郝斌 鄭寶成 孟健

摘 要：國內(nèi)二手車市場在近幾年迎來了飛速發(fā)展，但市場交易模式還很不成熟，尤其是品牌經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)發(fā)展比較遲緩。本文在概述經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，結(jié)合市場、政策以及經(jīng)銷商自身特點對經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢進(jìn)行深入分析，并根據(jù)二手車行業(yè)特點和市場發(fā)展趨勢提出針對性的建議。

關(guān)鍵詞：二手車;經(jīng)銷商;現(xiàn)狀與對策

1 中國二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

二手車交易既是汽車生命周期的重要環(huán)節(jié)，也是汽車市場的重要組成部分，縱觀國外成熟汽車市場，二手車業(yè)務(wù)都得到了很好的發(fā)展。隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的逐步成長，二手車交易規(guī)模逐年擴(kuò)大，消費者態(tài)度開始轉(zhuǎn)變，交易模式更加豐富，市場配套日益成熟，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善，市場迎來了前所未有的大發(fā)展階段。

圖1為中國汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)資源中心對國內(nèi)二手車市場的監(jiān)測數(shù)據(jù)，2015-2018年間的中國二手車交易量增長了573.0萬輛，年復(fù)合增長率達(dá)到了25.0%，這主要得益于不斷擴(kuò)大的市場保有量，前些年新車銷量的快速增長開始向二手車市場傳遞。從同比增長的角度來看，隨著市場基數(shù)的不斷擴(kuò)大，同比增長情況逐漸趨緩，二手車市場進(jìn)入穩(wěn)定增長期，但增長率仍將長期保持在10%左右。

除交易規(guī)模快速擴(kuò)張外，優(yōu)質(zhì)車源的比例也越來越大，單車?yán)麧櫽兴岣?。圖2反映了近幾年來發(fā)生交易的二手車對應(yīng)新車價格段的占比分布情況，其中5萬元以下區(qū)間的車型占比逐年下滑，由2015年的23.9%降至2019年1-3月份的15.9%;與之相對地，對應(yīng)新車價格在5-15萬、15-25萬以及25-50萬的二手車交易量占比均有所提升。在通常情況下，二手車?yán)麧櫯c新車價格具有比較穩(wěn)定的正相關(guān)關(guān)系，同樣車況下的高級別二手車相對于低級別二手車更受市場歡迎。在量和質(zhì)兩方面的推動下，中國二手車市場進(jìn)入了嶄新的發(fā)展階段。

市場快速發(fā)展的同時，多項利好政策相繼出臺：地方限遷政策基本解除、二手車貸款比例由50%提高至70%、汽車維修電子檔案在多地陸續(xù)實施，分別從流通、金融及車況透明等方面助力二手車市場健康發(fā)展，充分體現(xiàn)了國家和相關(guān)部門對二手車的重視程度。尤其是在2018年下半年新車市場增長乏力之際，二手車再次引起社會各界的廣泛關(guān)注與討論，二手車流通對于整個汽車產(chǎn)業(yè)的重要意義、如何進(jìn)一步激活二手車市場活力成為各方關(guān)注的焦點。

在新車市場持續(xù)下滑的新時期，2019年前3個月二手車交易量同比增長11.8%，并未受到太多整體市場的負(fù)面影響。而隨著內(nèi)外部環(huán)境的不斷優(yōu)化，中國二手車市場在可預(yù)見的未來將繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭。內(nèi)生動力方面，根據(jù)公安部官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止2018年底，小型載客汽車達(dá)到2.01億輛，適齡析出車輛越來越多;除此之外，共享汽車、融資租賃等業(yè)務(wù)的發(fā)展也將進(jìn)一步提高二手車析出比例。外部環(huán)境方面，隨著政策效力逐漸顯現(xiàn)，電商、新零售等業(yè)務(wù)模式的沉淀深耕、消費者態(tài)度進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，市場配套不斷完善，健康有序的市場發(fā)展循環(huán)即將形成。

