張 燦

一、小微定制類企業(yè)的由來

據(jù)天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，全國小微企業(yè)數(shù)量達(dá)到8000 萬家，數(shù)量大約占到全國企業(yè)總數(shù)的70% 左右。而小微定制類企業(yè)是小微企業(yè)的分支，是指生產(chǎn)制造規(guī)模小，職工人數(shù)少，機器設(shè)備數(shù)量少，公司資產(chǎn)數(shù)額低，為甲方提供定制類產(chǎn)品的企業(yè)。隨著我國經(jīng)濟改革發(fā)展，個性化定制需求大幅度增加，經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)大幅發(fā)展等多種因素互相影響，催生大批小微定制類企業(yè)，彌補廠家個性化定制短板，滿足市場上個性化定制需求。2000 年前后，在國家號召“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”大背景下，大量寬松利好政策，注冊門檻降低，稅收優(yōu)惠等，激發(fā)有志青年紛紛投身小微定制類行業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。

二、目前市場上小微定制類企業(yè)的現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查，上海市小微定制類企業(yè)的生存發(fā)展?fàn)顩r整體上處于“保命”的狀態(tài)。小微定制類企業(yè)持續(xù)發(fā)展深受外部大環(huán)境的影響，從2019 年底大暴發(fā)的新冠肺炎疫情，持續(xù)至今，全國各行業(yè)均受到新冠疫情影響，訂單量急劇下降，即使現(xiàn)在，也沒有恢復(fù)到鼎盛時期。同時國家在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，淘汰一批工藝落后，勞動密集型高污染的產(chǎn)業(yè)。小微定制類企業(yè)訂單量減少，成本增加，利潤空間被大幅度壓縮。甲方企業(yè)供應(yīng)商系統(tǒng)門檻提高，個性化要求新奇特，但市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，新型電商淘寶和拼多多的出現(xiàn)，小米，華為等品牌直接面向終端的銷售模式，使行業(yè)平均利潤率水平不斷縮水，小微定制類企業(yè)幾乎沒有發(fā)展機會和空間。從內(nèi)部來講，小微定制類企業(yè)現(xiàn)代化管理水平普遍較低，仍然面臨管理不規(guī)范，效率低下，成本高，競爭力弱，整體行業(yè)利潤率低于10%，小微定制類企業(yè)進(jìn)入微利時代，企業(yè)必須要尋找新的利潤增長點，提升企業(yè)利潤。

三、如何提升小微定制類企業(yè)利潤

企業(yè)經(jīng)營的核心首先是生存、發(fā)展，最終要實現(xiàn)盈利，利潤是衡量一個企業(yè)是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。從經(jīng)濟角度分析，“開源”和“節(jié)流”是拓寬銷售渠道，節(jié)約不必要的成本開支，提升利潤率的有效手段，此文結(jié)合伊笑實業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗以及企業(yè)CGV 影城項目，淺談如何提升企業(yè)利潤。

1. 開源，增加項目數(shù)量

（1）提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造優(yōu)質(zhì)品牌

優(yōu)質(zhì)的品牌，是贏的客戶忠誠度的重要手段，它不僅是一種標(biāo)識，企業(yè)形象和精神象征，品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)，還是一種與產(chǎn)品和服務(wù)有著密切關(guān)聯(lián)的提示和聯(lián)想，表達(dá)了企業(yè)對于市場一種承諾的品牌效應(yīng)，可以給企業(yè)帶來源源不斷的復(fù)購行為。企業(yè)的高質(zhì)量產(chǎn)品，是優(yōu)質(zhì)品牌的根本。品牌是企業(yè)降低市場交易成本的重要工具，企業(yè)需要有精準(zhǔn)的品牌定位，這樣才能夠在品牌口碑的塑造中有效引導(dǎo)客戶往企業(yè)想要的方向去發(fā)展。小微定制類企業(yè)在經(jīng)營品牌中期，銷售額明顯提升，據(jù)財務(wù)部門實際測算，復(fù)購訂單銷售額度非?？捎^，約占全年銷售額度20%。

