黃 俊 李 曄 張宏偉

(青少年網(wǎng)絡(luò)心理與行為教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室; 湖北省人的發(fā)展與心理健康重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室,華中師范大學(xué)心理學(xué)院, 武漢 430079)

1 引言

解釋水平理論是近20年發(fā)展出來的純認(rèn)知理論, 其發(fā)展趨勢(shì)與研究側(cè)重點(diǎn)不斷變化。總的來說, 研究者們?cè)诮忉屗嚼碚摰纳疃群蛷V度兩個(gè)方向上努力。深度即解釋水平理論底層心理機(jī)制的研究, 即探討心理距離的四個(gè)維度(時(shí)間距離、空間距離、社會(huì)距離、可能性)對(duì)于解釋水平變化的影響; 廣度即探討解釋水平理論在選舉、說服、談判、消費(fèi)者行為等領(lǐng)域的應(yīng)用(李雁晨, 周庭銳, 周琇, 2009)。解釋水平理論的研究, 最初側(cè)重于深度的挖掘, 但是近幾年來, 研究者們?cè)絹碓絺?cè)重其廣度的探討, 即解釋水平理論的應(yīng)用研究。本文在解釋水平理論近幾年研究的基礎(chǔ)上,著重介紹解釋水平理論在各類研究中的應(yīng)用, 即對(duì)于個(gè)體心理及行為差異的解釋。最后, 本文還將歸納解釋水平理論的一些新發(fā)展, 即探討解釋水平理論在各領(lǐng)域的應(yīng)用對(duì)于其底層心理機(jī)制研究的推動(dòng)。

2 解釋水平的概念

人們對(duì)于事件的表征有不同的抽象水平, 這一抽象水平有高有低, 抽象程度高即高解釋水平,抽象程度低即低解釋水平。高解釋水平是抽象的、簡(jiǎn)單的、結(jié)構(gòu)化及連貫的、去背景化的、首要的及核心的、本質(zhì)的、上位的、與目標(biāo)相關(guān)的, 例如把錢表征為文字; 而低解釋水平是具體的、復(fù)雜的、無組織及不連貫的、背景化的、次要的及表面的、下位的、與目標(biāo)無關(guān)的, 例如把錢表征為圖片(孫曉玲, 張?jiān)? 吳明證, 2007; Trope &Liberman, 2010)。

有研究者認(rèn)為, 個(gè)體之間的解釋水平存在穩(wěn)定的差異, 對(duì)同一事件, 有些人習(xí)慣抽象地表征,而有些人則更習(xí)慣具體地表征(Vallacher &Wegner, 1989)。但是大部分研究者并未將個(gè)體所具有的解釋水平視為一種穩(wěn)定的人格特質(zhì), 并認(rèn)為個(gè)體的解釋水平會(huì)隨著心理距離的變化而變化,這一變化會(huì)影響個(gè)體的判斷、預(yù)測(cè)、評(píng)估等認(rèn)知活動(dòng)(Liberman, Trope, & Wakslak, 2007; Hong &Sternthal, 2010; Yang, Ringberg, Mao, & Peracchio,2011; Hong & Lee, 2010)。這里所說的心理距離,指的是個(gè)體以自我為中心, 此時(shí)此地自己的直接經(jīng)驗(yàn), 即個(gè)體以自我為參照點(diǎn), 對(duì)所描述的事件或行為在時(shí)空上的遠(yuǎn)或近、以及發(fā)生概率的大或小的感知。心理距離沿不同維度向外擴(kuò)展, 形成通常所說的時(shí)間距離、空間距離、社會(huì)距離和假設(shè)性四個(gè)維度(Trope, Liberman, & Wakslak, 2007)。心理距離的四個(gè)維度彼此關(guān)聯(lián)、相互影響(Bar-Anan,Liberman, Trope, & Algom, 2007)。并且, 它與解釋水平的關(guān)系是雙向的, 即心理距離的遠(yuǎn)近影響解釋水平的高低, 而解釋水平的高低也影響著心理距離的遠(yuǎn)近(Trope & Liberman, 2003; Bar-Anan,Liberman, & Trope, 2006; Liberman & F?rster, 2009)。

在研究中, 解釋水平的操縱分為直接操縱和間接操縱兩種。直接操縱指對(duì)心理距離的操縱,例如, 將事件發(fā)生的空間距離操縱為遠(yuǎn)近兩水平(Higgins, Idson, Freitas, Spiegel, & Molden, 2003;Eyal, Liberman, Trope, & Walther, 2004; Amit,Algom, & Trope, 2009; 孫曉玲, 李曉文, 2012; 王霞, 于春玲, 劉成斌, 2012); 間接操縱是與解釋水平相關(guān)的事件操縱, 例如：讓被試寫出4個(gè)為什么參加某一活動(dòng)的理由(高解釋水平操縱), 或者讓被試寫出4個(gè)完成這一活動(dòng)的方法(低解釋水平操縱) (Freitas, Gollwitzer, & Trope, 2004; Fujita,Trope, Liberman, & Levin-Sagi, 2006; McCrae,Wieber, & Myers, 2012)。

3 解釋水平理論的應(yīng)用

Dhar和Kim (2007)指出, 心理學(xué)中需要新的、全面的、具有整合解釋力的理論, 而解釋水平理論給出了合理的回答, 并被廣泛地應(yīng)用。這一應(yīng)用, 體現(xiàn)在它對(duì)于個(gè)體行為差異的解釋上。尤其在營(yíng)銷、消費(fèi)者行為領(lǐng)域的研究中, 解釋水平理論依托其強(qiáng)大的解釋力, 為研究者們所廣泛使用。

3.1 解釋水平理論在營(yíng)銷及消費(fèi)者行為研究中的應(yīng)用

解釋水平理論在營(yíng)銷及消費(fèi)者行為研究中的廣泛應(yīng)用, 主要體現(xiàn)在消費(fèi)者知覺、消費(fèi)者態(tài)度及評(píng)價(jià)、消費(fèi)者選擇等研究中。

3.1.1 解釋水平理論在消費(fèi)者知覺研究中的應(yīng)用

解釋水平理論在這一研究中的應(yīng)用, 首先體現(xiàn)在信息屬性對(duì)于消費(fèi)者影響的解釋上。有研究者指出, 解釋水平影響消費(fèi)者對(duì)信息屬性的感知。在低解釋水平操縱下, 有關(guān)“損失”(loss)的信息對(duì)消費(fèi)者的影響更為有效; 而在高解釋水平操縱下, 有關(guān)“得到”(gain)的信息對(duì)消費(fèi)者的影響更為有效(White, MacDonnell, & Dahl, 2011)。

其次, 體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格感知差異的解釋上。Bornemann和Homburg (2011)發(fā)現(xiàn), 心理距離遠(yuǎn)(操縱為高解釋水平)的被試, 更多地將價(jià)格感知為產(chǎn)品質(zhì)量的指標(biāo)(indicator of quality), 而心理距離近(操縱為低解釋水平)的被試, 更多地將價(jià)格感知為貨幣支付行為(indicator of monetary sacrifice), 并且這一感知差異會(huì)引發(fā)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的需求曲線變化。

