韓英俊

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入也在不斷增加，他們對(duì)自身的安全和家人的安全也更加重視，這就讓保險(xiǎn)公司迎來(lái)一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。但是由于近幾年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)給人們留下了許多負(fù)面影響，讓人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)失去信任，保險(xiǎn)行業(yè)公司也因此受到了巨大的影響，給人們留下一個(gè)詐騙的形象，甚至還面臨倒閉。要讓保險(xiǎn)在居民心中重新獲得信任，最需要的就是保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員做出管理制度上的創(chuàng)新，使得保險(xiǎn)行業(yè)繼續(xù)在領(lǐng)域上生存和發(fā)展，這就使得保險(xiǎn)公司做出創(chuàng)新改革顯得尤為重要。本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制創(chuàng)新提出一些可行性建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷員;管理體制;創(chuàng)新

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度是從美國(guó)引進(jìn)的，在這次引入中取得了重大的成功，因此，這種制度被各個(gè)企業(yè)效仿，鼓勵(lì)營(yíng)銷員使用這種制度來(lái)進(jìn)行銷售，同時(shí)，這也能夠激發(fā)營(yíng)銷員的銷售激情。這種模式推進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的銷售發(fā)展，提高了保險(xiǎn)公司的收入，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的要求也逐漸提高。但是由于聘請(qǐng)營(yíng)銷員費(fèi)用較低，保險(xiǎn)公司聘用大量保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)入公司來(lái)提高人民對(duì)保險(xiǎn)的投入，以增加公司的收入。在此過(guò)程中，保險(xiǎn)公司獲得了大量的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，有一只龐大的保險(xiǎn)隊(duì)伍，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷員就為了業(yè)績(jī)進(jìn)行對(duì)民眾大量的誤導(dǎo)和欺騙，利用自己的巧舌如簧將群眾騙入到能使自己賺取更多利潤(rùn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目中，卻忽視了保險(xiǎn)的售后保障，因此給公司帶來(lái)了巨大的負(fù)面影響。所以我們需要制定適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制，讓保險(xiǎn)公司的形象重塑，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員遵守業(yè)道德，讓保險(xiǎn)業(yè)重新在行業(yè)內(nèi)形成標(biāo)榜[1]。

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的配置不合理

如今保險(xiǎn)營(yíng)銷員在招聘過(guò)程中存在著大量招錄而缺少職業(yè)操守的問(wèn)題，聘用門(mén)檻低，僅需初中學(xué)歷就能進(jìn)入保險(xiǎn)公司，把巧舌如簧當(dāng)作一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，甚至沒(méi)有從業(yè)經(jīng)歷，也能進(jìn)入保險(xiǎn)公司。這樣保險(xiǎn)公司就能在短時(shí)間內(nèi)招收大量的營(yíng)銷員，在短時(shí)間的培訓(xùn)下就讓這些營(yíng)銷員進(jìn)入職場(chǎng)，推銷保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，以提高公司的保費(fèi)收入。然而這些保險(xiǎn)營(yíng)銷員的知識(shí)水平無(wú)法配上保險(xiǎn)銷售的重任，無(wú)法根據(jù)客戶的需求去推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只一味推銷高利潤(rùn)高收入的保險(xiǎn)產(chǎn)品讓自己的利潤(rùn)升高。雖然招聘的人數(shù)多，但是真正擁有銷售技術(shù)的人員卻少之又少，這就使保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的配置參差不齊，到后來(lái)的升職中，那些巧舌如簧推銷高利潤(rùn)產(chǎn)品的人可能會(huì)升值，但真正的人才卻無(wú)法得到重用。這就讓真正的營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)公司失去信心，最后離開(kāi)公司[2]。

（二）營(yíng)銷員缺乏職業(yè)道德和忠誠(chéng)度

保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)自己的定位不是很清楚，他們只是看到眼前的利潤(rùn)，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，所以許多營(yíng)銷員都是在保險(xiǎn)公司工作不到兩年就辭職，因此，他們無(wú)法對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)到底，讓客戶問(wèn)無(wú)后續(xù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員還存在著欺騙行為，如在客戶進(jìn)行投保時(shí)，不將保險(xiǎn)義務(wù)與投保人清楚地告知，還有一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員代替客戶在投保單上簽名，讓客戶不知不覺(jué)就簽署了一份金額數(shù)目大的保險(xiǎn)，有一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員甚至將客戶的保費(fèi)占為己有，更有甚者卷款而逃，用欺騙的手段讓客戶簽署一份不存在的保單。這些行為都形成了違法犯罪的行為，也都讓客戶受到了嚴(yán)重的利益損傷，使保險(xiǎn)公司失信于投保人，也一步步讓保險(xiǎn)公司的形象坍塌，加大了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的誤會(huì)。

