劉碧旭

摘 要：自從改革開放以來，我們國家汽車行業(yè)的市場范圍越來越大，面向的受眾也更加多元化，消費(fèi)理念也更加豐富多樣，而客戶所提出來的需求也逐漸在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這就需要汽車4S店可以達(dá)到更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)，而傳統(tǒng)的代理銷售方式已經(jīng)不能符合當(dāng)前客戶所提出來的需求，汽車4S店完備的設(shè)備以及專業(yè)的服務(wù)員，可以為用戶帶來新的體驗(yàn)，并且讓他們購買的欲望逐漸增加，未來發(fā)展的趨勢也逐漸轉(zhuǎn)化為全方位的服務(wù)體驗(yàn)。本文主要分析和探討汽車4S店經(jīng)營管理當(dāng)中存在的問題，并對此提出一些相應(yīng)的策略。

關(guān)鍵詞：汽車4S店;經(jīng)營管理;問題和策略

當(dāng)前，汽車4S店是一種新興的汽車經(jīng)營模式，可以提供更加干凈的服務(wù)環(huán)境，講解員的專業(yè)態(tài)度也足夠良好，設(shè)備越來越精良，汽車零件補(bǔ)給逐漸充足，當(dāng)前現(xiàn)代化社會當(dāng)中，汽車逐漸成為一種人性化機(jī)器管理設(shè)備，基本上當(dāng)前家家戶戶都配備汽車，而對汽車也提出越來越高的需求，這種現(xiàn)象對汽車行業(yè)來講，不僅是挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇，如果想要保證汽車行業(yè)不過時(shí)、不落后，我們就需要為汽車4S店設(shè)置一個(gè)合適的經(jīng)營管理政策和制度。

1 汽車4S店所面臨的主要問題

1.1 對廠家依賴性強(qiáng)

我們國家汽車4S店的引入，僅僅有十幾年的時(shí)間，但是發(fā)展的速度非常迅速，它的供給并不足以達(dá)到需求，它可能面臨的問題是廠家過分的依賴，自主性相對較低，在開始經(jīng)營的過程中，可能會因?yàn)楹贤?dāng)中某些內(nèi)容而受到相應(yīng)的約束和限制，高級車輛智能給終極用戶，不允許發(fā)生大量供給的現(xiàn)象，而且當(dāng)前對于不同類型的人群，汽車定價(jià)也自然是不同的，在采購的過程中從特定的位置購置車輛，而不能隨意去采購車輛數(shù)量以及銷售不能將汽車的借用權(quán)力輕易讓給別人等多種制度，都充分地體現(xiàn)了當(dāng)前廠家嚴(yán)厲地管控汽車4S店的經(jīng)營，而汽車4S店并沒有設(shè)置一套屬于自己的制度和話語權(quán)。

1.2 未完全實(shí)現(xiàn)4S模式

當(dāng)前汽車4S店每天接待用戶的過程中，需要檢測、保養(yǎng)及維修車輛，在這些服務(wù)項(xiàng)目的改善服務(wù)以及改進(jìn)產(chǎn)品、了解客戶的實(shí)際需求所帶來的價(jià)值是非常大的。而因?yàn)閺S家過分的依賴，因此當(dāng)前汽車4S店并沒有設(shè)置一個(gè)獨(dú)立性的4S模式，因此他們需要將售后服務(wù)作為重點(diǎn)，有一部分店并沒有對汽車4S店形成相應(yīng)的服務(wù)理念，而且并沒有將銷售人員當(dāng)做是服務(wù)管家，并沒有將消費(fèi)者人群當(dāng)作自己的主人，他們已經(jīng)與4S店模式發(fā)展的軌道相互脫離。

