方宗 卜俊艷

【摘 要】 企業(yè)與供應(yīng)鏈上下游的關(guān)系對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的許多方面都具有重要影響。近年來，供應(yīng)商—客戶關(guān)系受到財(cái)務(wù)領(lǐng)域?qū)W者的廣泛關(guān)注。文章旨在回顧供應(yīng)商—客戶關(guān)系的相關(guān)文獻(xiàn)述評(píng)研究現(xiàn)狀，為該領(lǐng)域的后續(xù)研究提供參考。在現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，闡述了供應(yīng)商—客戶關(guān)系的界定、測(cè)量方法，整理了有關(guān)類型及影響機(jī)制，分析了供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)公司盈余管理、現(xiàn)金持有、商業(yè)信用、研發(fā)創(chuàng)新等決策行為和經(jīng)濟(jì)后果的影響。最后指出了未來研究的方向，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的研究具有積極的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】 供應(yīng)商—客戶關(guān)系; 公司決策; 經(jīng)濟(jì)后果

【中圖分類號(hào)】 F274? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A? 【文章編號(hào)】 1004-5937（2019）03-0036-05

一、引言

供應(yīng)商與客戶是每家公司重要的利益相關(guān)者，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略等許多方面都具有重要影響。供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)公司行為的作用及其經(jīng)濟(jì)后果越來越得到實(shí)務(wù)界和學(xué)術(shù)界的重視。我國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布并實(shí)施的《公開發(fā)行證券的公司信息披露內(nèi)容與格式準(zhǔn)則第2號(hào)——年度報(bào)告的內(nèi)容與格式》規(guī)定“公司應(yīng)當(dāng)披露主要銷售客戶和主要供應(yīng)商的情況，以匯總方式披露公司向前5名客戶銷售額占年度銷售總額的比例，向前5名供應(yīng)商采購(gòu)額占年度采購(gòu)總額的比例”，并且“鼓勵(lì)公司分別披露前5名客戶名稱和銷售額，前5名供應(yīng)商名稱和采購(gòu)額，以及其是否與上市公司存在關(guān)聯(lián)關(guān)系”。許多學(xué)者從資本成本、盈余管理、會(huì)計(jì)穩(wěn)健性、研發(fā)活動(dòng)和現(xiàn)金持有等諸多方面考察了供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)公司的不同效應(yīng)。

本文從財(cái)務(wù)視角通過梳理國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商—客戶關(guān)系的相關(guān)文獻(xiàn)，討論供應(yīng)商—客戶關(guān)系的界定，分析其具體類型和影響機(jī)制，總結(jié)供應(yīng)商—客戶關(guān)系影響公司決策行為和經(jīng)濟(jì)結(jié)果，進(jìn)而提出未來研究的潛在方向，為我國(guó)學(xué)者展開相關(guān)研究提供一定的參考。

二、供應(yīng)商與客戶關(guān)系的界定及測(cè)度

緊密的供應(yīng)鏈伙伴是制造企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉之一。王迪等[ 1 ]指出供應(yīng)鏈關(guān)系是企業(yè)與其供應(yīng)商或客戶在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中建立的以購(gòu)銷交易為基礎(chǔ)的商業(yè)關(guān)系，以及衍生而來的包括私人關(guān)系的其他關(guān)系。供應(yīng)鏈作為一種跨企業(yè)的思想，不同學(xué)者研究的側(cè)重點(diǎn)不同。在回顧有關(guān)文獻(xiàn)后，本文發(fā)現(xiàn)目前財(cái)務(wù)學(xué)者在研究供應(yīng)商—客戶關(guān)系時(shí)一般將其定義為客戶或供應(yīng)商的集中度，少部分研究關(guān)注主要客戶或供應(yīng)商的穩(wěn)定性。因此，本文將供應(yīng)商—客戶關(guān)系界定為企業(yè)客戶/供應(yīng)商的集中度和穩(wěn)定性。