（三）激勵(lì)體系不健全，權(quán)益保障欠缺

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工資是以保費(fèi)為基礎(chǔ)，再通過(guò)營(yíng)業(yè)額來(lái)實(shí)現(xiàn)。他們的收入大部分是傭金。也就是他們通過(guò)做單的多少來(lái)確定自己的工資，因此他們沒(méi)有固定的基本工資，無(wú)法保證自己的基本生活。傭金的多少是取決于首期傭金的多少，也就是保險(xiǎn)營(yíng)銷員讓一位新客戶投保的金額。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員常常開(kāi)發(fā)新用戶，讓新用戶對(duì)他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行投保，而對(duì)老客戶卻失去熱情。由于基本工資的欠缺，營(yíng)銷員只能用這種獲得首期傭金的方式來(lái)保障自己的生活，逐漸形成以利益為中心，因此營(yíng)銷員時(shí)常推薦一些不適合投保人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種薪資制度會(huì)引起保險(xiǎn)行業(yè)的不穩(wěn)定發(fā)展，讓投保人對(duì)保險(xiǎn)公司失去信任。許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在做完幾單首期傭金后就拿著高額資金離開(kāi)保險(xiǎn)公司，這種不合理的制度使保險(xiǎn)公司流失掉大量人才。保險(xiǎn)公司人員流動(dòng)量的增加，會(huì)增加人力資源部的事務(wù)，也會(huì)造成保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)的流失，使多方面受到創(chuàng)傷[3]。

二、產(chǎn)生保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度問(wèn)題的原因

（一）監(jiān)管制度不嚴(yán)格

有些保險(xiǎn)公司管理保險(xiǎn)營(yíng)銷員的方式比較粗放，沒(méi)有嚴(yán)格的制度監(jiān)督，在招聘前期聘用太多營(yíng)銷員，以至于財(cái)務(wù)部支出較多，保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了業(yè)績(jī)和業(yè)內(nèi)產(chǎn)生惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員職業(yè)素養(yǎng)降低。保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)也不夠，一味為了業(yè)績(jī)而讓營(yíng)銷員對(duì)大量客戶進(jìn)行推銷，甚至出現(xiàn)違法犯罪的情況。最后導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員離職離崗，但保險(xiǎn)公司對(duì)于營(yíng)銷員的離職卻處于縱容狀態(tài)。制度的過(guò)于寬松讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理出現(xiàn)了大量的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在業(yè)內(nèi)以及社會(huì)上難以立足。

（二）對(duì)分支的監(jiān)管力度不足

保險(xiǎn)公司對(duì)于高層人員的監(jiān)管力度遠(yuǎn)大于基層分支人員，對(duì)于基層分支人員，沒(méi)有制定合理的晨會(huì)、周會(huì)或者月會(huì)，甚至疏忽對(duì)基層營(yíng)銷員的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷員的出勤率，也屬于放任狀態(tài)，對(duì)于遲到的營(yíng)銷員扣除工資不太明確，未能將制度透明化。并且沒(méi)有讓營(yíng)銷員熟悉銷售合法權(quán)益，使投保人的權(quán)益受到了侵害。投保人向上級(jí)投訴卻由于保險(xiǎn)公司人流量大的原因，無(wú)法進(jìn)行有效的投訴，并且團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓能力較強(qiáng)，以至于投保人受到欺騙。

（三）無(wú)法保證營(yíng)銷員的基本工資

保險(xiǎn)公司無(wú)法保證營(yíng)銷員的基本工資，致使?fàn)I銷員的管理制度不全面，保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的不是勞務(wù)合同，而是代理合同，沒(méi)有任何的保障和福利，因此對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管束力就沒(méi)有那么充足，這就是營(yíng)銷員沒(méi)有長(zhǎng)期的工作規(guī)劃，同時(shí)讓營(yíng)銷員感受不到在公司的歸屬感。在代理合同上既沒(méi)有基本工資，也沒(méi)有適當(dāng)?shù)母＠?，這就不能給足營(yíng)銷員安全感，同時(shí)也讓營(yíng)銷員可以不能遵循公司的規(guī)章制度，獨(dú)立行事，這就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的形象造成一定的影響。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度創(chuàng)新方式

