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華菱星馬:2018年銷量和銷售收入增速均高于行業(yè)水平

2019-04-24 08:25肖獻(xiàn)法
商用汽車 2019年1期
關(guān)鍵詞:華菱專用汽車重卡

本刊記者 肖獻(xiàn)法 文/圖

從2019年1月8日在深圳舉行的華菱星馬汽車集團(tuán)2019年度商務(wù)大會(huì)上獲悉,2018年華菱星馬重卡訂單、專用汽車訂單和銷售收入均實(shí)現(xiàn)快速增長,增速高于行業(yè)平均水平,顯示出較強(qiáng)的增長實(shí)力和潛力。其中:華菱重卡訂單完成2萬1 773輛,同比增長16.22%;星馬專用汽車(上裝)實(shí)現(xiàn)銷量1萬3 095輛(套),同比增長26.01%;漢馬動(dòng)力產(chǎn)銷累計(jì)突破6萬臺(tái),成為發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)重要一員。專用汽車中,混凝土攪拌車銷量尤其喜人,達(dá)到8 559輛,同比增長40%;海外訂單1 131輛,同比增長56.51%。在漢馬動(dòng)力坐穩(wěn)行業(yè)地位之后,華菱星馬開始重點(diǎn)發(fā)力重卡和專用汽車市場領(lǐng)域。

華菱星馬汽車集團(tuán)副總經(jīng)理何曉生致歡迎詞

華菱星馬集團(tuán)2019商務(wù)大會(huì)在深圳召開

2018年戰(zhàn)果:“量、質(zhì)”雙增,傳統(tǒng)優(yōu)勢成營銷亮點(diǎn)

華菱星馬同時(shí)具有創(chuàng)新優(yōu)勢和傳統(tǒng)優(yōu)勢。華菱星馬1996年從重型工程專用汽車起家,著名的星馬攪拌車、粉粒物料運(yùn)輸車就是它的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品。星馬工程專用汽車和2004 年推出的華菱重卡均首先在南方市場大賣,南方、華東等市場就是華菱星馬的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場。而創(chuàng)新優(yōu)勢,則是華菱星馬于2004年推出華菱重卡、2013年推出漢馬動(dòng)力與漢馬變速器后,形成的知名重卡和成熟的完整的重卡產(chǎn)業(yè)鏈在行業(yè)站穩(wěn)腳跟,形成“厚積博發(fā)”之勢。

華菱星馬汽車集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生作《營銷工作報(bào)告》

2018年,面對重卡市場前揚(yáng)后低和總體下滑或基本持平的態(tài)勢,華菱星馬借助傳統(tǒng)優(yōu)勢市場和優(yōu)勢產(chǎn)品頻頻發(fā)力,取得了不俗的成績。

華菱星馬汽車集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生在《營銷工作報(bào)告》中介紹,2018年,華菱星馬的混凝土攪拌車、自卸車、天然氣車等傳統(tǒng)強(qiáng)勢的細(xì)分市場呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢;多次獲得有重大影響力的批量市場訂單(如第4季度深圳渣土車訂單3 000輛等);新能源汽車實(shí)現(xiàn)批量銷售訂單。同時(shí),一批新產(chǎn)品開發(fā)(如H9及其他內(nèi)飾提升型重卡和專用汽車、漢馬國Ⅵ發(fā)動(dòng)機(jī)、新型隨車起重機(jī)及環(huán)衛(wèi)車輛等)相繼取得新進(jìn)展,并即將投放市場;深入推進(jìn)營銷管理體制改革,加強(qiáng)銷售渠道建設(shè);加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的市場推廣;大力推進(jìn)海外市場的開發(fā)和營銷服務(wù)體制改革;各部門不斷增強(qiáng)對市場的支持力度(如2018年完成按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛1萬0 400輛,發(fā)放貸款37.02億元,貸款金額同比增長36%;保兌倉業(yè)務(wù)開票12.24億元,同比增長45.8%);加大配件儲(chǔ)備,提高服務(wù)效率,積極解決市場問題(如開發(fā)出適合不同區(qū)域市場的北方版、南方版漢馬H7、漢馬H9柴油和天然氣牽引車等),提升了客戶滿意度。