目前財(cái)務(wù)學(xué)者對(duì)供應(yīng)商—客戶關(guān)系的研究度量方式主要有：

（一）基于客戶或供應(yīng)商集中度考察供應(yīng)商—客戶關(guān)系

客戶的集中程度表明公司對(duì)其主要客戶的依賴情況，能夠直接反映供應(yīng)商與客戶之間的親疏關(guān)系。美國(guó)學(xué)者一般將10%的銷售額占比作為劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，以大客戶銷售比例的平方和來表示客戶集中度。而國(guó)內(nèi)的研究基于證監(jiān)會(huì)的信息披露準(zhǔn)則，將前5大客戶的銷售之和占公司總銷售額的比例或者銷售比例的平方和來表示客戶集中度。對(duì)于供應(yīng)商的研究，由于在美國(guó)上市的公司尚不披露供應(yīng)商信息，故只有國(guó)內(nèi)的學(xué)者研究供應(yīng)商集中度。

（二）以公司與大客戶的交易時(shí)間和穩(wěn)定性衡量供應(yīng)商—客戶關(guān)系

于茂薦和孫元欣[ 2 ]認(rèn)為合作時(shí)間和合作方之間的社會(huì)聯(lián)系正相關(guān)，促進(jìn)了信任的建立，用連續(xù)兩年出現(xiàn)在前5大客戶名單中的企業(yè)數(shù)量度量供應(yīng)商與客戶的關(guān)系機(jī)制。Yang（2017）從客戶的重復(fù)采購(gòu)出發(fā)，以大客戶在前5年的銷售量是否仍占公司銷售總額10%作為客戶關(guān)系強(qiáng)度的衡量。

（三）個(gè)別案例研究中對(duì)供應(yīng)商—客戶的關(guān)系有各自定義

Gosman和Kohlbeck（2011）在研究零售業(yè)中大客戶對(duì)供應(yīng)商的盈利影響時(shí)將沃爾瑪——世界上最大的零售商識(shí)別為關(guān)鍵客戶。許暉等（2014）在考察天津力神與關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建和演進(jìn)時(shí)，具體考慮客戶在行業(yè)中的位置、與力神的交易額及合作潛力等，將關(guān)鍵客戶分成戰(zhàn)略客戶、重要合作伙伴和合作伙伴三類。

通過回顧文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，近年來財(cái)務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者越來越關(guān)注供應(yīng)商—客戶關(guān)系的問題，現(xiàn)有文獻(xiàn)大多采取客戶/供應(yīng)商集中度的指標(biāo)度量供應(yīng)商—客戶關(guān)系。然而，客戶/供應(yīng)商集中度的指標(biāo)只代表供應(yīng)商與客戶關(guān)系中的單一特征，不能客觀、全面地反映企業(yè)與供應(yīng)商或客戶之間關(guān)系的真實(shí)情況。由于難以搜集反映供應(yīng)商與大客戶關(guān)系具體的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，導(dǎo)致學(xué)者對(duì)相關(guān)問題的深入研究受到限制。

三、供應(yīng)商—客戶關(guān)系的類型及其影響機(jī)制

目前，文獻(xiàn)中關(guān)于供應(yīng)商—客戶關(guān)系的影響機(jī)制主要從交易成本理論、資源基礎(chǔ)理論、產(chǎn)業(yè)組織理論和博弈論等展開討論。供應(yīng)商—客戶關(guān)系存在不同的特點(diǎn)，它對(duì)企業(yè)的影響機(jī)制包含多個(gè)方面，包括供應(yīng)商和客戶密切的合作型關(guān)系，因供應(yīng)商或客戶過于集中而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)型關(guān)系以及供應(yīng)商與客戶之間的依賴型關(guān)系。

