降瀾潔 梁瀘方 李小月

摘要：在直播平臺上進(jìn)行商品的銷售，是近些年來逐漸火爆的銷售模式，直播賣貨憑借其真實度和價格優(yōu)惠，得到現(xiàn)在廣大年輕人的喜愛。當(dāng)前越來越多的人涌入直播帶貨的市場，直播帶貨的競爭越發(fā)激烈，在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了很多惡性競爭。為了進(jìn)一步管控網(wǎng)絡(luò)直播市場，提高直播帶貨的可信性和競爭力，電商主播應(yīng)該從價格競爭、質(zhì)量保證、售后機(jī)制、明星效應(yīng)等多個維度出發(fā)，制定正確的營銷策略，以在直播平臺中獲得長期可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直播;電商;營銷策略

引言：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，極大改變了人們的生活方式，當(dāng)前網(wǎng)購成為很多人所選擇的購物方式，近年來直播帶貨更是迅速地席卷各大平臺，各類主播層出不窮，直播帶貨市場逐漸飽和。在這樣的市場大背景之下，如何制定正確的營銷策略，以提高自身在直播市場中的競爭力，成為困擾當(dāng)前電商的主要問題。以直播帶貨為主要研究對象，探析如何制定正確的發(fā)展策略，希望給當(dāng)前的電商以一定的借鑒性意見。

一、網(wǎng)絡(luò)直播的優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)直播銷售總的來說就是網(wǎng)絡(luò)購物的一種特殊形式，直播帶貨之所以如此火爆是因為相比于普通網(wǎng)購，直播的形式具有一般購物無可比擬的新優(yōu)勢。

（一）真實可信

網(wǎng)購的不斷發(fā)展，但是在發(fā)展過程中人們也逐漸發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)購中存在的一些問題，其中最為明顯的就是收到的商品與原商品不符的問題。由于網(wǎng)購只能在網(wǎng)絡(luò)上看見圖片，不能真實的看到、摸到商品，于是很多商家在這些圖片上進(jìn)行過度的處理，或者使用優(yōu)質(zhì)商品拍照，而發(fā)貨卻選擇殘次品，這樣一來人們對于網(wǎng)購的信任度大幅度降低。但是在直播過程中，由于是實時轉(zhuǎn)播，主播并沒有過多的時間用以修飾商品的圖片，并且還會在直播中講解真實的使用感受，這樣一來商品的原本樣貌和使用感就能夠更加直觀地傳遞給消費者，增強(qiáng)了消費者對網(wǎng)購的信任度，因而更多的消費者愿意選擇直播商品[1]。

（二）優(yōu)惠力度

直播帶貨的另一個顯著優(yōu)勢在于其低價，這是直播帶貨最重要的殺手锏。相比于普通的網(wǎng)絡(luò)購物，直播帶貨更加看重的數(shù)量的多少，以銷量作為最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)，在這樣的前提之下，為了達(dá)到更高的銷量，主播們常常會拿到更低的售價，優(yōu)惠力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的一般網(wǎng)購。因此，在直播帶貨中最顯著的優(yōu)勢就是其優(yōu)惠的價格，這才是其核心競爭力所在。

（三）及時交流

在普通網(wǎng)購的過程中，由于沒有辦法直接地進(jìn)行語言的交流，網(wǎng)絡(luò)又存在延遲性等問題，很多對于商品的疑問沒有辦法及時地得到解答，這種等待的過程會消耗掉消費者的耐心，降低其購買的欲望。直播帶貨能夠很好地解決了這一問題，消費者在觀看直播的過程中存在的疑問，都可以通過實時彈幕與主播進(jìn)行溝通，針對消費者的問題，主播可以及時地反饋或者進(jìn)行解答，這樣一來，不僅能夠給消費者解決現(xiàn)實存在的問題，以帶來更好的消費體驗，同時可以建立雙方有效的及時溝通，給消費者以現(xiàn)實購物的體驗感受，極大地提高了在直播間的購買力[2]。

