文 / 齊策

汽車市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)打到這個(gè)份兒上，影響面已經(jīng)超越整車市場(chǎng)，即將波及上游供應(yīng)鏈。就像超大規(guī)模的海嘯不會(huì)止步于岸邊灘涂一樣，肯定要向縱深沖擊。至于能走多遠(yuǎn)，要看后續(xù)量能。

供應(yīng)商承受壓力

在3月的大降價(jià)浪潮中，所有供應(yīng)鏈企業(yè)，都在惴惴不安地注視著終端消費(fèi)市場(chǎng)的變化。市場(chǎng)降價(jià)對(duì)供應(yīng)商從來(lái)不是好事。

盡管一般情況下，零部件采購(gòu)“年降”，都在年初通過(guò)談判（或者簡(jiǎn)單告知）敲定，但是現(xiàn)在不是“一般情況”，當(dāng)前主機(jī)廠自身降本壓力過(guò)大，要求供應(yīng)商增加分?jǐn)偙壤笳咭仓荒苊懔Τ薪印?/p>

內(nèi)飾軟裝材料、金屬材料、塑料件，乃至座椅內(nèi)飾等成套件，一般年降都在3%-5%，很少有例外。這一塊其實(shí)取決于大宗商品的市場(chǎng)價(jià)格，供應(yīng)商一般都采取有限價(jià)格聯(lián)動(dòng)方式。如果原材料漲得太多，客戶（主機(jī)廠或者一級(jí)供應(yīng)商）那邊也會(huì)漲，但大頭還得自己消化。

這類供應(yīng)商掙的是辛苦錢，彈性空間小，利差也小。主機(jī)廠也不會(huì)過(guò)分需索。

而功能件，譬如ABS、ESP（車身穩(wěn)定系統(tǒng)）、安全氣囊等，年降通常在3%-10%。但是有供應(yīng)商表示，2022年主機(jī)廠對(duì)上游降價(jià)要求高于往年，年初的降本談判就進(jìn)行得異常艱難，經(jīng)過(guò)多輪溝通才確認(rèn)下來(lái)。

這一波降價(jià)的成本，至少有一半以上，需要供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)。下游價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)對(duì)上游產(chǎn)業(yè)的格局，起到了牽動(dòng)作用。

儲(chǔ)罐、電磁閥、氣液分離器等供應(yīng)商則表示，今年的產(chǎn)品降幅被要求為20%，幅度很罕見。

作為新興電子元器件的通訊模組、車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，主機(jī)廠采購(gòu)的降價(jià)要求，也高于往年。理由是進(jìn)入該行當(dāng)?shù)墓?yīng)商增加。

《汽車人》可以預(yù)料，一些壓力大的主機(jī)廠不會(huì)等到2024年初再行議價(jià)，他們可能要求“年中降”，壓價(jià)幅度將超過(guò)以往任何時(shí)候。有供應(yīng)商表示，某些主機(jī)廠已經(jīng)喊話，要求下個(gè)月采購(gòu)就要實(shí)施新降價(jià)方案。這不同尋常，談判不要了，合同也不要了，直接口頭通知。

在過(guò)去5年多的時(shí)間里，盡管燃油車市場(chǎng)已經(jīng)受到嚴(yán)重侵蝕（丟了大約35%的地盤），但主機(jī)廠通常會(huì)漸次砍單，而非主要靠壓降采購(gòu)成本。

當(dāng)前，大概只有8%-10%的供應(yīng)商，沒(méi)有接到降價(jià)要求。這一波降價(jià)的成本，至少有一半以上，需要供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)。

對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)而言，根本性的威脅不是壓價(jià)，而是訂單萎縮。只要訂單在，企業(yè)就有現(xiàn)金流，就能活下去。有時(shí)單子虧損也做，就是這個(gè)道理。如果沒(méi)有訂單，也就無(wú)所謂降本。

強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商亦難做

大多數(shù)供應(yīng)商相對(duì)主機(jī)廠都是弱勢(shì)的，也有個(gè)別強(qiáng)勢(shì)的。比較典型就是電池企業(yè)，和以博世為代表的大型一級(jí)供應(yīng)商。

