張志鋼

摘要：煤炭企業(yè)盈利的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是煤炭銷售，煤炭銷售業(yè)務(wù)能力的高低決定是否能夠完成煤炭行業(yè)的經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)。因此，煤炭銷售業(yè)務(wù)必須加以重視，一個(gè)重要的做法就是加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，有利于促進(jìn)煤炭銷售達(dá)成目標(biāo)，提高煤炭銷售的效率以及質(zhì)量，本文主要從煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問題進(jìn)行分析，找出解決問題的方法，提出一些建議，希望可以給煤炭銷售提供一些參考，促進(jìn)煤炭銷售長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭;銷售業(yè)務(wù);內(nèi)部控制

煤炭銷售企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制能夠促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)更好的完成目標(biāo)，促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)的正常運(yùn)行，保障煤炭銷售企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，是保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段。目前我國煤炭銷售企業(yè)在內(nèi)部控制上仍然存在著諸多問題，比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于內(nèi)部控制重視程度不夠，銷售人員的內(nèi)部考核制度不完善等，都嚴(yán)重影響了煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部控制的進(jìn)行，因此，必須采取有效措施解決這些問題，促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

一、煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀

（一）企業(yè)對(duì)煤炭銷售內(nèi)部控制缺乏正確認(rèn)識(shí)

隨著煤炭銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展，形式也在進(jìn)行不斷的更新，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售理念，樹立正確的內(nèi)部控制意識(shí)，將內(nèi)部控制意識(shí)貫穿于煤炭銷售業(yè)務(wù)之中。但是就目前的情況而言，煤炭銷售企業(yè)仍然對(duì)內(nèi)部控制缺乏重視，經(jīng)常通過行政管理進(jìn)行內(nèi)部控制，甚至部分煤炭銷售企業(yè)管理人員不了解內(nèi)部控制的內(nèi)涵將內(nèi)部控制簡(jiǎn)單的劃分到財(cái)務(wù)部門，并且在日常的煤炭銷售營運(yùn)中往往更注重煤炭的生產(chǎn)以及煤炭的銷售業(yè)務(wù)，忽視煤炭銷售的內(nèi)部控制，并且對(duì)于煤炭銷售更加重視煤炭銷售的市場(chǎng)占有率，缺乏相關(guān)的內(nèi)部控制的意識(shí)，對(duì)內(nèi)部控制對(duì)于煤炭銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不了解，管理人員認(rèn)為內(nèi)部控制會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，進(jìn)行內(nèi)部控制就是對(duì)工作人員的一種不信任，這是對(duì)內(nèi)部控制的一種偏見，必須要消除這種偏見否則會(huì)導(dǎo)致缺少對(duì)銷售部門的市場(chǎng)敏銳度，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題，調(diào)整銷售方向及目標(biāo)，影響銷售的效率，降低利潤(rùn)率。

（二）銷售業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)方式不合理

煤炭銷售內(nèi)部要想進(jìn)行內(nèi)部控制需要制定完善的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系，有利于內(nèi)部控制更好的發(fā)揮作用，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部要加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)，然而我國煤炭銷售企業(yè)仍然遵循傳統(tǒng)的煤炭銷售方式，管理理念仍然陳舊，大部分企業(yè)沒有完善的內(nèi)部審計(jì)制度，這樣內(nèi)部控制就形同虛設(shè)，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)煤炭銷售中存在的問題，對(duì)于潛在的隱患不能進(jìn)行解決，影響煤炭銷售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展走向。同時(shí)對(duì)于銷售人員沒有完善的績(jī)效考核體系，沒有將內(nèi)部控制計(jì)入到內(nèi)部考核之中，導(dǎo)致績(jī)效考核存在片面性，只關(guān)注銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，直接導(dǎo)致銷售人員對(duì)于內(nèi)部控制的不重視，無法達(dá)到內(nèi)部控制真正目標(biāo)，因此應(yīng)該對(duì)績(jī)效考評(píng)方式進(jìn)行完善，增強(qiáng)績(jī)效考核的合理性以及科學(xué)性。轉(zhuǎn)變銷售人員的銷售觀念，讓全體工作人員融入到內(nèi)部控制的管理工作中來，促進(jìn)煤炭銷售的提高。

（三）不相容崗位分離制度不完善

不相容崗位分離是指將銷售人員所擁有的權(quán)限與崗位的職能進(jìn)行劃分，防止在銷售業(yè)務(wù)運(yùn)行過程中出現(xiàn)濫用權(quán)力的現(xiàn)象發(fā)生，保障銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。不相容崗位分離可以嚴(yán)格內(nèi)部控制，但是就目前的情況而言，銷售人員在進(jìn)行銷售的同時(shí)還具有結(jié)算、定價(jià)以及出庫等權(quán)力，這樣雖然保證了銷售人員工作的自由度，然而卻是對(duì)整個(gè)煤炭銷售業(yè)務(wù)帶來了嚴(yán)重的隱患。不相容崗位分離制度執(zhí)行的不夠嚴(yán)格雖然讓銷售人員在銷售過程中更加便捷，但是部分銷售人員由于權(quán)限過大，職業(yè)素養(yǎng)不夠，容易發(fā)生徇私舞弊的現(xiàn)象，與客戶相勾結(jié)，這樣對(duì)于煤炭企業(yè)造成了重大損失，影響煤炭企業(yè)的發(fā)展，客戶流失，缺少客戶源對(duì)于煤炭銷售企業(yè)而言是一種致命的打擊。并且，由于不相容崗位沒有得到有效分離，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理制度出現(xiàn)混亂，對(duì)于客戶的信用額度無法進(jìn)行科學(xué)的界定，容易導(dǎo)致賒銷過度，賬款回收困難，導(dǎo)致煤炭銷售企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，對(duì)于資金的安全造成風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。

