覃宇峰

摘 要：通過體驗(yàn)式營銷可以更好的促進(jìn)汽車銷售，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。因此，本篇文章針對(duì)體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營銷 汽車營銷 應(yīng)用

Exploration of the Application of Experiential Marketing in Automobile Marketing

Qin Yufeng

Abstract：Through experiential marketing， car sales can be better promoted， and more value can be created for the enterprise. Therefore， this article discusses the application of experiential marketing in automobile marketing.

Key words：experiential marketing， automobile marketing， application

改革開放以來，我國的社會(huì)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和消費(fèi)觀念都發(fā)生了極大的變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車行業(yè)也產(chǎn)生了巨大的變革，品牌百花齊放，價(jià)位、配置也令消費(fèi)者眼花繚亂。基于交通便利和幸福感提升出發(fā)，人們的購車的欲望與日俱增。在此情況下，體驗(yàn)式營銷應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)式營銷作為汽車體驗(yàn)銷售的產(chǎn)物，具有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在汽車行業(yè)中迅速發(fā)展，并被人們廣泛接受。

1 體驗(yàn)式營銷的相關(guān)論述

體驗(yàn)式營銷就是在營銷過程之中，使用產(chǎn)品本身或那些和產(chǎn)品外貌以及功能都十分接近的樣品，讓客戶試用。同時(shí)，工作人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的論述，給客戶提供一定的服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠深入的體會(huì)產(chǎn)品的作用，認(rèn)識(shí)到商品的價(jià)值，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生將其購買回家的渴望。在汽車銷售過程之中，通過體驗(yàn)式的營銷，可以更好的讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買意愿。促進(jìn)工作人員完成銷售任務(wù)，增加企業(yè)收入。此外，體驗(yàn)式營銷能讓消費(fèi)者有更好的購物體驗(yàn)，從而使企業(yè)和消費(fèi)者形成合作關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)在市場競爭之中提高競爭能力。從某種意義上而言，汽車產(chǎn)業(yè)既要注重產(chǎn)品品質(zhì)本身，也需要注重銷售過程。因此我們應(yīng)當(dāng)抓住客戶的需求，并提高客戶的滿意程度，改善汽車營銷過程之中的不足，充分發(fā)揮體驗(yàn)式營銷的作用，促進(jìn)企業(yè)和銷售人員自身業(yè)務(wù)水平的提升。

2 體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用措施

2.1 體驗(yàn)營銷與新媒體技術(shù)并重，提高汽車產(chǎn)品宣傳效果

通過調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在進(jìn)行汽車產(chǎn)品的銷售過程之中，都會(huì)采用一些新媒體技術(shù)，比如運(yùn)用抖音、快手、微信、直播等方式，幫助大家了解汽車的性能、品質(zhì)、價(jià)格和與其他類型汽車的比較優(yōu)勢(shì)。這種宣傳雖然能夠幫助消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品的狀況，但在一定程度上卻忽略了消費(fèi)者的情感需求，消費(fèi)者只能通過遠(yuǎn)程觀看了解汽車狀況，卻不能夠深入體會(huì)。長此下去，即使消費(fèi)者了解了這一汽車產(chǎn)品，但是也無法激發(fā)起他們購買該產(chǎn)品的欲望。因此，在當(dāng)前背景之下，汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持開展傳統(tǒng)營銷，堅(jiān)持邀約客戶到店試乘試駕，讓客戶能親手觸碰車輛的質(zhì)感，親身體會(huì)車輛的性能與便利。傳統(tǒng)營銷與新媒體技術(shù)應(yīng)用并非矛盾的兩者，它們需結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn)，滿足消費(fèi)者不同的需求，又需要立足于市場發(fā)展，不斷的自我發(fā)展，融合，變革，以促進(jìn)消費(fèi)者全方位加深對(duì)該品牌汽車的理解程度，激發(fā)購買欲望，最終形成購買。