除此之外, 解釋水平理論在解釋消費(fèi)者對(duì)于他人建議的感知, 以及在提供商家管理策略方面,也體現(xiàn)了一定的應(yīng)用價(jià)值。Zhao和Xie (2011)指出, 如果提供建議的是親密同伴, 那么他提供的建議對(duì)個(gè)體近期的消費(fèi)行為影響很大; 而如果提供建議的是陌生他人, 其提供的購(gòu)買建議對(duì)個(gè)體遠(yuǎn)期的消費(fèi)行為影響很大。研究者指出, 這是因?yàn)榻ㄗh者的社會(huì)距離與商品購(gòu)買的時(shí)間距離互相匹配, 從而影響了消費(fèi)者對(duì)于商品購(gòu)買建議的感知。他們還認(rèn)為, 這一研究結(jié)果對(duì)于商家有管理借鑒, 例如在網(wǎng)絡(luò)商城中關(guān)于消費(fèi)者評(píng)論、建議的管理, 以及在廣告中如何管理他人的建議等。

3.1.2 解釋水平理論在消費(fèi)者態(tài)度及評(píng)價(jià)研究中的應(yīng)用

解釋水平理論在這一類研究中的應(yīng)用, 首先體現(xiàn)在“基于產(chǎn)品屬性來解釋消費(fèi)者的產(chǎn)品偏愛差異”。有研究者指出, 遠(yuǎn)時(shí)間距離的個(gè)體對(duì)強(qiáng)調(diào)主要屬性的產(chǎn)品更為偏愛, 而近時(shí)間距離的個(gè)體對(duì)強(qiáng)調(diào)次要屬性的產(chǎn)品更為偏愛(Martin, Gnoth,& Strong, 2009)。還有學(xué)者指出, 低解釋水平操縱下的被試較少關(guān)注事物之間的相似性, 因而較少認(rèn)為“選擇多”(choice-sets)是一種負(fù)擔(dān)(redundant)。當(dāng)呈現(xiàn)多種產(chǎn)品樣式時(shí)(比如提供的冰淇淋有18種口味), 對(duì)產(chǎn)品的偏愛程度高于高解釋水平操縱下的被試(Henderson, 2013; Goodman & Malkoc,2012)。

另外, 有研究者用解釋水平理論解釋消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方式偏愛的差異。他們發(fā)現(xiàn), 高解釋水平操縱下的被試對(duì)涉及自我概念的產(chǎn)品廣告更為偏愛, 而低解釋水平操縱下的被試對(duì)于涉及產(chǎn)品質(zhì)量的廣告要比涉及自我概念的廣告偏好程度高(Freitas, Langsam, Clark, & Moeller, 2008)。還有學(xué)者指出, 當(dāng)消費(fèi)者的調(diào)節(jié)定向(包括促進(jìn)定向和預(yù)防定向)與營(yíng)銷材料的抽象程度相匹配時(shí), 會(huì)使消費(fèi)者對(duì)于這一商品的態(tài)度更為積極(Lee, Keller, &Sternthal, 2010)。

此外, 也有學(xué)者用解釋水平理論來解釋消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)態(tài)度的改變。在研究中, 研究者讓被試評(píng)估一家曾經(jīng)有產(chǎn)品質(zhì)量問題的礦泉水公司,結(jié)果發(fā)現(xiàn), 低解釋水平操縱下的被試對(duì)這個(gè)公司的產(chǎn)品, 所表現(xiàn)出的喜歡程度及再次購(gòu)買的可能性更高, 對(duì)該公司的指責(zé)更少(Kyung, Menon, &Trope, 2010)。另外還有研究發(fā)現(xiàn), 低解釋水平操縱下的個(gè)體對(duì)于企業(yè)彌補(bǔ)服務(wù)過失的做法更為滿意(Lii, Pant, & Lee, 2012; Lii, Chien, Pant, & Lee,2013)。

3.1.3 解釋水平理論在消費(fèi)者選擇研究中的應(yīng)用

解釋水平理論在這一領(lǐng)域的應(yīng)用, 首先體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于延伸產(chǎn)品選擇的研究上。Kim和John (2008)指出子品牌(由母品牌延伸出的產(chǎn)品)與母品牌的契合受消費(fèi)者的解釋水平影響。另外,也有研究者指出, 高解釋水平操縱下的被試表現(xiàn)出更多的原型性聯(lián)想, 會(huì)更多地選擇原型性契合的子產(chǎn)品(延伸產(chǎn)品); 低解釋水平操縱下的被試表現(xiàn)出更多的范例性聯(lián)想, 會(huì)更多地選擇范例性契合的子產(chǎn)品(柴俊武, 趙廣志, 何偉, 2011)。

其次, 體現(xiàn)在解釋消費(fèi)者對(duì)于節(jié)約行為或消費(fèi)行為的選擇上。有研究者指出, 當(dāng)消費(fèi)者的省錢目標(biāo)越明確, 解釋水平越高時(shí), 他省的錢會(huì)更多(ülkümen & Cheema, 2011)。還有研究者指出,當(dāng)有關(guān)“損失”的信息與低解釋水平匹配、有關(guān)“得到”的信息與高解釋水平匹配時(shí), 消費(fèi)者更多地選擇節(jié)約, 而不是消費(fèi)(White et al., 2011)。

最后, 解釋水平理論在這一方面的應(yīng)用, 還體現(xiàn)在解釋消費(fèi)者的選擇變化及對(duì)選擇的自信上。研究者發(fā)現(xiàn), 消費(fèi)者的選擇會(huì)隨時(shí)間和空間距離(解釋水平)的變化而變化(Dhar & Kim, 2007;Goodman & Malkoc, 2012)。例如, 當(dāng)價(jià)格促銷與遠(yuǎn)時(shí)間距離(個(gè)體的高解釋水平)相匹配、贈(zèng)品促銷的設(shè)置與近時(shí)間距離(個(gè)體的低解釋水平)相匹配時(shí), 消費(fèi)者選擇該產(chǎn)品的可能性更高(劉紅艷, 李愛梅, 王海忠, 衛(wèi)海英, 2012)。另外, 有研究者曾指出, 認(rèn)知加工過程的流暢性(fluency)會(huì)影響個(gè)體的選擇與偏好(Alter & Oppenheimer, 2009;Novemsky, Dhar, Schwarz, & Simonson, 2007)。Tsai和Mcgill (2011)在此基礎(chǔ)上指出, 認(rèn)知加工過程更為流暢時(shí)(認(rèn)知活動(dòng)較為簡(jiǎn)單), 低解釋水平操縱下的個(gè)體對(duì)于自己的消費(fèi)選擇更為自信。

解釋水平理論在營(yíng)銷及消費(fèi)者行為領(lǐng)域的影響力較大, 被研究者們較多地應(yīng)用。但是, 作為一門純認(rèn)知的理論, 它為多學(xué)科、跨領(lǐng)域的研究提供了一種機(jī)制性、整合性的理論框架(Dhar & Kim,2007;孫曉玲等, 2007)。所以, 解釋水平理論的應(yīng)用不僅僅只停留在營(yíng)銷及消費(fèi)者行為領(lǐng)域, 在社會(huì)認(rèn)知、決策及協(xié)商、社會(huì)化等領(lǐng)域的研究中, 也具有強(qiáng)大的解釋力, 并為研究者所應(yīng)用。

