曾國華

摘 要 由于塑料貿(mào)易行業(yè)存在下游客戶分散、規(guī)模不大等特點，分銷商使用各種手段擴大銷售， 賒銷成為擴大銷售的主要方式之一。分銷商由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，使其面臨壞賬損失及流動性風(fēng)險。因此，應(yīng)收賬款信用管理已成為當(dāng)前企業(yè)市場交易以及風(fēng)險管理的核心內(nèi)容。本文通過分析應(yīng)收賬款信用風(fēng)險現(xiàn)狀及成因，針對性提出塑料行業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理策略。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 信用風(fēng)險管理 塑料貿(mào)易行業(yè)

一、應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理概述

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢越發(fā)凸顯，產(chǎn)業(yè)鏈各個鏈條中比拼的更多是業(yè)務(wù)服務(wù)、金融服務(wù)等配套服務(wù)方面，往往這些服務(wù)成為企業(yè)間競爭的重要因素。在一些大宗商品貿(mào)易行業(yè)，由于分銷利潤較薄，為了爭取更多的客戶資源，很多企業(yè)會采取賒銷方式，給予下游客戶一定的賬期，這樣就形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款管理的目的是確保我們的應(yīng)收債權(quán)能及時收回，同時減少企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性。信用風(fēng)險管理是指事前對下游客戶信息進行收集和評估，給予客戶一定信用評級、賬期以便于開展賒銷業(yè)務(wù)，開展賒銷業(yè)務(wù)后進行回款動態(tài)跟蹤、調(diào)整客戶評級等過程。

二、塑料行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險現(xiàn)狀及成因

（一）塑料行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險現(xiàn)狀

塑料上游國外主要有美孚、杜邦、沙比克、LG、BP等大型生產(chǎn)企業(yè)，國內(nèi)有中國石化、中國石油及中小型生產(chǎn)企業(yè)。國際大型生產(chǎn)企業(yè)和國內(nèi)兩巨頭石化企業(yè)通過各分銷商渠道進行銷售，面對成千上萬的下游塑料制品生產(chǎn)企業(yè)，分銷商會根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)實力采取不同的銷售策略，是采用現(xiàn)金銷售還是信用銷售方式。但是塑料制品生產(chǎn)企業(yè)存在經(jīng)營規(guī)模小、資金有限等先天因素，所以存在我們需要探討的塑料貿(mào)易行業(yè)應(yīng)收賬款問題。

2018年以來，由于整體經(jīng)濟環(huán)境的惡化及中美貿(mào)易摩擦的背景下，金融機構(gòu)對民營企業(yè)信貸政策收緊，造成很多企業(yè)流動性不足。不少塑料貿(mào)易商應(yīng)收賬款居高不下，嚴重影響了貿(mào)易商資金周轉(zhuǎn)，加大了貿(mào)易商的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）塑料行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險成因

塑料行業(yè)應(yīng)收賬款增長及出現(xiàn)逾期、甚至壞賬，一方面與企業(yè)生存的大環(huán)境有關(guān)系，一方面與企業(yè)缺少對應(yīng)收賬款的管理有很大關(guān)系，主要有以下幾個方面原因：

1.沒有明確責(zé)任主體

不少企業(yè)由于管理粗放，有大量的應(yīng)收賬款與客戶對不上，甚至逾期也未采取措施，最終形成壞賬。主要原因是沒有明確哪些客戶可以做賒銷業(yè)務(wù)、做完賒銷業(yè)務(wù)后由哪個部門來跟蹤，出現(xiàn)逾期或者壞賬由哪個部門來處理的機制，最終導(dǎo)致出現(xiàn)問題落實不到責(zé)任主體。

2.管理工具或者方式不對

很多企業(yè)從財務(wù)層面進行簡單的賬齡分析，沒有定期從業(yè)務(wù)角度按照客戶、銷售合同號等維度進行應(yīng)收賬款分析?，F(xiàn)在是數(shù)字時代，更多需要借助ERP等信息技術(shù)軟件實現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理，但是很多企業(yè)基于成本考慮沒有上線ERP管理系統(tǒng)。

3.長期不對賬

業(yè)務(wù)開展中涉及貨物流、資金流、票據(jù)流等時間延遲，同時對未結(jié)算事項未進行定期對賬?，F(xiàn)實中有的企業(yè)沒有對賬機制，誰負責(zé)對賬，與誰對賬，有些企業(yè)沒有取得合法有效的對賬單據(jù)。以上各種原因?qū)е麻L期未對賬。

