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[摘要]隨著近年來(lái)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，“小微化，零售化”成為了商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。本文首先說(shuō)明了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，具體闡述了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，本文最后對(duì)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了展望，并提出了相應(yīng)的政策建議。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；信用

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）1-0072-03

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入到中堅(jiān)階段，商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)愈加傾向于在零售板塊逐鹿中原，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為發(fā)達(dá)，在銀行各項(xiàng)收入中的比重穩(wěn)步提升。融資脫媒和技術(shù)脫媒的壓力，迫使商業(yè)銀行大力開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。美國(guó)銀行業(yè)，將零售業(yè)務(wù)的發(fā)展擺在其重要的戰(zhàn)略格局中，零售類(lèi)貸款比例由1985年的31%上升到1996年的45%。零售業(yè)務(wù)比重的提升改變了傳統(tǒng)的美國(guó)商業(yè)銀行的收益結(jié)構(gòu)，商業(yè)銀行整體收益水平大幅上升和銀行系統(tǒng)穩(wěn)定性大幅增加。

1零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必將是商業(yè)銀行長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)

推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車(chē)為投資、出口、消費(fèi)，以高投資、高出口、低國(guó)內(nèi)消費(fèi)的粗放型增長(zhǎng)模式難以為繼，中央決策層不斷推出改善收入分配格局的方案，提高低收入者的消費(fèi)收入，培育一個(gè)龐大的中等收入階層。為刺激我國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)的旺盛奠定階層根基。隨著民生財(cái)政政策的不斷推進(jìn)，藏富于民將是未來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略核心。一個(gè)龐大的中等收入階層，必然會(huì)帶來(lái)巨大的內(nèi)需市場(chǎng)。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展將成為啟動(dòng)這個(gè)龐大內(nèi)需市場(chǎng)的助推器。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與民生領(lǐng)域息息相關(guān)，與個(gè)體的投資和消費(fèi)活動(dòng)密切相關(guān)。

伴隨對(duì)公領(lǐng)域利潤(rùn)的削減，商業(yè)銀行在強(qiáng)勢(shì)的對(duì)公領(lǐng)域議價(jià)能力較弱，在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，商業(yè)銀行保持著傳統(tǒng)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)地位。民間企業(yè)家的融資難催生的高利貸，民間金融需求的旺盛與供給的極其不協(xié)調(diào)，引致個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶對(duì)金融需求極度饑渴。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展恰好彌補(bǔ)這一融資領(lǐng)域的空白，于國(guó)于民都是重要的利好政策。因此各大商業(yè)銀行追逐零售板塊的利潤(rùn)將是未來(lái)商業(yè)銀行格局的重要風(fēng)向標(biāo)。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)解決民間融資需求難具有重要的戰(zhàn)略意義，零售業(yè)務(wù)板塊中的小企業(yè)貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸，都是針對(duì)民間中的融資需求難而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這些商戶大都為各城市的中產(chǎn)收入階層。零售業(yè)務(wù)的門(mén)檻往往要求商戶有房產(chǎn)抵押、凈金融資產(chǎn)等準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，因此被商業(yè)銀行遴選中的客戶往往具有較高的信用標(biāo)準(zhǔn)。零售板塊業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率也遠(yuǎn)高于對(duì)公板塊業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。

2商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

當(dāng)前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)在于追逐“有錢(qián)人”，對(duì)現(xiàn)金流和凈資產(chǎn)的過(guò)度追逐使商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展失去長(zhǎng)期的戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)。目前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，主要將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)在有房有車(chē)的富裕階層，房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫發(fā)展造就了一批富翁，“北上廣”地價(jià)的不斷上升，北京房產(chǎn)的抵押使獲取個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款較為便利。但過(guò)多的依靠房產(chǎn)抵押貸款維系的資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)模式，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)泡沫將商業(yè)銀行間接綁定，若將來(lái)的房?jī)r(jià)泡沫破裂，將會(huì)給客戶和銀行帶來(lái)系統(tǒng)性的連帶風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行若基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略角度考量，就應(yīng)當(dāng)減少房地產(chǎn)綁架的零售業(yè)貸款，防止全球經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)的房市泡沫危機(jī)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制將是商業(yè)銀行最根本的生命線。通過(guò)對(duì)北京市商業(yè)銀行的調(diào)研，當(dāng)前商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面向的客戶主要是機(jī)械制造、文化、體育產(chǎn)品等，這些客戶具有共同的特征：具有北京市的房產(chǎn)抵押，由于北京市的房產(chǎn)具有極高的商業(yè)價(jià)值和不斷上漲的趨勢(shì)，因此商業(yè)銀行對(duì)這類(lèi)型客戶的信任主要基于房產(chǎn)的商業(yè)價(jià)值。

