摘 要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，公司業(yè)務(wù)亦迅速成長，因此，對客戶信用及應(yīng)收賬款進行有效風(fēng)險控制，增強風(fēng)險意識，制定防范措施，是公司經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：AF公司；信用評估；應(yīng)收賬款

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟激烈的競爭中，公司為了提高市場占有率和擴大銷售量，除了注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和售后服務(wù)等傳統(tǒng)的策略外，還運用信用銷售來增強企業(yè)在市場上的競爭能力，因此，應(yīng)收賬款應(yīng)運而生。但是因為客戶具有多且分布廣泛的特點，一些難以控制的現(xiàn)象時常發(fā)生，如客戶惡意的拖欠應(yīng)收賬款；與此同時公司內(nèi)部風(fēng)險信用管理存在不足，個別銷售主管追求商機，缺乏信用管理意識，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期以及客戶倒賬個案時有發(fā)生。

一、交易模式下的信用風(fēng)險

有時，重要客戶會要求我方公司向其指定的客戶提供產(chǎn)品，導(dǎo)致在這交易模式下產(chǎn)生的信用風(fēng)險。我方公司的主營業(yè)務(wù)是代工制造，在完整的產(chǎn)業(yè)鏈中負責(zé)組裝非關(guān)鍵的零組件和產(chǎn)成品的組裝，這些客戶大多是國際大品牌客戶，它們的信用狀況比較樂觀，在短期內(nèi)不存在信用方面的風(fēng)險。然而，有些客戶為了培植其他的采購來源或培養(yǎng)別的競爭對手，又或者完善銷往各地區(qū)的產(chǎn)品，如適合不同的地區(qū)標準的外觀包裝，要求我方公司將部分零組件或產(chǎn)成品交給其指定的客戶負責(zé)組裝制造。在這些客戶里，包括公司的競爭對手以及一些難以授予信用額度，信用評價等級較低的公司，從而導(dǎo)致我方公司出現(xiàn)信用管理方面的問題，在終端客戶和信用評價等級較低的終端客戶的指定客戶中徘徊的尷尬局面。

對于這種狀況，信用管控部門為了配合業(yè)務(wù)部門爭取到更多的訂單，會進行比較謹慎的處理，對策如下：

1.與重要客戶進行談判，重新建立合理的交易模式

找到客戶方在談判中起決定作用的談判對象，即在客戶方中，可以對整個交易模式作出決策的高層管理者。在談判中，向?qū)Ψ娇蛻羟宄愂鑫曳焦緦蛻舻男庞每剂繕藴剩笃渑浜衔曳焦镜慕灰啄Ｊ?，重新建立合理防范信用風(fēng)險的交易模式，即重要客戶作為中間人，由其轉(zhuǎn)交給其指定的客戶。原交易模式：

2.進行監(jiān)管貨款

三方協(xié)商成立共管的賬戶，三方即重要客戶、指定客戶、指定客戶的銀行。重要客戶預(yù)先按照合同，將貨款支付到共管賬戶，銀行則按合同規(guī)定將貨款支付給我方公司以及指定客戶。這樣，共管賬戶解決了指定客戶延誤付款或者私自挪用資金的問題。

3.要求重要客戶做出一定的擔(dān)保

在合約談判時，如果重要客戶要求我方公司將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交其指定客戶，則要求重要客戶為這個規(guī)定做出一定的資金擔(dān)保，如果指定客戶無法付款，重要客戶必須賠償我方公司的損失。

二、銷售合約中存在的潛在風(fēng)險

一些業(yè)務(wù)主管為了得到更多的訂單，可能會置公司在信用管控方面的條例不顧，而與客戶在銷售合約中簽訂對公司不合理的條款，從而增加公司在信用管控管理的難度。在企業(yè)的經(jīng)營中，客戶為了保證供貨來源的多樣性和穩(wěn)定性，而對供應(yīng)商提出各種苛刻的商業(yè)條款。有些業(yè)務(wù)主管只注重眼前的銷售業(yè)績和賬面上的利潤，為了滿足個人利益，難免會出現(xiàn)并沒有了解清楚合約的條款就盲目答應(yīng)客戶的不平等的要求，導(dǎo)致公司的流動資金被占用、增加應(yīng)收賬款回收的難度。譬如，客戶在合同中要求：我方公司須提供給客戶一個最大限度的信用額度。但由于我方公司接受了在信用額度內(nèi)的訂單，公司卻無法對其進行合理的信用額度管控；或者提出在客戶使用產(chǎn)品后才算完成銷售，客戶才支付相應(yīng)的貨款；又或者，在合約里要求我公司允許客戶的到期貨款逾期支付，從而造成客戶的合理延遲付款。

