摘?要：我國(guó)商業(yè)銀行之所以能夠保持活力，最重要的一點(diǎn)就是始終堅(jiān)持發(fā)展轉(zhuǎn)型。近些年國(guó)際上很多大型銀行都對(duì)零售業(yè)務(wù)十分重視，自2017年我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，已經(jīng)從利率市場(chǎng)化后大資管立行、擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入逐步轉(zhuǎn)化為大零售。雖然和其他國(guó)家同業(yè)相比，我國(guó)商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型路徑上與其保持一致，但是在目前的金融政策環(huán)境下，會(huì)面臨更多風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，因此相關(guān)從業(yè)者要在這方面進(jìn)行深入研究，積極探索，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的成功轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售轉(zhuǎn)型;對(duì)策研究

一、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的背景和概念界定

轉(zhuǎn)型發(fā)展和價(jià)值提升作為商業(yè)銀行保持發(fā)展活力和持續(xù)增長(zhǎng)潛力的重要?jiǎng)恿?lái)源，一直是學(xué)術(shù)研究者和銀行改革的實(shí)踐者關(guān)心的話題。伴隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深化，金融杠桿率的下降，利率市場(chǎng)化、金融脫媒等趨勢(shì)的增強(qiáng)，資管新規(guī)的陸續(xù)出臺(tái)，我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了重大的變化，利潤(rùn)率持續(xù)下滑，單純依靠息差收入，規(guī)模擴(kuò)張的粗放型增長(zhǎng)方式難以為繼。相比較傳統(tǒng)的資管、同業(yè)、公司信貸投放等對(duì)公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)具有占用資本金少、周期擾動(dòng)小、經(jīng)濟(jì)附加值高和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低等諸多優(yōu)點(diǎn)，這使得零售業(yè)務(wù)逐漸成為大多數(shù)商業(yè)銀行的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，也逐漸成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)來(lái)源和增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，“零售優(yōu)先”、“大零售戰(zhàn)略”、“新零售”、“智慧零售”等商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的概念不斷被商業(yè)銀行所采用，并成為商業(yè)銀行推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略選擇和指導(dǎo)思想。

二、商業(yè)銀行推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的重要意義

1.商業(yè)銀行回歸本源，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，防控風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇

商業(yè)銀行是從事存貸業(yè)務(wù)，以獲取息差收入為主要來(lái)源的金融機(jī)構(gòu)。從負(fù)債結(jié)構(gòu)上看，在當(dāng)前廣義貨幣M2和社會(huì)融資規(guī)模不斷下滑的大背景下，通過(guò)對(duì)高凈值客戶的專業(yè)化服務(wù)和長(zhǎng)尾客戶的深度挖掘，大型商業(yè)銀行的個(gè)人儲(chǔ)蓄不斷提升，同業(yè)存款占比降低。低成本的個(gè)人活期存款的提升，對(duì)商業(yè)銀行開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，平滑對(duì)公業(yè)務(wù)整體風(fēng)險(xiǎn)具有重要的意義;從資產(chǎn)端來(lái)看，因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)張?jiān)谔嵘虡I(yè)銀行市場(chǎng)占有率，緩釋經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，沖抵轉(zhuǎn)型發(fā)展中的深層矛盾方面具有重要作用，追求規(guī)模擴(kuò)張一直是商業(yè)銀行既定的發(fā)展目標(biāo)，商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表的擴(kuò)表沖動(dòng)一直難以得到抑制。2017年以來(lái)，作為銀行主要對(duì)公主體的國(guó)資企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、地方投融資平臺(tái)不斷壓縮產(chǎn)能，降低成本，使得銀行繼續(xù)加杠桿和擴(kuò)大融資從源頭上受到遏制。同時(shí)，在防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，整治金融亂象，各項(xiàng)監(jiān)管政策和資管新規(guī)不斷出臺(tái)，商業(yè)銀行也開始從近年來(lái)不斷興起的“泛資管”領(lǐng)域退出，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也逐漸轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，貸款結(jié)構(gòu)也更加多元化。根據(jù)中國(guó)人民銀行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2019年4月份銀行業(yè)人民幣貸款增加1.02萬(wàn)億元，同比少增1615億元，存貸款規(guī)模相比較同期都有不同程度的下降。