（一）合作型關(guān)系

根據(jù)交易成本理論，當(dāng)供應(yīng)商與客戶建立一定的交易關(guān)系后，能夠節(jié)約信息搜尋費(fèi)用、交易談判費(fèi)用、契約履行費(fèi)用和交易變更費(fèi)用。Kim和Henderson[ 3 ]強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈上企業(yè)通過信任、信息共享和聯(lián)合行動(dòng)建立了密切的合作關(guān)系，有利于供應(yīng)鏈整合，減少銷售費(fèi)用，提高營(yíng)運(yùn)資金的管理效率。為支持與合作伙伴的特定交易，企業(yè)進(jìn)行專用型投資，不僅可以滿足客戶個(gè)性化的需求，有利于形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且能夠作為置信的承諾深化互相的信任與合作。

根據(jù)資源基礎(chǔ)理論，企業(yè)與上下游的商業(yè)合作關(guān)系是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，保障企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造更多超額利潤(rùn)。這種組織間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于關(guān)系專用型投資、知識(shí)和信息的共享、資源或能力的互補(bǔ)和有效的治理機(jī)制。

（二）風(fēng)險(xiǎn)型關(guān)系

企業(yè)與少數(shù)主要客戶或供應(yīng)商進(jìn)行交易形成供應(yīng)商/客戶集中，對(duì)企業(yè)意味著一定的風(fēng)險(xiǎn)。第一，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果主要客戶轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商或內(nèi)部生產(chǎn)原材料，企業(yè)未來將流失可觀的市場(chǎng)份額，更嚴(yán)重的是若主要客戶遇到財(cái)務(wù)困境或破產(chǎn)清算，企業(yè)已有的賬款無法收回而面臨較大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn);喪失關(guān)鍵供應(yīng)商會(huì)影響企業(yè)正常的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，甚至可能導(dǎo)致生產(chǎn)停滯[ 4 ]。另外，專用型投資一旦投入，就被“鎖定”在特定的交易關(guān)系中，若再做他用，就不得不承受價(jià)值貶損[ 2 ]。第二，資本市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。資本市場(chǎng)把集中的供應(yīng)商或客戶解讀為一類風(fēng)險(xiǎn)，許多上市公司在年報(bào)中提示客戶集中度風(fēng)險(xiǎn)。銀行貸款方面，高度集中的客戶結(jié)構(gòu)增加了貸款利息的利差和非價(jià)格條款的數(shù)量[ 5 ]。股權(quán)融資方面，企業(yè)將銷售集中于個(gè)別主要客戶增加了企業(yè)面臨的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高了股權(quán)融資成本[ 6 ]。

（三）依賴型關(guān)系

在資源依賴?yán)碚撝?，供?yīng)商與客戶的關(guān)系存在共同依賴和不對(duì)稱依賴。前者指交易雙方互相依賴的總和，即雙方關(guān)系的凝聚力;后者指的是雙方互相依賴的差異，被依賴更多的一方在權(quán)力上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

在共同依賴的關(guān)系中，供應(yīng)商和客戶都傾向于正面積極地處理關(guān)系，促進(jìn)合作使雙方都創(chuàng)造更多價(jià)值。共同依賴表現(xiàn)為嵌入性，供應(yīng)商與客戶互相高水平的依賴會(huì)產(chǎn)生高度承諾，促進(jìn)關(guān)系中的凝聚力和情感承諾，能夠有效解決沖突。在不對(duì)稱依賴的關(guān)系中，具有依賴優(yōu)勢(shì)的一方會(huì)以犧牲對(duì)方利益為自己謀取更多價(jià)值[ 3 ]。產(chǎn)業(yè)組織理論肯定了上下游的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響。隨著客戶議價(jià)能力的增強(qiáng)，其有實(shí)力要求供應(yīng)商降低所售產(chǎn)品的價(jià)格并提高產(chǎn)品質(zhì)量，迫使供應(yīng)商做出讓步;隨著供應(yīng)商議價(jià)能力的增強(qiáng)，其可能降低產(chǎn)品的質(zhì)量并提高價(jià)格，蠶食客戶的利益[ 7 ]。