商業(yè)銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)的貸款主要采取“話術(shù)”和“實(shí)地調(diào)查”等方式，話術(shù)基本上是通過(guò)與客戶交談的方式，逐步打破商業(yè)銀行與客戶之間的信息不對(duì)稱(chēng)。交談的內(nèi)容主要從客戶的資產(chǎn)狀況入手，比如客戶是否有房子？客戶的職業(yè)是什么？以及通過(guò)查詢客戶的征信系統(tǒng)，來(lái)了解客戶的整體經(jīng)濟(jì)狀況和信用記錄?？陀^來(lái)說(shuō)，客戶的征信系統(tǒng)極大地解決了商業(yè)銀行與客戶之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。征信記錄更是從制度上約束了客戶的違約行為，違約成本的過(guò)高使得商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)有了經(jīng)濟(jì)上的約束力?；诓粩嗌蠞q的北京房?jī)r(jià)，如果客戶違約，客戶的房?jī)r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其抵押的房產(chǎn)，因此客戶不會(huì)因?yàn)?00萬(wàn)元的貸款而使得200萬(wàn)元的房產(chǎn)被銀行處置。如果房?jī)r(jià)出現(xiàn)泡沫，違約成本較小，客戶違約的可能性就會(huì)存在。因此商業(yè)銀行如果將零售銀行業(yè)務(wù)過(guò)多綁定房地產(chǎn)，預(yù)期的房地產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)必將會(huì)影響到商業(yè)銀行。

3商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的方向

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，應(yīng)當(dāng)是激活國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)，充分挖掘潛在的消費(fèi)資源，培育一個(gè)不斷壯大的中產(chǎn)階層。例如大學(xué)生消費(fèi)群體可重點(diǎn)培植，其具有可以挖掘的內(nèi)生動(dòng)力。當(dāng)前零售銀行“唯金錢(qián)論”和貨幣化的“拜金主義”傾向，促使?jié)撛诘南M(fèi)市場(chǎng)一直被忽視。大學(xué)生消費(fèi)群體是一個(gè)具有高度看漲期權(quán)的人力資本群體，尤其是名校研究生，這部分高級(jí)知識(shí)分子群體往往較容易成為現(xiàn)代社會(huì)的中產(chǎn)階層，據(jù)麥肯錫調(diào)研結(jié)果表明，北京名校學(xué)生大部分就職于頂級(jí)投行、央企、國(guó)家部委機(jī)關(guān)，名校研究生擁有比普通人更高的事業(yè)平臺(tái)和發(fā)展機(jī)遇，因此名校研究生應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)零售客戶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。首先，名校研究生大部分為高素質(zhì)的人才且將成為高層次群體，對(duì)信用記錄極其珍視，因此其違約成本極高?；谏芷诶碚?，名校研究生在校期間傾向于超出自己的收入進(jìn)行人力資本投資和消費(fèi)，平滑其一生的消費(fèi)。然而當(dāng)前大學(xué)生的信用卡額度普遍偏低，一般研究生的信用額度只有5000元，對(duì)研究生的人力資本投資和消費(fèi)促進(jìn)作用極小，而且也低估了研究生將來(lái)的收入預(yù)期，5000元的信用額度僅僅與名校研究生入職國(guó)企一個(gè)月的工資相等，因此信用卡的額度與名校研究生的人力資本極其不對(duì)稱(chēng)。

