佟偉偉

摘 要：“商務(wù)談判”是一門理論與實踐并重的課程，理實一體化的教學方法為該課程的教學改革打開了一條研究之路?！吧虅?wù)談判”課程在理實一體化教學實踐過程中仍存在諸如教師缺乏談判經(jīng)驗，理論教學與實踐教學脫節(jié)等諸多問題。為此，高校教師應(yīng)付出一定的努力，不斷探索、研究，以更好地發(fā)揮理實一體化教學在“商務(wù)談判”教學中的作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；理實一體化；教學改革

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2017）11-0021-02

經(jīng)濟全球化深化發(fā)展的今天，商務(wù)談判是建立交易關(guān)系的重要橋梁，在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著極其重要的地位。隨著談判在商務(wù)領(lǐng)域中重要作用的不斷凸顯以及運用的不斷加強，“商務(wù)談判”課程在高校本科專業(yè)的地位也得到不斷確認和提升。理論與實踐并重是“商務(wù)談判”課程的主要特點，教師在講授該課程的過程中，一方面要注重學生對理論知識的掌握；另一方面要努力培養(yǎng)學生的談判應(yīng)用技能，做到知行合一。為此，高校教師將理實一體化的教學方法應(yīng)用于“商務(wù)談判”的教學中，將有利于實現(xiàn)預(yù)期的教學效果。

一、“商務(wù)談判”理實一體化教學的意義

理實一體化教學方法的提出，最早源于杜威的“做中學”實用主義理論，強調(diào)的是實踐對學習的重要性[1]。該教學方法突破了以往理論與實踐相脫節(jié)的弊端，使整個教學環(huán)節(jié)相對集中。理實一體化教學方法強調(diào)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，通過設(shè)定教學任務(wù)和教學目標，讓師生雙方邊教、邊學、邊做，全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，豐富課堂教學和實踐教學環(huán)節(jié)，提高教學質(zhì)量。該教學方法的突出特點是理論和實踐交替進行，直觀和抽象交錯呈現(xiàn)，且理實不分先后，而是理中有實，實中有理，突出對學生動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，充分調(diào)動和激發(fā)學生的學習興趣，最終使理論教學與實踐教學交互進行，融為一體[2]。鑒于“商務(wù)談判”理論與實踐并重的特點，在該課程的教學過程中，實施理實一體化的教學方法將產(chǎn)生十分重要的意義。

二、“商務(wù)談判”理實一體化教學現(xiàn)狀

目前，雖然大部分高校在商務(wù)談判理論教學的基礎(chǔ)上，已開始注重對學生實踐能力的培養(yǎng)，但收效甚微，理實一體化的踐行仍然存在許多問題。

（一）教師缺乏談判經(jīng)驗

目前，我國高校教師大多是完成學業(yè)后直接任教，缺乏商務(wù)談判的實踐經(jīng)歷，因此，在教學的實踐環(huán)節(jié)只能講授課本現(xiàn)成的案例，或結(jié)合自身經(jīng)歷的一些生活案例，這樣既不利于教師本人專業(yè)能力的提高，又很難生動地體現(xiàn)該課程的系統(tǒng)性和藝術(shù)性，無法使學生在輕松、活躍的課堂氣氛下領(lǐng)悟商務(wù)談判的運用之道[3]。

（二）理論教學與實踐教學獨立運行

理論與實踐的良好互動是理實一體化教學方法的精髓。然而，高校教師在“商務(wù)談判”教學時大多采用純講授的灌溉方式，以教師作為教學主角，唱獨角戲為主，難以激發(fā)學生參與課程學習的熱情。例如，在講授談判藝術(shù)及策略等內(nèi)容時，受到學時的限制，教師無法同時給予學生進一步實踐的機會，讓學生身臨其境地感受商務(wù)談判策略與藝術(shù)的魅力。