二、煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制對(duì)策

（一）正確認(rèn)識(shí)煤炭銷售內(nèi)部控制

煤炭銷售企業(yè)管理人員對(duì)于煤炭銷售內(nèi)部控制要轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)于內(nèi)部控制多加強(qiáng)了解，多學(xué)習(xí)，吸收先進(jìn)的內(nèi)部控制理念，保證煤炭銷售內(nèi)部控制的質(zhì)量。對(duì)于內(nèi)部控制在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行更好的傳播，讓全體工作人員了解內(nèi)部控制，首先領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該最先轉(zhuǎn)變觀念，然后上傳下達(dá)，對(duì)整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部形成一個(gè)良好的工作氛圍。銷售部門的管理層應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行合理配置，加大對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)，建立先進(jìn)的銷售觀念，規(guī)范自身的銷售行為，通過內(nèi)部控制對(duì)自身形成約束。并且在銷售企業(yè)內(nèi)部管理的過程中應(yīng)完善管理機(jī)制，嚴(yán)格進(jìn)行規(guī)范化管理，杜絕銷售人員中有利用自身職務(wù)之便進(jìn)行徇私舞弊、私自聯(lián)系客戶的行為出現(xiàn)，保證煤炭銷售規(guī)范化、透明化，提升煤炭銷售的業(yè)務(wù)水平，提高煤炭銷售的效率以及質(zhì)量，促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）制定完善的績(jī)效考核體系

為了推進(jìn)內(nèi)部控制在煤炭銷售企業(yè)中的應(yīng)用必須完善傳統(tǒng)的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系，在對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)的同時(shí)將內(nèi)部控制融入到績(jī)效考核評(píng)價(jià)之中。內(nèi)部控制制度融入評(píng)價(jià)體系中主要有應(yīng)收賬款控制、銷售量、煤炭的銷售價(jià)以及回款率等指標(biāo)加入到績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系，使評(píng)價(jià)體系更加科學(xué)、合理，根據(jù)評(píng)價(jià)體系的結(jié)果與銷售人員的工資掛鉤，增強(qiáng)銷售人員的工作積極性，在進(jìn)行煤炭銷售時(shí)更加靈活多變，充滿創(chuàng)新，豐富了煤炭銷售市場(chǎng)，使煤炭銷售充滿活力，促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)的良性發(fā)展。并且建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)違反銷售內(nèi)部控制規(guī)定的行為進(jìn)行懲罰，達(dá)到震懾的目的，規(guī)范銷售人員的行為。

（三）實(shí)現(xiàn)不相容崗位分離

實(shí)現(xiàn)不相容崗位分離可以有效規(guī)避銷售中存在的因?yàn)槿藶橐蛩匦纬傻娘L(fēng)險(xiǎn)，將銷售人員的職能與權(quán)限進(jìn)行合理劃分，保證銷售行為的透明、公開，防止相互勾結(jié)現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護(hù)銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。目前對(duì)于不相容崗位主要有結(jié)算與開發(fā)票，價(jià)格的認(rèn)定與復(fù)核，銷售的單據(jù)與復(fù)核等，應(yīng)該根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況進(jìn)行改進(jìn)，將這幾種權(quán)限與職能進(jìn)行分離，將崗位進(jìn)行科學(xué)劃分，做到不兼任，這樣才能夠確保不相容崗位分離。并且，根據(jù)內(nèi)部控制管理的規(guī)定，在不影響內(nèi)部控制管理的同時(shí)對(duì)銷售工作人員的職能進(jìn)行重新分配，增加銷售人員對(duì)于崗位職能的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)于崗位的培訓(xùn)，提高銷售水平以及職業(yè)素養(yǎng)，通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)可以有效規(guī)避銷售業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，減少煤炭銷售企業(yè)的損失。

（四）制定完善的內(nèi)部控制管理制度

信息化已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)以及領(lǐng)域，煤炭銷售內(nèi)部控制也不例外，信息化應(yīng)用于內(nèi)部控制管理中可以有效實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)化管理，改變以前刻板的管理模式，完善內(nèi)部控制管理制度可以有效防范在銷售業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，將存在風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域進(jìn)行明確，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。把控銷售業(yè)務(wù)流程中存在的不合理形式，對(duì)流程進(jìn)行控制。煤炭銷售內(nèi)部控制制度應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行制定與完善，符合企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)。

三、結(jié)語

綜上所述，我們可以了解到煤炭銷售業(yè)務(wù)對(duì)于煤炭企業(yè)而言是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制有利于煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在進(jìn)行銷售內(nèi)部控制的過程中應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售理念，增強(qiáng)創(chuàng)新精神，加大對(duì)于煤炭控制的重視，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，完善相應(yīng)的銷售機(jī)制，對(duì)內(nèi)部控制的流程進(jìn)行梳理，將不相容崗位進(jìn)行分離，保證業(yè)務(wù)控制可以有效促進(jìn)煤炭銷售業(yè)務(wù)，推動(dòng)煤炭銷售企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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