（2）利用短視頻推廣，增加企業(yè)曝光度

隨著智能硬件和即將普及的5G 網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)流量、帶寬、資費、終端等都不再成為問題，尤其是在視頻移動化、資訊視頻化和視頻社交化的趨勢帶動下，短視頻營銷正已然成為時下新的品牌營銷風(fēng)口。特別是抖音和快手短視頻，日平均活躍用戶量在短視頻領(lǐng)域是數(shù)一數(shù)二的，其活躍用戶量的年齡分布階段較廣，當(dāng)下“年輕人很忙”的生活節(jié)奏，導(dǎo)致現(xiàn)在“人手不離手機”的現(xiàn)狀，短小精悍的短視頻則更符合現(xiàn)在時代的時間碎片化場景需求。這則意味著品牌使用短視頻作為與用戶交流的語言將更容易被受眾接受。針對個性化定制的廣告，短視頻推廣具有成本低，見效快，回報高的優(yōu)勢。吸引的用戶精準(zhǔn)度較高，數(shù)量基數(shù)較大。與短視頻的合作，可增加企業(yè)的曝光度，建立自己的“魚塘”，進(jìn)而篩選潛在客戶，尋求成單機會。

（3）銷售人員的培訓(xùn)，增加成單的概率

新型宣傳推廣將目標(biāo)客戶吸引進(jìn)“魚塘”，最終成單環(huán)節(jié)還是需要銷售人員的專業(yè)度，這不僅要求銷售人員對公司產(chǎn)品熟知，還需要具有專業(yè)溝通知識，因此需要企業(yè)定期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。系統(tǒng)培訓(xùn)不僅僅針對新進(jìn)員工入職培訓(xùn)，還需要每月進(jìn)行全員培訓(xùn)，以介紹產(chǎn)品品牌，價格、概念、溝通技巧，解除采購障礙等實用型內(nèi)容為主。專業(yè)的銷售人員，對企業(yè)產(chǎn)品和流程必須了如指掌。銷售人員是一名服務(wù)工作者，通過培訓(xùn)，需要了解客戶想要什么，企業(yè)能提供什么。因此銷售人員必須學(xué)會如何跟客戶溝通，學(xué)習(xí)待人處事基本方式方法。知道如何跟客戶談判，擺正自己態(tài)度，不要遇到挫折就退縮。銷售人員必須提高自主溝通能力，技巧，提高說話的藝術(shù)，情商，為成單打下基礎(chǔ)。

（4）建立產(chǎn)品庫，在線商城充分應(yīng)用

隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，消費者購物心態(tài)的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)上定制已經(jīng)成為定制首選，個性化定制，早已不是小眾的需求。企業(yè)可開通在線商城的應(yīng)用，在線商城是為企業(yè)零售及個性定制開發(fā)的在線系統(tǒng)，幫助企業(yè)快速形成自有的用戶群體，打造企業(yè)的用戶群，有效提升銷售業(yè)績。在線商城的應(yīng)用，不僅打開小批量定制的領(lǐng)域，還為企業(yè)新增了定制特色，為企業(yè)的市場占有率做出了貢獻(xiàn)。小批量定制利潤率較高，據(jù)財務(wù)部門測算，小批量個性定制利潤率為普通大訂單利潤率的雙倍。

