豐二手車市場(chǎng)正在建立這樣的機(jī)制:當(dāng)消費(fèi)者和商戶之間協(xié)商不了時(shí),就由市場(chǎng)來(lái)協(xié)調(diào)解決。endprint
“未來(lái)市場(chǎng)格局被重構(gòu)后,武漢二手車行業(yè)的誠(chéng)信體系會(huì)得到進(jìn)一步提升,賣事故車、泡水車的不誠(chéng)信商家的生存通道會(huì)越來(lái)越窄?!编嶚i說(shuō)。
提檔升級(jí)之路
借漢西二手車市場(chǎng)關(guān)停,各個(gè)二手車經(jīng)銷商根據(jù)自身規(guī)劃投入新環(huán)境時(shí),必然會(huì)有一定的轉(zhuǎn)型和改變。擁抱互聯(lián)網(wǎng),無(wú)疑是重要轉(zhuǎn)型之一。
盡管二手車互聯(lián)網(wǎng)公司層出不窮,但武漢國(guó)景汽車貿(mào)易有限公司(后簡(jiǎn)稱“國(guó)景汽車”)總經(jīng)理程力表示,“線上業(yè)態(tài)對(duì)線下市場(chǎng)更多的是助益和補(bǔ)充”。
原因在于,二手車作為非標(biāo)類產(chǎn)品,成交過(guò)程必須在線下進(jìn)行。正因如此,各大互聯(lián)網(wǎng)公司一面推廣“去中介化”,一面加強(qiáng)和線下經(jīng)銷商合作。
比如,優(yōu)信二手車的商業(yè)邏輯是整合零散車商的車源,通過(guò)導(dǎo)流形式將線上流量轉(zhuǎn)化到車商線下的交易。
去年初,普華永道發(fā)布的《二手車市場(chǎng)、渠道和商業(yè)模式展望》也表示,中國(guó)二手車電商均需借助線下渠道完成交易。
程力告訴《支點(diǎn)》記者,國(guó)景汽車目前則主要與成立于2005年的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——汽車之家合作,“不少二手車經(jīng)銷商都會(huì)在那投放產(chǎn)品信息”。
“現(xiàn)在越來(lái)越多的二手車商都會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作,目前我們店線上銷售額占比已達(dá)35%。”程力說(shuō)。
另一方面,對(duì)于大部分商戶而言,轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一家交易市場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但對(duì)于想提檔升級(jí)的商戶而言,則有更多可選方案。
大型二手車交易市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、影響力大、營(yíng)業(yè)面積大、交易快捷、手續(xù)方便,劣勢(shì)則在于經(jīng)營(yíng)主體整體素質(zhì)不高、整體檔次趨于中檔。
“試想,能夠購(gòu)買一輛動(dòng)輒40萬(wàn)-50萬(wàn)元二手車的消費(fèi)者,會(huì)愿意去大型市場(chǎng)一家家地參觀挑選嗎?我認(rèn)為不會(huì)。”程力說(shuō)。
程力建議,主營(yíng)20萬(wàn)元以下的二手車商戶可以優(yōu)先考慮入駐大型交易市場(chǎng)。但經(jīng)營(yíng)更高檔次的車輛,可以考慮在交易市場(chǎng)外建立獨(dú)立展廳。
由漢西二手車市場(chǎng)向南行3.2公里,便能到達(dá)國(guó)景汽車。店內(nèi)展廳總面積為5000平方米,車輛銷售價(jià)格幾乎都在30萬(wàn)元以上,是家典型的獨(dú)立展廳。
選擇這一定位,與程力過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。2008年,程力在深圳創(chuàng)辦路得利汽車貿(mào)易有限公司,轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二手車行業(yè)之中。
“2011年,深圳二手車交易量超過(guò)了新車的上牌量。當(dāng)時(shí)存在一種趨勢(shì),就是高端二手車輛的獨(dú)立展廳化?!背塘ρa(bǔ)充。
究其原因,一方面是高端客戶群對(duì)二手車接受度的提升。
“深圳高收入人群并非買不起新車,而是他們知道汽車作為一個(gè)昂貴消費(fèi)品,應(yīng)當(dāng)能省則省?!背塘φf(shuō)。
另一方面,獨(dú)立于大型交易市場(chǎng)外的精品店,有利于扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心目中以往對(duì)二手車的低端印象,服務(wù)更易于規(guī)范化,有利于提升客戶體驗(yàn)。
以深圳澳康達(dá)為例,這家成立于1999年的二手車經(jīng)銷商戶,在深圳建立了總建筑面積12萬(wàn)平方米的獨(dú)立展廳,展廳名車有2000多臺(tái)。
“以前深圳市民周末習(xí)慣去逛超市、看電影,現(xiàn)在多了個(gè)愛好,就是去逛澳康達(dá)這類的獨(dú)立展廳。”程力說(shuō)。
參照深圳經(jīng)驗(yàn),程力判斷未來(lái)武漢也會(huì)朝這一方向發(fā)展,“2018年之前,武漢會(huì)多出至少10個(gè)高端化的獨(dú)立二手車展廳”。
基于此,程力在2015年來(lái)到武漢成立了國(guó)景汽車?!白鲋械投耸袌?chǎng)的二手車商追求單車高利潤(rùn),但我們的模式是爭(zhēng)取快速周轉(zhuǎn)。去年,我們營(yíng)業(yè)收入大概1.5億元,凈利潤(rùn)300多萬(wàn)元。”程力說(shuō)。
