胡潔嬌

[摘要]本文介紹了英國BTEC教學模式，并借鑒其教學特點應(yīng)用于高職營銷類課程的實踐性教學中，并以《保險營銷》課程為例，具體說明英國BTEC教學模式在實際課程改革中的運用。

[關(guān)鍵詞]BTEC教學模式；實踐性教學；《保險營銷》課程

[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）1-0096-03

目前，我國職業(yè)教育已進入了歷史發(fā)展的最好時期。自2005年10月28日，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中提出，要“以服務(wù)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)為宗旨，培養(yǎng)數(shù)以億計的高素質(zhì)勞動者和數(shù)以千萬計的高技能專門人才”以來，高職教育已越來越受到重視。那么如何真正實現(xiàn)為社會提供高素質(zhì)和高技能的專門人才也成為了所有高職院校一直在探討的問題，也有不少學者及教育實踐者認為可以借鑒國外的一些職教模式來提高學生的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，例如加拿大的能力本位教育（CBE）、德國的雙元制職業(yè)教育模式、澳大利亞TAFE人才培養(yǎng)模式以及英國的BTEC教學模式等。其中，英國BTEC項目以其證書頒發(fā)的權(quán)威性、課程設(shè)置的職業(yè)性、質(zhì)量評估的實效性、人才培養(yǎng)的應(yīng)用性而處于非常突出的地位。因此，有選擇性的借鑒西方國家先進的教育理念和教學模式是有助于我們高職教育的改革的，可以讓我們少走彎路，事半功倍。

1BTEC教學模式的概況

BTEC 是英國商業(yè)與技術(shù)教育委員會（Business & Technology Education Council ）的簡稱，是英國權(quán)威的職業(yè)資格開發(fā)和頒證機構(gòu)。BTEC證書是英國實施職業(yè)教育頒發(fā)的最具影響力的國家職業(yè)資格證書之一。學生通過為期兩年的全日制學習或為期三年的業(yè)余學習，完成證書所規(guī)定的各門課程，經(jīng)考核達標，便可獲得證書。20世紀90年代后期以來，我國北京、上海、天津、大連、廣東等城市先后在不同層次的職業(yè)技術(shù)教育學校中引進BTEC課程項目，并取得了較好的效果。

BTEC的教學模式打破了傳統(tǒng)的以固定教材為藍本，以考試分數(shù)定高低的教學模式。在教學過程中，學生以學習核心技能和訓練通用能力為主體，實質(zhì)上就是以“人格本位”來充實和完善“能力本位”的課程觀。在學習過程中以學生為主導(dǎo)，通過對通用能力的培養(yǎng)使其在學習中應(yīng)用通用能力去完成教師布置的課業(yè)任務(wù)。在BTEC的教學模式下，學生從被動的學習模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鲗W習，大大提高了學生學習的積極性。

2BTEC教學模式的特點

傳統(tǒng)的職業(yè)教育課程理論認為，職業(yè)教育必須針對具體某個崗位對個體進行訓練，使個體接受職業(yè)教育后能立即承擔崗位任務(wù)，但這只是一種狹隘的職業(yè)教育觀點。高等職業(yè)教育應(yīng)從生涯規(guī)劃的角度關(guān)注學生的完整性發(fā)展，使他由單純的“技術(shù)勞動者”變?yōu)椤案咚刭|(zhì)和高技能的專門人才”。所以，高職教育除了傳授專業(yè)崗位的職業(yè)能力外，還應(yīng)向?qū)W生傳授職業(yè)界中共同的、普遍的、核心的知識與能力，這種能力也被視為關(guān)鍵能力或通用能力。而BTEC教學模式正是把對學生通用能力（COMMON SKILLS）的培養(yǎng)，作為最重要的課程目標。從所涉及的7個方面的通用能力，通過實踐教學過程中可以觀察到的18項指標對學生進行考評。具體指標包括：①安排自己的角色和責任；②安排時間來達到目標；③發(fā)展個人和事業(yè)；④運用已獲得的技能應(yīng)對新的變化了的情況和環(huán)境；⑤尊重他人的價值、信念和意見；⑥與個人和集體有效地聯(lián)系和互動；⑦作為團隊成員能有效率地工作；⑧接受并對豐富的信息做出反應(yīng)；⑨以各種視覺形式提供信息；⑩善于書面交流；B11參與口頭和非言語的交流；B12使用信息來源；B13能同時完成常規(guī)和非常規(guī)的任務(wù)；B14明確和解決常規(guī)和非常規(guī)的問題；B15運用數(shù)字的能力和技術(shù)；B16運用大量技術(shù)設(shè)備和系統(tǒng)；B17在產(chǎn)品、服務(wù)和工作條件的創(chuàng)新方面運用多種能力和技術(shù)，實現(xiàn)新的構(gòu)思；B18運用多種思維方式。

