王煒 董治

互聯(lián)網(wǎng)金融的興起讓金融服務(wù)從成本和效率的角度覆蓋長(zhǎng)尾人群成為可能。如余額寶的火爆就讓人們意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)底層市場(chǎng)需求的潛力。在此背景下，銀行紛紛加大線上渠道和產(chǎn)品建設(shè)，直銷銀行在國(guó)內(nèi)應(yīng)運(yùn)而生。直銷銀行在當(dāng)時(shí)更多被定義為渠道變革，其后隨著銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，直銷銀行本質(zhì)向數(shù)字銀行演進(jìn)。在直銷銀行向數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，涉及理念、運(yùn)營(yíng)、規(guī)劃、管理等系統(tǒng)化變革。包商銀行數(shù)字銀行有氧金融因其運(yùn)營(yíng)方式及業(yè)績(jī)引起業(yè)內(nèi)關(guān)注，為進(jìn)一步探討數(shù)字化銀行建設(shè)，我們專訪了包商銀行行長(zhǎng)助理劉鑫，希望能分享其打造數(shù)字銀行的理念及經(jīng)驗(yàn)。

數(shù)字銀行是新生產(chǎn)方式

“數(shù)字銀行的核心不是渠道變革，而是銀行運(yùn)營(yíng)流程再造，這是一種新的生產(chǎn)方式?！眲Ⅵ我徽Z道出他對(duì)數(shù)字銀行本質(zhì)的理解。科技改變了經(jīng)濟(jì)，改變了人的生活，被改變的經(jīng)濟(jì)和人需要通過金融的改變?nèi)ヅ浜?。?shù)字銀行是手機(jī)上的銀行，是傳統(tǒng)銀行的重構(gòu)，是以數(shù)字、移動(dòng)、在線為特征的運(yùn)營(yíng)再造的過程。

數(shù)字銀行是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施的新經(jīng)濟(jì)體。劉鑫把2013年定義為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年出現(xiàn)的余額寶，幾個(gè)月的時(shí)間銷售額幾千億元，客戶達(dá)幾千萬，甚至引發(fā)銀行存款搬家。究其原因，余額寶并不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其本質(zhì)是貨幣市場(chǎng)基金。余額寶在合適的時(shí)間放到合適的地方，說明支付寶所服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體有龐大的金融需求。此現(xiàn)象讓銀行意識(shí)到，金融服務(wù)需求如此之廣，金融服務(wù)潛在客戶如此之多，金融場(chǎng)景如此之強(qiáng)大。這跟銀行原來找人、選址、開店的運(yùn)營(yíng)模式完全不同。以互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)為基底的市場(chǎng)中蘊(yùn)含著巨大的金融服務(wù)市場(chǎng)和眾多的金融服務(wù)機(jī)會(huì)。銀行進(jìn)還是不進(jìn)、進(jìn)去之后怎么賺錢、銀行以往固有的網(wǎng)點(diǎn)賬戶等優(yōu)勢(shì)資源在其中如何運(yùn)營(yíng)，都是銀行首先要想清楚的問題。

數(shù)字銀行經(jīng)營(yíng)形態(tài)與傳統(tǒng)銀行不同。以前銀行網(wǎng)點(diǎn)是提供存貸匯等業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，核心功能是交易核算。近些年的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是網(wǎng)點(diǎn)從核算交易型向銷售服務(wù)型的轉(zhuǎn)型，讓網(wǎng)點(diǎn)更多地承擔(dān)銷售服務(wù)功能。那么再進(jìn)一步想，用銀行自己的人在自己的物理網(wǎng)點(diǎn)賣自己的東西是否是唯一選擇？結(jié)論是不一定?，F(xiàn)在更多的是一種移動(dòng)作業(yè)模式，客戶經(jīng)理在哪兒銀行就在哪兒，甚至手機(jī)在哪兒銀行就在哪兒，目前絕大部分的銀行業(yè)務(wù)都是在線上完成的。網(wǎng)點(diǎn)的變革在新型銀行體現(xiàn)得更明顯。微眾銀行只有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，百信銀行一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都沒有，他們的業(yè)務(wù)都在線上完成。銀行卡的本質(zhì)是賬號(hào)，但承載賬號(hào)的載體不一定是卡了。數(shù)字銀行未來的經(jīng)營(yíng)形態(tài)與以往的銀行相比會(huì)有很大的變化。