3.2 解釋水平理論在社會(huì)認(rèn)知研究中的應(yīng)用

解釋水平理論作為一門純認(rèn)知的理論, 能夠回歸到社會(huì)認(rèn)知的研究中, 對(duì)于社會(huì)認(rèn)知領(lǐng)域以及解釋水平理論的發(fā)展都是很有利的。近年來,在他人認(rèn)知、人與人關(guān)系、歸因等社會(huì)認(rèn)知研究中, 解釋水平理論的應(yīng)用較為廣泛。

3.2.1 在他人或客體認(rèn)知研究中的應(yīng)用

在社會(huì)認(rèn)知研究中, 個(gè)體對(duì)他人、個(gè)體對(duì)客體的認(rèn)知的研究是這一領(lǐng)域研究的主要部分。解釋水平理論在這一部分的應(yīng)用體現(xiàn)在：

第一, 解釋個(gè)體對(duì)他人、對(duì)事物的態(tài)度差異及態(tài)度轉(zhuǎn)變。研究者發(fā)現(xiàn), 心理距離遠(yuǎn)的個(gè)體, 對(duì)于事物的表征更為抽象, 對(duì)于高解釋水平相關(guān)的事物, 因而會(huì)更喜歡(Fujita, Eyal, Chaiken, Trope,& Liberman, 2008)。還有學(xué)者發(fā)現(xiàn), 被試的調(diào)節(jié)定向與時(shí)間距離的遠(yuǎn)或近契合時(shí), 會(huì)產(chǎn)生匹配效應(yīng)(fit effect), 繼而感知事物或事件更為重要(Steinhart, Mazursky, & Kamins, 2013)。另外, Wakslak(2012)的研究發(fā)現(xiàn), 認(rèn)知失調(diào)的產(chǎn)生與解釋水平有關(guān), 即處于兩難情境中(是否要撰文支持大學(xué)畢業(yè)考試), 低解釋水平操縱下的被試較少出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào), 并且更多地堅(jiān)持原態(tài)度。

第二, 解釋個(gè)體對(duì)他人印象的產(chǎn)生。Rim,Uleman和Trope (2009)指出, 因?yàn)楦呓忉屗讲倏v下的被試對(duì)于事件的表征比較抽象, 因而在事件中更容易對(duì)他人的人格特質(zhì)做出推論, 加快對(duì)他人印象的形成。另外, 有研究者發(fā)現(xiàn)非社會(huì)情境的因素, 也就是個(gè)體解釋水平的高低也會(huì)影響到刻板印象的產(chǎn)生。他們發(fā)現(xiàn), 高解釋水平會(huì)誘發(fā)人們刻板印象的出現(xiàn), 并認(rèn)為這是由于高解釋水平操縱下的個(gè)體的社會(huì)分類維度比較寬, 把一些不相近的人群也囊括進(jìn)他們的群體當(dāng)中, 同時(shí)個(gè)體又以內(nèi)群體成員所固有的人格特質(zhì)來看待群體成員, 因此更容易產(chǎn)生刻板印象(McCrae et al.,2012)。除此之外, 還有學(xué)者發(fā)現(xiàn), Asch的人際交往“冷熱”效應(yīng)(人們更喜歡熱情的人)與個(gè)體的解釋水平相關(guān), 即個(gè)體具有高解釋水平時(shí), 他人的熱情對(duì)于個(gè)體的影響更大, 個(gè)體對(duì)他人的印象會(huì)更快地形成(McCarthy & Skowronski, 2011)。

第三, 解釋個(gè)體對(duì)他人的偏好以及支持程度上的差異。研究者發(fā)現(xiàn), 在選舉中, 如果候選人的性格特征是個(gè)體期待擁有的, 那么當(dāng)個(gè)體是高解釋水平的時(shí)候, 會(huì)更支持這個(gè)候選人; 同樣, 如果候選人追求的目標(biāo)與個(gè)體相似, 那么當(dāng)個(gè)體是高解釋水平的時(shí)候, 會(huì)更支持這個(gè)候選人。這是由于具有高解釋水平的個(gè)體更關(guān)注抽象的自我概念, 因而對(duì)于與自我概念相似(包括人格特質(zhì)、人生目標(biāo)等)的人與事物會(huì)更喜歡(Freitas et al., 2008)。

3.2.2 在人與人關(guān)系研究中的應(yīng)用

權(quán)力感與心理距離之間的關(guān)系研究, 以及權(quán)力感高低影響個(gè)體認(rèn)知的研究等, 近年來被研究者們所關(guān)注。研究者們對(duì)于這些問題的研究, 應(yīng)用到了解釋水平理論。這一理論的應(yīng)用, 主要是用來探究和解釋權(quán)力感差異所引發(fā)的社會(huì)認(rèn)知變化。有研究者發(fā)現(xiàn), 高權(quán)力感會(huì)使個(gè)體覺知自己與他人的社會(huì)距離更遠(yuǎn), 并且使個(gè)體的認(rèn)知加工過程更為抽象、更為關(guān)注事物的主要特征和核心特質(zhì), 也就是說高權(quán)力感是高解釋水平相關(guān)的(Smith & Trope, 2006; Lammers, Galinsky, Gordijn,& Otten, 2012)。Lammers等人還指出, 高權(quán)力感所伴隨的社會(huì)距離的加大, 會(huì)使個(gè)體的利他行為減少。另外, 有研究者發(fā)現(xiàn), 個(gè)體進(jìn)行抽象思考時(shí)(高解釋水平操縱), 他所感知的權(quán)力感更強(qiáng), 對(duì)高權(quán)力的職位更偏愛, 并且對(duì)周圍環(huán)境的控制欲增強(qiáng)(Smith, Wigboldus, & Dijksterhuis, 2008)。此外, 還有研究者指出, 高權(quán)力感個(gè)體的解釋水平較高, 并且所使用的言辭更為抽象, 更為積極,更具有確定性(Magee, Milliken, & Lurie, 2010)。

解釋水平理論在人與人之間關(guān)系研究中的應(yīng)用, 還體現(xiàn)在禮貌用語(yǔ)差異的解釋上。研究者發(fā)現(xiàn), 高解釋水平操縱下的被試, 所感知的社會(huì)距離加大, 對(duì)他人更為禮貌, 所使用的言辭也更為客套, 并且認(rèn)為個(gè)體對(duì)他人的禮貌程度可以作為一種社會(huì)距離的體現(xiàn)(Stephan, Liberman, & Trope,2010)。