通過回顧文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商—客戶關(guān)系較為復(fù)雜，不是簡(jiǎn)單的一種類型，具有合作競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。Brandenburger和Nalebuff（1997）基于博弈論提出了競(jìng)合（Coopetition）思想，當(dāng)企業(yè)間共同創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)是合作;而進(jìn)行市場(chǎng)分配時(shí)，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)則為競(jìng)爭(zhēng)。在整個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中，競(jìng)爭(zhēng)與合作同時(shí)存在于不同的維度或不同的參與者之間。

四、供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)公司的影響

學(xué)者對(duì)供應(yīng)商—客戶關(guān)系進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)其在盈余管理、現(xiàn)金持有水平、財(cái)務(wù)績(jī)效等多個(gè)方面會(huì)對(duì)公司的決策行為和經(jīng)濟(jì)后果產(chǎn)生影響。

（一）供應(yīng)商—客戶關(guān)系影響公司的決策

1.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與盈余管理

供應(yīng)商與客戶密切的合作關(guān)系增加了雙方私下的信息交流，從而降低企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量會(huì)計(jì)信息的動(dòng)機(jī)。同時(shí)，隨著交易雙方的相互依賴不斷增強(qiáng)，企業(yè)會(huì)傾向采取盈余管理的方式來滿足供應(yīng)商或客戶的預(yù)期。方紅星和張勇[ 8 ]的研究表明供應(yīng)商與關(guān)系型客戶的交易比例越高，表明供應(yīng)商越依賴關(guān)鍵客戶，應(yīng)計(jì)盈余管理和真實(shí)盈余管理的程度都會(huì)越高。

王雄元和劉芳[ 9 ]認(rèn)為客戶更關(guān)心有關(guān)供應(yīng)商業(yè)績(jī)的壞消息，并要求供應(yīng)商穩(wěn)健地報(bào)告盈余，能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變與供應(yīng)商的交易策略，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，供應(yīng)商也有動(dòng)機(jī)提供更穩(wěn)健的會(huì)計(jì)信息，以吸引客戶并避免優(yōu)質(zhì)客戶流失。他們從集中度的視角進(jìn)行研究，結(jié)果證實(shí)客戶議價(jià)能力越強(qiáng)，供應(yīng)商的會(huì)計(jì)穩(wěn)健性程度越高。

2.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與現(xiàn)金持有水平

一方面，出于對(duì)合作關(guān)系的承諾，供應(yīng)商為確?？蛻舻淖罴淹顿Y，有動(dòng)機(jī)保持穩(wěn)健的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，持有額外的現(xiàn)金[ 10 ]。另一方面，甘麗凝和孟怡杉[ 11 ]指出為有效預(yù)防主要客戶的流失或失勢(shì)引發(fā)的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商會(huì)擁有充足的現(xiàn)金。鮑群和趙秀云[ 10 ]認(rèn)為這種情況在國(guó)內(nèi)更加突出，客戶集中度越高，供應(yīng)商持有更多現(xiàn)金的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，越能保證如期向客戶履約并維持與客戶的合作關(guān)系。然而，王勇采用交易強(qiáng)度與交易持續(xù)時(shí)間雙重維度刻畫國(guó)內(nèi)供應(yīng)商與客戶的關(guān)系得出相反的研究結(jié)論，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系主要通過弱化供應(yīng)商的承諾動(dòng)機(jī)而使其減持現(xiàn)金。

