宋亞婷

（鄭州經(jīng)貿(mào)學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室，河南鄭州 451191）

一、《銷售管理》課程定位

《銷售管理》課程開(kāi)設(shè)在大三的第二學(xué)期，其目的是為即將步入社會(huì)的營(yíng)銷學(xué)子構(gòu)建銷售管理的理論體系，培養(yǎng)學(xué)生解決銷售活動(dòng)過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題的能力?！朵N售管理》課程具有較強(qiáng)的應(yīng)用實(shí)踐性，是專業(yè)教育過(guò)渡到企業(yè)營(yíng)銷人才的一門必修核心課程。

該門課程主要通過(guò)制定銷售規(guī)劃、組建銷售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷售關(guān)系、維護(hù)客戶關(guān)系四個(gè)教學(xué)模塊，使學(xué)生掌握銷售管理的理論素養(yǎng)和技術(shù)技能，更重要的是要讓學(xué)生將來(lái)在銷售工作中具有分析、解決銷售實(shí)務(wù)問(wèn)題的能力，要求學(xué)生具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通和傾聽(tīng)能力、敏銳的觀察能力、學(xué)習(xí)能力等，為進(jìn)入職場(chǎng)后勝任一線銷售崗位奠定基礎(chǔ)。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，銷售崗位出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性失調(diào)的情況，崗位對(duì)于銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能有了更高的要求，因此無(wú)論從學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展層面還是從高校教育的適配度層面，《銷售管理》課程教學(xué)改革的探索都是亟待進(jìn)行的。

二、勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程切入點(diǎn)

雖然《銷售管理》是一門實(shí)用性、操作性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，但是，國(guó)內(nèi)大部分高校講授《銷售管理》課程主要依托是教材，主要闡述銷售人員管理、業(yè)務(wù)管理的基本概念與理論，加之，學(xué)生屬于被動(dòng)接受且在校大學(xué)生少有實(shí)際銷售工作經(jīng)歷，很難將綱要性知識(shí)與實(shí)踐融會(huì)貫通，甚至適得其反，使學(xué)生覺(jué)得枯燥且抽象?！秳趧?dòng)教育指導(dǎo)綱要》要求高等院校中的專業(yè)類課程應(yīng)與實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐等相結(jié)合開(kāi)展勞動(dòng)實(shí)踐，參與真實(shí)的生產(chǎn)勞動(dòng)和服務(wù)性勞動(dòng)，強(qiáng)化學(xué)生勞動(dòng)品質(zhì)，提升勞動(dòng)自豪感與職業(yè)認(rèn)同感。綜上，專業(yè)課的改革可從知識(shí)、技能與價(jià)值三個(gè)層面進(jìn)行思考與探索。

勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程首先為高校教學(xué)體系設(shè)計(jì)提供新思路；其次，更好地提升學(xué)生的管理與銷售實(shí)踐能力，提高學(xué)生與崗位匹配度，培育有職業(yè)素養(yǎng)的實(shí)用型人才；最后，緩解勞動(dòng)力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性失衡。高端銷售人才總是供不應(yīng)求，低端銷售人才總是供過(guò)于求。由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，產(chǎn)品科技化復(fù)雜性的提升以及消費(fèi)者認(rèn)知水平提升等這些都對(duì)銷售人員的能力提出來(lái)新的考驗(yàn)。

因此，企業(yè)需求可以成為勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程的切入點(diǎn)，如圖1 所示。

圖1 勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程的切入點(diǎn)

三、勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程的教學(xué)模式探索

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

高等院校將勞動(dòng)教育融入專業(yè)課程時(shí)，教學(xué)內(nèi)容可從知識(shí)、技能、價(jià)值三個(gè)方面進(jìn)行建構(gòu)。教學(xué)內(nèi)容指導(dǎo)思想如圖2所示。

表1 改革目標(biāo)