后者因?yàn)槿毙荆瑹o(wú)法按單交付，被主機(jī)廠派高管圍堵。這是由供應(yīng)短缺引起的，博世有能力在芯片短缺的時(shí)候還能按原定價(jià)向芯片代工企業(yè)采購(gòu)，因此也沒(méi)有理由趁機(jī)加價(jià)。主機(jī)廠付出的主要是時(shí)間和機(jī)會(huì)成本。

而電池則不同。以寧德時(shí)代為代表的一線電池供應(yīng)商，業(yè)內(nèi)話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng)勢(shì)，已經(jīng)到了公開制定業(yè)內(nèi)游戲規(guī)則的地步。

所有基于供應(yīng)鏈的工業(yè)品，都由系統(tǒng)集成商掌握話語(yǔ)權(quán)。電池供應(yīng)商出面“號(hào)令群雄”，只是特例。

2月下旬，寧德時(shí)代計(jì)劃與客戶簽訂長(zhǎng)約，約定50%的供應(yīng)比例，以碳酸鋰價(jià)格20萬(wàn)元/噸的價(jià)格對(duì)應(yīng)結(jié)算；其余按市價(jià)結(jié)算，差價(jià)返還主機(jī)廠。而接受條件的主機(jī)廠，5年內(nèi)要承諾采購(gòu)比例。

這就是業(yè)內(nèi)側(cè)目的“鋰礦返利”計(jì)劃。這個(gè)規(guī)則內(nèi)，最坑的部分，鎖定價(jià)格的供應(yīng)比例是可以調(diào)整的，調(diào)整權(quán)屬于寧德時(shí)代，而調(diào)整依據(jù)則是“黑箱”。

看上去是整合利益共同體，實(shí)際上是“澠池會(huì)”。但是，碳酸鋰去年11月價(jià)格觸頂（60萬(wàn)元/噸）后，盤整時(shí)間只有兩個(gè)多月，今年2月份就開始跳水，2月底跌至40萬(wàn)元/噸一線。

3月16日，碳酸鋰基準(zhǔn)價(jià)跌至34.7萬(wàn)元/噸，與月初相比，又降了15%，創(chuàng)一年來(lái)新低。

碳酸鋰這種走勢(shì)，即便有些訂單量較小的新勢(shì)力客戶同意，寧德時(shí)代到底意難平，因?yàn)椤胺道庇?jì)劃的目標(biāo)，在于以超長(zhǎng)約鎖住大客戶，給未來(lái)落地的產(chǎn)能找出路。如此，返利計(jì)劃多半無(wú)疾而終，停留在宣示階段。

這一炮沒(méi)打響，無(wú)疑損害了寧德時(shí)代的聲望。但從長(zhǎng)期角度，某個(gè)供應(yīng)商獨(dú)大的局面，可能并非歷史常態(tài)。

如果其權(quán)力來(lái)自供應(yīng)短板和產(chǎn)能壟斷，那么原料下跌，就足以打掉其超級(jí)話語(yǔ)權(quán)；如果其權(quán)力來(lái)自產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力（報(bào)價(jià)和技術(shù)優(yōu)于對(duì)手），那么原料走勢(shì)，無(wú)損于其地位。

需求走軟迫使降本長(zhǎng)期化

碳酸鋰的價(jià)格，反映的是需求端走軟的預(yù)判。理想汽車CEO李想也說(shuō)，“需求遠(yuǎn)不如預(yù)期”。他指的無(wú)疑是新能源車，而非燃油車。

而中汽協(xié)則在年初預(yù)測(cè)今年新能源車銷量超過(guò)900萬(wàn)輛，增長(zhǎng)35%。至少一季度大概率不支持這個(gè)預(yù)測(cè)。在新能源車降價(jià)大促銷的背景下，今年前兩個(gè)月銷量同比增長(zhǎng)20.8%。如果一季度達(dá)到35%的增長(zhǎng)目標(biāo)，需要3月份增長(zhǎng)50%以上。

下游價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)對(duì)上游產(chǎn)業(yè)的格局，起到了牽動(dòng)作用。