2.商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，拓展利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的發(fā)展要求

在中國(guó)銀行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的定位有幾點(diǎn)共識(shí)，無(wú)公不穩(wěn)，無(wú)私不富，不做好公司業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行就沒(méi)有今天，不做好對(duì)私業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行就沒(méi)有明天，這幾點(diǎn)共識(shí)，折射出公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的重要意義。當(dāng)前，伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等前沿科技與金融的深度融合，商業(yè)銀行個(gè)人金融創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，客戶畫像更加清晰，價(jià)值鏈條不斷延伸，以消費(fèi)金融、高凈值客戶定制化服務(wù)為代表的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)得到飛躍式發(fā)展。同時(shí)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)投入少，風(fēng)險(xiǎn)低，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不斷暴露的當(dāng)下，主動(dòng)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，對(duì)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展，平滑賬面風(fēng)險(xiǎn)也具有重要的意義。

3.商業(yè)銀行履行國(guó)家政策要求，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的職責(zé)要求

在金融體系中，商業(yè)銀行作為以經(jīng)營(yíng)存貸款業(yè)務(wù)為主的間接融資主體，相比較于直接融資模式，其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力較弱。直接融資模式因其能直接參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和重大經(jīng)營(yíng)決策，大量隱性風(fēng)險(xiǎn)能夠在早期被發(fā)掘，而主要依賴于企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型或緩釋技術(shù)來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)銀行，決定了其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)為低風(fēng)險(xiǎn)的投資活動(dòng)，因此以大型國(guó)企、地產(chǎn)公司、上市企業(yè)為代表的風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)健的客戶成為商業(yè)銀行的存貸主體。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸由高速增長(zhǎng)邁向高質(zhì)量增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)中所蘊(yùn)藏的各種深層次矛盾將會(huì)不斷暴露。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，“三去一降一步”的不斷推進(jìn)，貿(mào)易摩擦的不斷加劇，使得銀行業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化。

4.商業(yè)銀行踐行大行責(zé)任，服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展社會(huì)民生改善的主動(dòng)擔(dān)當(dāng)

社會(huì)的進(jìn)步促使客戶的消費(fèi)習(xí)慣和態(tài)度發(fā)生了重大變化，客戶對(duì)金融服務(wù)的需求也日益增多，從單一的投資儲(chǔ)蓄到多樣化的消費(fèi)貸款，從普適性的增值服務(wù)到個(gè)性化的定制需求。大型商業(yè)銀行作為我國(guó)銀行業(yè)的核心，也開始主動(dòng)求變，以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)金融服務(wù)解決民生社會(huì)痛點(diǎn)和難點(diǎn)，逐漸從金融服務(wù)的提供者向多種職能的綜合體轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)主動(dòng)向一站式服務(wù)的“金融超市”或“金融百貨”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者享受金融服務(wù)如同逛超市購(gòu)物一般，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)顯現(xiàn)。與此同時(shí)，通過(guò)與金融科技的深度融合，金融在扶貧攻堅(jiān)、賦能社會(huì)主體方面也大有可為，作用也不斷顯現(xiàn)。

三、商業(yè)銀行推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)

1.商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中的路徑依賴導(dǎo)致零售發(fā)展戰(zhàn)略落地困難

在我國(guó)銀行業(yè)中，把零售業(yè)務(wù)作為主要利潤(rùn)來(lái)源的不多，成功的就更少。商業(yè)銀行在戰(zhàn)略重心上仍以公司業(yè)務(wù)為主，資源也向公司業(yè)務(wù)傾斜，零售業(yè)務(wù)往往作為公司業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而存在。發(fā)展的過(guò)程中也積累了大量的公司業(yè)務(wù)規(guī)范和專門的技術(shù)性人才，而在零售條線的人才儲(chǔ)備和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較為匱乏。一方面，金融科技的突飛猛進(jìn)，為零售業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開拓、客戶服務(wù)上帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，另一方面，因缺乏相關(guān)人才儲(chǔ)備和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，重視程度不足、觀念更新不及時(shí)、專業(yè)技能缺乏等問(wèn)題在項(xiàng)目落地過(guò)程中不斷暴露出來(lái)，使得零售發(fā)展戰(zhàn)略在落地上困難重重。取而代之的是，互聯(lián)網(wǎng)金融在近年來(lái)異軍突起，不斷搶占銀行的客戶資源，尤其是被銀行所忽視的長(zhǎng)尾客戶。