存在不少挑戰(zhàn)
過(guò)去二手車在人們印象中是臟的、破舊的、用壞了的,消費(fèi)者(尤其是高凈值人群)對(duì)二手車的接受程度還需繼續(xù)改變。
針對(duì)這一問(wèn)題,程力的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也許是個(gè)優(yōu)質(zhì)的“觀念普及案例”。
2008年,程力在深圳保時(shí)捷銷售公司就職。當(dāng)時(shí),一個(gè)客戶從他這里花160萬(wàn)元買了輛保時(shí)捷,開了一年后想要賣出。當(dāng)時(shí)這輛車的里程數(shù)僅6000公里,質(zhì)量、外觀跟新車相比幾乎沒(méi)有差別,但估價(jià)已變成95萬(wàn)元左右。
程力介紹,客戶購(gòu)買這輛車時(shí),對(duì)款式、功能提出了個(gè)性化定制的需求,還繳納了整車價(jià)格近1/10的購(gòu)置稅。但二手車評(píng)估時(shí),基本上不會(huì)考慮包括購(gòu)置稅、個(gè)性化定制、落牌和保險(xiǎn)在內(nèi)的因素,只看裸車價(jià)值。”
“如果以合理價(jià)格買輛開過(guò)兩年的二手車,只要車況良好,開兩年后再置換成其他二手車也十分劃算。”程力說(shuō)。
還有一個(gè)挑戰(zhàn)在于稅收機(jī)制的特殊性。
根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行稅收政策,對(duì)二手車行業(yè)中經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)兩種經(jīng)營(yíng)行為征收不同數(shù)額增值稅。經(jīng)銷商按交易價(jià)格2%繳稅,個(gè)體交易者不繳增值稅。
也就是說(shuō),二手車商如以10萬(wàn)元收購(gòu)一輛車,之后以12萬(wàn)元賣出,需繳稅約2500元。而個(gè)體交易者只需向二手車交易市場(chǎng)繳納每次百元的服務(wù)費(fèi)用。
一輛二手車平均毛利率在5%左右。因此,多數(shù)二手車經(jīng)銷商將收來(lái)的車登記在個(gè)人名下,再以“個(gè)人對(duì)個(gè)人”方式轉(zhuǎn)讓給賣家,從而規(guī)避稅收。
但這樣一來(lái),所收購(gòu)車輛在產(chǎn)權(quán)上就屬于個(gè)人而不是公司,公司財(cái)務(wù)流水也很難達(dá)到很大規(guī)模,這導(dǎo)致二手車經(jīng)銷商很難進(jìn)行大規(guī)模融資。
“二手車經(jīng)銷商一般不會(huì)找銀行融資,而是找金融公司,年利率大約14%上下。這對(duì)企業(yè)而言,構(gòu)成了極大壓力?!背塘Ρ硎?,巨大的融資成本也是二手車行業(yè)集中度不高的又一個(gè)重要原因。
這一點(diǎn)還延伸出另一問(wèn)題——由于這類避稅措施,二手車行業(yè)給地方政府創(chuàng)造的稅收不多。因此,各地政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)重視程度普遍不高。
“所以漢西二手車市場(chǎng)這么大體量的項(xiàng)目要關(guān)停,只有市場(chǎng)力量在爭(zhēng)取商戶,地方政府都沒(méi)有搶著承接?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)。
上述業(yè)內(nèi)人士表示,盡管二手車行業(yè)在創(chuàng)造稅收方面不占優(yōu)勢(shì),但對(duì)地方解決就業(yè)、促進(jìn)節(jié)能環(huán)保有著重要意義,政府應(yīng)該更加積極地引導(dǎo)與推動(dòng)。
最后,依照發(fā)達(dá)國(guó)家二手車行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看,現(xiàn)有武漢二手車銷售格局可能會(huì)迎來(lái)“劇變”。
傳統(tǒng)二手車渠道分為整車廠經(jīng)銷商(4S店)、獨(dú)立二手車經(jīng)銷商(本文主要涉及的大小車商和二手車品牌連鎖店)及C2C(個(gè)人間直接交易)3種。在中國(guó),獨(dú)立經(jīng)銷商份額占絕對(duì)壟斷地位,而發(fā)達(dá)國(guó)家的4S店均占較大比例。
對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言,收車渠道一定程度上比銷售渠道更為重要。過(guò)去,除了一些個(gè)人關(guān)系、同行換貨調(diào)撥、擔(dān)保公司逾期無(wú)償還能力等渠道外,收購(gòu)4S店置換的二手車輛,一直是二手車經(jīng)銷商重要渠道之一。
所謂二手車置換,是指消費(fèi)者用舊車評(píng)估價(jià)值加上另行支付的車款從4S店購(gòu)買新車的業(yè)務(wù),置換結(jié)果就是4S店保有一批二手車。過(guò)去新車業(yè)務(wù)利潤(rùn)較高,4S店在拿到置換車輛后多直接批售給了二手車經(jīng)銷商。
但當(dāng)未來(lái)4S店大舉開展二手車零售業(yè)務(wù)時(shí),獨(dú)立二手車經(jīng)銷商將面臨具備品牌優(yōu)勢(shì)及廠商資源的有力對(duì)手,而4S店也將面臨“趟新路”的挑戰(zhàn)。(支點(diǎn)雜志2017年11月刊)endprint