數(shù)字銀行融入“破界”場(chǎng)景。以微信搶紅包為例，人們認(rèn)為它是社交和游戲，但其本質(zhì)是銀行轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，是金融行為，這說明商業(yè)服務(wù)流程是一體化的，是互相嵌入的。阿里已經(jīng)成為世界第五大經(jīng)濟(jì)體，很多業(yè)務(wù)都做，沒有邊界。京東不僅僅是線上的國(guó)美和蘇寧，更是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和金融兩者良性互動(dòng)。這些新型經(jīng)濟(jì)體沒有特別明確的屬性，打破了原有的行業(yè)邊界，比跨界更進(jìn)一步，實(shí)現(xiàn)了“破界”。破界的背后是融合的狀態(tài)，一體化是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。在這個(gè)背景下，數(shù)字銀行業(yè)務(wù)需要向深度場(chǎng)景化轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步融合和嵌入。

數(shù)字銀行IT架構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化。數(shù)字銀行的主戰(zhàn)場(chǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，決定了數(shù)字銀行IT系統(tǒng)必須要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)小額、高頻、高并發(fā)的需求特性。以微信紅包為例，2017年春節(jié)期間微信紅包的收發(fā)量達(dá)到460億個(gè)，如此高的交易頻次在傳統(tǒng)銀行的系統(tǒng)架構(gòu)下是難以支撐的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)線下銀行轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)如此小額、高頻的交易場(chǎng)景，在設(shè)計(jì)系統(tǒng)架構(gòu)和性能時(shí)不會(huì)將類似的交易需求納入其中。這是數(shù)字銀行和傳統(tǒng)銀行在IT架構(gòu)需求上的根本區(qū)別?；ヂ?lián)網(wǎng)的交易特征驅(qū)動(dòng)數(shù)字銀行系統(tǒng)建設(shè)邏輯的改變，要求建立與之相應(yīng)的交易和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，因此對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別等新技術(shù)的需求也更為迫切。

從2013年開始我國(guó)銀行業(yè)一直在積極探索互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的多種可能性，直銷銀行（Direct Bank）這一發(fā)端于歐美的新型業(yè)務(wù)模式被引進(jìn)，并在實(shí)踐中快速演化、升級(jí)，成長(zhǎng)為數(shù)字銀行（Digital Bank）形態(tài)。直銷銀行不是簡(jiǎn)單的渠道端的創(chuàng)新和變革，而是在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，為適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的變化，產(chǎn)生的一種采用新型運(yùn)營(yíng)模式的銀行。結(jié)合幾年來的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，劉鑫總結(jié)，數(shù)字銀行（即直銷銀行2.0）是與銀行固有的銷售人員和分支行網(wǎng)點(diǎn)解除綁定，充分應(yīng)用科技的力量，與客戶建立在線的營(yíng)銷、交易、服務(wù)觸點(diǎn)或界面，持續(xù)強(qiáng)化中臺(tái)（產(chǎn)品、風(fēng)控）數(shù)據(jù)化決策和后臺(tái)（運(yùn)營(yíng)、客服）集中運(yùn)營(yíng)流程的新型銀行形態(tài)。

有氧金融Bank anywhere

包商銀行研究分析互聯(lián)網(wǎng)金融和金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)之后，開始啟動(dòng)數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，2014年6月推出直銷銀行1.0——小馬bank，打造以長(zhǎng)尾客戶為目標(biāo)客群的個(gè)人線上財(cái)富管理平臺(tái)。隨著行里數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略落地，2015年8月28日小馬bank升級(jí)到以“互聯(lián)網(wǎng)銀行”為建設(shè)目標(biāo)的直銷銀行2.0，即數(shù)字銀行有氧金融，客群定位為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)中的小微企業(yè)用戶和自助能力強(qiáng)、認(rèn)可線上金融服務(wù)的個(gè)人用戶，并將“數(shù)字原住民”列為潛力客群。

有氧金融以“無卡、無網(wǎng)點(diǎn)、無現(xiàn)金交易”為服務(wù)特色，將“散戶、零錢、碎片化的生活或生意”作為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象，以“移動(dòng)化、數(shù)字化、深度場(chǎng)景化”為發(fā)展方向，實(shí)行“嵌入式”的發(fā)展策略，深度融入為客戶的在線生活提供服務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景，將銀行的賬戶體系、財(cái)富管理、消費(fèi)信貸等產(chǎn)品和服務(wù)融入到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，目前主要業(yè)務(wù)線包括財(cái)富管理（存款、理財(cái)）、貸款（個(gè)人消費(fèi)信貸、小微及三農(nóng)經(jīng)營(yíng)類貸款）和資產(chǎn)流轉(zhuǎn)、支付、P2P存管以及車貸業(yè)務(wù)線。