2.零售業(yè)務(wù)推進(jìn)中新的風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，監(jiān)管難度加大

相比較對(duì)公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)具有投入少，風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)勢(shì)，但從近些年商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，情況也不容樂(lè)觀，新的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不斷產(chǎn)生和暴露出來(lái)。從負(fù)債端看，攬存一直是各大商業(yè)銀行的主戰(zhàn)場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，負(fù)債端的競(jìng)爭(zhēng)更是趨向于白熱化。首先，存款利率一直是各行攬存的利器，變相提高存款收益，正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸向高息攬存轉(zhuǎn)變;其次，在剛性兌付的前提下，以“存款”為基礎(chǔ)資產(chǎn)的金融創(chuàng)新在當(dāng)前我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展還不夠完善的條件下，極易產(chǎn)生社會(huì)不穩(wěn)定因素;最后，隨著信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛使用，在增強(qiáng)客戶粘性，提升精準(zhǔn)化營(yíng)銷能力的同時(shí)，容易產(chǎn)生侵犯客戶隱私，泄露客戶信息等操作風(fēng)險(xiǎn)，并且為了提升產(chǎn)品覆蓋度和客戶依存度，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，極易出現(xiàn)捆綁銷售、交叉銷售等侵犯消費(fèi)者權(quán)益的行為。從資產(chǎn)端看，銀行風(fēng)險(xiǎn)偏好降低的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)之間的矛盾不斷顯現(xiàn)。表面上看，中小微企業(yè)和個(gè)人客戶的貸款額度較小，但是在體量幾何倍數(shù)遞增的環(huán)境下，貸款的整體規(guī)模不斷超過(guò)預(yù)期，并且較多的中小微企業(yè)的發(fā)展定位、訂單需求、人員穩(wěn)定性都存在很大的問(wèn)題，尤其在經(jīng)濟(jì)基本面不好的背景下，風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)就將是片狀整體性的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而不是某一個(gè)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)貸款的真實(shí)性和使用也存在很大的問(wèn)題，大量的貸款資金流向房地產(chǎn)、網(wǎng)貸平臺(tái)，以短養(yǎng)長(zhǎng)，融資到其他領(lǐng)域，根據(jù)相關(guān)學(xué)者的研究，中小微企業(yè)在貸款使用上所存在的風(fēng)險(xiǎn)顯著高于規(guī)模以上企業(yè)，因此這也增加的監(jiān)管的難度和考驗(yàn)著銀行的風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

3.金融科技在助推零售業(yè)務(wù)發(fā)展中存在固有的缺陷

伴隨著以區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、人臉識(shí)別、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，在面臨來(lái)自科技金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等沖擊的同時(shí)，銀行也開啟金融科技戰(zhàn)略，不斷提升基礎(chǔ)創(chuàng)新研發(fā)投入、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括主動(dòng)打破行業(yè)壁壘，尋求與金融科技公司的合作，但是科技也不是萬(wàn)能的。金融科技在增強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘能力、提升客戶體驗(yàn)、搭建消費(fèi)場(chǎng)景方面確實(shí)具有重要意義，但是他無(wú)法解決信任問(wèn)題，尤其在風(fēng)險(xiǎn)把控能力較低的當(dāng)下，稍有不慎，可能會(huì)產(chǎn)生更為嚴(yán)重的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在金融科技是一項(xiàng)基礎(chǔ)性研發(fā)工作，投資周期長(zhǎng)，短期難以收到成效，因此只有少數(shù)幾家規(guī)模較大的銀行才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有相應(yīng)的人才、資金、系統(tǒng)、設(shè)備與之相配套，跟風(fēng)式的基礎(chǔ)投入反而會(huì)增加銀行業(yè)的成本投入。