3.2.3 在與歸因相關(guān)的研究中的應(yīng)用

歸因是對(duì)他人所作所為的分析, 道德事件的判斷與歸因分析息息相關(guān)。當(dāng)個(gè)體表現(xiàn)出不道德行為時(shí), 我們往往會(huì)對(duì)其行為的產(chǎn)生進(jìn)行歸因分析, 分析的視角不同, 那么我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)也就不同, 因而導(dǎo)致判斷的差異。解釋水平理論在歸因相關(guān)的研究中的應(yīng)用, 主要體現(xiàn)在解釋個(gè)體道德評(píng)判水平的差異。研究者們發(fā)現(xiàn), 高解釋水平操縱下的被試對(duì)于道德判斷更為嚴(yán)格, 即認(rèn)為道德行為更為道德, 而不道德行為更不道德(更不能接受有損道德的行為); 低解釋水平操縱下的被試對(duì)道德判斷更為寬松, 即便是不道德的行為, 他們也更能夠接受。研究者認(rèn)為, 這是因?yàn)楦呓忉屗讲倏v下的個(gè)體對(duì)于事件的表征更為抽象, 更加強(qiáng)調(diào)道德原則與道德觀念, 所以對(duì)道德判斷更為嚴(yán)格; 而低解釋水平操縱下的個(gè)體對(duì)于事件的表征更為具體, 因而更多地考慮情境的影響因素,較少涉及抽象的道德原則與道德觀念, 因此對(duì)于道德判斷更為寬松(Agerstr?m & Bj?rklund, 2013;Agerstr?m, Bj?rklund, & Carlsson, 2013; Eyal,Liberman, & Trope, 2008)。

另外, 解釋水平理論在歸因相關(guān)的研究中的應(yīng)用, 還體現(xiàn)在行為者-觀察者歸因差異的解釋上。研究者指出, 行為者與自己的心理距離比較近, 對(duì)事件的表征比較具體, 解釋水平較低, 歸因方式通常為情境歸因。而觀察者與行為者的心理距離較遠(yuǎn), 對(duì)事件的表征則更為抽象, 解釋水平較高, 歸因方式通常為特質(zhì)歸因(Libby, Shaeffer,& Eibach, 2009)。

3.3 解釋水平理論在決策及協(xié)商研究中的應(yīng)用

解釋水平理論能夠在決策及協(xié)商研究中廣泛應(yīng)用, 源于Liberman和Trope (1998)的研究, 他們發(fā)現(xiàn), 具有高解釋水平的個(gè)體更傾向于選擇期待性強(qiáng)的事物, 而具有低解釋水平的個(gè)體更傾向于選擇可行性強(qiáng)的事物。也就是說, 具有不同解釋水平的個(gè)體, 對(duì)于事物屬性的側(cè)重點(diǎn)不同, 因而在決策、協(xié)商時(shí), 關(guān)注的視角也不同, 所作的決策、協(xié)商也就有了差異。在此基礎(chǔ)上, 之后的研究者在探索個(gè)體決策及協(xié)商差異時(shí), 開始關(guān)注個(gè)體的表征差異及不同表征程度下所側(cè)重的事物屬性, 并應(yīng)用解釋水平理論探索這一差異所造成的決策及協(xié)商變化。

這一應(yīng)用首先體現(xiàn)在決策研究中。有研究者用解釋水平理論來解釋建議者和實(shí)際決策者的決策差異。他們認(rèn)為建議者(與決策者社會(huì)距離遠(yuǎn),即具有高解釋水平)優(yōu)先考慮活動(dòng)的價(jià)值, 而實(shí)際決策者(與自己的社會(huì)距離近, 即具有低解釋水平)則優(yōu)先考慮活動(dòng)實(shí)施的可行性, 因而所作的決策也就不同了(徐驚蟄, 謝曉非, 2011; Danziger,Montal, & Barkan, 2012)。另外, 有研究者用解釋水平理論解釋個(gè)體對(duì)于決策事件效價(jià)的感知。他們認(rèn)為, 相對(duì)于正性事件, 負(fù)性事件通常被感知為更抽象和更遙遠(yuǎn), 也就是說低解釋水平操縱下的被試較少考慮負(fù)性事件(鳳四海, 張?zhí)? 黃希庭,李丹, 蘇丹, 2008)。此外, 還有學(xué)者用解釋水平理論來解釋個(gè)體發(fā)生自控行為后, 其決策結(jié)果發(fā)生變化的現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn), 個(gè)體的自控行為會(huì)耗損能量, 因而會(huì)產(chǎn)生情感疲憊, 對(duì)周圍的環(huán)境會(huì)更加關(guān)注, 對(duì)事物的表征水平變得更為具體, 使個(gè)體具有的解釋水平降低。當(dāng)個(gè)體因自控行為導(dǎo)致解釋水平降低后, 他們會(huì)更加關(guān)注事物的可行性屬性或次要屬性, 所作的決策也就發(fā)生了變化(Wan & Agrawal, 2011; Agrawal & Wan, 2009)。除此以外, 還有學(xué)者用解釋水平理論解釋決策支持的差異。他們發(fā)現(xiàn), 低解釋水平操縱下的被試在產(chǎn)品營(yíng)銷方式的評(píng)價(jià)過程中, 認(rèn)為該產(chǎn)品營(yíng)銷方式會(huì)獲得成功的可能性更高, 對(duì)該產(chǎn)品的營(yíng)銷決策更為支持, 而高解釋水平操縱下的被試, 對(duì)于該決策的支持度更低(Wakslak & Trope, 2009)。

其次就是體現(xiàn)在協(xié)商研究中。在這一領(lǐng)域研究中, 有研究者用解釋水平理論解釋協(xié)商效果的差異。他們發(fā)現(xiàn), 具有低解釋水平的個(gè)體更關(guān)注協(xié)商的細(xì)節(jié), 而具有高解釋水平的個(gè)體更關(guān)注協(xié)商的利益。因此, 高解釋水平操縱下的被試更多地考慮利益的整體性、全局性, 對(duì)與全局利益相關(guān)的協(xié)商, 他們的協(xié)商效果更好; 而對(duì)于與細(xì)節(jié)問題相關(guān)的協(xié)商, 低解釋水平操縱下的被試, 協(xié)商效果會(huì)更好(Giacomantonio, De Dreu, & Mannetti,2010)。還有學(xué)者在此基礎(chǔ)上也指出, 當(dāng)在協(xié)商中遇到障礙時(shí), 高解釋水平操縱下的協(xié)商者會(huì)退讓一步, 從更為全局的角度來審視問題, 從而達(dá)成更為雙贏的協(xié)議(De Dreu, Giacomantonio, Shalvi, &Sligte, 2009; Henderson, 2011)。另外, 有學(xué)者用解釋水平理論解釋社會(huì)動(dòng)機(jī)取向?qū)τ趩栴}協(xié)商的影響。他們發(fā)現(xiàn), 高解釋水平操縱下, 親社會(huì)(prosocial)動(dòng)機(jī)傾向的個(gè)體會(huì)達(dá)成更為雙贏的協(xié)商結(jié)果, 而利己(pro-self)動(dòng)機(jī)傾向的個(gè)體則更少達(dá)成雙贏的協(xié)商效果; 但是在低解釋水平操縱下, 這一效應(yīng)會(huì)減弱, 即利己動(dòng)機(jī)傾向的個(gè)體達(dá)成雙贏協(xié)商效果的可能性提升(Giacomantonio, De Dreu,Shalvi, Sligte, & Leder, 2010)。