融入互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，占領(lǐng)客戶常用APP。劉鑫認(rèn)為，自我獲客不是唯一路徑，深度場(chǎng)景化才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代趨勢(shì)。有氧金融從一開始就摒棄了“自建生態(tài)”的發(fā)展思路，積極融入互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景和生態(tài)，不做“系統(tǒng)平臺(tái)”做“插件”，為不同的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)中的新經(jīng)濟(jì)體服務(wù)，進(jìn)而為圍繞各經(jīng)濟(jì)體的整個(gè)生態(tài)圈和生態(tài)鏈中的B端和C端用戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多元化的連接。作為低頻交易的金融服務(wù)，有氧金融將目標(biāo)定位為滲透到客戶常用的APP以及微信場(chǎng)景，增加更多客戶服務(wù)觸點(diǎn)，建立廣泛連接?！凹热徽碱I(lǐng)不了客戶的手機(jī)，那就去占領(lǐng)客戶常用的APP，讓客戶在需要的時(shí)候，在各種貸款渠道、理財(cái)渠道都能看到我們。有氧金融的目標(biāo)是常駐金融場(chǎng)景中的服務(wù)商九宮格?！边@就是深度場(chǎng)景化策略，與頭部金融科技平臺(tái)合作，再把產(chǎn)品嵌入到用戶常用的App中，基本路線是“2B2C”。目前，有氧金融與微眾銀行、京東金融、螞蟻金服、度小滿金融、滴滴出行、易鑫集團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景平臺(tái)建立了廣泛合作，為他們的場(chǎng)景用戶提供金融服務(wù)。

獨(dú)立“互聯(lián)網(wǎng)核心”，分布式系統(tǒng)架構(gòu)。有氧金融建立了獨(dú)立于總行的“互聯(lián)網(wǎng)核心”系統(tǒng)，以快速響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)迭代的效率需求，并基于分布式架構(gòu)搭建整套應(yīng)用體系，陸續(xù)建成了網(wǎng)貸平臺(tái)、產(chǎn)品工廠、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、交易風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控平臺(tái)、資信平臺(tái)、決策引擎平臺(tái)等。還以“開放銀行”為系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)，逐步建立起一套規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性強(qiáng)的開放系統(tǒng)平臺(tái)，為合作場(chǎng)景平臺(tái)開放API接口，提供移動(dòng)應(yīng)用SDK版本、H5版本接口及組件，實(shí)現(xiàn)合作伙伴快速對(duì)接。通過開放平臺(tái)的建設(shè)，使互聯(lián)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)安全、高效、規(guī)范的連接，從而促進(jìn)深度場(chǎng)景合作、刺激創(chuàng)新，最終為客戶提供更好的服務(wù)和用戶體驗(yàn)。同時(shí)，建立起完整的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品需求的風(fēng)控體系，建立起一支具有大數(shù)據(jù)核心風(fēng)控能力的團(tuán)隊(duì)，可實(shí)現(xiàn)一端生成優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，另一端通過ABS等方式進(jìn)行資產(chǎn)流轉(zhuǎn)，形成生態(tài)閉環(huán)。另外，獨(dú)立核心讓有氧金融實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自主定價(jià)以及在包商銀行內(nèi)部實(shí)行獨(dú)立核算成為可能。

獨(dú)立事業(yè)部制組織架構(gòu)。有氧金融是國(guó)內(nèi)首家以事業(yè)部制架構(gòu)發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)的銀行，內(nèi)部稱為“數(shù)字銀行事業(yè)部”。數(shù)字銀行事業(yè)部擁有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)，匹配單獨(dú)的財(cái)務(wù)和信貸資源，實(shí)行獨(dú)立的人員薪酬考核政策，即人、財(cái)、物獨(dú)立。劉鑫認(rèn)為，獨(dú)立的事業(yè)部制是開展直銷銀行的組織保障，事業(yè)部制有利于縮短決策鏈條，激勵(lì)人員創(chuàng)新動(dòng)力，提高市場(chǎng)反應(yīng)效率，以及資源的整合與配置效能。數(shù)字銀行在包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、客服、IT各方面在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)銀行有著很大的差異，產(chǎn)品定價(jià)、管理模式等方面不可避免地也會(huì)存在不同，這在同一體系內(nèi)容易形成“創(chuàng)新的困惑”，在沒有子銀行牌照的情況下，獨(dú)立事業(yè)部制可以讓上述困惑降到最低。以有氧金融為例，在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、獨(dú)立核算的情況下，順利實(shí)現(xiàn)贏利。目前，同業(yè)越來越多的銀行都開始采用事業(yè)部制運(yùn)作方式，激發(fā)出更多活力。