3.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與商業(yè)信用

商業(yè)信用來源于企業(yè)的供應(yīng)商和客戶，學(xué)者們分別研究在供應(yīng)鏈二元或三元的關(guān)系下供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)商業(yè)信用的影響。在二元關(guān)系中，Summers和Wilson（2003）發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶集中度越大，客戶的議價(jià)能力越強(qiáng)，供應(yīng)商會(huì)提供給客戶越多的商業(yè)信用。而當(dāng)企業(yè)只與少數(shù)甚至單一供應(yīng)商建立關(guān)系時(shí)，客戶對(duì)供應(yīng)商的依賴程度和被動(dòng)程度會(huì)增加，供應(yīng)商在談判中提出對(duì)自己更有利的付款條件，客戶將獲得較少的商業(yè)信用[ 12 ]。

然而供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)商業(yè)信用的影響不僅取決于供應(yīng)商與客戶之間的議價(jià)能力對(duì)比，而且需考慮關(guān)系的性質(zhì)。王雄元等[ 13 ]提出體恤效應(yīng)，認(rèn)為客戶出于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系而“體恤”供應(yīng)商，進(jìn)行上下游整合，客戶減少對(duì)供應(yīng)商商業(yè)信用的占用。在此基礎(chǔ)上，吳娜等（2017）證明了供應(yīng)商—客戶關(guān)系的集中會(huì)強(qiáng)化供應(yīng)商管理供應(yīng)鏈關(guān)系的意愿，使得客戶更多地“體恤”供應(yīng)商，降低商業(yè)信用對(duì)供應(yīng)商信貸的侵占。

以上對(duì)供應(yīng)商—客戶關(guān)系與商業(yè)信用的探討都是基于二元關(guān)系，目前關(guān)于供應(yīng)鏈三元關(guān)系與商業(yè)信用的探討鳳毛麟角。李任斯和劉紅霞[ 12 ]根據(jù)二元關(guān)系與三元關(guān)系的區(qū)別，研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)企業(yè)同時(shí)擁有集中的供應(yīng)商關(guān)系和客戶關(guān)系時(shí)，供應(yīng)商和客戶會(huì)同時(shí)支持企業(yè)的商業(yè)信用融資，表現(xiàn)出三元關(guān)系的合作效應(yīng)。

4.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與研發(fā)創(chuàng)新

供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)研發(fā)活動(dòng)和創(chuàng)新程度的影響是一個(gè)較新的話題，目前學(xué)者們的研究結(jié)論各不相同。林鐘高和張春艷[ 14 ]分析在不對(duì)稱依賴的供應(yīng)商—客戶關(guān)系下企業(yè)主要迎合客戶的需求，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的感知，并且依賴客戶的知識(shí)共享和資源互補(bǔ)，更多地扮演新產(chǎn)品或新技術(shù)的生產(chǎn)制造者。與此同時(shí)，強(qiáng)勢(shì)的大客戶會(huì)蠶食供應(yīng)商的利潤(rùn)，增加風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致供應(yīng)商缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流。這些因素都降低了供應(yīng)商的研發(fā)投入能力。宛晴等[ 15 ]的研究不僅表明客戶集中度會(huì)抑制供應(yīng)商的創(chuàng)新活動(dòng)，而且發(fā)現(xiàn)這種抑制作用是通過加劇供應(yīng)商的融資約束實(shí)現(xiàn)的。

但是，供應(yīng)商—客戶關(guān)系也會(huì)促進(jìn)研發(fā)創(chuàng)新活動(dòng)。過于強(qiáng)勢(shì)的客戶會(huì)引發(fā)供應(yīng)商的“警覺”，主動(dòng)采取創(chuàng)新手段來提升產(chǎn)品的不可替代性，并以此來制衡關(guān)鍵客戶的強(qiáng)勢(shì)議價(jià)地位。徐虹等（2016）認(rèn)為供應(yīng)商與客戶之間建立一體化的合作關(guān)系有利于供應(yīng)商針對(duì)客戶需求的特定契約關(guān)系作出專門的研發(fā)投資。Krolikowsk和Yuan[ 16 ]分別探究了供應(yīng)商—客戶關(guān)系中客戶集中度和議價(jià)能力兩個(gè)不同維度對(duì)供應(yīng)商研發(fā)投資及創(chuàng)新產(chǎn)出的影響。他們的研究表明，客戶集中度反映了強(qiáng)有力的供應(yīng)商—客戶關(guān)系和高轉(zhuǎn)換成本，促使供應(yīng)商在研發(fā)上投入更多，并且變得更具創(chuàng)新性;但同時(shí)客戶較強(qiáng)的議價(jià)能力造成了“敲竹杠”問題，導(dǎo)致供應(yīng)商減少了對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的投資。

