戰(zhàn)國時期爭戰(zhàn)不休，各國為一統(tǒng)天下或自守疆土，競相延攬策士，縱橫家就是這樣一群應(yīng)時而生的靠游說從事外交活動的謀士。他們多出身貧賤，以布衣之位，直面各國諸侯，以三寸不爛之舌，對百萬之師，智睿超群，堅忍不拔。張儀雄才大略，風(fēng)云一時；蘇秦智慧過人，佩六國相印；唐雎機(jī)智雄辯，“不辱使命”；藺相如正氣浩然，“完璧歸趙”。時世造英雄，許多縱橫家，“所在國重”“所去國輕”；他們“度時君之所能行，出奇策異智。轉(zhuǎn)危為安，運(yùn)亡為存”；他們坐而談?wù)擄L(fēng)生，起而叱咤風(fēng)云。這些謀士以其非凡的膽略和卓越的辯才在諸侯爭雄、凌弱暴寡的戰(zhàn)國時代，演繹了一幕一幕威武雄壯的話劇，“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”就是這群縱橫家歷史形象的生動寫照。

自漢武帝“罷黜百家、獨(dú)尊儒術(shù)”后，僅有縱橫家的理論著作《鬼谷子》和記載策士言論的著作《戰(zhàn)國策》得以流傳。千百年來，這兩部著作深受人們喜愛并不斷傳播，對歷代政治家和外交家的成長與決策起著不可估量的作用?！稇?zhàn)國策》主要是記載戰(zhàn)國時期各國謀臣策士游說諸侯或進(jìn)行謀議論辯時的政治主張和縱橫捭闔、爾虞我詐的故事。《戰(zhàn)國策》之文章具有時代特點(diǎn)，其辯麗恣肆之文風(fēng)，雄雋華瞻之文采，正是那個時代特點(diǎn)的體現(xiàn)，于文辭語言之運(yùn)用方面達(dá)到新水平。論辯者憑著自己高超的論辯藝術(shù)和語言技巧，牽著對方的鼻子一步步走，使文章形成迂回曲折、波瀾起伏的論辯風(fēng)格，讓人嘆為觀止。下面僅結(jié)合《戰(zhàn)國策》，談?wù)剳?zhàn)國時期謀士們的說辯藝術(shù)。

一

可以說，先秦時期作為一門顯學(xué)的縱橫術(shù)，鬼谷子無愧為縱橫家的先師。被宋代高似孫稱為其智謀“蓋出戰(zhàn)國諸人之表”，是“一代之雄”。鬼谷子所主張的一套系統(tǒng)的“說人之法”，從怎樣揣摩游說對象的心理到設(shè)立游說策略等，均具有較強(qiáng)的科學(xué)性和實(shí)用性。

鬼谷子的“說人之法”，其內(nèi)容簡而言之就是“聽貴聰、智貴明、辭貴奇”?！奥犢F聰”就是要善于從對方的言辭中聽出真正的意圖，用揣情之術(shù)去揣摩對方的情感，然后見機(jī)而動。游說時要善于察言觀色，從對方的一舉一動中揣測其內(nèi)心深處的想法和欲望。只有這樣，說話才有針對性。鬼谷子所說的“捭闔”，就是開閉。所謂“開”，就是敞開心扉發(fā)言，并采取積極的行動；所謂“閉”，就是關(guān)閉心扉沉默，并采取消極的行動。就是說，在與對方交際的過程中，要估量對方的賢、智、勇等方面的情況，可先使對方開啟，即“捭之”，或者先使對方閉藏，即“闔之”。一開一閉的目的是為了讓對方將實(shí)力和計謀全部暴露出來，以便對對方作出準(zhǔn)確的估計，然后根據(jù)情況進(jìn)行游說。捭闔掌握得好，就“可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下”。如：戰(zhàn)國時期大縱橫家蘇秦，早年就學(xué)于鬼谷子先生，后游說諸侯多次碰壁，回到家中又受到親人冷落，自慚自傷而不氣餒，“乃閉室不出，出其書遍現(xiàn)之。……于是得《周書·陰符》，伏而誦之”，“讀書欲睡，引錐自利其股”，終于學(xué)成揣摩。就是說，只有了解君主的真實(shí)心理和目的，對癥下藥，才可能使游說取得成功。后來，在游說趙王時，他改弦易轍，針對趙國的處境和趙王的心態(tài)，為趙燕韓魏等小國制定了以合作求安全的外交策略，這就是著名的合縱戰(zhàn)略。“趙王大悅”，遂封蘇秦為武安君，專事約縱散橫的事。自此，蘇秦身佩相印，輕裘肥馬，游說斡旋于七國之間。一時在戰(zhàn)國風(fēng)云變幻的歷史舞臺出盡風(fēng)頭。也使他對人情世態(tài)有了深層認(rèn)識，方有了“嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼。人生世上，勢位富貴，蓋可忽乎哉！”的感慨。