圖2 教學(xué)內(nèi)容指導(dǎo)思想

總而言之，對(duì)于學(xué)生而言：《銷售管理》教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)具有社會(huì)主義核心價(jià)值觀與新時(shí)代勞動(dòng)價(jià)值觀的實(shí)踐型人才；對(duì)于企業(yè)而言：《銷售管理》教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)、與企業(yè)崗位無(wú)縫銜接的實(shí)用性人才。

（二）教學(xué)目標(biāo)改革實(shí)施方案

本次教學(xué)改革整合了銷售管理課程的知識(shí)，形成了制定銷售規(guī)劃、組建銷售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷售過(guò)程、維護(hù)客戶關(guān)系四大模塊，并以四大模塊為主線展開(kāi)教學(xué)。

知識(shí)目標(biāo)實(shí)施方案：以優(yōu)學(xué)院為依托，以四大模塊為主線，細(xì)化結(jié)構(gòu)，形成知識(shí)網(wǎng)，構(gòu)建豐富的線上教學(xué)資源，譬如上傳名師名校講解視頻、上傳校企合作企業(yè)的真實(shí)案例等，還可通過(guò)發(fā)起討論、師生互動(dòng)等形式調(diào)動(dòng)學(xué)生參與積極性。通過(guò)課后習(xí)題或者案例思考題等形式檢測(cè)學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度與理解應(yīng)用程度。

能力目標(biāo)實(shí)施方案：與行業(yè)骨干企業(yè)、中小微企業(yè)緊密協(xié)同。譬如，學(xué)校實(shí)施雙師制，集中安排校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生可進(jìn)一步投入銷售環(huán)節(jié)與銷售場(chǎng)景中，更好地運(yùn)用理論解決陌生拜訪、客戶開(kāi)發(fā)、客戶異議、進(jìn)銷存管理等一系列銷售活動(dòng)中會(huì)遇到的問(wèn)題。

素質(zhì)目標(biāo)實(shí)施方案：主要著眼于學(xué)生的課程思政與勞動(dòng)教育內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生有良好的世界觀、職業(yè)觀、人生觀，培育勞動(dòng)精神與工匠精神。

（三）勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

現(xiàn)有《銷售管理》教材多拘泥于理論教學(xué)，缺乏實(shí)踐案例，導(dǎo)致《銷售管理》課程教學(xué)現(xiàn)狀偏向理論講解，缺乏“勞動(dòng)實(shí)踐”屬性。因此，《銷售管理》課程內(nèi)容在改革后應(yīng)突出學(xué)習(xí)情景與實(shí)踐任務(wù)。本書(shū)共包含4 部分，共16 章內(nèi)容，但根據(jù)學(xué)生培養(yǎng)方案，第4 篇維護(hù)客戶關(guān)系會(huì)在《客戶關(guān)系管理》課程中詳細(xì)學(xué)習(xí)，因此《銷售管理》課程著重講解前12 章。《銷售管理》課程內(nèi)容設(shè)計(jì)如表2 所示（見(jiàn)下頁(yè)）。

（四）教學(xué)資源設(shè)計(jì)

在教學(xué)資源開(kāi)發(fā)上應(yīng)突出“勞動(dòng)實(shí)踐”屬性，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際的任務(wù)性，從校內(nèi)、校外及整合資源等方面入手做好影響性教學(xué)資源的開(kāi)發(fā)。

校外資源：搭建校、地、企協(xié)同育人實(shí)踐平臺(tái)，為《銷售管理》探索“三育融合、三位一體”的融合教學(xué)模式提供依據(jù)與平臺(tái)。構(gòu)建學(xué)校導(dǎo)師深入企業(yè)學(xué)習(xí)，了解一線銷售工作、企業(yè)導(dǎo)師到?？偨Y(jié)工作心得，剖析實(shí)戰(zhàn)案例的互惠互動(dòng)模式。