此外,凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍所作的《售后服務(wù)工作報(bào)告》顯示,2018年,華菱星馬在服務(wù)方面,繼續(xù)推進(jìn)服務(wù)體制改革,積極進(jìn)行服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè),加大索賠力度,實(shí)行快速便捷的結(jié)算方式,推行快速響應(yīng)機(jī)制,故障24 h閉環(huán),強(qiáng)化培訓(xùn),取得了一定的經(jīng)營業(yè)績。其中,2018年,配件銷售4.21億元,同比增長6%;全國新建服務(wù)站132家,有效服務(wù)站達(dá)到719家,服務(wù)半徑除新疆、西藏、內(nèi)蒙、東北、云南、廣西等薄弱區(qū)域外實(shí)現(xiàn)50~80 km全覆蓋;華菱星馬微信小程序V1.0正式上線,可一鍵導(dǎo)航到周邊服務(wù)站、中心庫,還可實(shí)現(xiàn)配件真?zhèn)尾樵兊裙δ?;提高外出緊急救援待遇;反饋給質(zhì)量部門的生產(chǎn)及配件質(zhì)量問題比上年減少12%;等等。

另悉,華菱星馬2018年銷售收入同比增長超過20%。分析認(rèn)為,華菱星馬2018年可謂同時(shí)實(shí)現(xiàn)了“量”的和“質(zhì)”的快速增長。這一“雙軌”成績來之不易,算是對華菱星馬近年來厲兵秣馬、砥礪前行,形成創(chuàng)新優(yōu)勢的初步回報(bào)。

凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍作《售后服務(wù)工作報(bào)告》

2019營銷目標(biāo):穩(wěn)中有進(jìn),擴(kuò)大銷量

面對2019年復(fù)雜多變的形勢,結(jié)合自身特點(diǎn),華菱星馬提出:2019年,銷售重卡2.8萬輛,同比增長30%;專用汽車(上裝)銷售1萬5 550輛(套),同比增長18%;海外出口2 000輛,同比增長77%。其中,半掛牽引車8 000輛,占比28.57%;自卸車8 000輛,占比28.57%;載貨車2 000輛,占比7.14%;攪拌車10 000輛,占比35.71%。

經(jīng)過對比,2019年華菱星馬的重卡增長目標(biāo),相比其他幾個(gè)重卡企業(yè)提出的2019年增長目標(biāo),偏高一點(diǎn),但并未高出多少。但華菱星馬的目標(biāo),相對于自己而言,還是有足夠?qū)嵙θ?shí)現(xiàn)的。畢竟近幾年將相當(dāng)部分精力放在打造成熟重卡全產(chǎn)業(yè)鏈和重卡核心技術(shù)上的華菱星馬,已經(jīng)具備了“厚積博發(fā)”的種種條件——傳統(tǒng)優(yōu)勢+創(chuàng)新優(yōu)勢。

2019年產(chǎn)品布局:聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品+重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品

根據(jù)葛曉生的《營銷工作報(bào)告》,2019年,華菱星馬在產(chǎn)品布局方面,將在幾個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)力:

一是聚焦華菱重卡(經(jīng)典)、漢馬H7/H9、漢馬動(dòng)力的產(chǎn)品優(yōu)勢,將星馬攪拌車、漢馬H7/H9牽引車、華菱自卸車等產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。2019上半年將推出漢馬H9平地板550 PS牽引車,完成華菱重卡(經(jīng)典)駕駛室新內(nèi)飾升級(jí),積極準(zhǔn)備市場需求的國Ⅵ新產(chǎn)品,進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量,并制定出靈活應(yīng)對市場的商務(wù)政策,全力支持經(jīng)銷商發(fā)展。

二是聚焦新型環(huán)保專用汽車和天然氣重卡。他說,隨著環(huán)境治理的深入,天然氣重卡也將迎來更大的發(fā)展空間,尤其北京、天津、山西、河北、河南、陜西、甘肅、新疆等地;華菱星馬將結(jié)合漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和資源配套優(yōu)勢,加大北方市場漢馬H7/H9天然氣牽引車、華菱LNG攪拌車和LNG自卸車的市場推廣力度。面對區(qū)域市場,華菱星馬還將繼續(xù)深化與梁山半掛車生產(chǎn)基地和隨州專用汽車生產(chǎn)基地的交流與合作。

三是加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域細(xì)分市場的開發(fā)與維護(hù)。例如,繼續(xù)維護(hù)好南方混凝土攪拌車市場,加大北方混凝土攪拌車市場的開發(fā);繼續(xù)發(fā)揮好星馬攪拌車的品牌優(yōu)勢和“一體化設(shè)計(jì)、一站式服務(wù)”的競爭優(yōu)勢,借助星馬攪拌車質(zhì)量穩(wěn)定、動(dòng)力強(qiáng)勁、省油可靠、服務(wù)一流的優(yōu)勢,進(jìn)一步把攪拌車市場做大做強(qiáng)。