2 國內(nèi)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

在二手車市場蓬勃發(fā)展之際，涌現(xiàn)出了電商、跨界零售等形式多樣的二手車商業(yè)發(fā)展模式，參與主體更加豐富，跨界力量不斷涌入。但從面向消費者的角度來看，銷售渠道仍然不外乎獨立車商（包括個人車商及二手車品牌連鎖店）、汽車品牌經(jīng)銷商和個人間直接交易（包括電商促成和熟人間交易）三種。根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，獨立車商憑借良好的發(fā)展基礎(chǔ)和靈活的經(jīng)營政策占據(jù)了62.9%的市場份額;另外有34.4%的消費者因為誠信、價格等原因選擇了個人之間的直接交易;而品牌經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的市場占比僅僅為2.7%。

國內(nèi)的經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)達(dá)國家截然不同。在美國，幾乎所有的品牌經(jīng)銷商都銷售二手車，且品牌經(jīng)銷商的二手車銷量從2011年至2018年實現(xiàn)了連續(xù)八年的銷量增長。根據(jù)美國NADA在2018年的統(tǒng)計結(jié)果顯示，美國經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的盈利率是新車的兩倍，這一方面是因為經(jīng)銷商在二手車收售價格以及車輛選擇上有更多的自主決定權(quán)，能夠在合法范圍內(nèi)最大化利潤;另一方面則是因為在利潤向后市場轉(zhuǎn)移的當(dāng)下，二手車銷售已經(jīng)成為爭奪金融保險、售后服務(wù)等高利潤率后市場業(yè)務(wù)的重要方式。

反觀國內(nèi)，經(jīng)銷商集團(tuán)和整車企業(yè)都沒有給予二手車業(yè)務(wù)足夠的重視，大家目前還是把新車銷售作為重點，二手車業(yè)務(wù)僅僅作為置換業(yè)務(wù)的附屬品存在[1]，有超過八成的置換舊車通過拍賣等形式流轉(zhuǎn)到了二手車商，經(jīng)銷商僅僅賺取二手車流轉(zhuǎn)利潤的一小部分，更是放棄了二手車市場帶來的衍生服務(wù)機(jī)會。發(fā)展較為成熟的廠商認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)主要集中在BBA等豪華車品牌，廠商不僅大力扶持4S店二手車業(yè)務(wù)，還會定期組織二手車品鑒會等活動;而普通品牌雖然也建立了網(wǎng)上商城、以及線下的認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，但實際效果并不理想。目前也有部分經(jīng)銷商集團(tuán)創(chuàng)立自有的二手車認(rèn)證品牌[2]，但尚處于發(fā)展初期;還有一些個體經(jīng)銷商也兼做二手車業(yè)務(wù)，但由于規(guī)模較小、標(biāo)準(zhǔn)缺失，體系不健全等原因?qū)е缕溆绊懥κ钟邢蕖?/p>

3 經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的內(nèi)在需求與客觀條件

隨著中國汽車市場由增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，二手車在整個汽車市場的占比將會越來越大，二手車業(yè)務(wù)對于品牌經(jīng)銷商的重要性日益提高。一方面，二手車的單車?yán)麧櫴挚捎^，非標(biāo)品的屬性允許經(jīng)銷商更加靈活地追逐差價，經(jīng)銷商還可以通過整備維修等方式提高二手車交易的附加價值。另一方面，二手車銷售可以與店內(nèi)成熟的金融保險等業(yè)務(wù)對接，進(jìn)一步提高整體利潤率。因此，二手車有可能也理應(yīng)成為經(jīng)銷商的一個重要盈利點，經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)該與時俱進(jìn)、及早布局，積極主動開展二手車業(yè)務(wù)。

對于整車企業(yè)而言，二手車業(yè)務(wù)同樣不可或缺。首先，二手車業(yè)務(wù)與換購聯(lián)系緊密，二手車業(yè)務(wù)的順利開展能夠有效促進(jìn)新車的換購，提高消費者品牌忠誠度。借助于現(xiàn)有的物流、零部件、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的專業(yè)資源發(fā)展廠商認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)也能夠提高4S店的盈利能力，更好地扶持新車銷售。其次，二手車的順暢流轉(zhuǎn)能夠保證品牌車輛的殘值在高位穩(wěn)定，由于換購周期縮短和購車級別升高，現(xiàn)在的消費者在購置新車時越來越注重車輛的保值情況，良好的品牌二手車市場可以反向促進(jìn)新車銷售，提升企業(yè)品牌形象。