校內(nèi)資源：院校應(yīng)該重視校本資源的開(kāi)發(fā)與利用，努力建設(shè)基于校本資源的勞動(dòng)教育融入專業(yè)課程。

線下學(xué)校可設(shè)立商業(yè)孵化基地，鼓勵(lì)學(xué)生結(jié)合校園管理創(chuàng)建公司，如電動(dòng)車停放管理公司、校園外賣服務(wù)公司以及優(yōu)質(zhì)三創(chuàng)賽項(xiàng)目等。銷售管理核心本質(zhì)是對(duì)銷售人員的管理，這一方面有助于鍛煉團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力，另一方面有利于維護(hù)校園秩序，維護(hù)校園氛圍，培育社會(huì)公德，厚植愛(ài)國(guó)愛(ài)民情懷。

線上結(jié)合新道VBSE 綜合實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，它通過(guò)搭建虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境，模擬企業(yè)中的真實(shí)場(chǎng)景，融合銷售流程、典型任務(wù)、銷售策略制定工具、銷售溝通與談判為一體。

（五）《銷售管理》課堂教學(xué)實(shí)施方法

通過(guò)翻轉(zhuǎn)課堂、項(xiàng)目式教學(xué)、實(shí)踐課程提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，并將勞動(dòng)教育納入課堂考核標(biāo)準(zhǔn)。

1.翻轉(zhuǎn)課堂

本課程以第一篇制定銷售規(guī)劃為例。學(xué)生自行分組，每組5～7 人成立虛擬公司，選定售賣產(chǎn)品與銷售市場(chǎng)。按照課程理論內(nèi)容，起草公司的銷售計(jì)劃、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)方法，以及選擇的銷售渠道模式，提出促銷的方案等內(nèi)容。

當(dāng)講解完銷售計(jì)劃章節(jié)的理論知識(shí)后，小組就可自行討論，設(shè)計(jì)其公司的銷售預(yù)算及銷售定額。其他章節(jié)的實(shí)踐亦是如此，緊隨理論知識(shí)講解。當(dāng)?shù)谝黄膫€(gè)板塊的理論講解與實(shí)踐均結(jié)束后，每個(gè)小組選擇一名匯報(bào)人對(duì)其公司的銷售規(guī)劃進(jìn)行匯報(bào)。教師及其他組的學(xué)生扮演角色為高層董事，考核銷售規(guī)劃的合理性與可實(shí)施性。最后通過(guò)評(píng)分的方式選出獲勝團(tuán)隊(duì)。

2.項(xiàng)目實(shí)踐教學(xué)

我們從校企合作的公司賒購(gòu)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程學(xué)生自己做銷售計(jì)劃，分配產(chǎn)品、做銷售策略，最后自己做總結(jié)，教師在整個(gè)過(guò)程中給予一定的指導(dǎo)。這些內(nèi)容與我們的課程內(nèi)容也能充分地融合在一起，比如銷售計(jì)劃的制訂、銷售過(guò)程中銷售策略的執(zhí)行與控制、賒銷等大多數(shù)知識(shí)點(diǎn)。這種方式能夠讓學(xué)生了解銷售不是簡(jiǎn)單地動(dòng)動(dòng)嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準(zhǔn)備，與客戶建立信任關(guān)系，并且有具體的銷售策略。

3.情景模擬法

在講授“拜訪客戶”這一模塊時(shí)，我們除了介紹了一些基本的理論知識(shí)外，還在課堂上模擬客戶拜訪的情景。全班學(xué)生分成兩組：一組作為“客戶”，即受訪人員，一組作為“銷售”，即拜訪人員。在主持人限定的情景資料基礎(chǔ)下，各方有20 分鐘準(zhǔn)備時(shí)間，隨后展示拜訪過(guò)程。這種情景模擬法能夠很好地鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、反應(yīng)能力、自信心等方面，讓他們對(duì)整體的拜訪流程有一個(gè)基本的了解，這也為他們將來(lái)在開(kāi)拓客戶、陌生拜訪的時(shí)候奠定基礎(chǔ)。銷售人員培訓(xùn)通過(guò)具體的案例和企業(yè)的培訓(xùn)方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，主要了解他們每個(gè)人的溝通能力，特別是語(yǔ)言表達(dá)能力與傾聽(tīng)能力，并且有針對(duì)性地進(jìn)行訓(xùn)練。

