李花

摘 ?要：本文基于某企業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員的英語水平調(diào)研情況，分析商務(wù)英語談判口語的特征，探索專業(yè)術(shù)語、模糊、委婉語和規(guī)約句式商務(wù)談判中的應(yīng)用，幫助外貿(mào)從業(yè)人員更好地運用商務(wù)談判的語用策略和交際技巧，從而提高跨文化商務(wù)溝通能力和談判效率。

關(guān)鍵詞：專業(yè)術(shù)語;模糊語;委婉語;規(guī)約句式;溝通能力

課題項目：2019年沙洲職業(yè)工學(xué)院橫向課題《商務(wù)英語談判中英語口語交際技巧能力提升研究》階段性成果。項目標(biāo)號：SG-20181225。

商務(wù)英語談判不僅是國際商務(wù)活動的必要手段，也是跨文化交流的一個重要組成部分。從對某企業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員的調(diào)查情況中發(fā)現(xiàn)，他們基本都擁有英語四級或者六級證書，掌握了一定的語法知識、日常交際口語和商務(wù)函電寫作的能力，但是他們發(fā)現(xiàn)這些知識遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實中商務(wù)英語談判的要求，其中75%的人員不能熟記商務(wù)英語談判專業(yè)術(shù)語;90%的人員不能遵循談判的語用原則;95%的人員不能靈活、恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z用策略和談判技巧。因此，在談判過程中，經(jīng)常出現(xiàn)溝通不順暢，談判成功率不高等現(xiàn)象。本文從語用功能視角出發(fā)，探究專業(yè)術(shù)語、模糊、委婉語和規(guī)約句式在國際商務(wù)談判中的典型應(yīng)用，從而幫助外貿(mào)從業(yè)人員提高商務(wù)英語談判口語技巧。

一、商務(wù)談判口語的語言特點

國際商務(wù)英語口語作為國際通用的一種語言，在國際交流和合作中起到橋梁作用，具有國際商務(wù)領(lǐng)域獨特的特點。如：專業(yè)術(shù)語豐富、語用策略講究、句式規(guī)約性強等特點。韓禮德指出，口語和書面語都有三大元功能：概念功能、人際功能和篇章功能[1]。概念功能主要表達(dá)語篇的主題和內(nèi)容;人際功能表達(dá)說話者的地位，態(tài)度和語用策略，揭示說話者和聽話者之間的人際關(guān)系;語篇功能體現(xiàn)語篇的如何組織和進(jìn)行等。

二、商務(wù)談判中專業(yè)術(shù)語的作用

為了表達(dá)正確的概念，在商務(wù)談判中會用到大量的專業(yè)術(shù)語，其中既有固定的表達(dá)方式，也有專有的縮略詞。如：“pro rata ”，“inquire”，“D/A”和“D/P”等詞，其中，“inquire”在日常交際英語中是“詢問”的意思，而在商務(wù)英語中是“詢價”的意思。 外貿(mào)業(yè)務(wù)中的付款方式中，縮略詞“D/A”（document against acceptance ）是指“承兌交單”;“D/P”（document against payment） 是指“付款交單”。在商務(wù)英語的其他領(lǐng)域也有很多術(shù)語，一些平常使用的單詞在商業(yè)保險中具有特殊的含義。如： “file”是“提起訴訟”，“insurer”是指“保險公司”，“underwriter”是指“保險商”等等。總之，從事國際商務(wù)談判的從業(yè)者，除了掌握日常的交際口語外，還須熟悉專業(yè)術(shù)語，才能準(zhǔn)確地進(jìn)行溝通交流。

三、模糊語在商務(wù)會談中的語用策略和應(yīng)用

（一） 模糊語的語用策略

在商務(wù)談判中，談判口語人際關(guān)系的主要特點是表達(dá)合作與矛盾沖突。

模糊是語言的基本特征之一，是出于語言表達(dá)的某種語用策略，具有靈活性，適應(yīng)強的特點。Channel（1994）指出：“Vagueness is used as one way of adhering to the politeness rules for a particular culture， and of threatening face.[2]”在商務(wù)談判中，當(dāng)面對某些復(fù)雜或意外的事情而難以做出準(zhǔn)確判斷的時候，使用模糊語言給予對方彈性的回答，相比清晰的觀點而言更富有表現(xiàn)力。同時，適時得體地運用模糊語言，既能體現(xiàn)談判者禮貌委婉，還能緩和緊張氣氛、避免文化差異引起的分歧，最后達(dá)成共識。

（二）模糊語在商務(wù)會談中的應(yīng)用

1.禮貌委婉，緩和氣氛

商務(wù)談判過程中充滿著爭論和沖突，為了使談判協(xié)商順利進(jìn)行，需要有禮貌地拒絕或者否定對方的要求或建議。使用 “I am afraid that---”， “I am sorry that---”和“I suppose that ---”等模糊語言可以達(dá)到禮貌委婉、迂回得體的效果。如：

（1）I think I need more information.

（2） It seems to be in conformity to the general practice.

（3） As your competitor is offering better terms， probably， will you lower the price a little ？

在（1）和（2）句中使用 “I think---”和“It seem---”弱化了談判者表達(dá)對此事的觀點和口氣，避免和對方直接沖突，同時也委婉的禮貌的表達(dá)了對此事的否定態(tài)度。在（3）句中，“probably”表明沒有強迫對方降低價格;“a little”沒有給價格設(shè)定一個固定的界限，而是留一點空間，讓對方自己去思考可以降多少。總之，既表明了自己不接受對方現(xiàn)在的價格，又禮貌地希望對方降低價格，可以再次協(xié)商，最終達(dá)成一致滿意的價格。

2.規(guī)避風(fēng)險，自我保護(hù)

束定芳（1989）認(rèn)為：“人類交際過程中， 說話人不僅要遵循合作原則和禮貌原則， 而且也要遵循自我保護(hù)原則[3]?！比纾?/p>

（4）Generally speaking， our prices are the lowest in the market at present.