（一）采取多樣的管理方式

營(yíng)銷員由于簽訂的是代理合同，而沒(méi)有任何的保障與福利，這個(gè)政策需要改變。保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理可以采用勞務(wù)合同，給予營(yíng)銷員基本工資以保障他們的基本生活。他們的工資是基本工資加業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，對(duì)于實(shí)習(xí)營(yíng)銷員，可以采用業(yè)務(wù)承攬的方式，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)他們業(yè)績(jī)的考核，通過(guò)業(yè)績(jī)的比對(duì)，確認(rèn)他們是否成為正式工，留在保險(xiǎn)公司。而對(duì)于一些老員工，可以給他們安排達(dá)到一定業(yè)績(jī)的任務(wù)，通過(guò)是否達(dá)到業(yè)績(jī)來(lái)決定他們是否有資格留在公司。但是如果保險(xiǎn)公司全部實(shí)行以勞務(wù)合同替代代理合同則會(huì)讓公司財(cái)務(wù)大量流失，因此還需要增加一點(diǎn)代理合同的方式和勞務(wù)合同的方式相結(jié)合，這樣，既能讓公司加速運(yùn)營(yíng)也可以讓保險(xiǎn)公司吸收更多的人才，提高整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的技能水平[4]。

（二）建立有效的激勵(lì)制度

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外進(jìn)行推銷，身心勞累。這就需要公司給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，這就需要通過(guò)公司福利來(lái)進(jìn)行激勵(lì)。比如傭金的比例可以適當(dāng)調(diào)整，將首期傭金降低，后期傭金適當(dāng)提高達(dá)成平衡，這樣保險(xiǎn)營(yíng)銷人員就不需要多次尋找新用戶，這就能使保險(xiǎn)營(yíng)銷員獲取傭金的數(shù)量達(dá)到最大程度，也能讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)自己所負(fù)責(zé)的保單負(fù)責(zé)任。在勞務(wù)合同中還可以加入一些五險(xiǎn)一金，三險(xiǎn)一金等福利，讓營(yíng)銷員獲得最基本的保障，這樣也能防止人才的流失。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的升值中，經(jīng)理需要看重的是營(yíng)銷員業(yè)績(jī)的質(zhì)量而不是數(shù)量。除了在福利方面對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行激勵(lì)，還可以在其他方面進(jìn)行激勵(lì)，將營(yíng)銷員劃分為幾個(gè)區(qū)域分別負(fù)責(zé)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，發(fā)揮其最大的作用。而對(duì)一些家庭十分困難的人員可以采取特殊的鼓勵(lì)機(jī)制，將福利轉(zhuǎn)變成物質(zhì)激勵(lì)。對(duì)于一些在公司較為穩(wěn)定的員工，他們需要的并不是薪資的多少，而是有一個(gè)體現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，這時(shí)經(jīng)理可以關(guān)注和滿足他們自我實(shí)現(xiàn)需求，打造一個(gè)和諧的工作氛圍[5]。

（三）提升營(yíng)銷員的質(zhì)量

由于現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷員遍地都是，保險(xiǎn)公司為了自身的業(yè)績(jī)，招聘許多不同類型的營(yíng)銷員，入公司的門(mén)檻較低，學(xué)歷僅需初中學(xué)歷。如果要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度，就需要在招聘的時(shí)候提升門(mén)檻，將招聘人員年齡改為20～35周歲，這個(gè)年齡段的人具有較好的體力，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)職務(wù)能夠勝任。而招聘學(xué)歷至少為高中或者大專學(xué)歷，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的知識(shí)水平和質(zhì)量。保險(xiǎn)公司內(nèi)部還需加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)，傳授推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的合法權(quán)益以及對(duì)待投保人時(shí)的狀態(tài)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)素質(zhì)和道德操守。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員騙保，讓客戶簽訂不合常理的保單，制造騙局使客戶簽訂保單等違法行為，公司需要嚴(yán)格處理，將其辭退或者依法處置，這樣就能還保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)清新的環(huán)境，再次樹(shù)立保險(xiǎn)公司的形象。

四、結(jié)語(yǔ)

如何讓我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)重塑形象，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理制度是當(dāng)務(wù)之急。摒棄以前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，對(duì)其做出創(chuàng)新改革，改變?nèi)缃癖ｋU(xiǎn)業(yè)形象受損的現(xiàn)象，讓保險(xiǎn)業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。保險(xiǎn)公司也不應(yīng)該把精力全部放在如何使公司賺錢(qián)，增加保費(fèi)的收入，而是應(yīng)該把更多的目光和精力放在保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的建立上，使保險(xiǎn)營(yíng)銷員的質(zhì)量提升，讓每一單保單的質(zhì)量也得到提升，從而改變各級(jí)社會(huì)人士對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的看法，讓保險(xiǎn)業(yè)重新獲得社會(huì)各界人士的信賴。保險(xiǎn)公司還需要建立一支有知識(shí)、有素質(zhì)、有操守的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)，讓保險(xiǎn)業(yè)的品牌形象能夠重新樹(shù)立起來(lái)，讓保險(xiǎn)業(yè)能夠健康地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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