“智貴明”是指游說者必須有過人的才智和智謀。只有考慮周全、出奇制勝的人才能成功地游說別人。在游說時要說人以私、結(jié)人以誠、順人之意。所謂說人以私，就是要曉之以情，動之以利，使談話內(nèi)容與其切身利益密切相關(guān)；結(jié)人以誠就是誠心誠意對待別人，為別人考慮，成為其親密的朋友；順人之意就是不要強(qiáng)與對方說他不想說的，也不要用他不知道的事來教訓(xùn)他，而應(yīng)該根據(jù)對方的好惡進(jìn)行游說。鬼谷子所說的“飛鉗術(shù)”是用褒揚(yáng)之詞來抓住對方心理的一種方法。就是說，先誘導(dǎo)對方發(fā)言，將需要對方說的話誘導(dǎo)出來以后，馬上加以推崇，抓住對方的話，不讓他收回。要想誘導(dǎo)對手順著自己的思路說話，在誘導(dǎo)時就要忽同總異，給對方以假象，讓他摸不著頭腦，最后落入圈套?？傊?，只要褒貶、喜怒的手段交替運(yùn)用，對方的本意就一定會暴露出來。

類似這樣成功的說辯案例在《戰(zhàn)國策》中其實(shí)很多。譬如《鄒忌諷齊王納諫》，為勸說齊威王廣開言路，鄒忌不是像一般人那樣正面講道理，而是用一段具體的家庭瑣事為譬喻來闡明“納諫”的必要性和迫切性。為了使齊威王能欣然接受諫言，鄒忌先述說自己的生活體驗，指出妻、妾、客的三種回答出于不同的動機(jī)，接著由自己的生活小事推至治國大事，以齊王所處的生活環(huán)境和自己的經(jīng)歷作比較，得出“王之蔽甚矣”的結(jié)論。這里，鄒忌沒有直接批評威王，而是以事設(shè)喻，啟發(fā)誘導(dǎo)齊威王看到自己受蒙蔽的嚴(yán)重性，從而使他懂得納諫的重要。鄒忌以自己的親身經(jīng)歷為依據(jù)，現(xiàn)身說法，推己及人，收到了較好的效果。

再如《觸龍說趙太后》，老臣觸龍在眾大臣勸說無果的情況下，出面勸說頑固的太后。他在勸諫的過程中采用了“迂回”戰(zhàn)術(shù)，動之以情，喻之以義，終于說服太后同意長安君到齊國做人質(zhì)。觸龍的說辭步驟明晰：第一步，用“緩沖法”——在敘寒溫、談家常之中緩和了緊張的氣氛，打破了僵持不下的局面；第二步，用“引誘法”——觸龍以自己的愛子之心為誘餌，巧妙地引出太后愛子之情，從而過渡到長安君的問題上來；第三步，用“旁及法”——觸龍避實(shí)就虛，表面上大談燕后，其真實(shí)意圖是強(qiáng)調(diào)太后為燕后“計久遠(yuǎn)”，而為長安君“計短也”；第四步，“直入法”——觸龍從總結(jié)歷史教訓(xùn)入手分析了趙國及其諸侯國侯位絕嗣的原因，單刀直入地指出，眼前太后只知一味溺愛長安君的做法是不可取的。同時闡明愛子必須為之“計深遠(yuǎn)”，不能使其無功而受祿，而要令其“有功于國”。觸龍把愛子之心與關(guān)心國家命運(yùn)之情兩者緊密聯(lián)系起來，切中要害，這就不能不使太后心悅誠服，從而成功地解除了趙國所面臨的危機(jī)。