3.4 解釋水平理論在社會(huì)化研究中的應(yīng)用

近年來, 研究者在探索個(gè)體社會(huì)化的研究中,也開始應(yīng)用解釋水平理論的視角來剖析個(gè)體社會(huì)化的進(jìn)程。這一應(yīng)用主要體現(xiàn)在：

第一, 解釋個(gè)體學(xué)習(xí)行為的差異。學(xué)習(xí)行為與穩(wěn)定性偏差(stability bias)密切相關(guān)。穩(wěn)定性偏差是指學(xué)生低估學(xué)習(xí)的記憶效果, 它的出現(xiàn)很有可能會(huì)使學(xué)生終止學(xué)習(xí)行為(Kornell & Bjork,2009)。研究者在探討解釋水平對(duì)記憶效果的影響時(shí), 發(fā)現(xiàn)高解釋水平操縱下的被試未出現(xiàn)穩(wěn)定性偏差, 即高解釋水平操縱下的個(gè)體對(duì)學(xué)習(xí)效果更加自信, 從而更有可能堅(jiān)持這一學(xué)習(xí)行為(Halamish,Nussinson, & Ben-Ari, 2013)。

第二, 解釋個(gè)體自制力的產(chǎn)生。研究者指出,高解釋水平使個(gè)體對(duì)于事件的表征更為抽象, 從而使個(gè)體更關(guān)注事件的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益, 而不是近期的具體結(jié)果, 因而表現(xiàn)出更多的自制行為, 有更高的自控能力(Fujita et al., 2006; Schmeichel, Vohs,& Duke, 2011; Fujita & Carnevale, 2012)。也有研究者發(fā)現(xiàn)具有高解釋水平的個(gè)體在誘惑面前, 更多地表現(xiàn)出自制行為, 并且有效地克制住了誘惑物的誘惑(Fujita & Han, 2009; Fujita & Roberts,2010; Fujita & Sasota, 2011)。另外, 還有學(xué)者將解釋水平理論用于成癮研究中, 他們發(fā)現(xiàn)高解釋水平操縱下的吸煙者自制力提高, 并且煙草消費(fèi)顯著低于低解釋水平操縱下的吸煙者(Chiou, Wu, &Chang, 2013)。

第三, 解釋個(gè)體成就動(dòng)機(jī)的形成。研究者指出, 時(shí)間距離與解釋水平匹配時(shí), 被試的成就動(dòng)機(jī)、抱負(fù)水平更高。這是因?yàn)闀r(shí)間距離與解釋水平的匹配會(huì)產(chǎn)生匹配效應(yīng)(fit effect), 即匹配情況下的個(gè)體會(huì)更深入地參與到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中去,對(duì)于目標(biāo)的追求、價(jià)值的創(chuàng)造感覺更好(Higgins,2005; Higgins, 2006; Fessel, 2011)。

第四, 解釋個(gè)體如何運(yùn)用自我表現(xiàn)策略。個(gè)體自我表現(xiàn)策略的習(xí)得是社會(huì)化的一種體現(xiàn)。Carter和Sanna (2008)發(fā)現(xiàn), 個(gè)體自我表現(xiàn)策略的選擇與解釋水平息息相關(guān), 即低解釋水平操縱下的個(gè)體更多使用直接的自我表現(xiàn)策略(展現(xiàn)與自己經(jīng)歷息息相關(guān)的事情, 比如考試取得好成績(jī)),而高解釋水平操縱下的個(gè)體更多使用間接的自我表現(xiàn)策略(展現(xiàn)與他人的關(guān)系, 比如與清華大學(xué)學(xué)生是好朋友); 并且, 對(duì)于不同的表現(xiàn)策略, 不同解釋水平操縱下的個(gè)體所評(píng)估的結(jié)果不同, 例如,在低解釋水平操縱下, 個(gè)體認(rèn)為直接的自我表現(xiàn)策略更有效。研究者認(rèn)為, 這是由于間接的自我表現(xiàn)策略更為宏觀更為抽象, 因而是高解釋水平相關(guān)的, 而直接的自我表現(xiàn)策略正好相反。

在生活中, 有的人面對(duì)誘惑, 會(huì)立刻停止目標(biāo)行為, 而有的人則反而更多地表現(xiàn)出自制力,并堅(jiān)持目標(biāo)行為。諸如這樣的差異現(xiàn)象, 使研究者們也難以充分地詮釋其中的機(jī)理。但是, 隨著解釋水平理論的發(fā)掘與完善, 以及研究者們對(duì)它的廣泛應(yīng)用, 一些較難詮釋的個(gè)體心理及行為差異, 也更為清晰地呈現(xiàn)出其中的原理。

4 解釋水平理論的發(fā)展

近年來解釋水平理論的發(fā)展, 主要體現(xiàn)在解釋水平理論底層心理機(jī)制研究的發(fā)展上。解釋水平理論的底層心理機(jī)制, 主要還是指心理距離對(duì)于解釋水平變化的影響(李雁晨等, 2009; 孫曉玲等, 2007)。我們發(fā)現(xiàn), 這些研究者在關(guān)注解釋水平理論底層心理機(jī)制的時(shí)候, 更為強(qiáng)調(diào)“是什么影響了解釋水平的變化”(例如心理距離影響解釋水平的變化)。而至于“怎樣和如何影響”, 還是要回歸到解釋水平的概念上——它是一種表征程度的變化, 也就是, 不同的影響因素最終會(huì)影響同一種變化, 即個(gè)體對(duì)于事物表征程度的變化。因此,當(dāng)前解釋水平理論底層心理機(jī)制研究的發(fā)展, 主要還是體現(xiàn)在影響因素的挖掘上。

但是, 這一研究主要還是圍繞著心理距離的框架來進(jìn)行的, 大部分研究者仍在探索和挖掘還有哪些維度的心理距離可以影響解釋水平的變化。然而, 近年來, 一些學(xué)者從解釋水平的本質(zhì)——個(gè)體表征水平的變化出發(fā), 突破心理距離的研究框架, 挖掘出了相當(dāng)多影響解釋水平的因素。

4.1 客觀因素對(duì)于解釋水平的影響

研究者在探索解釋水平與新穎事物偏好的關(guān)系時(shí), 發(fā)現(xiàn)事物的新穎性會(huì)提高個(gè)體的解釋水平,這是因?yàn)閭€(gè)體對(duì)于新穎事物的了解更少, 所獲得的具體信息不多, 因而更趨向于抽象的表征, 解釋水平因而更高(F?rster, Liberman, & Shapira,2009)。另外, 有學(xué)者在探索解釋水平與社會(huì)信息共享的關(guān)系時(shí), 發(fā)現(xiàn)無論心理距離的遠(yuǎn)近, 高信息共享者的解釋水平更低, 而低信息共享者的解釋水平更高, 這也是因?yàn)榈托畔⒐蚕碚咚@得的具體信息量更少, 對(duì)事件更趨向于抽象表征而導(dǎo)致的(Jiga-Boy, Clark, & Semin, 2013)。除此之外,還有研究者在探索解釋水平與空間信息的關(guān)系時(shí),發(fā)現(xiàn)黑暗情境會(huì)提高人們的解釋水平, 這是由于黑暗條件下, 個(gè)體所獲得的信息量較少, 個(gè)體多以抽象、去背景化的方式來表征周圍的情境導(dǎo)致的(Steidle, Werth, & Hanke, 2011)。