（三）實踐形式過于單一

目前，由于授課地點的限制，高校教師在“商務(wù)談判”的教學中，能夠運用的實踐教學手段比較單一，通常僅限于案例分析、視頻觀看等方式。教師上課前自行準備與課程內(nèi)容相關(guān)的案例、視頻，對學生進行講述，并以自身為主體進行分析，礙于課時緊張，更多的時候?qū)W生只能扮演聽眾的角色，無法參與討論。

（四）脫離全球化的經(jīng)濟形勢

我國已加入WTO十多年的時間，國際商務(wù)合作越來越普遍，商務(wù)談判在國際商務(wù)活動中也有著越來越重要的影響。然而，目前國內(nèi)開設(shè)“商務(wù)談判”或“國際商務(wù)談判”課程的高校，在課程講授的過程中，脫離了培養(yǎng)跨國際商務(wù)談判人才的原則，采用單一的漢語教學，以致學生無法從語言環(huán)境中感受涉外談判的氛圍，無法真正體會涉外談判。

（五）考核方式不合理

目前，大部分高校對“商務(wù)談判”課程的考核，已摒棄了傳統(tǒng)的“一張卷”形式，運用“情景模擬演練”取而代之。但在實際考核時發(fā)現(xiàn)，絕大部分學生只是機械記憶案例對白，不能真正理解談判技巧及策略的作用、運用條件。同時，演練時，過多地專注談判技巧和策略，而忽略了談判禮儀，以致出現(xiàn)很多不得體之處，最終影響了談判的氛圍和效果[4]。此外，由于只是把模擬談判演練作為對學生最終成績的考核，因此，教師對學生打完分即意味著考核過程結(jié)束，無法繼續(xù)學生自我點評及教師點評等后續(xù)工作，這些問題終將導(dǎo)致學生無法了解自身在實際演練中存在的問題及今后應(yīng)努力的方向。

三、提高“商務(wù)談判”理實一體化教學質(zhì)量的對策

（一）提高教師的實踐能力

商務(wù)談判的經(jīng)驗性對教師提出了較高的要求，要求教師既要有堅實的理論基礎(chǔ)，還要有較強的實踐經(jīng)驗。然而，缺乏實踐經(jīng)驗是廣大“商務(wù)談判”授課教師的通病。為解決這一困境，一方面，教師在課程講授之前，應(yīng)做好相關(guān)案例的收集工作，尋找一些具有專業(yè)性且讓學生容易理解的案例，這樣在授課時能讓學生從實踐角度去理解專業(yè)的商務(wù)談判；另一方面，學校應(yīng)為教師創(chuàng)造一定的條件，如定期組織任課教師外出培訓(xùn)、進修，或參加相關(guān)的學術(shù)會議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，使教師有機會參與到真正的談判中去，以開闊教師的眼界，增強其對商務(wù)談判的切身體會[5]。只有教師自身的專業(yè)水平切實提高了，才能更好地完成教學工作。

（二）加強校外實訓(xùn)基地建設(shè)

“商務(wù)談判”是一門實踐性極強的課程，聽、看、演不足以讓學生真正感受談判的環(huán)境和談判的魅力。因此，學校應(yīng)利用企業(yè)優(yōu)勢，不斷拓展教學空間，積極建立校外實訓(xùn)基地，開展校企合作，讓學生有機會進入企業(yè)學習，進一步了解遭遇談判困境時的處理方法和切身感受，讓學生能夠更加直觀地感受到談判的整個過程和各個環(huán)節(jié)所需要的一些戰(zhàn)術(shù)技巧，使學校教育和社會實踐滲透結(jié)合，為學生日后走向社會做好準備工作。endprint

（三）構(gòu)建多元化課程教學模式

為了更好地達成商務(wù)談判課程的教學效果，教師應(yīng)進一步形成課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判、第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化課程教學模式。其中課堂講授應(yīng)采用多媒體與板書相結(jié)合的形式，加強知識的豐富程度；案例分析應(yīng)開展以學生為主體的創(chuàng)新案例教學方式；視頻觀摩可以采用多媒體教學手段，給學生播放與商務(wù)談判有關(guān)的視頻影像，加深學生對談判流程的認識和談判知識的掌握；模擬談判，即由學生自行組成團隊，扮演不同的角色，讓學生仿佛置身于真實的環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中的知識點，最后由學生自己總結(jié)，教師進行點評。第二課堂，即通過開設(shè)專題講座的形式來進行。聘請企業(yè)有談判經(jīng)驗的資深專家來到課堂，開設(shè)專題講座，與學生分享自己的談判經(jīng)歷和心得體會[6]。