針對(duì)具有穩(wěn)定看漲期權(quán)的名校研究生群體，信用類(lèi)貸款應(yīng)是重點(diǎn)，名校研究生對(duì)信用的珍視源于其將來(lái)所處的較高社會(huì)層次。金融機(jī)構(gòu)的征信系統(tǒng)完全打破了商業(yè)銀行與客戶的信息不對(duì)稱(chēng)，銀行在客戶面前具有絕對(duì)的信息優(yōu)勢(shì)。因此信用類(lèi)貸款的核心在于明確客戶的信用等級(jí)，如果客戶所處的社會(huì)層次較高，可推測(cè)其違約的成本巨大，因此應(yīng)積極主動(dòng)地推出針對(duì)高層次群體的信用貸款。挖掘高端客戶的潛在消費(fèi)和投資動(dòng)力，使商業(yè)銀行與客戶間達(dá)到雙贏。因此商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要走期權(quán)模式，分析群體的收入預(yù)期狀況，群體的違約成本等因素，開(kāi)發(fā)一個(gè)潛在的消費(fèi)群體。針對(duì)具有房產(chǎn)抵押的個(gè)體戶貸款，注意風(fēng)險(xiǎn)的防控。重點(diǎn)考察個(gè)體戶的職業(yè)情況、資產(chǎn)負(fù)債情況、商戶經(jīng)營(yíng)情況，僅僅是有房產(chǎn)抵押，并不能完全覆蓋貸款的風(fēng)險(xiǎn)，房產(chǎn)泡沫的存在，會(huì)引發(fā)后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而將商業(yè)銀行綁架。所以商業(yè)銀行的貸款不應(yīng)為“拜房主義”，而應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶的職業(yè)、經(jīng)營(yíng)情況、所處的社會(huì)層次，這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防控會(huì)更有力度。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)充分挖掘網(wǎng)絡(luò)銀行的潛力，隨著手機(jī)的智能化，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始用手機(jī)購(gòu)物，尤其是與民生消費(fèi)相關(guān)的商品和服務(wù)，消費(fèi)者熱衷于攫取最大化的消費(fèi)者剩余，因此網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提升了消費(fèi)者的邊際消費(fèi)傾向。商業(yè)銀行通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)放零售貸款也成為新的發(fā)展趨勢(shì)。

4促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的政策建議

4.1加大商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的宣傳力度

諸多消費(fèi)者對(duì)商業(yè)銀行的認(rèn)識(shí)僅僅停留在存款、貸款、理財(cái)產(chǎn)品等基本金融服務(wù)方面，對(duì)銀行產(chǎn)品和政策的認(rèn)知較為單薄。普通的市民僅僅將銀行當(dāng)成存款和貸款的機(jī)構(gòu)，對(duì)銀行綜合化的金融服務(wù)知曉較少。由于銀行與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)，銀行在推行零售產(chǎn)品中占有絕對(duì)的主控權(quán)。消費(fèi)者對(duì)利率、金融產(chǎn)品的收益、金融產(chǎn)品的使用都缺乏足夠的認(rèn)知，因此在選擇金融產(chǎn)品方面也較為謹(jǐn)慎。尤其保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品往往被消費(fèi)者認(rèn)知為賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，抵制心理較強(qiáng)。只有穩(wěn)定收益的基金類(lèi)產(chǎn)品才會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。因此商業(yè)銀行應(yīng)加大對(duì)零售業(yè)務(wù)的宣傳力度，使消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到銀行產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)，有利于消費(fèi)者根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇相應(yīng)的零售產(chǎn)品方案。

民間個(gè)體戶由于缺乏對(duì)銀行產(chǎn)品的認(rèn)知，在融資需求方面仍依靠親情融資模式，尤其在中西部地區(qū)的農(nóng)村，民間融資需求旺盛，商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)往往尚未介入到農(nóng)村中。民間融資利率類(lèi)似高利貸，高利率使民間的“三角債”愈加明顯，如溫州和神木的民間高利貸使地方民營(yíng)經(jīng)濟(jì)幾乎破產(chǎn)。因此應(yīng)加大針對(duì)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)宣傳力度，提升商業(yè)銀行的金融服務(wù)，挖掘潛在的消費(fèi)需求，抓住市場(chǎng)中的潛在商機(jī)，減少民間高利貸現(xiàn)象的發(fā)生。

4.2商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)新的客戶群體

商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要定位新的客戶群體，應(yīng)當(dāng)摒棄完全依靠房產(chǎn)抵押的授信模式，加大對(duì)于信用類(lèi)貸款的開(kāi)發(fā)，提升對(duì)不良貸款的容忍度。具有較高信用度的大學(xué)生群體應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。大學(xué)生接受新生事物快、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)熟悉、熱衷于美國(guó)式的消費(fèi)主義生活方式，又遵守現(xiàn)代文明準(zhǔn)則，其對(duì)于信用的珍視使違約成本極其高昂。較高的收入預(yù)期使得大學(xué)生具備償還信用貸款的能力，因此商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)應(yīng)著重挖掘這一潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。邊際消費(fèi)傾向較大的群體還有：體制內(nèi)退休老人，老人由于閑暇較多，因此對(duì)于文化生活類(lèi)的服務(wù)需求較大，因此針對(duì)體制內(nèi)退休老人適度開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，既提升了老人的生活幸福指數(shù)，也增加了商業(yè)銀行零售利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.3商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)應(yīng)遵循“大數(shù)法則”