四是加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域細(xì)分市場的開發(fā)與維護(hù)。例如,加強(qiáng)城市渣土車市場的開發(fā);繼續(xù)抓好運(yùn)煤專線市場;抓住港口牽引車排放升級(jí)的市場機(jī)遇。深化與隨州和梁山2大生產(chǎn)基地的合作,加大國Ⅵ專用汽車底盤的合作開發(fā),擴(kuò)大華菱底盤銷量。

2019年?duì)I銷與服務(wù):“細(xì)致入微”

做好市場導(dǎo)入、售前、售中、售后等等,是華菱星馬2019年?duì)I銷工作的重點(diǎn),葛曉生的《營銷工作報(bào)告》中作了全面闡述。要點(diǎn)如下。

一是做好新產(chǎn)品的宣傳和市場導(dǎo)入。在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場階段,將適時(shí)通過國內(nèi)外有重要影響力的展覽會(huì)、線上媒體宣傳推廣、行業(yè)評(píng)選活動(dòng)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品推介會(huì)、巡展等多維度、立體化的宣傳方式和途徑,加大力度宣傳推廣及前期導(dǎo)入,為后續(xù)市場發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二是努力提高客戶滿意度。營銷公司各相關(guān)部門人員將一如既往地深入一線,深入市場,把握市場動(dòng)態(tài)和趨勢,應(yīng)對好市場變化,制定出更加合理的政策和措施;規(guī)范市場管理,與各經(jīng)銷商簽署區(qū)域銷售任務(wù)責(zé)任書,對經(jīng)銷商銷售區(qū)域進(jìn)行劃分,規(guī)范區(qū)域市場秩序,制止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售,保護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益,促進(jìn)經(jīng)銷商開拓市場的積極性;幫助經(jīng)銷商解決困難,支持經(jīng)銷商發(fā)展,進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量,提高客戶滿意度。

三是進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場銷量。制定科學(xué)合理的銷售和服務(wù)政策,培育有實(shí)力的客戶或合作伙伴加盟,積極拓展海外銷售渠道,尤其是空白地區(qū)和潛力區(qū)域;加強(qiáng)海外招投標(biāo)工作,爭取在央企海外項(xiàng)目中尋找突破口,在海外大訂單上實(shí)現(xiàn)新突破;等等。

四是加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互動(dòng),幫扶經(jīng)銷商發(fā)展。進(jìn)一步增加各金融機(jī)構(gòu)的間接授信,并保證按揭業(yè)務(wù)的及時(shí)正常放款;根據(jù)市場需求推出靈活的金融產(chǎn)品和融資方案,防范金融風(fēng)險(xiǎn);不斷拓展新的金融融資渠道,尤其是社會(huì)融資渠道;規(guī)劃好線上線下市場宣傳推廣活動(dòng);為市場提供更多的活動(dòng)會(huì)務(wù)支持和高質(zhì)量的宣傳紀(jì)念品;儲(chǔ)運(yùn)部進(jìn)一步提高車輛發(fā)運(yùn)管理水平,提高送車效率;等等。

另據(jù)孫紅軍所作的《售后服務(wù)工作報(bào)告》,2019年,華菱星馬進(jìn)一步深化服務(wù)體制改革,提升服務(wù)效能。以400專家坐席為主引的立體分層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)一步強(qiáng)化構(gòu)建;在薄弱及偏遠(yuǎn)地區(qū)新增服務(wù)站點(diǎn),計(jì)劃新增50~80家,鼓勵(lì)核心站、重點(diǎn)站建二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)維持整車超長質(zhì)保期、原廠配件終身循環(huán)質(zhì)保,實(shí)行寬松的服務(wù)政策,提升審單效率;等等。

劉漢如:“下一步是如何強(qiáng)大起來”

華菱星馬集團(tuán)董事長劉漢如,每屆商務(wù)大會(huì)都是最后的講話者,這次也不例外。他在講話中首先闡述了這次在我國改革開放的最前沿——深圳召開商務(wù)大會(huì)的意義。他說,華菱星馬最早(1979年)生產(chǎn)的車輛是散裝水泥車,但近些年華菱星馬宣傳的專用汽車主要是星馬攪拌車等等;所以華菱星馬在深圳最早賣的是散裝水泥車。近年來,華菱星馬工程專用汽車在深圳市場的占有率在70%~80%;在深圳,華菱星馬的產(chǎn)品賣得也是最貴,比其他品牌貴2萬元,靠的是什么?靠的是產(chǎn)品和維護(hù),不能靠價(jià)格戰(zhàn)。廣東人最注重效率,最懂得時(shí)間就是金錢,所以相比其他地區(qū)較富裕。星馬專用汽車不僅在廣東,在福建、浙江、北京、天津等地區(qū)也是大賣。所以,請大家到這里來,希望幫助尋找一些新的思路、一些成功的方法。

