劉哲

[摘 要]企業(yè)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)、成功經(jīng)營缺少不了合同管理這個(gè)重要的環(huán)節(jié)。合同管理是規(guī)范企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為，使企業(yè)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要保證，但是，從大部分企業(yè)合同管理的現(xiàn)狀來看，財(cái)務(wù)人員在其中僅發(fā)揮簡單核算的作用，很少積極參與到合同的簽訂到結(jié)算等一系列的過程中。隨著市場經(jīng)濟(jì)競爭的日漸激烈，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)格實(shí)施本部門監(jiān)督、管理的職能，促使合同管理幫助企業(yè)以最低的成本帶來最大的效益。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)行業(yè)；銷售代理；合同管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.30.156

1 財(cái)務(wù)人員在房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)合同管理中的作用

（1）在項(xiàng)目前期的策劃、評判過程中，財(cái)務(wù)可全程參與，將企業(yè)的損失減少到最大限度內(nèi)，促使公司的利益提升。在分析項(xiàng)目可行性過程中，可預(yù)測項(xiàng)目經(jīng)營的效益，結(jié)合企業(yè)的利益需求，及時(shí)推斷預(yù)判項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性，同時(shí)推算項(xiàng)目能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來的最大效益，根據(jù)收益的多少選擇出有益于企業(yè)的項(xiàng)目，在最大限度內(nèi)增加企業(yè)各方面收益。

（2）在企業(yè)合同評審的過程中，財(cái)務(wù)人員結(jié)合財(cái)務(wù)稅收的法律法規(guī)，提供專業(yè)意見，避免企業(yè)合同與財(cái)務(wù)稅收牽扯上不必要的關(guān)系。房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的客戶主要是由市場部客戶部挖掘，同時(shí)將客戶的實(shí)際需求作為起草合同的標(biāo)準(zhǔn)。然而，起草合同并非由財(cái)務(wù)人員全權(quán)完成，這就導(dǎo)致合同在起草的過程中可能不了解稅務(wù)相關(guān)法規(guī)，因此起草合同過程中仍需要財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的參與，一方面可提供指導(dǎo)的意見，另一方面可降低稅收風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。在訂立銷售代理合同時(shí)，財(cái)務(wù)人員可收集以往企業(yè)的訂立銷售代理合同的案例，并整合其中的經(jīng)驗(yàn)，提供有價(jià)值、可靠的數(shù)據(jù)幫助。在合同執(zhí)行的整個(gè)過程中，財(cái)務(wù)部會嚴(yán)格監(jiān)控，并且做到跟蹤分析，以便為新合同的簽訂提供經(jīng)驗(yàn)，確保合同的執(zhí)行更具安全性。

（3）在企業(yè)的經(jīng)營、管理過程中，財(cái)務(wù)人員可根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，提供專業(yè)性支持。一方面等同于財(cái)務(wù)人員全程參與合同執(zhí)行的過程，另一方面也有助于財(cái)務(wù)人員對企業(yè)做到嚴(yán)格監(jiān)控與監(jiān)管。并且在分析項(xiàng)目可行性、預(yù)算數(shù)據(jù)、合同執(zhí)行項(xiàng)目等一系列的過程中，財(cái)務(wù)部始終站在客觀的角度，用客觀的目光看待問題，發(fā)表出專業(yè)意見，以真實(shí)數(shù)據(jù)說話，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營提供強(qiáng)有力的幫助。

（4）在銷售代理合同真正履行后，合約內(nèi)容要求企業(yè)每個(gè)月進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算，從合同制定到履行的一系列過程中，財(cái)務(wù)部是始終參與的部門，這就意味著在每月財(cái)務(wù)結(jié)算的過程中，財(cái)務(wù)部能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)合約中是否存在除條款之外的事項(xiàng)，有利于及時(shí)匯報(bào)有關(guān)的執(zhí)行人員與領(lǐng)導(dǎo)，與各部分溝通協(xié)調(diào)，制定出對應(yīng)的補(bǔ)充協(xié)議，同時(shí)完善合同管理，確保合同的順利履行。

（5）企業(yè)簽訂重大項(xiàng)目合同前，尤其是工程類合同時(shí)，財(cái)務(wù)部的介入可先分析簽約方在合同履約方面上的能力，同時(shí)可要求簽約方向企業(yè)提供相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表與數(shù)據(jù)報(bào)表，考察簽約方的經(jīng)營狀態(tài)、財(cái)務(wù)情況等重要指標(biāo)，在考察的同時(shí)可與同行的整體情況、綜合能力適當(dāng)進(jìn)行比較，從中推斷簽約方合同履約的能力。此外，還應(yīng)監(jiān)督簽約方合同履行的具體情況，例如在款項(xiàng)收到后，應(yīng)及時(shí)告知銷售部，并做好記錄，避免合同的履約在某一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題。

2 財(cái)務(wù)人員在合同管理中可發(fā)揮的空間

（1）在市場客戶部順利爭取到項(xiàng)目后，首先需要將關(guān)于項(xiàng)目的資料提供給財(cái)務(wù)部，

而財(cái)務(wù)人員則需要運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)知識，根據(jù)以往的項(xiàng)目結(jié)算經(jīng)驗(yàn)，預(yù)判該項(xiàng)目若是正常銷售的情況下能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利益以及為該項(xiàng)目付出的人力物力應(yīng)收取的成本費(fèi)用，從而判定該項(xiàng)目是否可為企業(yè)源源不斷地帶來效益，最重要的是企業(yè)是否可在能夠接受的最低項(xiàng)目收益前提上承接該項(xiàng)目。

