摘要：《推銷(xiāo)學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)重要的專(zhuān)業(yè)課程，本課程非常強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，因此本課程的教學(xué)設(shè)計(jì)上把實(shí)踐教學(xué)放在非常重要的位置。隨著時(shí)代的變化及高等教學(xué)的自身發(fā)展，我們需要對(duì)《推銷(xiāo)學(xué)》的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革。本論文正是在這樣的思考下，對(duì)桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的《推銷(xiāo)學(xué)》實(shí)踐教學(xué)改革進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科；推銷(xiāo)學(xué)；實(shí)踐教學(xué)

“推銷(xiāo)學(xué)”是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，該課程是一門(mén)理論性、應(yīng)用性、實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，以如何圓滿完成推銷(xiāo)活動(dòng)為主線來(lái)闡述推銷(xiāo)理論、推銷(xiāo)心理、推銷(xiāo)策略與技巧，并涉及推銷(xiāo)觀念、推銷(xiāo)方式、消費(fèi)心理、推銷(xiāo)禮儀、面談技巧及推銷(xiāo)工作的組織和管理等方面的知識(shí)。

“應(yīng)用型本科”是我國(guó)高等教育的重要組成部分，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是一所成立于2004年的“應(yīng)用型本科”院校，學(xué)院已逐步發(fā)展成為以工為主，信息學(xué)科優(yōu)勢(shì)突出，工、管、文、法、藝術(shù)等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，有一定特色的普通本科院校。桂電信科現(xiàn)有學(xué)生近9000名，主要生源是廣西、浙江等地。學(xué)院坐落在桂林的堯山腳下、花江之畔，離桂林市區(qū)距離8公里，整體交通不是很便利。

結(jié)合應(yīng)用型本科的特點(diǎn)，本文作者結(jié)合自身在《推銷(xiāo)學(xué)》課程上的思考及具體做法，在桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)該課程的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革實(shí)踐，具體說(shuō)明如下。

1、實(shí)踐課時(shí)的設(shè)置

充分考慮到該課程實(shí)踐教學(xué)的重要性，在設(shè)置32課時(shí)的理論教學(xué)課時(shí)的同時(shí)，設(shè)置了一半課時(shí)量的《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)驗(yàn)》課時(shí)，即16課時(shí)，同時(shí)還增加了2周的《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)》課時(shí)。確保實(shí)踐教學(xué)總課時(shí)不低于實(shí)驗(yàn)教學(xué)總課時(shí)。

2、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容及考評(píng)設(shè)置

（1）《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)驗(yàn)》課程的教學(xué)內(nèi)容

之前我們?cè)O(shè)置的推銷(xiāo)學(xué)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容主要信息溝通與博弈、人員推銷(xiāo)情景模擬、推銷(xiāo)溝通、推銷(xiāo)異議處理等環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)課是分小班進(jìn)行。每次實(shí)驗(yàn)室也采用分組的形式進(jìn)行，然后是小組討論及代表演練。我們?cè)趯?shí)驗(yàn)課程進(jìn)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于實(shí)驗(yàn)課時(shí)共16課時(shí)，設(shè)置的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)多達(dá)4個(gè)，看似實(shí)驗(yàn)內(nèi)容很豐富，但存在非常明顯的搭便車(chē)現(xiàn)象，同時(shí)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有具體細(xì)化，教學(xué)效果需要進(jìn)一步提高。

通過(guò)對(duì)桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的學(xué)生情況的摸底，針對(duì)他們的基礎(chǔ)比較薄弱、學(xué)習(xí)積極性不是很夠，不能讓他們有太多的搭便車(chē)機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)課就是以專(zhuān)項(xiàng)推銷(xiāo)技能的提升為目標(biāo)，簡(jiǎn)化為一個(gè)模塊的實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)，即“產(chǎn)品推介”實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練，每位同學(xué)必須參加。本人還在借鑒他人的基礎(chǔ)上設(shè)置了明確的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖1。