4.風(fēng)險評估不健全

目前部分塑料貿(mào)易企業(yè)都不對發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的交易對手進行風(fēng)險評價，沒有建立授信客戶評估制度。造成很多應(yīng)收賬款逾期，甚至出現(xiàn)壞賬。

5.應(yīng)收賬款逾期應(yīng)對不力

部分貿(mào)易企業(yè)存在出現(xiàn)逾期，讓銷售或者業(yè)務(wù)人員去催討，沒有及時采取保全或者訴訟等手段，甚至有些合同過了訴訟有效期3年，以至于從法律層面都無法取得相應(yīng)權(quán)益。

三、塑料行業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理策略

（一）應(yīng)收賬款信用風(fēng)險識別

應(yīng)收賬款信用風(fēng)險的發(fā)生主要是因為客戶資金流動性、償債能力、運營能力出現(xiàn)問題造成的。對應(yīng)收賬款信用風(fēng)險的識別可以使用PESTL模型從宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、市場變化、區(qū)域性經(jīng)濟環(huán)境判斷整體市場風(fēng)險度。

在數(shù)據(jù)時代（DT時代），由于物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的革新，信息變得越來越透明，數(shù)據(jù)連接更加緊密，大數(shù)據(jù)對風(fēng)險識別變得越來越重要，能夠提高對風(fēng)險識別的認知度，篩選出對企業(yè)制定政策更重要的有利或者不利的因素。在多數(shù)情況下，多個風(fēng)險可能影響企業(yè)制定應(yīng)收賬款賒銷政策和對信用風(fēng)險的判斷。在信用風(fēng)險識別過程中可以采用魚骨圖或者事件分析類圖來表示。

（二）應(yīng)收賬款信用風(fēng)險評估

應(yīng)收賬款信用風(fēng)險評估應(yīng)分別分析客戶發(fā)生逾期或者壞賬的可能性和影響程度，并通過繪制風(fēng)險矩陣圖來表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)風(fēng)險與收益相匹配的原則，可以采用普遍的一種信用評估方法——5C分析法，從品質(zhì) （character）、能力 （capacity）、資本 （capital）、抵押 （collateral） 和 條件 （conditions）五個方面評估客戶信用狀況，通過“5C”系統(tǒng)來分析顧客或客戶的信用等級。

（三）應(yīng)收賬款信用風(fēng)險策略和方案

1.建立信用管理制度

（1）建立信用放貨管理辦法。信用放貨管理辦法的建立是企業(yè)有效防控應(yīng)收賬款風(fēng)險的前提，只有公司內(nèi)部形成一套行之有效的管理辦法，對業(yè)務(wù)選定客戶、內(nèi)部執(zhí)行標(biāo)準都有制度上的保障。

（2）明確管理體制。在公司內(nèi)部分管理條線和業(yè)務(wù)條線，管理制度中我們要明確管理條線的具體職責(zé)，業(yè)務(wù)條線的具體職責(zé)。

（3）確定信用放貨的客戶標(biāo)準。通過對客戶進行5C分析確定信用額度及賬期，企業(yè)可以根據(jù)信息技術(shù)的發(fā)展、國家信用體系的不斷完善，不斷修訂評估標(biāo)準，以適應(yīng)企業(yè)信用放貨的要求。

2.成立信用管理評估部門，并利用信息技術(shù)實現(xiàn)線上管控

成立專門的客戶信用管理評估部門，對業(yè)務(wù)往來客戶進行事前、事中與事后的信用管理與規(guī)范。包括上游供應(yīng)商和下游客戶（以下統(tǒng)稱客戶）的資信調(diào)查，授信額度的評估、動態(tài)跟蹤和后續(xù)評價、額度調(diào)整等全過程管理。

在數(shù)字化時代，信息技術(shù)成為我們客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶管理提供有力支撐，我們可以通過ERP系統(tǒng)擴展客戶管理模塊（CRM），對客戶開發(fā)過程、信用評級、信用調(diào)整、信用預(yù)警進行體系化管理。通過ERP系統(tǒng)對應(yīng)收賬款進行信用管理，對有應(yīng)收賬款逾期的客戶，如果再次制定銷售訂單時，ERP系統(tǒng)會自動提示客戶履約情況，提醒業(yè)務(wù)風(fēng)控審批人員。