經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)具有巨大的資源優(yōu)勢，首先是品牌賦予的專業(yè)形象[3]，在市場誠信機(jī)制尚未完全建立的情況下，經(jīng)銷商在二手車買賣兩端都能夠給予消費者足夠的信心。專業(yè)的設(shè)備和技術(shù)保障、本品牌車輛的維修保養(yǎng)記錄等都可以保證消費者獲得更加真實的車況信息，而針對4S店更加嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管也能夠在一定程度上避免如掩蓋車輛信息、隨意定價等誠信問題，與新車相同的售后服務(wù)條件同樣是經(jīng)銷商吸引二手車客戶的重要優(yōu)勢。其次就是4S店具有寶貴的客戶資源[4]，對于換購用戶，通常都是先看新車再賣舊車，配合整車企業(yè)置換補(bǔ)貼政策，經(jīng)銷商在二手車收購方面具有一定優(yōu)勢。售車方面，隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，購車用戶對于二手車的態(tài)度正在逐步轉(zhuǎn)變，很多消費者在主觀上不再一味抗拒二手車，只要性價比合適，二手車和新車并沒有差別，在4S店設(shè)置二手車業(yè)務(wù)可以擴(kuò)展產(chǎn)品范圍，增加客戶選擇余地，提高交易完成率。最后，經(jīng)銷商可以借助現(xiàn)有場地開展二手車業(yè)務(wù)，降低成本投入，與一般的二手車商主要注重交易環(huán)節(jié)不同，4S店可以借助于零配件、人員規(guī)模、金融保險等現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢構(gòu)建起二手車交易后續(xù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，提供其他交易渠道無法提供的相關(guān)衍生服務(wù)，從而吸引消費者進(jìn)店購車。

但目前經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)也存在一些困難，除了市場共性問題外，還有一些原因阻礙了經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先是成本控制問題，雖然相對于新車銷售而言，經(jīng)銷商在二手車的買賣兩端都具有較高的靈活性，但是與一些獨立的大、小二手車商相比，受制于政府管控、人員場地成本限制等，經(jīng)銷商在收售車價格方面與同行相比并沒有優(yōu)勢。另一個提高經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)成本的因素就是稅收[5]，根據(jù)目前二手車交易增值稅管理辦法要求，從事二手車經(jīng)銷的一般納稅人和小規(guī)模納稅人在銷售二手車時需要交納2%的增值稅，而很多小車商可以通過將二手車過戶到個人名下進(jìn)行交易的方式規(guī)避稅收。上述的多種原因?qū)е略?S店出售的廠商認(rèn)證二手車價格偏高，對于目前仍以追求性價比為首要目的的二手車顧客而言，吸引力相對比較弱。中國汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)資源中心在2018年底進(jìn)行的一項消費者調(diào)查結(jié)果顯示，45.7%的受訪者曾經(jīng)嘗試過在4S店處理二手車，但最終選擇交易的比例為27.7%，通過圖3可以明顯看出，車輛估值低和交易手續(xù)復(fù)雜是阻礙消費者在4S店處理舊車的最主要原因。

另外，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會在2018年公布的數(shù)據(jù)顯示，主流汽車經(jīng)銷商的二手車車源有70%以上來自于置換，二手車來源比較單一，對于部分市場占有率不高的品牌而言，換購舊車中本品占比較低，不利于原廠認(rèn)證二手車的開展。

最后一個問題就是所謂的“飛單”現(xiàn)象，不論是經(jīng)銷商還是目前的二手車電商，都面臨這一問題，因為不論哪種模式，都存在委托與代理、雇傭與被雇傭關(guān)系，兩者的目標(biāo)存在差異，誠信缺失和監(jiān)管漏洞導(dǎo)致4S店業(yè)務(wù)人員或者二手車電商檢測員與二手車商勾結(jié)，轉(zhuǎn)移優(yōu)質(zhì)車源，收取回扣分成，而車源尤其是優(yōu)質(zhì)車源的流失對二手車業(yè)務(wù)來說無異于釜底抽薪。

