王峰

摘 要：企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于將所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)條件下交易出去，銷售人才是企業(yè)生產(chǎn)-銷售-再生產(chǎn)運(yùn)行的關(guān)鍵。長(zhǎng)期以來(lái)銷售人才的供給和需求存在著不相匹配的問(wèn)題，政府各級(jí)人才市場(chǎng)承擔(dān)著連接企業(yè)和人才的橋梁作用，本文在銷售人才招聘現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上探討政府人才市場(chǎng)的角色問(wèn)題，希望找到溝通企業(yè)、銷售人才的合理方式。

關(guān)鍵詞：銷售人才;人才市場(chǎng);現(xiàn)狀分析

銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中連接生產(chǎn)和再生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的關(guān)鍵途徑，企業(yè)銷售能力的高低是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人才可以有效地將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，并積極開拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加速企業(yè)資金回流，進(jìn)而提升企業(yè)績(jī)效，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)招聘過(guò)程中如何辨別優(yōu)秀銷售人才并將其吸引至銷售崗位是企業(yè)人力資源管理管理中迫切需要解決的問(wèn)題。

一、銷售人才招聘中的問(wèn)題

銷售人才的招聘從企業(yè)需求和人才供給兩方面看存在不匹配的問(wèn)題，銷售人才是指崗位職責(zé)主要是負(fù)責(zé)銷售的員工，但就具體企業(yè)而言需要的銷售人才是具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的員工。負(fù)責(zé)企業(yè)招聘的人力資源部門也往往并非是銷售管理人員或者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)具有深入了解的人員。

目前普遍存在的問(wèn)題是銷售人才招聘中應(yīng)聘人員學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)較低，對(duì)于醫(yī)療器械、機(jī)械設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備等專業(yè)要求高的銷售崗位難以找到優(yōu)秀員工，而另一方面電話銷售、中介代理等普通銷售崗位是難以保證銷售員工專業(yè)性能有很高提升的，同時(shí)銷售崗位的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)更多的不是從企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)角度而是培訓(xùn)話術(shù)、禮儀等形式內(nèi)容，再加上銷售崗位普遍的低底薪加高提成的薪酬模式，使得銷售人員在入職的前期難以開展工作，并且具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源的員工容易被行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)以高薪聘走，這就造成行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀銷售人才的斷層，銷售人才的有效供給成為了銷售人才招聘中的難題。

銷售人才企業(yè)需求方面也存在著眾多問(wèn)題，突出表現(xiàn)為企業(yè)招聘選人標(biāo)準(zhǔn)隨意性大，面試流程短，缺乏系統(tǒng)性。并且存在著將銷售視為專業(yè)性低，對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)小的崗位，最直接表現(xiàn)為銷售崗位薪酬體系，低底薪加高提成的方式最能夠獲益的是具有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源的優(yōu)秀員工，而且這些員工往往占據(jù)了企業(yè)銷售的大頭，對(duì)于培養(yǎng)新員工開拓新市場(chǎng)的積極性不高。企業(yè)銷售人才招聘的另一個(gè)難題在于負(fù)責(zé)招聘的人力資源部門非銷售出身并且對(duì)于銷售崗位人才需求沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，招聘缺乏規(guī)范性和針對(duì)性。

二、人才市場(chǎng)在人才招聘中的角色定位

我國(guó)人才市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)形成了以政府所屬人才市場(chǎng)為主導(dǎo)、其他人才服務(wù)機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充的人才市場(chǎng)體系。人才市場(chǎng)為人力資本在社會(huì)中有序流動(dòng)，搭建企業(yè)需求與人才供給的平臺(tái)都起到了重要作用。我國(guó)政府所屬人才市場(chǎng)是以行政區(qū)劃為標(biāo)準(zhǔn)分為國(guó)家級(jí)-省級(jí)-地市級(jí)-縣級(jí)等多層次、全覆蓋的人才服務(wù)體系，并且承擔(dān)著管理人才檔案等材料的關(guān)鍵功能。政府人才市場(chǎng)會(huì)定期舉辦線下的專場(chǎng)招聘會(huì)、大型雙選會(huì)等，并且各地人才市場(chǎng)一般都會(huì)在其網(wǎng)站上公布用人單位的招聘信息，人才市場(chǎng)是目前我國(guó)招聘中起到基礎(chǔ)作用的平臺(tái)。

人才市場(chǎng)覆蓋的行政區(qū)域以及行業(yè)崗位都是全方位的，可以為企業(yè)和人才溝通交流提供良好途徑，但也存在著一些問(wèn)題。比如有些人才市場(chǎng)存在“重平臺(tái)、輕服務(wù)”的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在人才市場(chǎng)定期舉辦招聘會(huì)，邀請(qǐng)眾多企業(yè)前來(lái)，發(fā)布眾多招聘信息，而應(yīng)聘者到招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，面對(duì)大量的招聘信息，往往無(wú)從選擇，不能了解哪些崗位是適合自己的，供需對(duì)接成功率較低。此外，人才市場(chǎng)無(wú)法對(duì)大量應(yīng)聘者的開展人才測(cè)評(píng)以及有效的崗位匹配，在招聘會(huì)結(jié)束后對(duì)于應(yīng)聘者和企業(yè)的后續(xù)回饋也無(wú)法持續(xù)跟蹤。在銷售人才的招聘方面，這些問(wèn)題都較為突出。

三、人才市場(chǎng)在銷售人才招聘中的改進(jìn)策略

人才市場(chǎng)在企業(yè)和人才溝通過(guò)程中起到了平臺(tái)橋梁的作用，針對(duì)銷售人才的招聘可以在以下幾個(gè)方面做進(jìn)一步的改進(jìn)。

（一）對(duì)銷售崗位需求進(jìn)行行業(yè)和層次的分類。

不同行業(yè)對(duì)于銷售崗位的技能要求差別很大，人才市場(chǎng)在舉辦招聘會(huì)之前可以對(duì)發(fā)布招聘信息的企業(yè)進(jìn)行行業(yè)上的分類。在銷售人才的層次上區(qū)分銷售管理崗和基層銷售崗，并明確具體的崗位職責(zé)。最大程度在招聘會(huì)開始前將信息細(xì)化分類，通過(guò)舉辦行業(yè)專場(chǎng)，減少招聘會(huì)期間無(wú)效溝通時(shí)間。

（二）了解企業(yè)需求，舉辦預(yù)約式的銷售人才交流會(huì)。

人才市場(chǎng)要注重銷售人才的人才庫(kù)建設(shè)，利用人才市場(chǎng)線上線下優(yōu)勢(shì)，深入了解企業(yè)的需求，不斷積累各個(gè)行業(yè)和層次的銷售人才資源，形成一定規(guī)模后嘗試舉辦預(yù)約式交流會(huì)，主動(dòng)邀請(qǐng)人才庫(kù)中優(yōu)秀的銷售人才前來(lái)應(yīng)聘目標(biāo)企業(yè)。

（三）加大銷售人才招聘宣傳力度，轉(zhuǎn)變企業(yè)和人才對(duì)于銷售崗位招聘求職的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

實(shí)踐中部分企業(yè)和人才對(duì)銷售崗位都不同程度的存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，需要人才市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)糾正。要鼓勵(lì)企業(yè)加大招聘宣傳力度，公布專業(yè)銷售崗位職業(yè)發(fā)展的詳盡信息，同時(shí)有針對(duì)性的開展對(duì)銷售意向人才的就業(yè)指導(dǎo)工作，吸引更多優(yōu)秀人才往專業(yè)銷售崗位尋求機(jī)會(huì)。

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