特斯拉已經(jīng)喊出“下一代平臺(tái)”降本50%的口號(hào)，特斯拉供應(yīng)商的擔(dān)憂可想而知。如果是往這條路上走，那么特斯拉又囤積起新一輪價(jià)格戰(zhàn)的彈藥。

事實(shí)上，去年電池企業(yè)營(yíng)收大漲，但利潤(rùn)增速遠(yuǎn)不及營(yíng)收。因此，即便電池議價(jià)能力達(dá)到頂峰，降本也不能松懈。

基于市場(chǎng)機(jī)制的價(jià)格戰(zhàn)，終將篩出天選之子。后者在生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)組織上形成創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，從而打贏價(jià)格戰(zhàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這也許是價(jià)格戰(zhàn)對(duì)汽車行業(yè)的積極意義所在。

無(wú)論主機(jī)廠，還是供應(yīng)商，降本手段翻來(lái)覆去就那么幾套組合拳：壓降采購(gòu)成本，迫使壓力向上游一路傳導(dǎo)；選用便宜的材料和工藝；壓降運(yùn)營(yíng)成本（減員增效）；布局上游供應(yīng)鏈，實(shí)施價(jià)格聯(lián)動(dòng)；促使多個(gè)平行供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)；擴(kuò)張規(guī)模；提升生產(chǎn)效率。

供應(yīng)商們大多傾向于前三條，原因很簡(jiǎn)單，這幾條措施起效快。不能怪供應(yīng)商短視，因?yàn)檫@一波主機(jī)廠的壓降要求，同樣急吼吼。長(zhǎng)效措施緩不濟(jì)急。

還拿寧德時(shí)代做例子。寧德時(shí)代規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)張到全球產(chǎn)能的1/3強(qiáng)，并向上游布局，買礦山，買精煉工廠，甚至買物流工具……沒(méi)錢還真玩不起。同時(shí)，還向下游伸手（返利）。

而比亞迪也做了類似的舉措。這說(shuō)明，規(guī)模大到一定程度，其選擇往往是趨同的。這顯示了大供應(yīng)商的合理行為邏輯，可能只有一種。

不過(guò)，技術(shù)創(chuàng)新所產(chǎn)生的效率提升，是更根本的手段，但是很難真正有直接的手段去提升效率。生產(chǎn)數(shù)字化、組織革新、工藝革新，哪一樣都需要長(zhǎng)期投入，而且風(fēng)險(xiǎn)很高。

在投資者日上，特斯拉已經(jīng)展示了技術(shù)降本的手段：改變組裝方式、改變工藝流程、改變電池技術(shù)方案（大圓柱）和電池包部署方式（CTC）……這些措施，都朝著精簡(jiǎn)流程、減少數(shù)目、降低復(fù)雜度的方向努力，做的基本都是減法。

而以上所有措施，都需要供應(yīng)商緊密配合，做好相應(yīng)的改變。更為關(guān)鍵的，他們必須自己參與到新技術(shù)的研發(fā)中，與主機(jī)廠共同推進(jìn)生產(chǎn)降本。

這樣做，可能無(wú)意間改變了主機(jī)廠和供應(yīng)商之間單純的博弈關(guān)系，其共生、共享的部分大大增加，客觀上起到了強(qiáng)化兩者戰(zhàn)略協(xié)作的作用。可見技術(shù)革新帶來(lái)的降本，能敦促主機(jī)廠與各級(jí)供應(yīng)商形成更深入的利益共同體。相比降本壓力傳導(dǎo)/供應(yīng)商怨聲載道，在格局上要高一個(gè)層次。

短期看，價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)全行業(yè)、全產(chǎn)業(yè)鏈“失血”的過(guò)程。但血量終歸是有限的，立竿見影的措施用到極致，就必須要實(shí)施一些根本性的措施。而這些措施都要花錢購(gòu)買、研發(fā)和重整部署，即想省錢，先花錢。

基于市場(chǎng)機(jī)制的價(jià)格戰(zhàn)，終將篩出天選之子。后者在生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)組織上形成創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，從而打贏價(jià)格戰(zhàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這也許是價(jià)格戰(zhàn)對(duì)汽車行業(yè)的積極意義所在。