四、商業(yè)銀行推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的政策建議

1.明確零售業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)定位

商業(yè)銀行推動(dòng)實(shí)施“大零售”、“零售優(yōu)先”戰(zhàn)略是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的重要戰(zhàn)略選擇。明確零售業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)定位，確定未來(lái)零售布局的重點(diǎn)和實(shí)施路徑對(duì)抓住機(jī)遇，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)具有重要的意義。一方面，要從思想上重視零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中的關(guān)鍵作用，逐漸修正在長(zhǎng)期實(shí)踐中所形成的業(yè)務(wù)偏好和路徑依賴，增加對(duì)零售業(yè)務(wù)的資源投入和人員儲(chǔ)備;另一方面，要確定零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的核心價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以客戶畫像為基礎(chǔ)，對(duì)個(gè)人客戶和中小微企業(yè)客戶實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷，善于利用前沿的金融科技，拓寬金融服務(wù)半徑，通過(guò)科技賦權(quán)，推動(dòng)線上線下全流程管理，以消費(fèi)場(chǎng)景搭建為抓手，構(gòu)建全方位的零售金融服務(wù)生態(tài)體系，打造現(xiàn)代化的一站式“金融百貨超市”，推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)向批量化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，不斷提升零售業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.以整理資源推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的有序發(fā)展

任何業(yè)務(wù)的推動(dòng)都需要持續(xù)不斷的資源投入。尤其在商業(yè)銀行中投入到零售業(yè)務(wù)的資源是有限的，通過(guò)資源的整合，提升資源的使用效率，對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其重要。首先，在產(chǎn)品創(chuàng)新中，要善于借助外部資源，通過(guò)異業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，比較有代表性的就是在金融科技領(lǐng)域，“中農(nóng)工建”就分別于騰訊、阿里、京東、百度合作，借助互聯(lián)網(wǎng)公司在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等前沿科技的優(yōu)勢(shì)，以較少的資源投入實(shí)現(xiàn)前沿科技在金融領(lǐng)域的廣泛使用;在客戶營(yíng)銷上，要通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略深耕零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分層管理。針對(duì)高端私行客戶、中高端客戶、長(zhǎng)尾客戶等不同的客戶群體，根據(jù)客戶消費(fèi)信貸、財(cái)富管理、工作愛(ài)好、生活習(xí)慣的合理劃分制定有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)方案，提升活動(dòng)的投入產(chǎn)出效應(yīng);在實(shí)際運(yùn)作中，做到亮點(diǎn)和重點(diǎn)側(cè)重，長(zhǎng)期和短期結(jié)合。轉(zhuǎn)型發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期緩慢的過(guò)程，在實(shí)際運(yùn)作中，資源要盡可能傾斜至帶有長(zhǎng)期性戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)上，比如消費(fèi)場(chǎng)景的搭建、客戶服務(wù)能力的提升、普惠金融的發(fā)展，同時(shí)還要兼顧短期亮點(diǎn)的打造，形成廣泛的宣傳效應(yīng)和口碑，不斷形成一些可復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)化的整體金融服務(wù)方案，為后續(xù)業(yè)務(wù)的深度推進(jìn)做好鋪墊。

3.加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)防控

銀行經(jīng)營(yíng)的對(duì)象就是風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防控重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行成功推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素之一。為此，在任何時(shí)候，都必須堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)，合規(guī)是價(jià)值創(chuàng)造的前提，聚焦客戶信息泄露，權(quán)益侵犯、高息攬存、交叉營(yíng)銷等容易產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，努力將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃中，同時(shí)還要防止風(fēng)險(xiǎn)的傳染和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，處理好信息技術(shù)使用、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)系，全面分析各類零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)路徑，及時(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，防止相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的交叉?zhèn)魅竞拖到y(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

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作者簡(jiǎn)介：劉德康（1969.11-?），男，籍貫：廣西南寧，學(xué)歷：本科，畢業(yè)于安徽財(cái)經(jīng)學(xué)院，現(xiàn)有職稱：經(jīng)濟(jì)師，研究方向：現(xiàn)代金融