董文娟

[摘 ? ?要] 隨著我國城市化進程的加快，人們的生活水平日益提高，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度越來越快，新形勢下房地產(chǎn)行業(yè)獲得發(fā)展機遇的同時也面臨著更多的挑戰(zhàn)。文章以A房地產(chǎn)項目為例，對其目前的營銷現(xiàn)狀、營銷策略中存在的問題以及有效的營銷策略進行研究，希望使房地產(chǎn)企業(yè)制定項目營銷策略的能力有所提升，幫助企業(yè)獲得更加長遠的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)企業(yè);房地產(chǎn)項目;營銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2020. 21. 044

[中圖分類號] F272 ? ?[文獻標(biāo)識碼] ?A ? ? ?[文章編號] ?1673 - 0194（2020）21- 0098- 02

1 ? ? ?引 ? ?言

房地產(chǎn)市場近些年的發(fā)展越來越成熟，房地產(chǎn)企業(yè)想要更好地立足于當(dāng)前市場大環(huán)境下，就必須加強自己的競爭優(yōu)勢，提升制定營銷策略的能力，進而達到提升企業(yè)競爭力的目的。房地產(chǎn)項目營銷是房地產(chǎn)企業(yè)的重要經(jīng)營過程之一，包括市場調(diào)研、市場及產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群選擇等多個環(huán)節(jié)。而營銷策略其實就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升業(yè)績選擇的一系列方法，發(fā)現(xiàn)消費者的需求并盡可能地滿足消費者的需求，讓房地產(chǎn)企業(yè)能夠獲得更加強大的市場競爭力。

2 ? ? ?A房地產(chǎn)公司項目營銷現(xiàn)狀

2.1 ? A房地產(chǎn)公司項目情況概述

A房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家主要經(jīng)營房地產(chǎn)投資及開發(fā)的企業(yè)，于2000年成立，注冊資金1.3億元。公司成立至今已近20年，共開發(fā)土地面積超過230萬平方米，公司的發(fā)展理念就是成為當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的房地產(chǎn)公司。該房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的某項目所在區(qū)域面積巨大，按照市場現(xiàn)狀，預(yù)計需要至少四年的時間才能開發(fā)完成，同時該項目周邊項目較多，導(dǎo)致各個項目之間存在極為激烈的競爭。

2.2 ? A房地產(chǎn)公司目前采取的項目營銷策略概述

產(chǎn)品定位主打健康生態(tài)、西班牙建筑風(fēng)格、獨有大盤、價低適合投資等賣點，項目主要利用價低、首付低、總價低的價格營銷策略吸引顧客。為了使開盤效果達到最佳，首次開盤就將八種戶型全部推出，房源數(shù)量共計500套。該房地產(chǎn)項目周邊在建項目數(shù)量較多，但是每個項目都有各自的優(yōu)勢，也有各自的劣勢，為了達到促進銷售的目的，項目加大了自身優(yōu)勢的宣傳力度，從價格、品質(zhì)、裝修、戶型、環(huán)境等多個方面開展，采取低價銷售模式，希望達到以價換量的效果。同時，A房地產(chǎn)開發(fā)公司意識到線上渠道推廣的重要作用，采用電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)等多種方式營造銷售氛圍，前期用于宣傳預(yù)熱的費用達到總銷售額的5%，但是卻沒有取得較好的宣傳效果。