在實際教學過程中，以教師布置的課業(yè)為主線，學生通過完成相應(yīng)的課業(yè)，可以在以下方面獲得經(jīng)驗和能力：人際交流、解決問題、計劃與日程安排、團隊合作、研究、撰寫報告、演講等，而這些正是學生畢業(yè)后走上工作崗位所必需的通用能力。

3BTEC教學模式在《保險營銷》課程中的應(yīng)用

“教育的偉大目標不只是裝飾而是訓練心靈，使具備有用的能力，而非填塞前人經(jīng)驗的累積?！边@是美國學者愛德華茲的名言，也是筆者很欣賞的一句話。高職教育所培養(yǎng)的人才的側(cè)重點就在于培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，使得學生在畢業(yè)以后能適應(yīng)社會并找到合適的工作崗位，讓自己學有所用。因此，在進行課程設(shè)置時，筆者首先考慮的問題就是從市場的需求出發(fā)，以需求的崗位看需求的職業(yè)能力；以需求的能力去完成教學內(nèi)容的選??；以教學內(nèi)容的選取去制定要開展的課業(yè)；以開展的課業(yè)實現(xiàn)對學生職業(yè)能力的訓練。

3.1崗位需求和教學內(nèi)容的選取

經(jīng)過市場調(diào)研，保險公司針對大專文憑應(yīng)屆畢業(yè)生的需求崗位主要有電銷專員、電話客服人員、客戶經(jīng)理（銷售崗）、保險代理人、團隊業(yè)務(wù)主管，而與這些崗位相對應(yīng)的職業(yè)能力要求主要有推銷能力、溝通能力、營銷策劃能力和管理能力。因此，在這門課程中，結(jié)合BTEC教學模式中7個方面的通用能力，培養(yǎng)的側(cè)重點為以下5個方面：

（1）管理和發(fā)展自我的能力。在《保險營銷》課程中具體表現(xiàn)在：在團隊中如何自我定位；在主顧開拓中如何制訂并完成計劃100。

（2）與他人合作和聯(lián)系的能力。在《保險營銷》課程中具體表現(xiàn)在：在團隊中如何處理不同的意見；如何分工協(xié)作；如果你是團隊的管理者，應(yīng)該如何管理團隊。

（3）交流的能力。在《保險營銷》課程中具體表現(xiàn)在：如何開拓客戶；如何做電話約訪；如何做客戶拜訪并留下良好的第一印象；如何了解到客戶的需求；如何介紹產(chǎn)品；如何促成交易的實現(xiàn)。

（4）處理任務(wù)和解決問題的能力。在《保險營銷》課程中具體表現(xiàn)在：在與客戶進行面談時，如何運用保險展業(yè)的資料和客戶建立信任關(guān)系并說服客戶最終購買保險產(chǎn)品；在電銷或客服崗位時，如何處理客戶的抱怨或無禮的態(tài)度；面對課業(yè)壓力，如何在時間很緊張的情況下保持良好的心態(tài)，按時完成教師布置的課業(yè)。

（5）運用設(shè)計和創(chuàng)造的能力。在《保險營銷》課程中具體表現(xiàn)在：如何開發(fā)新險種；如何設(shè)計品牌的標志及圖案；如何設(shè)計問卷；如何設(shè)計保險計劃書；如何策劃促銷活動。

3.2實踐性課業(yè)的設(shè)計

借鑒BTEC的教學模式，課業(yè)內(nèi)容的選擇一定要具有職業(yè)性和實踐性，筆者利用在中國太平人壽有限公司湖北分公司獲得的相關(guān)信息，制定了以下10項課業(yè)：