（四）加入英語授課元素

在經(jīng)濟全球化腳步不斷加快的同時，高校也應(yīng)順應(yīng)時代潮流，培養(yǎng)既懂外語又懂商務(wù)談判的跨國際復(fù)合型人才，以適應(yīng)當今市場激烈競爭的現(xiàn)狀。因此，教師在講授“ 商務(wù)談判”課程的過程中，應(yīng)采用英語與漢語結(jié)合的形式來完成授課內(nèi)容。但教師在進行雙語教學之前一定要將授課班級學生的英語水平作為一個重要的參考因素，合理分配英語和漢語的比例，準備出可讓學生接受的雙語內(nèi)容，努力做到既能讓學生了解商務(wù)談判知識，又能培養(yǎng)外語思維能力及語言表達能力，拓寬外語學習環(huán)境的目標。

（五）優(yōu)化“情景模擬演練”考核方式

首先，教師應(yīng)在商務(wù)談判上課之初，便將未來要進行的模擬演練任務(wù)布置給學生，引導(dǎo)學生按照談判的要求事先做好相關(guān)知識的預(yù)習和模擬演練所需的案例素材的準備。其次，培養(yǎng)學生注重商務(wù)禮儀的意識。成功的談判者應(yīng)努力做到服飾大方、言談高雅、舉止得體，并貫穿于談判的每一個階段。再次，合理進行案例設(shè)計和角色分配。在案例的選擇上，教師應(yīng)要求學生盡可能選擇熟悉的案例，且力求與自己所學專業(yè)緊密結(jié)合，同時保證案例在設(shè)計時應(yīng)包括開局、摸底、報價、磋商等各個階段，保證案例的完整性。根據(jù)案例的內(nèi)容，進行合理地角色分配。最后，加強談判模擬演練實踐活動的完整性。在兩小組對陣的過程中，教師應(yīng)允許其他學生進行觀摩，通過觀看其他小組的模擬演練過程，有助于學生自己發(fā)現(xiàn)問題。當談判結(jié)束后，學生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學習。不僅如此，教師也應(yīng)就學生模擬演練中的表現(xiàn)進行點評和提問，例如應(yīng)用了哪些技巧、哪些策略等。此環(huán)節(jié)雖然對學生具有一定的挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，但同時也能考驗學生是否具備一個成功的談判者應(yīng)具備的應(yīng)變能力。

世界就像一張大的談判桌，生活在其中的每一個人每一天都離不開談判活動。在現(xiàn)代化進程不斷加快的今天，商務(wù)談判更是企業(yè)的競爭之道，成功人士的立足之本。因此，高校教師在商務(wù)談判教學的過程中，應(yīng)努力貫穿理實一體化的教學方法，并開辟新的路徑，力爭培養(yǎng)更多既懂理論知識又有實踐能力的畢業(yè)生，為社會、企業(yè)輸送更多的商務(wù)談判人才。

參考文獻：

[1]趙菲菲.理實一體化下國際商務(wù)技能教學的體會[J].科技資訊，2015，（14）.

[2]孫仁祥.商務(wù)談判理實一體化教學模式的實踐[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2012，（10）.

[3]鄭會青.《商務(wù)談判》課程理論與實踐教學的整體優(yōu)化研究[J].長沙大學學報，2012，（3）.

[4]雷宇，胡月英.提高模擬商務(wù)談判實踐教學效果的探索[J].寧波工程學院學報，2010，（2）.

[5]侴海峰.國際商務(wù)談判實踐教學探析[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2011，（2）.

[6]張安梅，刁玉冰.《商務(wù)談判》實踐教學方法改革探索[J].商場現(xiàn)代化，2012，（19）.endprint