3 ? ? ?A房地產(chǎn)公司項目營銷策略中存在的問題

首先，競爭策略存在一定問題，A房地產(chǎn)公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_發(fā)了多個房地產(chǎn)項目，但是企業(yè)卻并沒有重視進行自身的品牌塑造，雖然較為重視項目產(chǎn)品的宣傳，但是宣傳片面，定位不規(guī)范、推廣不規(guī)范，沒有考慮企業(yè)的長遠發(fā)展。其次，A房地產(chǎn)公司在進行產(chǎn)品定位時缺乏有效的市場調(diào)研，同區(qū)域內(nèi)多個項目的營銷手段大致相同。為了保證產(chǎn)品銷量而降低價格并不利于企業(yè)建立項目價值，不利于項目的后續(xù)開發(fā)。目前經(jīng)常應(yīng)用的營銷策略就是組合營銷，其中重點應(yīng)放置在產(chǎn)品策略上，因為產(chǎn)品策略將會直接影響著組合營銷內(nèi)的其他策略。該項目的產(chǎn)品數(shù)量較多且類型全面，戶型之間的價格差異較小，與同區(qū)域內(nèi)在售的其他產(chǎn)品較為類似，缺少獨有的優(yōu)勢營銷，不利于項目推廣銷售。該項目主要采取的推廣方式就是線上推廣，雖然充分利用了當(dāng)前新媒體的優(yōu)勢，但是線下渠道推廣卻幾乎未進行，沒有做到線上推廣與線下推廣相結(jié)合。最后，房地產(chǎn)銷售人員的服務(wù)能力及銷售能力有待加強，房地產(chǎn)商品屬于一種特殊商品，因此需要結(jié)合其特殊性進行銷售，這個銷售過程離不開服務(wù)營銷市場的大環(huán)境，更離不開銷售人員的專業(yè)能力。但是經(jīng)過對某房地產(chǎn)項目人員狀況的了解，可以發(fā)現(xiàn)，該項目絕大多數(shù)的銷售人員都不具備完善的銷售知識體系，在產(chǎn)品銷售的過程中存在問題，導(dǎo)致營銷模式老套，銷售量受到制約。

4 ? ? ?A房地產(chǎn)公司項目營銷的有效策略

4.1 ? 競爭策略的制定

我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展已有數(shù)十年，在早期，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)只需要遵循行業(yè)發(fā)展的趨勢就能夠輕松獲得利潤，但是隨著近些年房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，競爭愈發(fā)激烈，相對應(yīng)的，客戶的需求快速增長，尤其對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，房地產(chǎn)項目的獲利難度大幅度增加，競爭策略的制定直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。A房地產(chǎn)公司項目組應(yīng)當(dāng)及時地收集客戶群體信息與產(chǎn)品信息，通過有效的分析，掌握市場發(fā)展規(guī)律，對未來的市場發(fā)展趨勢進行預(yù)測，項目定位應(yīng)當(dāng)遵循差異化原則、個性化原則以及持續(xù)性原則。其次要合理評估企業(yè)自身綜合實力，包括經(jīng)濟實力、管理實力與市場所占份額，同時還要了解企業(yè)的現(xiàn)金流等財物指標(biāo)。該房地產(chǎn)項目在進行營銷策略的制定時，首先需要做的就是對項目品牌的核心價值進行梳理，項目品牌價值主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量上。可以說，品牌的核心價值就是房地產(chǎn)公司在市場競爭中獲得長遠發(fā)展的根本。維護企業(yè)品牌價值就是極為有效的競爭策略之一，全員行動，向社會及顧客傳遞相同的品牌信息，進而達到提升品牌影響力的目的。

4.2 ? 市場定位策略的制定

首先，需要對房地產(chǎn)項目所在的區(qū)域進行競品調(diào)查，組織企業(yè)人員對項目周邊的房地產(chǎn)項目進行深入調(diào)查，對區(qū)域內(nèi)的樓盤分布圖進行繪制、登記，并分析出項目競品的優(yōu)勢和劣勢。最好的產(chǎn)品競爭方式就是避免出現(xiàn)雷同，找好市場，在了解市場的前提下細分市場需求，尋找新的市場需求，對項目的優(yōu)勢及劣勢進行分析，找到品牌的價值所在。

4.3 ? 采用產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合指的是將若干個產(chǎn)品組合成一個商品售賣，通過產(chǎn)品組合的方式將會起到增加銷售量的效果。但是要把握好產(chǎn)品組合的類型數(shù)量，如果類型過多，顧客會難以選擇，一次成交率會受到負面影響，因此必須要盡量將產(chǎn)品搭配到最佳狀態(tài)。其次要控制好產(chǎn)品組合推售的節(jié)奏，每批次推出的產(chǎn)品量不能過大，控制在登記數(shù)的百分之八十左右最佳，這樣做可以通過產(chǎn)品快速售空的方式促進顧客購買，同時也可以營造出一種供不應(yīng)求的銷售盛況，為后期提高銷售價格奠定基礎(chǔ)。還可以根據(jù)房地產(chǎn)項目產(chǎn)品的朝向、噪聲、戶型等多種因素做出產(chǎn)品價格的差異化，不對住宅房與商品房進行同時推售，而是要在項目整體去化率達到百分之八十以上再進行配套商業(yè)的推售。此時，客戶會對產(chǎn)品有著更高的認可度，更利于產(chǎn)品銷售。