華菱星馬集團(tuán)董事長劉漢如發(fā)表講話

華菱星馬2001年開始籌建華菱汽車公司,2004年推出華菱重卡,當(dāng)時(shí)也是在缺人才、缺資質(zhì)的情況下逐步實(shí)現(xiàn)的,具有一定的風(fēng)險(xiǎn);2010年開始籌建發(fā)動(dòng)機(jī)公司,并于2013年成功推出漢馬動(dòng)力,同樣也有風(fēng)險(xiǎn)。但現(xiàn)在來看,這條道路是對的。做企業(yè)要向前看,沒有核心競爭力,或受制于人,是走不長遠(yuǎn)的?!翱赡苁且?yàn)槲沂羌夹g(shù)出身,而對技術(shù)比較執(zhí)著”。

劉漢如說,這些年華菱星馬經(jīng)歷了市場波動(dòng)和內(nèi)部轉(zhuǎn)型升級(jí)的雙重考驗(yàn),“今天能組織大家在這里開會(huì),說明我們堅(jiān)持下來了,下一步是如何強(qiáng)大起來?!?/p>

他說,2018年華菱星馬銷售收入實(shí)現(xiàn)20%的增長,這在行業(yè)也不多見。華菱星馬的風(fēng)險(xiǎn)期已經(jīng)過去。擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢和核心技術(shù)優(yōu)勢的華菱星馬,“厚積博發(fā)”的時(shí)候到了。

對于2019年形勢,他說,國家“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”會(huì)逐步深入,國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)剛實(shí)施2年就要實(shí)施國Ⅵ(成本再次提升);同時(shí),運(yùn)輸結(jié)構(gòu)會(huì)繼續(xù)調(diào)整等等,這些對重卡市場都是嚴(yán)峻考驗(yàn)。所以,2019年,大家要有新的準(zhǔn)備和對策。不過,企業(yè)和國家一樣,都會(huì)經(jīng)歷磨難,但關(guān)鍵是如何戰(zhàn)勝它,堅(jiān)持下去并強(qiáng)大起來。

華菱星馬集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)與部分獲獎(jiǎng)?wù)叽砗嫌?/p>

現(xiàn)場展出的漢馬H9旗艦(左1)、H7、H6、華菱之星4個(gè)系列的5款半掛牽引車

現(xiàn)場展出的華菱重卡(經(jīng)典)系列混凝土攪拌車、自卸車。華菱重卡(經(jīng)典造型)在進(jìn)口車盛行的華南市場頗受歡迎

現(xiàn)場展出的華菱重卡(經(jīng)典)自卸車、漢馬H7倉柵式運(yùn)輸車、華菱之星隨車起重運(yùn)輸車

漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速器、漢馬車橋組成的“漢馬動(dòng)力傳動(dòng)鏈”,已經(jīng)穩(wěn)坐市場

劉漢如還談到了新能源汽車以及有關(guān)企業(yè)與華菱星馬的合作。他說,華菱星馬多年前就組隊(duì)出國調(diào)研新能源汽車市場前景并進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備,認(rèn)為造新能源汽車需要掌握核心技術(shù),靠組裝、補(bǔ)貼和騙補(bǔ)是長不了的。所以,華菱星馬推出純電動(dòng)卡車的時(shí)間,比其他企業(yè)較晚,但由于集成了最優(yōu)秀最成熟的驅(qū)動(dòng)技術(shù),所以其市場拓展向好;同時(shí),華菱星馬還在進(jìn)行混合動(dòng)力汽車和燃料電池汽車的研發(fā)和儲(chǔ)備,而且研發(fā)出的無人駕駛汽車正在港口進(jìn)行試運(yùn)行。這些都在悄悄進(jìn)行。他堅(jiān)持認(rèn)為,純電動(dòng)適合港口、礦區(qū)、市內(nèi)等短途使用,混合動(dòng)力適合重卡,燃料電池適合商用車輛。

關(guān)于近期從有關(guān)渠道傳出的華菱星馬的大股東與河北長征汽車制造廠的股東的合作,他在會(huì)后回答記者的進(jìn)一步提問時(shí)透露,華菱星馬本身并未參與股份,未來很可能是作為供應(yīng)商,為對方整車生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)部件,包括車架、發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速器等,也不排除授權(quán)組裝華菱重卡。(注:劉漢如的講話系根據(jù)錄音整理而成,未經(jīng)本人審閱,供參考。)

大會(huì)還對2018年度優(yōu)秀經(jīng)銷商和服務(wù)商進(jìn)行了表彰。之后,10家經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶和合作伙伴代表暢談了與華菱星馬的合作與實(shí)現(xiàn)共贏的成長歷程。

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