此外，新媒體的宣傳效果日漸下降，尤其是現(xiàn)在信息傳播的途徑越來越多，人們把大把的時(shí)間花在觀看娛樂短視頻和其他通訊工具上，對(duì)廣告的識(shí)別能力和免疫能力越來越強(qiáng)。因此，想要保證汽車的新媒體宣傳效果，就需要相關(guān)的宣傳人員熟練地精通新媒體宣傳的相關(guān)技術(shù)。在堅(jiān)持宣傳內(nèi)容真實(shí)、宣傳品質(zhì)高的同時(shí)，宣傳人員還要提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用能力，強(qiáng)化排版、編輯、整合能力以吸引受眾群體，在形式設(shè)計(jì)上求新、求精，讓每一位瀏覽的受眾感到無限新意并留下深刻印象，認(rèn)識(shí)到企業(yè)的形象與面貌，進(jìn)而信賴企業(yè)銷售的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買汽車的欲望。

2.2 為客戶提供個(gè)性化服務(wù)

想要讓企業(yè)生產(chǎn)出來的汽車更加符合市場的需求，就需要汽車制造企業(yè)不定期的針對(duì)市場狀況進(jìn)行調(diào)查，充分地了解消費(fèi)者的購買需求和情感體驗(yàn)需求，并為止提供個(gè)性化的服務(wù)，讓消費(fèi)者在購買的過程中，感受到親切和方便。

比如，企業(yè)可以對(duì)過去的銷售過程進(jìn)行研究，選取那些成功的案例，并且針對(duì)該案例進(jìn)行討論，從中分析出消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。例如，企業(yè)可以組織開展試駕體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與到自駕游的過程中。讓消費(fèi)者享受周邊的風(fēng)景，呼吸新鮮的空氣，放松自己的身心，減少自己的工作壓力，并把這種舒適感受與產(chǎn)品本身聯(lián)系起來，從而讓消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)汽車的喜愛程度，深入地體會(huì)到汽車的使用價(jià)值，長此以往下去，可促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買汽車欲望。需要注意的是，為消費(fèi)者提供試駕服務(wù)的過程之中，需要工作人員嚴(yán)格要求自身的行為，站在消費(fèi)者的角度，根據(jù)消費(fèi)者的工作以及實(shí)際情況，考慮他們對(duì)車型的需求，進(jìn)而推薦出最適合他們的產(chǎn)品。而不是一味的追求利益。倘若工作人員一味的追求利益，希望能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，給消費(fèi)者推薦不適合他們的汽車車型或附加產(chǎn)品，將會(huì)影響到消費(fèi)者的購買體驗(yàn)，有可能適得其反。因此想要提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，就需要選取最符合消費(fèi)者個(gè)性化需求的車型和附加產(chǎn)品，如此才能夠激起消費(fèi)者的購買欲望，最終達(dá)到體驗(yàn)式營銷的目標(biāo)。

2.3 處理體驗(yàn)式營銷中的細(xì)節(jié)

體驗(yàn)式營銷所涵蓋的內(nèi)容十分復(fù)雜多樣，因此在進(jìn)行銷售過程之中，一定要針對(duì)細(xì)節(jié)工作進(jìn)行研究，保障銷售人員能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。因此這就需要汽車生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)工作人員展開定期的培訓(xùn)，讓他們了解當(dāng)前的社會(huì)需求，幫助他們掌握與營銷相關(guān)的知識(shí)與技能，體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，根據(jù)市場需求以及消費(fèi)者的實(shí)際情況，把體驗(yàn)式營銷做到位，做出效果。

例如，企業(yè)組織新車品鑒、試駕活動(dòng)時(shí)，一定要保障活動(dòng)的安全性，保護(hù)消費(fèi)者的生命安全。在試駕工作開展之前，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)對(duì)工作人員進(jìn)行充分培訓(xùn)，了解營銷話術(shù)、車輛參數(shù)及安全操作流程等一系列知識(shí);其次必須對(duì)汽車狀況進(jìn)行詳細(xì)的檢查，保障汽車處于安全的狀態(tài)之中;最后在消費(fèi)者試駕的過程中，必須有專業(yè)人員在一旁進(jìn)行監(jiān)督和陪同，既能夠保障消費(fèi)者的生命安全，又能夠保障汽車的完好，還能在過程中不斷激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。