3.客戶信用動態(tài)跟蹤管理

對于已確定信用額度的客戶，信用評估部門組織相關(guān)部門每半年進行一次評價，特殊重大客戶應(yīng)提高評價頻次。業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)存在異常情況的已授信客戶，應(yīng)立即上報。信用評估部門對發(fā)現(xiàn)授信額度執(zhí)行記錄差的客戶隨時進行授信額度調(diào)整建議，經(jīng)公司風(fēng)控部負責(zé)人審定后，執(zhí)行新的授信額度。

授信額度確定后，業(yè)務(wù)部門要按照公司要求，加強對客戶的管理，定期進行回訪，及時了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、財務(wù)狀況，重大事項應(yīng)及時通報信用評估部門與風(fēng)控部。

授信額度期限內(nèi)發(fā)生下列重大事項之一的，或者發(fā)現(xiàn)存在重大潛在風(fēng)險的，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時上報相關(guān)情況，信用評估部門應(yīng)立即重新評估該客戶的授信額度;相關(guān)管理部門應(yīng)及時提出處理意見，同時業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取恰當(dāng)措施控制風(fēng)險：一是兼并、收購、分立、破產(chǎn)、資產(chǎn)重組等重大變動;二是重大法律訴訟;三是重大事故和大額賠償?shù)戎卮笫马?四是生產(chǎn)經(jīng)營狀況惡化;

4.定期詢證函

財務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生的頻率、賬期、產(chǎn)品特性定期出具應(yīng)收賬款客戶明細，客戶明細應(yīng)包含客戶名稱、合同號、應(yīng)收金額、到期日、應(yīng)收剩余天數(shù)等要素。業(yè)務(wù)部門對于財務(wù)出具的應(yīng)收賬款客戶明細予以核對與確認，確認完畢后財務(wù)部們給客戶發(fā)詢證函，以確保函證數(shù)據(jù)準確、完整到達客戶，后續(xù)跟蹤回函情況。對于未回函的，財務(wù)與業(yè)務(wù)需要討論原因及采取必要的應(yīng)對措施。

5.建立應(yīng)收賬款逾期罰則制度

業(yè)務(wù)人員提供虛假評估資料申請客戶信用放貨額度，一經(jīng)查實，由此給公司造成的實質(zhì)性損失，由責(zé)任人員和所屬業(yè)務(wù)部門承擔(dān);并報人力資源部門備案，視情節(jié)輕重可以對責(zé)任人員處以通報批評、降級、取消晉級資格、勸辭或開除等處分。

6.采用信保方式轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險

中國人保、中國信保等保險公司針對某些產(chǎn)業(yè)或者領(lǐng)域開展相應(yīng)保險業(yè)務(wù)，企業(yè)可以投保方式把對下游的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險轉(zhuǎn)移給信保公司，同時支付對應(yīng)的保費。在收益和風(fēng)險權(quán)衡下，企業(yè)可以根據(jù)自身對客戶風(fēng)險評級選擇信保模式還是自身承擔(dān)風(fēng)險模式。在信用風(fēng)險管理組織健全或者人員評估能力較強的情況下，可以有選擇地進行信用保險，以節(jié)約公司經(jīng)營成本。

（四）應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理督促與改進

風(fēng)控部每個月組織業(yè)務(wù)部、財務(wù)部等應(yīng)收款負責(zé)人召開客戶評級、應(yīng)收賬款等議題會議。對各業(yè)務(wù)部門本月的應(yīng)收回款情況和存在的問題進行通報，需要跨部門溝通協(xié)調(diào)的問題或需要領(lǐng)導(dǎo)決策的事項，形成會議記錄，風(fēng)控部會后跟蹤解決進展，并在下個月運營分析會中對上個月的問題通報其解決情況。

定期對客戶信用等級進行更新，以符合塑料產(chǎn)業(yè)或者經(jīng)濟環(huán)境的變化;信用管理部門與業(yè)務(wù)部門不定期走訪客戶，了解塑料下游企業(yè)最新經(jīng)營模式、經(jīng)營情況，根據(jù)實地調(diào)研的信息對風(fēng)險評估模型不定期更新要素。

四、結(jié)語

企業(yè)為提高市場占有率及擴大市場，賒銷成為市場競爭有力的武器。應(yīng)收賬款信用風(fēng)險隨之產(chǎn)生，若管理不當(dāng)存在應(yīng)收賬款逾期，甚至壞賬的可能性。針對應(yīng)收賬款信用風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強管理，對應(yīng)收賬款全程進行管理，做好風(fēng)險評估工作，積極主動采取風(fēng)險應(yīng)對措施，保證企業(yè)資金安全。

（作者單位為中基寧波集團股份有限公司）

參考文獻

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