4.4 ? 項目推廣渠道的策略

房地產(chǎn)行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，該房地產(chǎn)項目采用的推廣渠道單一，沒有結(jié)合線下推廣渠道，線上渠道雖然能夠起到拓寬客戶群體的效果，但是線上客戶往往無法通過線下渠道真正到訪，因此需要根據(jù)產(chǎn)品的定位做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，每天的到訪量盡量維持在八十組以上。不同的銷售階段需要選擇不同的項目推廣渠道策略。首先，在銷售準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)做好圖紙的設(shè)計、工地圍墻等推廣工作，自有廣告位應(yīng)百分之百鋪設(shè)廣告。其次，在銷售節(jié)點期時主要以戶外廣告為主，同時開放樣板間，對產(chǎn)品的品牌價值進行宣傳，邀請主流媒體定期發(fā)布軟性新聞，圍繞產(chǎn)品的定位進行宣傳，安排玩偶人對目標(biāo)與潛在客戶派發(fā)DM單，達到增加訪客量的目的。最后，在公開強銷期間的前兩個月主要以媒體平臺推廣為主，配合使用電臺、公交等宣傳途徑，形成極強的宣傳攻勢，讓目標(biāo)客戶頻繁接觸產(chǎn)品詳情。在銷售產(chǎn)品的同時，還要利用新聞廣告對銷售情況進行實時宣傳，盡量營造新聞熱點，使用戶外廣告牌宣傳方式，實現(xiàn)宣傳的持久性，還可以適當(dāng)?shù)貞?yīng)用新媒體渠道，解決廣告精準(zhǔn)投放的問題。

4.5 ? 營銷方案的制訂及費用控制策略

營銷方案在制訂時應(yīng)當(dāng)根據(jù)時間節(jié)點來進行，營銷方案的內(nèi)容主要包括兩部分，分別是階段銷售目標(biāo)及費用控制。在各個營銷階段進行主題推廣，并在營銷方案實施后進行效果評價，根據(jù)階段性效果制訂下一階段的方案。營銷方案的制訂應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合費用計劃，并將營銷費用支出控制在銷售額的百分之三左右。首先要確定階段性營銷主題，保證營銷策略開展的有效性，營銷方案應(yīng)與營銷主題相匹配，做好營銷主題文案，在各個營銷渠道上保持營銷主題的統(tǒng)一性。其次，需要重視資源整合的作用，對各個營銷渠道的資源進行梳理，搭配各渠道優(yōu)勢，進而得到最佳的營銷效果。然后費用控制也很重要，雖然營銷手段對房地產(chǎn)項目的銷售有著直接的影響，但是營銷費用不能過高，了解營銷手段及所需費用，對各個部門制訂營銷方案的費用控制進行審核，盡量在能夠達到推廣效果的前提下減少營銷費用，為企業(yè)節(jié)約成本。最后，營銷方案應(yīng)用效果的評價也很重要，對階段性的營銷效果進行分析，為后階段的營銷方案制訂與調(diào)整提供依據(jù)。在每個階段營銷方案實施以后，對營銷方案實施前、實施中以及實施后的銷售數(shù)據(jù)進行對比，包括客戶到訪量及產(chǎn)品成交量，通過數(shù)據(jù)分析，對方案費用效率比進行計算。在對營銷方案進行評價的過程中，最難的環(huán)節(jié)就在于數(shù)據(jù)采集判定，因為房地產(chǎn)項目在執(zhí)行營銷方案時往往是多個方案同時實施，無法清晰地對其中某一個營銷方案的實施效果進行分析，為了解決這個問題，就必須將營銷方案評價指標(biāo)進行量化處理。

5 ? ? ?結(jié) ? ?語

房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢，同時也具有更加激烈的競爭。房地產(chǎn)行業(yè)的競爭其實就是管理的競爭，房地產(chǎn)企業(yè)想要提升企業(yè)自身實力，就必須采用有效的營銷策略，對房地產(chǎn)項目進行精準(zhǔn)推廣，這也是目前房地產(chǎn)企業(yè)必須思考的問題。本文以A房地產(chǎn)公司的某項目現(xiàn)有的營銷策略為基礎(chǔ)進行研究，分析其營銷現(xiàn)狀，找到其現(xiàn)有營銷策略中存在的問題并提出相應(yīng)的解決策略，進而達到提升項目銷售量與企業(yè)競爭力的目的。

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