4.2 主觀因素對(duì)于解釋水平的影響

有研究者在探索解釋水平對(duì)于自我控制能力的影響過程中, 發(fā)現(xiàn)低自我調(diào)控和自我卷入會(huì)啟動(dòng)個(gè)體的高解釋水平, 這是因?yàn)榈妥晕艺{(diào)控或卷入會(huì)加大個(gè)體的心理距離, 進(jìn)而影響解釋水平(Wan & Agrawal, 2011; Bruyneel & Dewitte, 2012;Schmeichel & Vohs, 2009)。還有研究者發(fā)現(xiàn), 啟動(dòng)個(gè)體對(duì)于金錢的感知會(huì)啟動(dòng)個(gè)體的高解釋水平,即個(gè)體對(duì)于事物的表征會(huì)更為抽象(Hansen,Kutzner, & W?nke, 2012)。

另外, 一些研究者在消費(fèi)者行為領(lǐng)域的研究中, 發(fā)現(xiàn)了自我建構(gòu)理論(Self-construal Theory)與解釋水平理論之間的聯(lián)系。他們發(fā)現(xiàn)個(gè)體的自我建構(gòu)水平也會(huì)影響解釋水平的高低, 即依存型自我建構(gòu)(Interdependent self-construal)會(huì)啟動(dòng)個(gè)體的低解釋水平, 而獨(dú)立型自我建構(gòu)(Independent self-construal)會(huì)啟動(dòng)個(gè)體的高解釋水平。這是因?yàn)橐来嫘妥晕医?gòu)更強(qiáng)調(diào)的是人與人之間的關(guān)系,更注重具體的社會(huì)情境, 因此依存型自我建構(gòu)的個(gè)體的表征更為具體, 解釋水平因而更低; 獨(dú)立型自我建構(gòu)則相反, 它更強(qiáng)調(diào)自我, 更少關(guān)注具體的社會(huì)情境, 因而表征更為抽象, 解釋水平因而更高(Spassova & Lee, 2008; Lee, Lee, & Kern,2011)。

5 研究展望

本文從四個(gè)方面對(duì)解釋水平理論的應(yīng)用進(jìn)行了總結(jié), 即闡述了它在營(yíng)銷及消費(fèi)者行為研究、社會(huì)認(rèn)知研究、決策及協(xié)商研究、社會(huì)化研究中是如何為研究者所用的。但是, 研究者們?cè)趹?yīng)用解釋水平理論進(jìn)行研究的時(shí)候, 仍有一些瑕疵,亟待完善。

第一, 加強(qiáng)社會(huì)距離在解釋水平理論研究中的應(yīng)用。解釋水平理論的應(yīng)用研究, 較多涉及時(shí)間、空間、可能性三個(gè)心理距離維度, 而較少涉及社會(huì)距離。另外, 徐驚蟄和謝曉非(2011)也指出,社會(huì)距離在解釋水平理論的應(yīng)用研究中仍處于相對(duì)空白的狀態(tài)。因此, 未來學(xué)者應(yīng)該加強(qiáng)社會(huì)距離在解釋水平理論研究中的應(yīng)用。例如, 在消費(fèi)者行為領(lǐng)域, 未來學(xué)者可以探討社會(huì)距離如何影響消費(fèi)者與制造商、零售商的關(guān)系, 進(jìn)而影響消費(fèi)者心理及行為。

第二, 探討社會(huì)情境(social context)與解釋水平的關(guān)系。當(dāng)前解釋水平理論的研究對(duì)于社會(huì)情境的應(yīng)用, 大多作為一種研究方法(情境故事法),例如Giacomantonio等(2010)及Todorov, Goren和Trope (2007)的研究。但是, 不同的社會(huì)情境會(huì)產(chǎn)生不同的社會(huì)認(rèn)知, 作為社會(huì)認(rèn)知領(lǐng)域的一個(gè)理論, 解釋水平理論單獨(dú)與社會(huì)情境的關(guān)系是可以研究的, 并且這一研究是有意義的, 例如：Jiga-Boy等(2013)發(fā)現(xiàn)了社會(huì)信息共享程度對(duì)于個(gè)體解釋水平的影響, 挖掘出了影響解釋水平變化的新因素。然而, 關(guān)于解釋水平與社會(huì)情境關(guān)系的研究仍比較少, 未來學(xué)者可以加強(qiáng)對(duì)這一研究點(diǎn)的研究。

第三, 加強(qiáng)解釋水平理論在歸因相關(guān)研究中的應(yīng)用。當(dāng)前解釋水平理論在這一領(lǐng)域的應(yīng)用,主要體現(xiàn)在道德判斷方面, 在其他方面的體現(xiàn)較少。個(gè)體的歸因方式與認(rèn)知水平息息相關(guān), 不同的人對(duì)于同一件事情的歸因, 可以有所不同甚至截然相反。造成個(gè)體歸因差異的認(rèn)知機(jī)制有哪些？它們又是如何運(yùn)行的？亟待研究者們?nèi)ヌ剿?。未來學(xué)者可以借助解釋水平理論, 這一純認(rèn)知性的理論, 來廣泛探索個(gè)體歸因方式的差異,以剖析歸因更為深刻的機(jī)制。

第四, 加強(qiáng)解釋水平理論在價(jià)值觀方面的研究。價(jià)值觀指?jìng)€(gè)體對(duì)周圍的人與事物的看法, 關(guān)于價(jià)值觀的研究, 能使我們更好地了解影響個(gè)體價(jià)值觀的因素, 從而更好地預(yù)測(cè)個(gè)體的價(jià)值觀,推動(dòng)良好的溝通或者良好的人員管理。近年來,有研究者發(fā)現(xiàn)解釋水平與個(gè)體的學(xué)業(yè)價(jià)值觀有關(guān)(Wakslak, Trope, Liberman, & Alony, 2006), 還有研究者發(fā)現(xiàn)解釋水平與政治價(jià)值觀有關(guān)(Luguri &Napier, 2013)。因此價(jià)值觀與解釋水平是相關(guān)的。在未來研究中, 研究者可以探討解釋水平如何影響其他方面的價(jià)值觀, 進(jìn)而研究解釋水平對(duì)于價(jià)值觀塑造、價(jià)值觀轉(zhuǎn)變的影響。

解釋水平理論產(chǎn)生不到20年, 發(fā)展如此之大是我們所無法忽視的。這一理論之所以發(fā)展如此迅速, 源于其強(qiáng)大的解釋力, 即對(duì)于人類社會(huì)的許多現(xiàn)象能夠進(jìn)行解釋。這一強(qiáng)大的解釋力, 使得解釋水平理論的應(yīng)用得以實(shí)現(xiàn), 成為我們解釋及預(yù)測(cè)個(gè)體心理、行為的良好工具, 也使得這一理論廣泛應(yīng)用于各類研究中。

柴俊武, 趙廣志, 何偉. (2011). 解釋水平對(duì)品牌聯(lián)想和品牌延伸評(píng)估的影響.心理學(xué)報(bào), 43(2), 175–187.