商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)過(guò)于謹(jǐn)慎，尤其具有較高消費(fèi)潛質(zhì)的青年群體，商業(yè)銀行在信用卡業(yè)務(wù)方面發(fā)放較為謹(jǐn)慎，額度較小和審批期限過(guò)長(zhǎng)都是導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間狹小的原因。針對(duì)不良貸款的過(guò)度謹(jǐn)慎和擔(dān)憂，是導(dǎo)致商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遲緩的本質(zhì)原因。商業(yè)銀行過(guò)度關(guān)注不良貸款，在零售板塊的信用類(lèi)貸款發(fā)放數(shù)量較少，導(dǎo)致了在這一群體開(kāi)發(fā)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展滯后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著信息時(shí)代的到來(lái)和法制體系的不斷完善，信用記錄的珍視在全社會(huì)范圍內(nèi)得到有效的關(guān)注，因此針對(duì)具有較高“看漲期權(quán)”的大學(xué)生群體發(fā)放信用貸款，不良貸款率預(yù)期將會(huì)很低。因此在這種大環(huán)境和背景下，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)遵循“大數(shù)法則”，通過(guò)擴(kuò)充信用類(lèi)貸款在這一領(lǐng)域的覆蓋面，可有效降低不良貸款損失率。依據(jù)商業(yè)銀行的利潤(rùn)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，為了追求最大化的利潤(rùn)，適度承擔(dān)較少的損失也是商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)追逐的經(jīng)營(yíng)方案。

4.4商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)定位應(yīng)分群體分類(lèi)開(kāi)發(fā)

在我國(guó)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)應(yīng)進(jìn)行分類(lèi)開(kāi)發(fā)，針對(duì)不同的層次、不同的行業(yè)、不同的群體進(jìn)行分類(lèi)開(kāi)發(fā)，一些外資銀行在開(kāi)發(fā)我國(guó)的零售業(yè)務(wù)相比本土銀行缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，例如外資銀行在給青年群體發(fā)放信用類(lèi)貸款，要求青年提供相應(yīng)的收入證明、資產(chǎn)證明，而且審批程序較為嚴(yán)格，在金融行業(yè)普遍實(shí)行密薪制的潛規(guī)則情況下，這一程序化的資料要求，使大部分較高潛質(zhì)的群體被排斥在外資銀行之外。因此在我國(guó)零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域中，出現(xiàn)了外資銀行競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)本土銀行、本土銀行競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)民間融資機(jī)構(gòu)、民間融資機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)民間高利貸。這種競(jìng)爭(zhēng)力的倒置根源于官方金融機(jī)構(gòu)的審批程序和審批周期，導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)與貸款申請(qǐng)人之間過(guò)高的交易成本，由于資金需求的時(shí)間性較為強(qiáng)烈，使得民間融資機(jī)構(gòu)即使利率較高，卻更受普通民眾歡迎。

在一些股份制商業(yè)銀行，在發(fā)放信用類(lèi)貸款方面要優(yōu)于外資銀行，比如憑借較高的社會(huì)地位、前景較好的職業(yè)、較高的教育背景等材料，就可以給予其相應(yīng)的信用額度。事實(shí)證明，針對(duì)這類(lèi)群體發(fā)放信用類(lèi)貸款，出現(xiàn)不良貸款的概率極低。在我國(guó)的國(guó)情下，依據(jù)收入證明來(lái)給予其信用額度貸款并非最有效的選擇。首先，我國(guó)富裕階層并非主要依靠工資性收入，因此通過(guò)工資單無(wú)法反映其真實(shí)的資產(chǎn)狀況。尤其是工資普遍不高的公務(wù)員群體，如果僅僅通過(guò)工資單來(lái)發(fā)放信用額度，那么公務(wù)員群體很難獲取信用類(lèi)貸款。但是公務(wù)員群體掌控著巨大的社會(huì)資源，其在社會(huì)群體中所處的高層次也會(huì)使其更加珍視信用記錄，因此針對(duì)公務(wù)員群體發(fā)放信用類(lèi)貸款，完全可以摒棄工資單這一因素，主要通過(guò)核實(shí)公務(wù)員的等級(jí)、職位、工作年限等因素即可。所以，在發(fā)放信用類(lèi)貸款方面，研究我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)乃至上層建筑，都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

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