（2）在合同草擬與開發(fā)商協(xié)商的階段，財(cái)務(wù)需與企業(yè)法務(wù)部一同檢驗(yàn)合同的合法性、可行性，以此降低合同存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)避免合同給企業(yè)造成巨大損失。法務(wù)部負(fù)責(zé)審核合同內(nèi)容的合法性與真實(shí)有效性，而財(cái)務(wù)部則需要審查合同的訂立是否符合企業(yè)制定的財(cái)務(wù)管理制度及國家制定的相關(guān)稅收法規(guī)；同時(shí)，財(cái)務(wù)部還需注重收款、付款等與結(jié)算相關(guān)的條款，并且審核是否具有合理性、可操作性等，接著由法務(wù)部與財(cái)務(wù)部共同討論，直至合同成功簽訂。

以《×××項(xiàng)目銷售代理合同》為例子。在合同的評審過程中，財(cái)務(wù)需高度重視幾個(gè)方面：

①合同內(nèi)容是否包括某些不合理的條款，如已跟甲項(xiàng)目簽訂，是否不能夠在甲項(xiàng)目附近內(nèi)再承接與甲項(xiàng)目為競爭對手的項(xiàng)目，若是存在該類條款，財(cái)務(wù)人員則需要向業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人提示條款的風(fēng)險(xiǎn)。②甲乙雙方權(quán)利是否存在由我方承擔(dān)運(yùn)營案場費(fèi)用等條款，若是有需要我方承擔(dān)費(fèi)用等內(nèi)容，則需要根據(jù)流程開具發(fā)票給我公司，若是無法開具發(fā)票，可協(xié)商該部分的費(fèi)用從甲方支付給我公司的代理費(fèi)用中扣除。需注意的是，合同中每一條條款都需認(rèn)真瀏覽，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不可放過，否則在約定不清晰的情況下，只會增添會計(jì)財(cái)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，致使費(fèi)用報(bào)銷的過程出現(xiàn)阻礙。③重點(diǎn)關(guān)注代理費(fèi)用結(jié)算的主要條件。房地產(chǎn)銷售代理結(jié)算是一項(xiàng)特殊的工作，在一般情況下，主要是每個(gè)月依據(jù)固定費(fèi)率結(jié)算，在季度與年度任務(wù)順利完成后，再根據(jù)高費(fèi)用率算出差價(jià)，同時(shí)項(xiàng)目在事前根據(jù)低費(fèi)用率所得到的房源。需注意，補(bǔ)差是全額補(bǔ)差還是超過任務(wù)部分補(bǔ)差，一旦發(fā)現(xiàn)合同中存在漏洞或有任何地方未表達(dá)清晰，需要及時(shí)更正，避免增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低企業(yè)收益。④針對銷售業(yè)績較好的有關(guān)項(xiàng)目人員及團(tuán)隊(duì)，若是開發(fā)商想要給予獎(jiǎng)勵(lì)，則需要根據(jù)公司規(guī)章制度與稅收法規(guī)，通過我公司薪酬系統(tǒng)下發(fā)至獲得獎(jiǎng)勵(lì)的人員手中，如果是由開發(fā)商直接發(fā)放薪酬至所得獎(jiǎng)勵(lì)的人員手中，很容易涉及稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）根據(jù)合同的內(nèi)容，財(cái)務(wù)部需要對項(xiàng)目進(jìn)行的每個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)密跟蹤，如實(shí)記錄項(xiàng)目的結(jié)算信息，審核是否符合合同制定條款。同時(shí)還要觀察項(xiàng)目是否存在漏結(jié)的現(xiàn)象，需注意的是，扣款、罰款是否與合同約定的保持一致。財(cái)務(wù)部需嚴(yán)密跟蹤項(xiàng)目的執(zhí)行過程，確保公司的收入準(zhǔn)確、完整。若發(fā)現(xiàn)有開發(fā)商未根據(jù)約定付款，應(yīng)主動聯(lián)系項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，提示其結(jié)清所欠款項(xiàng)，避免出現(xiàn)遲遲未能收到應(yīng)收賬款的現(xiàn)象。

（4）執(zhí)行合同后對此次項(xiàng)目的評價(jià)。企業(yè)應(yīng)制定出評價(jià)合同執(zhí)行的制度，全面分析合同實(shí)施的具體情況，并加以分析、匯總及評價(jià)。例如項(xiàng)目的收益率、合同執(zhí)行率等內(nèi)容。通過分析與總結(jié)，發(fā)現(xiàn)合同管理中的缺陷，制定出對應(yīng)的改正措施。同時(shí)，分析、統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目合同執(zhí)行的完成情況，為公司的經(jīng)營管理提供幫助。最后，財(cái)務(wù)需根據(jù)項(xiàng)目的大小、客戶的信息等內(nèi)容完成分析、匯總，建立客戶檔案，提高服務(wù)能力，促使合同管理能力加強(qiáng)。

3 結(jié) 論

合同的洽談直至失效等一系列的過程即合同管理的全過程，財(cái)務(wù)人員要給予合同簽訂前的管理高度重視，同時(shí)也要重視合同簽訂后管理。凡是有關(guān)于合同條款的內(nèi)容，則需要各部門共同商討，關(guān)注合同在履行過程中，出現(xiàn)的靜態(tài)、動態(tài)情況，尤其是可影響企業(yè)利益的變化，需要及時(shí)修改、更正，或是終止。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢正在不斷向前，財(cái)務(wù)稅務(wù)相關(guān)法規(guī)不可能一成不變，這就要求財(cái)務(wù)人員熟悉市場的行情，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營順應(yīng)市場變化，同時(shí)還應(yīng)提升合同管理的能力，以此確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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