王鵬

摘要：如何破局“招商難”？如何實(shí)現(xiàn)“從零到一”，成為園區(qū)和管委會(huì)的核心命題！筆者根據(jù)多個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出園區(qū)招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實(shí)現(xiàn)招商突破，供國內(nèi)各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)參考。

關(guān)鍵詞：趨勢之力;資源之力;政策之力;基金之力;聯(lián)盟之力

中圖分類號(hào)：F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1001-9138-（2019）09-0049-51 收稿日期：2019-08-14

1“招商難”成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)面臨的“新常態(tài)”

近年來，在各地大力發(fā)展戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、“騰籠換鳥”背景下，各種類型的產(chǎn)業(yè)園區(qū)蓬勃發(fā)展，僅以生物醫(yī)藥園區(qū)為例，自國務(wù)院2009年3月正式批準(zhǔn)江蘇泰州成立國家級醫(yī)藥城后，國內(nèi)生物醫(yī)藥園區(qū)的建設(shè)熱持續(xù)升溫，項(xiàng)目密集上馬，初步估計(jì)，目前我國各類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園的數(shù)量不下兩百個(gè)。

隨之而來的就是園區(qū)“招商難”問題愈發(fā)突出，好企業(yè)就那么多，而各地園區(qū)無論從產(chǎn)業(yè)定位、配套政策、招商手段還是提供的服務(wù)都趨于同質(zhì)化，最終難免進(jìn)入了“惡性競爭”：數(shù)量龐大的招商隊(duì)伍、層出不窮的招商活動(dòng)、給到極致的優(yōu)惠條件……饒是如此，招商效果還是不理想。“招商難”成為園區(qū)企業(yè)普遍面臨的“新常態(tài)”，尤其新設(shè)立的園區(qū)更是如此。

如何破局“招商難”？如何實(shí)現(xiàn)“從零到一”，成為園區(qū)和管委會(huì)的核心命題！筆者根據(jù)多個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出園區(qū)招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實(shí)現(xiàn)招商突破，供國內(nèi)各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)參考。

2趨勢之力：把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“大勢”進(jìn)行招商

任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有其內(nèi)在規(guī)律和產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)，隨著產(chǎn)業(yè)、城市、入口的發(fā)展和變遷，許多產(chǎn)業(yè)都有其“內(nèi)生”和“外生”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移需求，例如在降低人工等要素成本、市場擴(kuò)張布局、環(huán)保等政策監(jiān)管諸多因素的作用下，產(chǎn)業(yè)需要向外埠轉(zhuǎn)移。園區(qū)企業(yè)如果能結(jié)合自身的資源稟賦，精準(zhǔn)把握或?qū)幽繕?biāo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢，順勢而為，往往會(huì)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“爆裂式”的效果。以筆者服務(wù)過的大連軟件園為例，當(dāng)年就是抓住了美、日、韓軟件企業(yè)的“服務(wù)外包”需求，吸引了GE等頭部企業(yè)，迅速成長為中國知名的“軟件產(chǎn)業(yè)外包基地”。天津?qū)氎娴摹熬┙蛑嘘P(guān)村科技城”也是把握住了“京津冀一體化”和北京市醫(yī)療器械、裝備制造等產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的歷史機(jī)遇，快速崛起。

現(xiàn)實(shí)中，也有許多園區(qū)缺乏對產(chǎn)業(yè)的研究，“拍腦袋定方向”，招商沒有產(chǎn)業(yè)“源頭”，自然難上加難。所以，把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，順勢而為，應(yīng)該是園區(qū)企業(yè)最有效的招商手段。這就需要對目標(biāo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)研究，對產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)變遷趨勢形成行業(yè)洞見，順應(yīng)趨勢，規(guī)劃恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)定位。

3資源之力：深度挖掘本地獨(dú)特的資源稟賦，揚(yáng)長避短

園區(qū)如果擁有目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的獨(dú)特資源，對產(chǎn)業(yè)的吸引力就會(huì)大大增強(qiáng)。這就需要園區(qū)對本地的資源稟賦進(jìn)行深入剖析，從區(qū)位、特產(chǎn)、人口、交通、要素成本等多方面系統(tǒng)研究，找到當(dāng)?shù)刈詈诵牡馁Y源價(jià)值，針對性進(jìn)行招商，往往會(huì)起到“事半功倍”的效果。以和君服務(wù)的浙江磐安縣“江南藥鎮(zhèn)”為例，之所以能夠吸引康恩貝這樣的行業(yè)龍頭企業(yè)，很重要的原因之一就在于磐安擁有的道地藥材——“浙八味”。

借助自身的排他性、稀缺性資源去招商，再與目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、核心訴求相結(jié)合，招商的成功概率會(huì)大幅提升。但是，現(xiàn)實(shí)中許多園區(qū)往往過于關(guān)注戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇，相對忽視本地資源的挖掘和匹配性，導(dǎo)致“曲高和寡”。