1.3 經(jīng)營成本高

當(dāng)前汽車4S店經(jīng)營成本相對過高，主要是表現(xiàn)在他的盈利部分相對比較單一化，而最核心的盈利部分是汽車的銷售額方面，有很大一部分品牌規(guī)模相對較小，人力資源也比較弱，硬件設(shè)施相對較差，當(dāng)前有很大一部分客戶在選擇4S店保修還是低廉價(jià)格的汽車維修店修理的過程中，一般情況下都會選擇在汽車維修店來修理，因?yàn)橛泻芏囝櫩筒⒉蛔銐蛐湃纹?S店的服務(wù)質(zhì)量，從而導(dǎo)致汽車的維修工時(shí)費(fèi)用逐漸降低，自然，不僅需要在銷售額方面獲取相應(yīng)的利潤，還需要在其他方面開辟新的途徑，充分地考慮成本降方式，保證店面的發(fā)展出路不斷地開闊，將自己的工作業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，這樣才可以更好地應(yīng)對于當(dāng)前市場發(fā)展的形勢。

1.4 跨行業(yè)經(jīng)營危機(jī)

當(dāng)前汽車行業(yè)正在迅速的發(fā)展當(dāng)中，造成很多投資者盲目在汽車行業(yè)當(dāng)中投資，他們并沒有對當(dāng)前汽車行業(yè)的形勢充分地了解，在市場大風(fēng)大浪當(dāng)前不容易生存下來，因而造成很多的汽車4S店出現(xiàn)倒閉的現(xiàn)象。而如果投資者深入地了解和認(rèn)識汽車行業(yè)，這樣就會在很大程度上減小汽車4S店的金融風(fēng)險(xiǎn)。

2 汽車4S店經(jīng)營管理策略

2.1 以服務(wù)為中心

客戶在選擇哪一種汽車品牌的過程中，主要是廠家來進(jìn)行決定，但是客戶決定是否買這輛車是有4S店的服務(wù)問題來直接決定的，因此，汽車4S店應(yīng)該通過服務(wù)方面來著手，保證自己的服務(wù)水平、態(tài)度素養(yǎng)以及相關(guān)的理論知識得到不斷地提升，將其作為一個(gè)框架，讓顧客對這個(gè)品牌更加信賴，并且讓他們認(rèn)為自己所做的選擇是正確的，在出售之前，向客戶表現(xiàn)出自己完善的設(shè)施以及汽車材料和態(tài)度素養(yǎng)，在售后，服務(wù)態(tài)度需要對顧客提出的需求充分地滿足，同時(shí)還需要適當(dāng)?shù)匕矒岷蛽Q置，從而贏得顧客足夠的信賴。

2.2 拓展盈利方向

因?yàn)楫?dāng)前汽車4S店銷售利潤相對較低，而且發(fā)展方向比較單一化，因此，和其他行業(yè)相比，成本是比較高的，我們需要將銷售服務(wù)項(xiàng)目適當(dāng)?shù)卦黾樱ＷC利潤方向不斷擴(kuò)大，在保養(yǎng)美容以及維修方面可以更加全面地發(fā)展，而購置二手車也是一個(gè)比較有效的投資項(xiàng)目，可以通過對二手車的購置來加以改裝，并且可以通過打廣告或者展示的形式，來不斷地創(chuàng)新和拓寬產(chǎn)品的銷售渠道和方式，而一些大品牌的汽車?yán)麧櫛绕胀ㄅ谱拥钠嚴(yán)麧櫭黠@高出很多，此時(shí)，就需要根據(jù)不同品牌的汽車來提供不同類型的服務(wù)，真正地實(shí)現(xiàn)盈利。

2.3 改進(jìn)合作方式

因?yàn)楫?dāng)前汽車盈利方式主要是以廠家為主，而我們需要讓廠家更加深刻地意識到自己應(yīng)該負(fù)責(zé)的部分，讓廠家真正地參與到汽車經(jīng)營當(dāng)中，這樣才可以保證雙方地位平等，在已有的共同股份上來投資和付出，經(jīng)銷商可以對合約和媒體宣傳的方式進(jìn)行充分地利用，盡可能地避免雙方地位發(fā)生錯(cuò)位的現(xiàn)象，需要重新制定地位，通過服務(wù)的角度來實(shí)現(xiàn)合作共贏。

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