對于上述問題，可有以下的解決措施：

1.建立專門的客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)

動態(tài)監(jiān)管客戶特別是核心客戶的動向，在源頭上防患于未然，全面了解客戶的資信狀況，根據(jù)收集的信息給客戶建立系統(tǒng)的資信檔案，并隨時監(jiān)控跟蹤客戶的信用風(fēng)險和業(yè)務(wù)的進展情況，進行動態(tài)的更新，使公司各部門之間的信息溝通和管理流程更加順暢。

2.培養(yǎng)并成立實力強大的談判團隊

合約談判涉及到的各方面內(nèi)容，需要公司的各部門各管理層的積極配合，如業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、稅務(wù)部，以及公司的律師和信用管控等部門的專業(yè)人員共同參與，對于客戶的不合理要求需要據(jù)理力爭，為了最大限度地為公司謀取福利，需要從全局衡量交易中的風(fēng)險，與客戶積極協(xié)商達成合理的條款，降低交易中存在的風(fēng)險。

3.建立完善的應(yīng)收賬款監(jiān)管系統(tǒng)

應(yīng)收賬款的監(jiān)管系統(tǒng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險預(yù)警等環(huán)節(jié)。在接受顧客的訂單時，只有符合管理當(dāng)局的授權(quán)標準才能被接受，銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門的客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準。財務(wù)部門定期對應(yīng)收賬款的回收情況和賬齡進行分析，利用各種專門的分析方法，如比率、趨勢等，分析估計逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險以及對公司財務(wù)狀況的影響，以便及時做好壞賬處理的應(yīng)對措施。

三、不合理的信用評估標準

公司使用較為單一的評審方法對客戶的信用進行評審，沒有對客戶公司的管理者品格等綜合素質(zhì)進行評估。管理者品格的好壞在企業(yè)信用要素中有決定性的作用，它決定著企業(yè)信用的好壞和公司對應(yīng)收賬款償還意愿的高低，不管什么樣的困難和挫折都盡最大能力償還債務(wù)的企業(yè)才值得信賴。公司在判斷客戶信用風(fēng)險時側(cè)重于定性，沒有量化的標準，可總結(jié)為三種方式：信息判斷、人員判斷以及計算推測得出的分析結(jié)果判斷。我公司的信用評審部評審對方客戶時，主要是計算推測得出的分析結(jié)果判斷，即通過分析客戶各種公開的報表，如資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表等，評審生成的各項財務(wù)比率，最后根據(jù)總分評定對方客戶的信用等級。但是，公司的客戶較多，非上市公司占大部分，一些客戶并不公開審核后的財務(wù)報表，由于公司使用單一的評審方法，因而無法評定客戶的信用額度。因此，市場調(diào)研者必須了解清楚客戶領(lǐng)導(dǎo)者的品格與做事風(fēng)格，除此之外，公司應(yīng)根據(jù)不同行業(yè)的不同特點，有針對性地制定信用評估標準，并將這些針對不同情況而制定的信用評估標準投放給不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶。

客戶是雙面的，它既是企業(yè)財富的源頭，同時也是風(fēng)險的來源。對企業(yè)的管理者來說，有效地管理公司的客戶資源是一個至關(guān)重要的挑戰(zhàn)。完全的銷售應(yīng)該包括從發(fā)生訂單開始直到客戶完成付款。為了穩(wěn)定公司的客戶資源，保證企業(yè)得到最大的利潤，公司應(yīng)加強管理客戶的資信動態(tài)，完善顧客信息，完善公司的信用風(fēng)險管理和風(fēng)險控制機制，增強公司的綜合能力。

作者簡介：路玉霞（1973- ），女，漢族，山東淄博人，會計師，碩士，單位：桂林電子科技大學(xué)，研究方向：財務(wù)與金融管理endprint