鳳四海, 張?zhí)? 黃希庭, 李丹, 蘇丹. (2008). 解釋水平和事件性質(zhì)對(duì)活動(dòng)設(shè)定時(shí)間距離的影響.心理科學(xué), 31(4),848–851.

李雁晨, 周庭銳, 周琇. (2009). 解釋水平理論: 從時(shí)間距離到心理距離.心理科學(xué)進(jìn)展, 17(4), 667–677.

劉紅艷, 李愛梅, 王海忠, 衛(wèi)海英. (2012). 不同促銷方式對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買決策的影響——基于解釋水平理論視角的研究.心理學(xué)報(bào), 44(8), 1100–1113.

孫曉玲, 李曉文. (2012). 自我提高還是自我增強(qiáng)? 解釋水平理論的觀點(diǎn).心理科學(xué), 35(2), 264–269.

孫曉玲, 張?jiān)? 吳明證. (2007). 解釋水平理論的研究現(xiàn)狀與展望.應(yīng)用心理學(xué), 13(2), 181–186.

王霞, 于春玲, 劉成斌. (2012). 時(shí)間間隔與未來事件效價(jià):解釋水平的中介作用.心理學(xué)報(bào), 44(6), 807–817.

徐驚蟄, 謝曉非. (2011). 解釋水平視角下的自己-他人決策差異.心理學(xué)報(bào), 43(1), 11–20.

Alter, A. L., & Oppenheimer, D. M. (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation.Personality and Social Psychology Review, 13(3), 219–235.

Amit, E., Algom, D., & Trope, Y. (2009). Distancedependent processing of pictures and words.Journal of Experimental Psychology: General, 138(3), 400–415.

Agerstr?m, J., & Bj?rklund, F. (2013). Why people with an eye toward the future are more moral: The role of abstract thinking.Basic and Applied Social Psychology, 35(4),373–381.

Agerstr?m, J., Bj?rklund, F., & Carlsson, R. (2013). Look at yourself! Visual perspective influences moral judgment by level of mental construal.Social Psychology, 44(1), 42–46.

Agrawal, N., & Wan, E. W. (2009). Regulating risk or risking regulation? Construal levels and depletion effects in the processing of health messages.Journal of Consumer Research, 36(3), 448–462.

Bar-Anan, Y., Liberman, N., & Trope, Y. (2006). The association between psychological distance and construal level: Evidence from an Implicit Association Test.Journal of Experimental Psychology: General, 135(4), 609–622.

Bar-Anan, Y., Liberman, N., Trope, Y., & Algom, D. (2007).Automatic processing of psychological distance: Evidence from a Stroop task.Journal of Experimental Psychology:General, 136(4), 610–622.

Bornemann, T., & Homburg, C. (2011). Psychological distance and the dual role of price.Journal of Consumer Research, 38(3), 490–504.

Bruyneel, S. D., & Dewitte, S. (2012). Engage in self-regulation results in low-level construals.European Journal of Social Psychology, 42(6), 763–769.

Carter, S. E., & Sanna, L. J. (2008). It’s not just what you say but when you say it: Self-presentation and temporal construal.Journal of Experimental Social Psychology,44(5), 1339–1345.

Chiou, W., Wu, W., & Chang, M. (2013). Think abstractly,smoke less: A brief construal-level intervention can promote self-control, leading to reduced cigarette consumption among current smokers.Addiction, 108(5), 985–992.

Danziger, S., Montal, R., & Barkan, R. (2012). Idealistic advice and pragmatic choice: A psychological distance account.Journal of Personality and Social Psychology,102(6), 1105–1117.

De Dreu, C. K. W., Giacomantonio, M., Shalvi, S., & Sligte,D. (2009). Getting stuck or stepping back: Effects of obstacles and construal level in the negotiation of creative solutions.Journal of Experimental Social Psychology,45(3), 542–548.

Dhar, R., & Kim, E. Y. (2007). Seeing the forest or the trees:Implications of construal level theory for consumer choice.Journal of Consumer Psychology, 17(2), 96–100.

Eyal, T., Liberman, N., & Trope, Y. (2008). Judging near and distant virtue and vice.Journal of Experimental Social Psychology, 44(4), 1204–1209.

Eyal, T., Liberman, N., Trope, Y., & Walther, E. (2004). The pros and cons of temporally near and distant action.Journal of Personality and Social Psychology, 86(6), 781–795.

Fessel, F. (2011). Increasing level of aspiration by matching construal level and temporal distance.Social Psychological and Personality Science, 2(1), 103–111.

F?rster, J., Liberman, N., & Shapira, O. (2009). Preparing for novel versus familiar events: Shifts in global and local processing.Journal of Experimental Psychology: General,138(3), 383–399.

Freitas, A. L., Langsam, K. L., Clark, S., & Moeller, S. J.(2008). Seeing oneself in one’s choices: Construal level and self-pertinence of electoral and consumer decisions.Journal of Experimental Social Psychology, 44(4), 1174–1179.

Freitas, A. L., Gollwitzer, P. M., & Trope, Y. (2004). The influence of abstract and concrete mindsets on anticipating and guiding others’ self-regulatory efforts.Journal of Experimental Social Psychology, 40(6), 739–752.

Fujita, K., & Carnevale, J. J. (2012). Transcending temptation through abstraction the role of construal level in self-control.Current Directions in Psychological Science, 21(4), 248–252.

Fujita, J., Eyal, T., Chaiken, S., Trope, Y., & Liberman, N.(2008). Influencing attitudes toward near and distant objects.Journal of Experimental Social Psychology, 44(3),562–572.

Fujita, J., & Han, H. A. (2009). Moving beyond deliberative control of impulses: The effect of construal levels on evaluative associations in self-control conflicts.Psychological Science, 20(7), 799–804.

Fujita, K., & Roberts, J. C. (2010). Promoting prospective self-control through abstraction.Journal of Experimental Social Psychology, 46(6), 1049–1054.

Fujita, A., & Sasota, J. A. (2011). The effects of construal levels on asymmetric temptation-goal cognitive associations.Social Cognition, 29(2), 125–146.

Fujita, K., Trope, Y., Liberman, N., & Levin-Sagi, M. (2006).Construal levels and self-control.Journal of Personality and Social Psychology, 90(3), 351–367.

Giacomantonio, M., De Dreu, C. W., & Mannetti, L. (2010).Now you see it, now you don’t: Interests, issues, and psychological distance in integrative negotiation.Journal of Personality and Social Psychology, 98(5), 761–774.

Giacomantonio, M., De Dreu, C. K., Shalvi, S., Sligte, D., &Leder, S. (2010). Psychological distance boosts valuebehavior correspondence in ultimatum bargaining and integrative negotiation.Journal of Experimental Social Psychology, 46(5), 824–829.

Goodman, J. K., & Malkoc, S. A. (2012). Choosing here and now versus there and later: The moderating role of psychological distance on assortment size preferences.Journal of Consumer Research, 39(4), 751–768.