4 經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的建議

經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)必須要與時俱進(jìn)，廣泛開展業(yè)內(nèi)合作，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢條件，從戰(zhàn)略和管理層面實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作。從形式上來說主要有兩個方面，一個是集團(tuán)層次的認(rèn)證，相當(dāng)于經(jīng)銷商集團(tuán)自創(chuàng)二手車品牌，另一個重要的方式就是推動原廠認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，當(dāng)然這有賴于整車企業(yè)對二手車的態(tài)度以及相關(guān)扶持政策。

從具體業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)節(jié)來看，首先是車源方面，二手車的特性決定了車源的重要地位，沒有了車源，二手車業(yè)務(wù)就變成了無米之炊，把握住穩(wěn)定的車源就夯實了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。經(jīng)銷商應(yīng)該放開眼界，不僅僅局限于現(xiàn)有的車源渠道和數(shù)量，而應(yīng)該廣泛地與上游車源供應(yīng)商尋求合作，比如C2B電商主導(dǎo)的二手車競拍，尤其要注重尋找批量車源，比如構(gòu)建區(qū)域間的經(jīng)銷商合作圈，促進(jìn)各品牌二手車的內(nèi)部流動;尋求與企業(yè)大客戶的合作，如目前的租車公司、出租車公司以及正在快速發(fā)展的共享出行、融資租賃類企業(yè)，批量車源具有品牌統(tǒng)一，車況較好等特點，能夠大大提高收車效率。

其次是二手車輛的處置問題，要想充分挖掘二手車的價值就要進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)作。對于品質(zhì)參差不齊的二手車而言，首先要做的就是價值判斷，經(jīng)銷商應(yīng)該利用自身的技術(shù)優(yōu)勢與車輛歷史信息科學(xué)判斷二手車剩余價值，并時刻關(guān)注市場交易行情，從而得到一個合理的二手車價格，并進(jìn)一步根據(jù)車輛的具體情況采取不同的處置方式。對于非本品的二手車，經(jīng)銷商需要根據(jù)自身條件決定如何處理，有條件的經(jīng)銷商集團(tuán)可以打造集團(tuán)性質(zhì)的二手車品牌，創(chuàng)立二手車連鎖超市，對非本品牌二手車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。在本品二手車中，對于車輛級別較高、使用年限較短、車況保持較好的優(yōu)質(zhì)二手車，應(yīng)該借助品牌效應(yīng)，積極配合廠商打造品牌二手車，定位于中高端二手車市場，因為這部分市場具有最大的銷售利潤和更高的衍生服務(wù)價值，像延保、保險等的促成率都會更高。而對于車況差一點的二手車同樣有市場，比如滴滴司機(jī)等群體，且隨著下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一些車齡較久的二手車還可以通過對外出口、循環(huán)再制造等途徑進(jìn)行消化。

最后是二手車衍生服務(wù)價值挖掘，經(jīng)銷商在二手車經(jīng)營環(huán)節(jié)要充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有優(yōu)勢，打造完整的價值產(chǎn)業(yè)鏈，從品質(zhì)、服務(wù)、金融等方面進(jìn)行綜合競爭。針對車輛的實際情況可以推出延保、原廠配件、專業(yè)保養(yǎng)等特色服務(wù)，與其他交易渠道進(jìn)行差異化競爭。同時，經(jīng)銷商還可以像新車銷售一樣為二手車消費者提供金融、保險等衍生服務(wù)，這既能夠增強(qiáng)行業(yè)競爭力，也是提高二手車業(yè)務(wù)綜合盈利率的重要手段。

5 結(jié)語

隨著國內(nèi)汽車市場的逐漸成熟，二手車行業(yè)的發(fā)展?jié)摿⑦M(jìn)一步釋放，萬億級別的二手車市場已經(jīng)到來。經(jīng)銷商在經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)方面具有零配件、售后、金融、保險等自身優(yōu)勢，而在稅收政策改革、市場監(jiān)管加強(qiáng)、車輛歷史信息更加透明等市場發(fā)展趨勢下，外部環(huán)境也越來越有利于經(jīng)銷商參與到二手車市場的競爭中來。汽車經(jīng)銷商應(yīng)該把握住轉(zhuǎn)型機(jī)遇，加強(qiáng)行業(yè)合作、細(xì)化運(yùn)營模式、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，搶占二手車市場，同時構(gòu)建完整的二手車價值鏈，提高二手車業(yè)務(wù)的盈利能力。

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