（5）維護(hù)老客戶，穩(wěn)固現(xiàn)有的市場地位

作為企業(yè)想要有良性發(fā)展的空間，除了產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，優(yōu)質(zhì)回訪服務(wù)也是必不可少的，大幅度提高老客戶滿意度保障。據(jù)調(diào)查，開發(fā)一個新客戶成本大概是維護(hù)老客戶成本的5 倍，對于老客戶的維護(hù)應(yīng)十分重視，并且認(rèn)真對待。據(jù)百度排名透露，有效新客戶獲客成本已達(dá)到50 元/ 位，而維護(hù)老客戶成本大大小于開發(fā)一個新客戶成本，并且老客戶創(chuàng)造價值是巨大的，是新客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的。老客戶對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是認(rèn)可的，不僅會繼續(xù)成交，更會產(chǎn)生二次介紹，由于有信用背書，轉(zhuǎn)介紹客戶的轉(zhuǎn)化率非常高，產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)，對企業(yè)銷售額起到積極的作用。企業(yè)在培訓(xùn)員工時，重點培訓(xùn)如何維護(hù)老客戶，想維護(hù)好老客戶，就需要服務(wù)到位，用心思服務(wù)老客戶，將自己最大的熱情和精力投入進(jìn)去，獲得更多的認(rèn)可與支持。而不斷的更新產(chǎn)品是一種不錯的經(jīng)營老客戶方法，不僅獲得更多的銷售量，還可以提高自己的良好口碑。另外，一對一服務(wù)方案，會讓老客戶感受到自己被重視，享受到一種優(yōu)越感。開展一些維護(hù)老客戶的互動活動，增加老客戶活動參考感，讓老客戶進(jìn)一步感受到企業(yè)文化和理念，增加與企業(yè)的黏度。

2. 節(jié)流，降低項目中各個環(huán)節(jié)的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

企業(yè)人力資源浪費和占用成本過高，在項目各個環(huán)節(jié)中是突出存在的問題，尤其專業(yè)人才的薪金占比，基本是普通員工的2 ～3 倍。小微定制類企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才的成本是很高的，人力成本過高會影響企業(yè)在其他方面的資金投入，影響企業(yè)項目利潤率。因此，如何節(jié)約人力成本，如何利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，如何借助外部力量來節(jié)約成本，可從以下案例中獲取經(jīng)驗：

上海伊笑實業(yè)有限公司是標(biāo)準(zhǔn)的小微定制類企業(yè)，職工少，設(shè)備少，資產(chǎn)總額僅百萬，為滿足甲方定制類的需求而存在。伊笑實業(yè)經(jīng)歷著疫情與轉(zhuǎn)型的陣痛，在大環(huán)境比較嚴(yán)峻的情況下，負(fù)重前行，夾縫中求生存，沖出一條可行的生存之路。

在2020 年CGV 影城項目中，企業(yè)人力成本分別為翻譯人才費用和設(shè)計人才費用。CGV 影城是國際大企業(yè)，是韓國CJ 集團下屬的一個上市分企業(yè)，主要從事影院開設(shè)與經(jīng)營業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)涵蓋國內(nèi)各個省市，在上海分部的負(fù)責(zé)人是韓國籍，語言和文化上的差異，使項目溝通舉步維艱。因此企業(yè)必須配備一名隨譯人員，但市場上隨譯人員月薪很高，約占項目總成本的4%，造成人力資源的嚴(yán)重浪費。人事部商討后，最終決定從內(nèi)部選拔，不僅節(jié)約4% 人力成本，還可給予員工提升自我的機會。在設(shè)計人才部分，CGV 影城形象產(chǎn)品“無中生有”，需要原創(chuàng)設(shè)計人才開發(fā)，專業(yè)的原創(chuàng)設(shè)計人才成本約占項目總成本的2%，同樣造成人力資源的浪費。人事部決策從互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布有償設(shè)計招標(biāo)，只需要支付中標(biāo)的設(shè)計方案費用，此方案不僅可以集思廣益，還將原創(chuàng)人才的設(shè)計成本降到最低，此二項方案使項目利潤提升6%。

