毛富麗

摘要：在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)過程中，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生在所難免。應(yīng)收賬款的存在，直接影響到企業(yè)賴以生存的血液——流動(dòng)資金。應(yīng)收款在賬面上是一個(gè)確定的金額，但由于對客戶信用的管理缺失、企業(yè)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重視和管理不夠、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警不到位、對銷售合同疏于跟蹤分析等原因，造成應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。下面以BX公司為例對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制展開研究。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)控制；信用管理；銷售管理

一、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業(yè)百強(qiáng)” 單位，2012實(shí)現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應(yīng)收賬款情況如表一：

二、BX公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

1、對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分不明確，銷售部門單獨(dú)對客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項(xiàng)目驗(yàn)收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗(yàn)收，拿不到驗(yàn)收單時(shí)客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵(lì)和約束機(jī)制不健全

實(shí)行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標(biāo)，按銷售額度提成，應(yīng)收賬款的回籠僅僅作為一項(xiàng)輔助指標(biāo)，對考核獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)只能起很小的調(diào)節(jié)作用。

三、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施

根據(jù)前面分析的BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)狀和產(chǎn)生原因，必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)識，單獨(dú)成立信用管理機(jī)構(gòu)。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責(zé)從銷售部門中分離出來。財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門也履行各自的職責(zé)，防止信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理

在公司內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的資信用部門或風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，由高層決策者、采購、銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門參與風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)施。

2、 客戶信用分級

信用情況把客戶區(qū)分級。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級；財(cái)務(wù)狀況一般，經(jīng)催收能及時(shí)還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財(cái)務(wù)狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3、規(guī)范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標(biāo)按區(qū)域、客戶、結(jié)算、回款等方式進(jìn)行分解，把應(yīng)收賬款列入目標(biāo)計(jì)劃中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。這是保證銷售工作順利進(jìn)行的首要前提。

其次要進(jìn)行銷售規(guī)模預(yù)計(jì)和測定，同時(shí)制定出每月的銷售預(yù)算，以及落實(shí)銷售預(yù)算采取的行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)把握應(yīng)收賬款的回籠。對月度銷售工作總結(jié)和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門要加強(qiáng)客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評級等基礎(chǔ)工作，控制市場風(fēng)險(xiǎn)。

4、重視財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款的管理作用

財(cái)務(wù)部門定期作應(yīng)收賬款分析報(bào)告，匯報(bào)應(yīng)收賬款賬齡和其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，把獲得的財(cái)務(wù)信息匯總傳遞給管理層和信用機(jī)構(gòu)。

5、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

有針對性的建立信用和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對客戶設(shè)置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當(dāng)客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒支付時(shí)，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強(qiáng)合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務(wù)部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結(jié)算條件、違約條款等都應(yīng)清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進(jìn)行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。

7、完善應(yīng)收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責(zé)劃分是應(yīng)收賬款催收工作重點(diǎn)要解決的問題。BX公司規(guī)定，銷售經(jīng)理和銷售員履行收款職責(zé)，對貨款的回籠負(fù)責(zé)。相關(guān)管理部門的職責(zé)是協(xié)助。

對于經(jīng)營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產(chǎn)抵押、申請銀行凍結(jié)等方式保護(hù)欠款，減少壞賬損失。

四、BX公司現(xiàn)有的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制管理系統(tǒng)的實(shí)踐結(jié)果

BX公司從實(shí)行的這一段時(shí)間的經(jīng)營實(shí)踐結(jié)果來看，應(yīng)收賬款的復(fù)合增長率已經(jīng)低于公司主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率，已取得很好的效果，公司生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)金流得到保障，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制制度構(gòu)建效果顯著，但仍然有一些地方可以進(jìn)一步改進(jìn)。如客戶信用指標(biāo)怎樣制定才比較恰當(dāng)？如何建立合理的債權(quán)保障機(jī)制？怎樣低成本催收逾期應(yīng)收賬款？這些都有待進(jìn)一步的研究和探討。（作者單位：上海寶信軟件股份有限公司南京分公司）