有氧金融踐行的Bank anywhere理念，即像氧氣一樣無所不在圍繞著人們，隨取隨用，參與生命的循環(huán)，為生命提供價(jià)值?！把鯕狻逼鹾狭颂峁┑慕鹑诜?wù)的可得性和便捷性的特性，努力嵌入到能夠直接觸達(dá)客戶的各類場(chǎng)景，在客戶需要時(shí)成為最易獲得的金融服務(wù)的供應(yīng)商?！叭绻⑿偶t包的底層都是包商有氧金融的賬戶，那么我們的工作就做到位了?！眲Ⅵ螌?duì)發(fā)展充滿期待。截至2018年9月末，有氧金融累計(jì)發(fā)放貸款810億元，累計(jì)服務(wù)155萬小微企業(yè)和個(gè)人客戶。

消費(fèi)金融與零售信貸生態(tài)

從2013年互聯(lián)網(wǎng)金融興起以來，在金融科技的催化下，大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別、云計(jì)算等新技術(shù)應(yīng)用極大地提高了貸款的可得性和便捷性，消費(fèi)信貸市場(chǎng)特別是短期消費(fèi)信貸市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，越來越多的市場(chǎng)主體進(jìn)入消費(fèi)信貸領(lǐng)域，信貸零售商、資金批發(fā)商、服務(wù)商等主體的參與，促使零售信貸市場(chǎng)生態(tài)體系初步形成。

在劉鑫看來，消費(fèi)信貸快速增長(zhǎng)可以歸結(jié)為三個(gè)原因：一是轉(zhuǎn)型。我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)正經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型期，包括金融在內(nèi)的各行各業(yè)都在經(jīng)歷由“2B”向“2C”的轉(zhuǎn)型階段，各大銀行、科技公司和互聯(lián)網(wǎng)公司扎堆消費(fèi)信貸領(lǐng)域，這是轉(zhuǎn)型過程中的市場(chǎng)增長(zhǎng)創(chuàng)造出的需求。二是便利。當(dāng)前對(duì)服務(wù)的便捷性提出了很高的要求，不僅在需求端，也體現(xiàn)在供給端。供給方愿意投入研發(fā)提高服務(wù)的便捷程度，改善用戶體驗(yàn)，而用戶也確實(shí)愿意為此付費(fèi)。在消費(fèi)信貸領(lǐng)域，正是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)決策和場(chǎng)景深度綁定的貸款特別方便，促成了這一波消費(fèi)信貸的迅猛增長(zhǎng)。三是生態(tài)。這幾年一個(gè)零售信貸生態(tài)體系正在逐步建立起來，生態(tài)體系分為三層，即零售商、批發(fā)商、服務(wù)商。以包商銀行為例，包商銀行的數(shù)字銀行事業(yè)部和消費(fèi)金融公司首先是零售商，同時(shí)也是批發(fā)商。

“貸款從來沒有像現(xiàn)在這么方便過，尤其是個(gè)人的小額信用類貸款?！币砸苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施的消費(fèi)信貸市場(chǎng)吸引金融機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入，市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，在各家銀行、數(shù)字銀行的業(yè)務(wù)中，增長(zhǎng)最快、業(yè)績(jī)最靚麗的就是消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。劉鑫分析，目前消費(fèi)金融信貸市場(chǎng)主要賺的還是方便的錢，不是信用風(fēng)險(xiǎn)的錢。隨著更多銀行、消費(fèi)金融公司等參與主體的增加，消費(fèi)金融下半場(chǎng)比拼的將會(huì)是各家的生產(chǎn)效率。

劉鑫總結(jié)，數(shù)字化時(shí)代，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境以及客戶的行為方式都在改變，互聯(lián)網(wǎng)和金融科技正在深層次地改變和影響著銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，依靠人和網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)作業(yè)方式，已經(jīng)不能滿足線上化、移動(dòng)化和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)要求，發(fā)展適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的數(shù)字銀行是大勢(shì)所趨。當(dāng)然，金融存貸匯的本質(zhì)沒有變，依舊關(guān)注流動(dòng)性、杠桿率，在這個(gè)前提下，數(shù)字銀行需要做徹底的流程和運(yùn)營(yíng)再造，嵌入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)新生態(tài)，實(shí)現(xiàn)多元化有效連接，服務(wù)于數(shù)字化時(shí)代的客戶。