5.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與存貨管理

Ak和Patatoukas[ 17 ]基于運(yùn)營(yíng)管理的觀點(diǎn)主張制造企業(yè)與有限的大客戶建立合作關(guān)系能夠有效實(shí)施供應(yīng)鏈管理策略（如VMI、JIT），減輕需求的不確定性，從而提高存貨管理的效率。研究結(jié)果顯示客戶集中度高的制造商顯著具有較少的存貨以及更短的存貨周轉(zhuǎn)期。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)庫(kù)存效率主要是通過產(chǎn)成品實(shí)現(xiàn)的。Casalin等[ 18 ]加入供應(yīng)商的集中關(guān)系研究制造企業(yè)的供應(yīng)商和客戶對(duì)其存貨管理的不同作用。他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)擁有密度較高的供應(yīng)商關(guān)系有利于與供應(yīng)商合作，因此存貨量較少;而客戶集中度高的企業(yè)卻由于大客戶的強(qiáng)勢(shì)議價(jià)能力保留了較高水平的存貨。

6.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與避稅行為

研究表明，供應(yīng)商—客戶關(guān)系與企業(yè)的避稅行為也有關(guān)系?？蛻舾叨燃械钠髽I(yè)有較強(qiáng)的動(dòng)機(jī)保持額外的現(xiàn)金和提高會(huì)計(jì)盈余。而企業(yè)有效的避稅正是減少現(xiàn)金流出以及提高盈余的低成本方式。因此，客戶集中度高的公司更有可能進(jìn)行避稅。Cen等[ 19 ]通過對(duì)Caterpillar公司的案例分析以及實(shí)證研究提供了有力支持。他們的研究發(fā)現(xiàn)擁有緊密合作關(guān)系的客戶與供應(yīng)商比其他企業(yè)的避稅程度高，主要的避稅方式是將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到在避稅天堂的子公司。國(guó)內(nèi)的研究也得到類似結(jié)論。代彬等（2016）以A股制造業(yè)上市公司為樣本，證實(shí)了當(dāng)企業(yè)的采購(gòu)或銷售活動(dòng)集中于個(gè)別供應(yīng)商或客戶時(shí)，避稅行為比較激進(jìn)。

（二）供應(yīng)商—客戶關(guān)系影響公司的經(jīng)濟(jì)后果

1.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與融資效率

銀行貸款方面，Campelloa和Gao[ 5 ]認(rèn)為大客戶給供應(yīng)商的信貸帶來負(fù)面作用，供應(yīng)商對(duì)客戶的專用型投資越多，債權(quán)人就承擔(dān)越高的清算風(fēng)險(xiǎn)。他們基于美國(guó)上市公司的研究發(fā)現(xiàn)高度集中的客戶關(guān)系增加了供應(yīng)商的貸款利率，也導(dǎo)致貸款合約的條款越嚴(yán)格。國(guó)內(nèi)學(xué)者王迪等[ 1 ]發(fā)現(xiàn)客戶集中度越高，供應(yīng)商所獲得的全部銀行借款、短期借款和長(zhǎng)期借款的規(guī)模越大。但江偉等（2017）同時(shí)分析了集中的供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)長(zhǎng)期銀行貸款正面和負(fù)面的影響，發(fā)現(xiàn)客戶集中度與供應(yīng)商的長(zhǎng)期貸款之間存在倒U型的非線性關(guān)系。