（2）打破傳統(tǒng)思維，在材料工藝上大膽創(chuàng)新

甲方企業(yè)個性化要求愈發(fā)高端，市場上現(xiàn)有庫存材料和一般工藝滿足不了客戶需求，因此需要企業(yè)打破傳統(tǒng)思維，大膽創(chuàng)新。在CGV 影城項目中，韓國領(lǐng)導(dǎo)對面料嚴(yán)格要求，國內(nèi)現(xiàn)有材料，均不能滿足客戶需求。企業(yè)決定按照客戶要求定制面料，傳統(tǒng)長毛絨面料，花色統(tǒng)一，顏色單一，可選擇性過少。而定染面料核算后的成本比傳統(tǒng)長絨面料更低，不僅節(jié)省8%的材料費用，更重要的是完全按照客戶的喜好與企業(yè)文化進(jìn)行結(jié)合，進(jìn)行批量定制。此方案的實施，約提升項目利潤率3.8%。

（3）尋求與下游供應(yīng)商的合作，互惠合作

小微定制類企業(yè)，下游供應(yīng)商中，物流成本占比最大。在CGV 影城項目中，其全國各地共有分店100多家，客戶要求代為分發(fā)，經(jīng)過測算，每只玩偶的物流成本約占玩偶單價的7.5%，客戶只愿意支付物流費用，人工及包裝成本均要求企業(yè)自行承擔(dān)。經(jīng)與物流企業(yè)談判后，將100 多家分店的物流項目給其承包，同時要求物流企業(yè)安排快遞人員進(jìn)行打包分發(fā)。此舉合理地將人工成本轉(zhuǎn)移到物流企業(yè)，為企業(yè)避免了人工成本的提升，與物流企業(yè)互惠合作后，節(jié)約20% 物流費用，此舉提升項目利潤率5%。

（4）保持零庫存，避免現(xiàn)金流的積壓

零庫存是一種特殊的庫存概念，對小微定制類來講零庫存非常重要，節(jié)省倉儲費用、降低人工管理成本，發(fā)揮小企業(yè)的快捷優(yōu)勢，提高工作效率。最重要的是避免現(xiàn)金流積壓，而節(jié)省出的現(xiàn)金流，可以應(yīng)用到更重要的項目中，因此提高企業(yè)經(jīng)濟效益。在GCV 影城項目中，韓國領(lǐng)導(dǎo)要求備庫存，以防止各個門店出現(xiàn)損耗后無法及時補充貨源的問題。100 多家分點的備貨玩偶，即使以最低量備庫存，也會占比企業(yè)流動資金的30%左右，對于小微定制類來講，這是致命的問題。在與客戶多次溝通后，企業(yè)只備面料和零散件的庫存，不制作成品，在CGV 發(fā)出補貨需求時，可以快速提供商品，而面料和零散件的成本可忽略不計。此方案獲得客戶同意，避免了企業(yè)高達(dá)30%占比的現(xiàn)金流積壓。

（5）簡化企業(yè)結(jié)構(gòu)，避免金字塔式架構(gòu)

金字塔式管理架構(gòu)的情況在大型企業(yè)中比較容易出現(xiàn)，很容易導(dǎo)致溝通的煩瑣，不準(zhǔn)確性，扯皮現(xiàn)象增多和管理效率低下。小企業(yè)要避免金字塔式的管理架構(gòu)，推薦使用扁平化架構(gòu)，扁平化結(jié)構(gòu)有利于縮短上下級距離，信息加快溝通的速率，管理費用低，提高決策效率，同時也有利于選擇和培訓(xùn)助理人員。在CGV 影城項目中，事項所有安排與決策，任何問題均匯報于項目組長，快速有效溝通，反饋，協(xié)調(diào)安排，出現(xiàn)問題第一時間解決，保證了項目順利交付。

通過以上各個方面的分析，小微定制類企業(yè)通過開源和節(jié)流二大方面，合理規(guī)劃，充分考慮自身的市場定位，客戶目標(biāo)群，在符合國家大背景的經(jīng)濟規(guī)劃下，合法合規(guī)地找尋自己的定位，更好的開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，把控各方面的成本節(jié)約，提升利潤空間。希望本文能對小微定制類的企業(yè)提供一些參考作用。