2.4 制定與體驗(yàn)式營銷相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo)

從某種程度而言，體驗(yàn)式營銷最先運(yùn)用在國外的汽車市場之中，為國外的汽車銷售企業(yè)創(chuàng)造了許多的經(jīng)濟(jì)收益，也幫助他們建立了良好的形象。我們國家也應(yīng)當(dāng)吸取國際的先進(jìn)知識(shí)，正確的看待體驗(yàn)式營銷對(duì)汽車銷售的價(jià)值，并且將體驗(yàn)式營銷靈活的運(yùn)用在企業(yè)汽車銷售的過程之中，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收入的提升。我們既要注重產(chǎn)品的質(zhì)量與性能，又需要改善企業(yè)的營銷理念，提高工作人員的營銷手段。在產(chǎn)品質(zhì)量、成本、交貨期不變的前提下，制定與體驗(yàn)式營銷相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過營銷來彌補(bǔ)或強(qiáng)化產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。比如每年開展體驗(yàn)式營銷活動(dòng)多少場，這些活動(dòng)吸引多少客戶，成功成交多少，成功率多少等等。明確營銷目標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣才能夠促進(jìn)企業(yè)通過提升體驗(yàn)營銷效果幫助企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收入的提升。

3 汽車營銷過程之中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的可行性

當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)自身生活品質(zhì)的要求越來越高，而我國汽車行業(yè)市場競爭變得更加激烈，想要讓企業(yè)在市場競爭之中脫穎而出，就需要在汽車營銷過程之中采用體驗(yàn)式營銷策略。尤其是自中國加入世貿(mào)組織之后，我們國家的市場發(fā)展迅速，很多國外的汽車品牌也到中國投資，并且建設(shè)汽車生產(chǎn)銷售場地。這一發(fā)展對(duì)自主品牌造成了巨大沖擊，造成沖擊的部分原因是部分的消費(fèi)者對(duì)汽車品牌沒有觀念，對(duì)汽車的理解還沒有達(dá)到足夠的程度，盲目喜愛國外品牌的情況依然客觀存在。但這種盲目喜愛并不是不可扭轉(zhuǎn)的，這個(gè)時(shí)候就需要汽車企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)，幫助消費(fèi)者體會(huì)到汽車的特別是中國品牌汽車的優(yōu)勢(shì)，了解該企業(yè)的汽車和其他企業(yè)汽車相比有何優(yōu)勢(shì)，最終促進(jìn)我們國家汽車行業(yè)的發(fā)展。通過體驗(yàn)式營銷，親身觸摸，切身參與，讓客戶體會(huì)到汽車最真實(shí)的性能，了解汽車的舒適可靠，增加消費(fèi)者對(duì)該品牌汽車的信賴程度，打破對(duì)國外品牌的盲目印象。

但是值得注意的是，保障汽車的質(zhì)量和性能指標(biāo)是一切營銷行為的前提，只有好的質(zhì)量和性能才是體驗(yàn)式營銷成功的第一步。只有做好質(zhì)量，才能帶給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，獲得體驗(yàn)式營銷的成功。

4 結(jié)語

本篇文章通過對(duì)體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中應(yīng)用的研究，幫助大家了解了體驗(yàn)式營銷的概念，想要更好的促進(jìn)體驗(yàn)式營銷的應(yīng)用，就需要體驗(yàn)營銷與新媒體技術(shù)兩者協(xié)作，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，處理體驗(yàn)式營銷之中的細(xì)節(jié)，制定于體驗(yàn)式營銷有關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo)。最后幫助大家了解汽車銷售過程之中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的可行性，促進(jìn)體驗(yàn)式營銷在汽車銷售過程之中的應(yīng)用程度。提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

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