另外，客戶關(guān)系也影響供應(yīng)商的股權(quán)融資。Dhaliwal等[ 4 ]發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)型供應(yīng)商—客戶關(guān)系增加了供應(yīng)商的權(quán)益資本成本，而且這種關(guān)系對(duì)容易失去主要客戶的供應(yīng)商更加顯著。但針對(duì)國(guó)內(nèi)上市公司的研究卻得到不同的結(jié)論。陳峻等[ 20 ]認(rèn)為在我國(guó)特定市場(chǎng)環(huán)境中，集中的供應(yīng)商—客戶關(guān)系被視為有利于供應(yīng)鏈整合，向市場(chǎng)傳遞積極的信號(hào)，從而降低了供應(yīng)商的權(quán)益資本成本。周冬華和王晶[ 6 ]擴(kuò)大了研究樣本的行業(yè)，反而發(fā)現(xiàn)集中的客戶關(guān)系通過供應(yīng)商的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)提高了股權(quán)融資成本。

2.供應(yīng)商—客戶關(guān)系與企業(yè)績(jī)效

客戶可能突然與供應(yīng)商終止合作關(guān)系而導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受損失，從風(fēng)險(xiǎn)的角度來看主要客戶的財(cái)務(wù)困境和破產(chǎn)對(duì)其供應(yīng)商具有傳染效應(yīng)，導(dǎo)致供應(yīng)商的異常收益顯著為負(fù)。唐躍軍[ 7 ]從議價(jià)能力角度基于我國(guó)上市公司的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)證實(shí)客戶的集中度和議價(jià)能力越低，供應(yīng)商—客戶關(guān)系的依賴程度越低，公司業(yè)績(jī)?cè)胶?。隨著供應(yīng)商的專用型投資增加，會(huì)更加依賴客戶，于茂薦和孫元欣[ 2 ]認(rèn)為專用型投資可能會(huì)誘發(fā)大客戶的機(jī)會(huì)主義行為，從而增加交易成本，降低企業(yè)的績(jī)效。

然而，也有一部分學(xué)者提出相反觀點(diǎn)。從資源基礎(chǔ)理論角度看，Patatoukas[ 21 ]研究發(fā)現(xiàn)集中的客戶關(guān)系有助于提高公司資產(chǎn)的利用率，降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，從而提升公司的績(jī)效。陳正林和王彧[ 22 ]以業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)穩(wěn)定性共同反映供應(yīng)鏈的集成關(guān)系，結(jié)果顯示高集成的客戶和供應(yīng)商關(guān)系通過降低公司期間費(fèi)用，提高資產(chǎn)使用效率以及向上下游合作者部分讓利等途徑提高了公司的財(cái)務(wù)績(jī)效。從交易成本角度看，重復(fù)頻繁的供應(yīng)商—客戶關(guān)系降低了交易成本，從而提高企業(yè)績(jī)效。李艷平[ 23 ]認(rèn)為轉(zhuǎn)型中的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)在社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上建立合作的供應(yīng)商—客戶關(guān)系更能發(fā)揮作用，其研究表明客戶關(guān)系能提高供應(yīng)商的業(yè)績(jī)，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)。

針對(duì)供應(yīng)商—客戶關(guān)系對(duì)績(jī)效的影響還有學(xué)者得到復(fù)合的結(jié)論。Irvine等[ 24 ]引入客戶關(guān)系生命周期，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在與客戶建立關(guān)系的早期，投資帶來更高的固定成本，更大的運(yùn)營(yíng)杠桿，導(dǎo)致供應(yīng)商虧損的可能性。但隨著雙方關(guān)系的成熟，客戶集中反而會(huì)提升供應(yīng)商的盈利能力。Saboo等[ 25 ]的研究表明盡管供應(yīng)商—客戶關(guān)系的集中程度在供應(yīng)商IPO時(shí)能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，但集中的關(guān)系總體上還是不利于企業(yè)績(jī)效。