“辭貴奇”是對游說者語言的要求。就是說，要根據(jù)不同的對象確定自己說話的格調(diào)，并要注意語言的修辭。一般來說，游說時的語言不能平平淡淡，毫無特色，而應(yīng)該出奇制勝，甚至不妨以危言高論吸引對方的注意，引起對方的興趣，這樣才好打開游說進(jìn)言的通道。游士說辭往往用夸張、排比的修辭手法，以加強(qiáng)氣勢；同時，又很講究語言的形象性，因此說辭中不乏生動的描寫、形象的比喻。如蘇秦在為趙合縱時，用這樣的語言來描述齊國富庶的景況：“齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解如風(fēng)雨?！薄芭R淄之途，車轂擊，人肩摩，連衽成帷，舉袂成幕，揮汗如雨。”（《齊策一》）張儀為秦破縱連橫時，為說動楚懷王，他使出渾身解數(shù)，搖唇鼓舌，極盡威脅利誘之能事。大肆宣揚(yáng)秦國的強(qiáng)大，說：“秦地半天下，兵敵四國，被山帶河，四塞以為固。虎賁之士百余萬，車千乘，騎萬匹，粟如丘山?！保ㄒ姟稇?zhàn)國策》卷十四）并以小恩小惠誘騙楚王，致使楚王貪圖便宜，與齊破裂。此外，為增強(qiáng)說服力，說辭還借助于寓言故事。如江乙以狐假虎威對齊宣王（《楚策一》），蘇秦以桃梗與土偶諫孟嘗君（《齊策三》），汗明以驥服鹽車說春申君（《楚策四》），鄒忌用自身的生活瑣事來啟發(fā)齊威王（《齊策一》）。

二

事實(shí)上，當(dāng)時社會主流學(xué)說向來對于這種“能勝人口，不能服人心”的修辭和論辯之術(shù)非議頗多。盡管孔子也說“質(zhì)勝文則野，文勝質(zhì)則史。文質(zhì)彬彬，然后君子”，但是大致言之，在孔子心目中，君子似乎大多不善辭令，“君子欲訥于言而敏于行”“剛毅木訥近仁”“有德者必有言，有言者不必有德”“巧言、令色、足恭，左丘明恥之，丘亦恥之”。但是，我們更應(yīng)該看到，先秦散文中的外交辭令在中國文學(xué)史上異常突出，這和時代有著密切的關(guān)系。從春秋開始，天下大亂，私人講學(xué)，處士橫議。更由于各國之間斗爭尖銳，加之外交頻繁，使節(jié)往來，非常講究辭令。大國侵略小國，固然要“奉辭伐罪”，弱國應(yīng)付強(qiáng)國，尤須委婉其辭。所謂“言之無文，行而不遠(yuǎn)”“子產(chǎn)有辭，諸侯賴之”，這也正說明了“辭之不可以已”，乃為當(dāng)時政治斗爭的特殊需要。也正是由于諸子百家的論辯盛行，才催生了邏輯學(xué)的形成和發(fā)展。南朝梁文學(xué)理論家劉勰在《文心雕龍·論說》中談到論辯的作用，強(qiáng)調(diào)指出：“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。”這已成為至理名言。

社會發(fā)展到當(dāng)今，論辯仍然具有旺盛的生命力。雖然我們不需像古代儒士那樣巧言令色，僅憑口舌之功游說四方，自立于世，但在當(dāng)今這樣一個社會交往日益頻繁的時代，人們在學(xué)習(xí)討論、工作討論、學(xué)術(shù)討論中，都需要論辯。重視論辯藝術(shù)，當(dāng)視為現(xiàn)代人提高自身綜合素質(zhì)的不二法門。論辯是一門藝術(shù)，是邏輯、表達(dá)、感染力的統(tǒng)一。沒有邏輯力量，論辯就沒有制勝的內(nèi)在力量，更談不上什么魅力。從某種意義上說，論辯就是一種“邏輯征服”。論辯者要準(zhǔn)確地表達(dá)思想和嚴(yán)密地論證思想，必須運(yùn)用邏輯力量去吸引聽眾，一層接一層，一環(huán)扣一環(huán)，以無可辯駁的事實(shí)和無懈可擊的論證，引出必然的結(jié)論，緊緊抓住對象，達(dá)到預(yù)期的目的。不僅這樣，論辯者還要掌握避實(shí)就虛、求同存異的話題轉(zhuǎn)換藝術(shù)，要掌握化解敵意、縮短距離的心理戰(zhàn)藝術(shù)，同時還要具備取譬設(shè)喻、逐層推進(jìn)的啟發(fā)藝術(shù)，明知故問、欲擒故縱的“圍剿”藝術(shù)等等。

（張成恩 河南鄭州師范學(xué)院初教學(xué)院 450044）