4政策之力：創(chuàng)新性政策吸引企業(yè)入駐

政策是產(chǎn)業(yè)招商的關(guān)鍵一環(huán)，也是目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的要素之一。過去，大多數(shù)園區(qū)主要以土地、稅收優(yōu)惠政策吸引客戶，最典型的案例就是新疆的霍爾果斯，近些年來，這些政策已經(jīng)逐漸被國家嚴(yán)格限制。而且，全國大多數(shù)園區(qū)都已經(jīng)實(shí)施這些政策，最終還在同一水平線上。因此，迫切需要政策創(chuàng)新！未來，除了在土地、稅收、人才落戶、購房補(bǔ)貼等方面提供優(yōu)惠政策外，更需要在產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)政策方面進(jìn)行創(chuàng)新。

以滄州“渤海新區(qū)生物醫(yī)藥園”的快速崛起為例，既順應(yīng)了北京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大勢，又由于河北省和滄州市提出了“飛地模式”，成為吸引眾多北京藥企的關(guān)鍵政策創(chuàng)新。在這一新模式下，疏解轉(zhuǎn)移到滄州的北京醫(yī)藥企業(yè)可繼續(xù)由北京市食藥監(jiān)局實(shí)施許可、認(rèn)證和監(jiān)管，企業(yè)名稱、注冊地址不變，相應(yīng)產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)不做轉(zhuǎn)移。這一創(chuàng)新政策從根本上解決了企業(yè)重新申請批文耗時(shí)耗力、變更身份影響品牌形象等顧慮。園區(qū)自2015年開始建設(shè)，僅一年多時(shí)間，就招商落戶北京醫(yī)藥企業(yè)65家，成為華北地區(qū)重要的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。

5基金之力：通過產(chǎn)業(yè)基金吸引龍頭企業(yè)

產(chǎn)業(yè)基金越來越成為園區(qū)招商的重要“抓手”。大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)都存在融資需求，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)啟動(dòng)新項(xiàng)目建設(shè)，動(dòng)輒幾十億、上百億的投入，也面臨資金壓力。這時(shí)，如果園區(qū)能夠以產(chǎn)業(yè)基金進(jìn)行撬動(dòng)，往往會(huì)起到加倍的效果。以重慶市為例，借助定向增發(fā)、基金人股等市場化方式，成功引入了京東方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投資項(xiàng)目，快速帶動(dòng)了重慶市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的崛起。

產(chǎn)業(yè)基金既是“招商利器”，也是園區(qū)盈利的重要來源，股權(quán)投資收益已經(jīng)成為張江高科等成熟園區(qū)的重要利潤來源。但產(chǎn)業(yè)基金也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度、專業(yè)性較高的領(lǐng)域，需要有專業(yè)團(tuán)隊(duì)、外部投資機(jī)構(gòu)的支撐，需要有“兼顧效率和風(fēng)險(xiǎn)”的投資機(jī)制，否則也將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

6聯(lián)盟之力：通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群來招商

相比較傳統(tǒng)的“代理招商”模式，通過打造“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群”，更利于構(gòu)建與目標(biāo)企業(yè)的長期、穩(wěn)定關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)，增強(qiáng)對企業(yè)的影響力和凝聚力，最終促成招商?！吧缛航?jīng)濟(jì)”締造了小米等明星企業(yè)的快速崛起，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商領(lǐng)域近些年也取得了不錯(cuò)的效果。以筆者服務(wù)過的山東某產(chǎn)業(yè)園區(qū)為例，初期通過與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“年度峰會(huì)”等方式，快速提升了行業(yè)知名度，接觸到了眾多目標(biāo)企業(yè)的高層人士，招商取得“開門紅”，之后，該園區(qū)逐步構(gòu)建了以自身為核心的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，并招募專業(yè)運(yùn)營人才，持續(xù)深耕，成為行業(yè)內(nèi)最有影響力的“產(chǎn)業(yè)社群”，園區(qū)形成了良好的人脈圈層和“產(chǎn)業(yè)生態(tài)”，招商工作自然水到渠成。

7結(jié)語

面對越來越嚴(yán)峻的“招商難”，產(chǎn)業(yè)園區(qū)不能再走傳統(tǒng)的“兩靠模式”，即靠土地、稅收優(yōu)惠政策，靠招商人員的關(guān)系營銷，而要迅速轉(zhuǎn)向新常態(tài)下的產(chǎn)業(yè)招商“五力模型”。在具體操作中，還必須要“求真務(wù)實(shí)、真抓實(shí)干”，不能簡單的“照貓畫虎”，形似還必須要神似，才有可能真正破解招商難題。