五、評(píng)析與研究展望

企業(yè)與供應(yīng)商或客戶之間的相互關(guān)系及其經(jīng)濟(jì)后果一直是各學(xué)科學(xué)術(shù)關(guān)注的熱門話題，目前仍在激烈討論中。該概念目前逐漸延伸到財(cái)務(wù)學(xué)者的研究領(lǐng)域。本文通過回顧國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)，梳理了供應(yīng)商—客戶關(guān)系的測(cè)量方法、理論機(jī)制以及對(duì)企業(yè)的影響?？梢园l(fā)現(xiàn)，無論是出于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的動(dòng)機(jī)，還是對(duì)客戶承諾的動(dòng)機(jī)，供應(yīng)商—客戶關(guān)系會(huì)使企業(yè)采取保守穩(wěn)健的財(cái)務(wù)決策，如持有充足的現(xiàn)金、保持較低的財(cái)務(wù)杠桿、增加會(huì)計(jì)計(jì)量的穩(wěn)健性等。然而，供應(yīng)商—客戶關(guān)系在融資效率、研發(fā)創(chuàng)新和企業(yè)績(jī)效等方面的作用學(xué)者們提出了不同觀點(diǎn)。本文認(rèn)為，未來的研究可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行完善。

第一，探索更科學(xué)、綜合的測(cè)量供應(yīng)商—客戶關(guān)系的方法。市場(chǎng)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理的學(xué)者通過問卷調(diào)查按照量表進(jìn)行度量，而財(cái)務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者主要利用公開數(shù)據(jù)衡量供應(yīng)商—客戶關(guān)系。在未來的研究中為克服測(cè)量方法的局限，可以進(jìn)行跨學(xué)科的交叉研究，建立科學(xué)的測(cè)量模型綜合測(cè)量供應(yīng)商—客戶關(guān)系。

第二，采用不同的研究方法對(duì)供應(yīng)商—客戶關(guān)系的作用機(jī)制和影響效果展開研究。目前財(cái)務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者大多采用實(shí)證研究從大樣本中驗(yàn)證理論假設(shè)，未來的研究可以多引入案例研究方法，深入探索供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系，挖掘出其中具體的影響路徑。

第三，在供應(yīng)鏈三元關(guān)系中同時(shí)探討企業(yè)與上下游的關(guān)系對(duì)企業(yè)的影響。目前大多數(shù)研究還只是針對(duì)企業(yè)與供應(yīng)商或客戶其中一對(duì)關(guān)系展開，然而供應(yīng)鏈中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)不僅能夠影響與之直接聯(lián)系的節(jié)點(diǎn)，而且能夠影響到非直接連接的關(guān)系。可見，從三元關(guān)系甚至研究供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系對(duì)企業(yè)行為的影響需要學(xué)者進(jìn)一步探究。

第四，具體考慮在中國(guó)制度背景下供應(yīng)商—客戶關(guān)系產(chǎn)生的影響。西方學(xué)者在供應(yīng)鏈—客戶關(guān)系方面已經(jīng)開展了不少研究，取得一定的成果，然而在中國(guó)情境下的關(guān)系一定有別于西方國(guó)家。王雄元等[ 13 ]、陳峻等[ 20 ]和江偉等一些學(xué)者已經(jīng)開始關(guān)注國(guó)內(nèi)的貨幣政策、環(huán)境不確定性和金融發(fā)展水平等中國(guó)特色背景下供應(yīng)商—客戶關(guān)系產(chǎn)生的不同影響。未來繼續(xù)在這個(gè)方向開展有關(guān)供應(yīng)商—客戶關(guān)系的研究具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義，特別是國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融迅猛發(fā)展，供應(yīng)商—客戶關(guān)系是否也在這中間發(fā)揮作用值得深入研究。

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