在（4）句中使用類似“generally”模糊語，表達(dá)的內(nèi)容基本符合客觀事實，既不夸大，也不縮小范圍。正如Channel（1994）認(rèn)為：“使用模糊語言能夠保護(hù)自己，避免今后被證實是錯的”。 如果不保證提供給對方的信息完全正確的時候，使用模糊語就可以有效規(guī)避信息不準(zhǔn)確所帶來的風(fēng)險。即便掌握了準(zhǔn)確的信息，使用模糊語也可以給自己留出進(jìn)退的空間，使雙方有緩沖的余地?？傊谏虅?wù)談判中，利用模糊語委婉和靈活的特點，使用模糊語可讓氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。

四、委婉語在國際商務(wù)會談中語用策略和應(yīng)用

（一）委婉語的語用策略

具有鮮明民族特點的委婉語有表示禮貌謙遜、避俗避忌和掩飾美化等功能。在國際商務(wù)談判中，采用禮貌、得體的詞迂回地溝通，能顧及對方的面子，避免談判中的誤判，減少沖突，營造和諧友好的談判氣氛，達(dá)到有效溝通的目的。

（二）委婉語在商務(wù)談判中的應(yīng)用

1.禮貌謙遜

談判過程中，過去式、被動語態(tài)，條件句和感嘆句的使用既能得到對方的好感，也能顯得說話人禮貌客氣，很有修養(yǎng)，促進(jìn)談判效果。如：

（5） I wondered whether you could lower the price a little.

（6） It would be appreciated if you repeat your 1，000 pair order next year.

（7） If you like， you can finish the payment in US dollar.

Quirk（1985）將在（5）句中這種過去時稱為“attitudinal past”，即“態(tài)度過去時”，是“言者探詢式的態(tài)度”。（5）句中使用“wonder”的虛擬過去式來表達(dá)禮貌地友善的態(tài)度，希望對方能讓步，把價格降低點。因此，使用過去時來表達(dá)咨詢、請求、提出異議或指出對方失誤等意思，一方面可以讓語言顯得委婉，還可以緩和語氣，有利于維護(hù)雙方關(guān)系。

在敦促對方并提出要求時，若使用主動語態(tài)，容易造成針鋒相對的緊張氣氛。如（6）句中，采用了被動語態(tài)，將重點轉(zhuǎn)移到所談?wù)摰氖挛锷?，可以避免語氣過于生硬和直接地正面沖突，或在尷尬的情況下，能減少對聽話者的傷害，緩和氣氛，使談判繼續(xù)下去。

（7）句中，使用if的條件句把說話人原本命令對方用美元的方式付款的口氣變成禮貌的請求或者建議?？傊?， if 引導(dǎo)的從句結(jié)合命令的祈使句是商務(wù)英語談判中標(biāo)準(zhǔn)的請求方式。

2.避俗避諱

在商務(wù)談判溝通中，當(dāng)人們在提到關(guān)于生死、如廁等或其他令人不能直接表達(dá)的事情時，委婉語既能表達(dá)禮貌和尊重，又不失體面。如：“上廁所”，可以用“do ones business”，“ease nature”等來表達(dá)。

3.掩飾美化

在商務(wù)談判中，用委婉語來掩飾一些社會、政治等問題，避免敏感話題或政治糾紛，影響談判。如：“poor nations”說成 “backward nations”是指“滯后國家”，“emerging nations”指“新興國家”，“go on strike”（工人罷工），委婉地說成了“industrial action”（工業(yè)行動）。

五、規(guī)約句式在國際商務(wù)談判中的作用

在國際商務(wù)談判中，使用規(guī)約性強的句式，不但能夠有效輸出信息，還能減輕聽者對信息處理的負(fù)擔(dān)。在語法層面，常用的時態(tài)有：一般現(xiàn)在時、過去時和將來時;常用語態(tài)是被動語態(tài)。在句法層面，則是使用只有一到兩個動詞的簡單復(fù)合句。如：

（8）To meet your requirement， ten packs can be delivered next week.

這個句式簡單好記、有規(guī)約性強，表達(dá)的內(nèi)容客觀真實。

六、結(jié)語

對于從事商務(wù)英語談判的從業(yè)人員來說，了解口語的語言特征，熟悉商務(wù)談判相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)術(shù)語的表達(dá)方式，掌握跨文化溝通的模糊語、委婉語和規(guī)約句式的使用技巧和藝術(shù)，就能更好地適應(yīng)新時期的國際商務(wù)環(huán)境，使商務(wù)溝通和談判達(dá)到預(yù)期目的。

參考文獻(xiàn)：

[1] Halliday， M.A.K.（2000）.An Introduction to Functional ?Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press.

[2] Channel J. Vague Language [M].Oxford： Oxford University press.1994：3.56-80.

[3] 束定芳.委婉語新探 [J].外國語， 1989（3）：23-27.

作者簡介：

李 ?花（1980.06-），江蘇張家港人，文學(xué)碩士，沙洲職業(yè)工學(xué)院基礎(chǔ)科學(xué)講師，研究方向：外國語言學(xué)及應(yīng)用語言學(xué)。