圖1《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)驗(yàn)》產(chǎn)品推介考核標(biāo)準(zhǔn)

為讓其他同學(xué)參與進(jìn)來(lái)，每位同學(xué)推介完后要找3位同學(xué)就以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且必須提出改進(jìn)建議。還要求每位同學(xué)推介時(shí)必須找其他同學(xué)攝像，該同學(xué)后續(xù)必須對(duì)自己的推介錄像進(jìn)行查閱，來(lái)完成自己的實(shí)習(xí)報(bào)告。

通過(guò)這種模式的設(shè)計(jì)，一是讓每位同學(xué)動(dòng)起來(lái)了，要對(duì)自己推介的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備和推介現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)，同時(shí)其他同學(xué)不能置之度外，隨時(shí)會(huì)被老師叫起來(lái)點(diǎn)評(píng)；二是加強(qiáng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，不是自己講完了就沒(méi)事了，必須對(duì)自己的推介錄像進(jìn)行研究學(xué)習(xí)，自我反省。

（2）《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)》課程的教學(xué)內(nèi)容

結(jié)合桂電信科的實(shí)際特點(diǎn)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)》時(shí)要求學(xué)生在校園內(nèi)擺攤進(jìn)行實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練?？紤]到同學(xué)銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì)跟學(xué)院后勤產(chǎn)生一定的沖突，原來(lái)是允許同學(xué)們自由銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們后來(lái)跟學(xué)院后勤合作，有后勤跟供應(yīng)商聯(lián)系聯(lián)系，提供實(shí)訓(xùn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，一是規(guī)范了校園銷(xiāo)售，二是銷(xiāo)售商品的衛(wèi)生質(zhì)量有保障。

實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)實(shí)訓(xùn)力圖使學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)訓(xùn)練（包括思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)及心理素質(zhì)等）和能力訓(xùn)練（包括語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、洞察能力、應(yīng)變能力及處理異議的能力等），了解推銷(xiāo)人員應(yīng)注意的基本禮儀。

具體實(shí)訓(xùn)的流程是一是后勤提供銷(xiāo)售商品清單，二是學(xué)生競(jìng)拍銷(xiāo)售商品，必須提交推銷(xiāo)策劃書(shū)，三是與學(xué)生推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與后勤及供應(yīng)商聯(lián)系，確定供貨需求清單，如貨品、數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、交貨時(shí)間等。四是現(xiàn)場(chǎng)擺攤推銷(xiāo)設(shè)計(jì)及實(shí)施。五是其他推銷(xiāo)方式的運(yùn)用等。具體實(shí)訓(xùn)安排如下表1。

在《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)》的考評(píng)上，《推銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)課的考核分為兩部分，即實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)占70%（盈利排序占50%，演講評(píng)分20%），實(shí)訓(xùn)報(bào)告占30%。

《推銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)》的現(xiàn)場(chǎng)擺攤訓(xùn)練融合了競(jìng)爭(zhēng)，鍛煉了同學(xué)們跟后勤部門(mén)、供應(yīng)商的談判能力，鍛煉了現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧，綜合提高同學(xué)們推銷(xiāo)學(xué)的專(zhuān)業(yè)節(jié)能學(xué)習(xí)。

通過(guò)以上實(shí)踐教學(xué)改革的思考及具體落實(shí)，《推銷(xiāo)學(xué)》實(shí)踐教學(xué)取得了很好的教學(xué)效果，同學(xué)們通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)對(duì)推銷(xiāo)學(xué)課程有了更好的掌握，實(shí)踐能力得到了很好的鍛煉和提高。該課程被評(píng)為桂電信科院2013年度的《優(yōu)秀課堂》。（作者單位：桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院）

基金項(xiàng)目：本論文是廣西區(qū)教育廳教改項(xiàng)目（應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系研究，2012JGB248）的階段性研究成果。

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