3.2.1組建團隊

4個人一組，可以自由組合，設(shè)計出團隊的名稱和口號，選出團隊的隊長。團隊的隊長將負責該團隊的考勤及管理工作，最后請各團隊的隊長介紹你們團隊的情況。

3.2.2設(shè)計一份保險市場需求調(diào)查報告

a.調(diào)研選題。

b.調(diào)查計劃的制訂。

c.第二手資料的收集。

d.調(diào)查問卷的設(shè)計。

e.調(diào)查問卷的測試。

f.調(diào)查問卷的實施。

g.調(diào)查問卷的統(tǒng)計。

h.《調(diào)查報告》的撰寫。

3.2.3制訂一份保險商品營銷計劃書

a.品牌名稱和標志的設(shè)計。

b.價格計劃方案設(shè)計。

c.分銷計劃方案設(shè)計。

d.促銷計劃方案設(shè)計。

e.《營銷計劃書》的撰寫。

3.2.4主顧開拓

a.從你認識的人開始列名單，寫的越多越好。

b.填寫計劃100評分表。

c.對這些準客戶進行分析、評估、篩選和分類評測客戶等級。

d.制訂拜訪計劃，確定優(yōu)先拜訪的順序。

3.2.5電話約訪

a.接觸前的準備。

b.觀看來自于新華保險公司的教學視頻并注意觀察電話約訪的基本步驟和說話的態(tài)度語氣，團隊討論并進行總結(jié)。

c.在你計劃100的A類客戶中選擇一名進行電話約訪。

3.2.6客戶拜訪

a.制訂拜訪計劃。

b.擬定面談要點。

c.觀看新華保險公司的教學視頻并思考與客戶第一次接觸時應(yīng)該提什么樣的問題切入保險話題，團隊討論并進行總結(jié)。

3.2.7設(shè)計保險計劃書

a.根據(jù)三種收入背景的客戶資料，在課上團隊討論他們分別合適的保險需求、保額、保費并由團隊發(fā)言人闡述你們的討論結(jié)果。

b.從三種客戶資料背景中挑選一個作為任務(wù)五的實訓課業(yè)，每個團隊完成一份關(guān)于客戶需求的保險計劃書的設(shè)計，并用PPT的形式進行宣講。

c.《保險計劃書》的撰寫。

3.2.8產(chǎn)品介紹

a.學習來自于中國太平人壽有限公司湖北分公司的課件：銷售流程系列課程之產(chǎn)品介紹、安心無憂產(chǎn)品（意外險）宣導(dǎo)、吉祥安康B款產(chǎn)品（重疾險）宣導(dǎo)。

b.每個團隊的每個成員分別對這兩款險種進行產(chǎn)品介紹的話術(shù)練習。

3.2.9異議處理

a.學習來自于中國太平人壽有限公司湖北分公司的課件：銷售流程系列課程之異議處理。

b.以團隊為單位，討論選定一項保險產(chǎn)品進行推銷。推銷的方式，以及推銷的對象，可以自行選擇（優(yōu)先選擇你們團隊在第五次課業(yè)編制保險計劃書中的險種和家庭背景作為這次的內(nèi)容）。

c.進行小組討論后的演練：團隊成員分別扮演客戶和銷售人員。在溝通過程中，注意演練對產(chǎn)品的說明，對客戶異議的處理并及時把握促成時機，促成交易的實現(xiàn)。

3.2.10售后服務(wù)

a.觀看新華保險公司的教學視頻，注意觀察遞交保單的流程和如何取得推薦名單的話術(shù)。

b.團隊中的成員兩人為一組交互進行遞送保單和獲得轉(zhuǎn)介紹客戶的話術(shù)練習。

4結(jié)論

通過《保險營銷》課程中BTEC教學模式在我校金融與保險專業(yè)的實行，筆者深切的感受到學生從被動學習到主動學習的轉(zhuǎn)變，教學效果顯著，評教評學的分數(shù)名列前茅。在教學過程中用課業(yè)內(nèi)容體現(xiàn)職業(yè)能力的培養(yǎng)；用課業(yè)活動訓練學生的實踐能力；用評價過程讓教師、學生、企業(yè)三方互動，真正做到培養(yǎng)受企業(yè)歡迎的人才。

參考文獻：

[1]張萍，吳春.英國BTEC項目的教學模式及其對我國教育改革的啟示[J].黑龍江高教研究，2006（11）：68-69.

[2]徐靜镠.實踐型課程的設(shè)計與實施[M].上海：復(fù)旦大學出版社，2008.

[3]陳宇.職場能力是檢驗職業(yè)教育質(zhì)量的主要標準[J].高等職業(yè)教育動態(tài)，2011（1）：15.