二、電商營銷策略

直播帶貨雖然是現(xiàn)在的熱門的方式，但是面對著激烈的市場競爭，不同平臺的主播應(yīng)該如何保持自己的優(yōu)勢，吸引更多消費者的青睞和信任，在逐漸飽和的市場之中贏得一席之地，以獲得更為持久的發(fā)展呢？本文將從以下四個方面給予一定的建議。

（一）價格競爭

價格優(yōu)勢是直播中最為顯著的優(yōu)勢，也是趨勢消費者選擇直播的重要原因，電商首要任務(wù)就是要不斷鞏固原有優(yōu)勢，爭取拿到全網(wǎng)最低的價格。一方面要挖掘更多的、更優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品，將其介紹給消費者;另一方面要與品牌方進(jìn)行有效的溝通，商榷最優(yōu)的價格機(jī)制，提高消費者對于主播的關(guān)注度，從而保證直播的流量的可持續(xù)性[3]。

（二）質(zhì)量保證

價格是直播間吸引目光的首要法寶，但是品質(zhì)才是維持直播間長久運營的最終方案。因此，保證直播間的品質(zhì)是直播間得以長久發(fā)展的重要所在。對于進(jìn)入直播間的商品要進(jìn)行嚴(yán)格的品質(zhì)把控，并且要讓主播進(jìn)行親身的使用，只有達(dá)到一定的要求，贏得工作人員絕大多數(shù)的認(rèn)可，才可以向廣大觀眾進(jìn)行宣傳、售賣。良好的商品是直播間贏得信任的保障，只有觀眾信任，才可能在直播間進(jìn)行回購，這也是直播間能夠長久運營下去的保障。

（三）售后機(jī)制

直播間不僅僅也應(yīng)該是購買商品的地方，它同樣是主播、電商與消費者進(jìn)行溝通過交流的地方，因此主播帶貨不僅僅要負(fù)責(zé)把商品賣出去，同樣要負(fù)責(zé)售前售后的服務(wù)工作。不僅要在商品購買前給顧客良好的服務(wù)和介紹，后續(xù)針對商品出現(xiàn)的各種問題，同樣要給予積極的回答和反饋，確保每一個在直播間購買商品的顧客都能對商品和服務(wù)都能滿意。只有在消費者和電商之間建立有效的雙方交流渠道，才能形成良好的關(guān)系，這樣也有利于直播間更加長遠(yuǎn)的發(fā)展[4]。

（四）明星效應(yīng)

提升直播間知名度最為有效的方法之一就是邀請明星的互動，這會給直播間帶來很多的粉絲，這些潛在的消費群體能夠極大地提高直播間的流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為消費者。因此，直播間可以從充分利用這一熱點，邀請商品的代言人進(jìn)入直播間進(jìn)行互動，這種形式不僅可以幫助明星與粉絲進(jìn)行更加親密、直接的互動，同樣可以為直播間帶來更大的流量，從這個意義上而言，是雙方互利共贏的事情。

三、結(jié)束語

直播帶貨的銷售形式已然成為近一兩年互聯(lián)網(wǎng)中最為火爆的模式，但是不能因為其火爆就忽視其中存在的問題和不足，居安思危、制定策略、防患于未然，以長遠(yuǎn)的目光謹(jǐn)慎的面對當(dāng)前的局勢，在激烈的市場競爭之中保存實力，才能在流量過去之后仍然有長久的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]尹元元，?彭密香.?農(nóng)產(chǎn)品電商營銷模式選擇影響因素模型構(gòu)建——基于扎根理論[J].?2021（2017-2）：57-59.

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[4]王玉容，?李雙玲.?新媒體短視頻應(yīng)用于跨境電商營銷中的運營成本控制——基于平臺運營方的視角[J].?國際公關(guān)，?2019，?No.95（11）：300-300.