（六）《銷售管理課程》考核方式

《銷售管理》課程為考查課，平時(shí)成績(jī)與期末成績(jī)占比分別為40%、60%。在《銷售管理》課程改革探索過(guò)程中，將勞動(dòng)教育納入考核范圍，使得課程考核方式更加細(xì)化、具體。平時(shí)成績(jī)劃分為個(gè)人表現(xiàn)與翻轉(zhuǎn)課堂表現(xiàn)兩個(gè)模塊；期末成績(jī)劃分為理論測(cè)驗(yàn)與項(xiàng)目實(shí)踐測(cè)驗(yàn)兩個(gè)模塊。具體考核方式與分值占比如表3 所示：

表3 考核方式與分值分配表

四、勞動(dòng)教育融入《銷售管理》課程的課程評(píng)價(jià)

《銷售管理》課程在2023 年進(jìn)行了一學(xué)期的試運(yùn)行，共輻射本科學(xué)生75 人、專本學(xué)生140 人、?？茖W(xué)生73 人，合計(jì)288 人。對(duì)于該課程的效果評(píng)價(jià)，采用全面市場(chǎng)調(diào)查的方式，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解學(xué)生對(duì)《銷售管理》課程的評(píng)分與滿意度。整體來(lái)說(shuō)，學(xué)生對(duì)《銷售管理》課程的改革較為滿意。

學(xué)風(fēng)方面，出勤率提高至100%，課堂抬頭率達(dá)到86.80%，且有75%的學(xué)生表示手機(jī)的吸引力明顯下降，能做到無(wú)手機(jī)課堂；在教風(fēng)方面，雙向交互的形式與過(guò)程并重的學(xué)習(xí)模式，明顯提升師生互動(dòng)率，每節(jié)課至少會(huì)有7 人參與互動(dòng)；考風(fēng)方面，學(xué)生對(duì)課程任務(wù)及課程作業(yè)的興趣程度達(dá)到89.23%，其中，97.27%的學(xué)生表示，相較于課堂測(cè)驗(yàn)與節(jié)課論文的結(jié)課形式，對(duì)項(xiàng)目實(shí)踐任務(wù)作業(yè)的重視程度更高、主動(dòng)投入的精力更多。

五、總結(jié)與反思

《銷售管理》是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科。勞動(dòng)教育不能僅僅浮于體能勞動(dòng)的表現(xiàn)，勞動(dòng)教育融入和高等教育更應(yīng)突出學(xué)科的“勞動(dòng)實(shí)踐”屬性。因此，在《銷售管理》課程的教學(xué)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該以社會(huì)實(shí)踐、校企合作為依托，以學(xué)生為中心，用項(xiàng)目去驅(qū)動(dòng)，用實(shí)踐去深入，在學(xué)中做、在做中學(xué)，從而提升學(xué)生的勞動(dòng)技能，為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生步入社會(huì)、職業(yè)發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，本次改革還存在一些問(wèn)題，諸如授課教師一線銷售經(jīng)驗(yàn)不足、校企合作資源未能深入利用?；诖?，該課程每學(xué)期聘請(qǐng)兩次銷售一線人員進(jìn)行實(shí)際案例講解或者與企業(yè)深度合作將課程延伸至崗位，深度接觸企業(yè)案例與管理流程。校方也應(yīng)該出臺(tái)政策與資金扶持，成立校園項(xiàng)目，譬如成立勤工儉學(xué)人力公司、電動(dòng)車停放管理運(yùn)營(yíng)公司等。這不僅豐富了《銷售管理》課堂項(xiàng)目類型，還提升了學(xué)生的實(shí)踐技能。