Hansen, J., Kutzner, F., & W?nke, M. (2012). Money and thinking: Reminders of money trigger abstract construal and shape consumer judgments.Journal of Consumer Research, 39(6), 1154–1166.

Halamish, V., Nussinson, R., & Ben-Ari, L. (2013). In a year,memory will benefit from learning, tomorrow it won’t:Distance and construal level effects on the basis of metamemory judgments.Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 39(5),1621–1627.

Henderson, M. D. (2011). Mere physical distance and integrative agreements: When more space improves negotiation outcomes.Journal of Experimental Social Psychology, 47(1), 7–15.

Henderson, M. D. (2013). When seeing the forest reduces the need for trees: The role of construal level in attraction to choice.Journal of Experimental Social Psychology, 49(4),676–683.

Higgins, E. T. (2005). Value from regulatory fit.CurrentDirections in Psychological Science, 14(4), 209–213.

Higgins, E. T. (2006). Value from hedonic experience and engagement.Psychological Review, 113(3), 439–460.

Higgins, E. T., Idson, L. C., Freitas, A. L., Spiegel, S., &Molden, D. C. (2003). Transfer of value from fit.Journal of Personality and Social Psychology, 84(6), 1140–1153.

Hong, J. W., & Lee, A. Y. (2010). Feeling mixed but not torn:The moderating role of construal level in mixed emotions appeals.Journal of Consumer Research, 37(3), 456–472.

Hong, J. W., & Sternthal, B. (2010). The effects of consumer prior knowledge and processing strategies on judgments.Journal of Marketing Research, 47(2), 301–311.

Jiga-Boy, G. M., Clark, A. E., & Semin, G. R. (2013).Situating construal level: The function of abstractness and concreteness in social contexts.Social Cognition, 31(2),201–221.

Kim, H., & John, D. R. (2008). Consumer response to brand extensions: Construal level as a moderator of the importance of perceived fit.Journal of Consumer Psychology, 18(2),116–126.

Kornell, N., & Bjork, R. A. (2009). A stability bias in human memory: Overestimating remembering and underestimating learning.Journal of Experimental Psychology: General,138(4), 449–468.

Kyung, E. J., Menon, G., & Trope, Y. (2010). Reconstruction of things past: Why do some memories feel so close and others so far away?Journal of Experimental Social Psychology, 46(1), 217–220.

Lammers, J., Galinsky, A. D., Gordijn, E. H., & Otten, S.(2012). Power increases social distance.Social Psychological and Personality Science, 3(3), 282–290.

Lee, A. Y., Keller, P. A., & Sternthal, B. (2010). Value from regulatory construal fit: The persuasive impact of fit between consumer goals and message concreteness.Journal of Consumer Research, 36(5), 735–747.

Lee, S. J., Lee, A. Y., & Kern, M. C. (2011). Viewing time through the lens of the self: The fit effect of self-construal and temporal distance on task perception.European Journal of Social Psychology, 41(2), 191–200.

Liberman, N., & F?rster, J. (2009). Distancing from experienced self: How global-versus-local perception affects estimation of psychological distance.Journal of Personality and Social Psychology, 97(2), 203–216.

Liberman, N., & Trope, Y. (1998). The role of feasibility and desirability considerations in near and distant future decisions: A test of temporal construal theory.Journal of Personality and Social Psychology, 75(1), 5–18.

Liberman, N., Trope, Y., & Wakslak, C. (2007). Construal level theory and consumer behavior.Journal of Consumer Psychology, 17(2), 113–117.

Libby, L. K., Shaeffer, E. M., & Eibach, R. P. (2009). Seeing meaning in action: A bidirectional link between visual perspective and action identification level.Journal of Experimental Psychology: General, 138(4), 503–516.

Lii, Y. S., Chien, C. S., Pant, A., & Lee, M. (2013). The challenges of long-distance relationships: The effects of psychological distance between service provider and consumer on the efforts to recover from service failure.Journal of Applied Social Psychology, 43(6), 1121–1135.

Lii, Y. S., Pant, A., & Lee, M. (2012). Balancing the scales:Recovering from service failures depends on the psychological distance of consumers.The Service Industries Journal,32(11), 1775–1790.

Luguri, J. B., & Napier, J. L. (2013). Of two minds: The interactive effect of construal level and identity on political polarization.Journal of Experimental Social Psychology, 49(6), 972–977.

Martin, B. S., Gnoth, J., & Strong, C. (2009). Temporal construal in advertising.Journal of Advertising, 38(3),5–19.

Magee, J. C., Milliken, F. J., & Lurie, A. R. (2010). Power differences in the construal of a crisis: The immediate aftermath of September 11, 2001.Personality and Social Psychology Bulletin, 36(3), 354–370.

McCarthy, R. J., & Skowronski, J. J. (2011). You're getting warmer: Level of construal affects the impact of central traits on impression formation.Journal of Experimental Social Psychology, 47(6), 1304–1307.

McCrae, S. M., Wieber, F., & Myers, A. L. (2012). Construal level mind-sets moderate self-and social stereotyping.Journal of Personality and Social Psychology, 102(1),51–68.

Novemsky, N., Dhar, R., Schwarz, N., & Simonson, I. (2007).Preference fluency in choice.Journal of Marketing Research,44(3), 347–356.

Rim, S., Uleman, J., & Trope, Y. (2009). Spontaneous trait inference and construal level theory: Psychological distance increases nonconscious trait thinking.Journal of Experimental Social Psychology, 45(5), 1088–1097.

Schmeichel, B. J., & Vohs, K. (2009). Self-affirmation and self-control: Affirming core values counteracts ego depletion.Journal of Personality and Social Psychology, 96(4), 770–782.

Schmeichel, B. J., Vohs, K. D., & Duke, S. C. (2011).Self-control at high and low levels of mental construal.Social Psychological and Personality Science, 2(2),182–189.

Smith, P. K., & Trope, Y. (2006). You focus on the forest when you're in charge of the trees: Power priming and abstract information processing.Journal of Personality and Social Psychology, 90(4), 578–596.

Smith, P. K., Wigboldus, D. H., & Dijksterhuis, A. P. (2008).Abstract thinking increases one’s sense of power.Journal of Experimental Social Psychology, 44(2), 378–385.

Spassova, G., & Lee, A. Y. (2008). Self-construal and temporal distance.Advances in Consumer Research, 35,841–842.

Stephan, E., Liberman, N., & Trope, Y. (2010). Politeness and psychological distance: A construal level perspective.Journal of Personality and Social Psychology, 98(2),268–280.

Steinhart, Y., Mazursky, D., & Kamins, M. A. (2013). The“temporal-processing-fit effect”: The interplay between regulatory state, temporal distance, and construal levels.Social Cognition, 31(3), 315–335.

Steidle, A., Werth, L., & Hanke, E. (2011). You can’t see much in the dark: Darkness affects construal level and psychological distance.Social Psychology, 42(3), 174–184.

Todorov, A., Goren, A., & Trope, Y. (2007). Probability as a psychological distance: Construal and preferences.Journal of Experimental Social Psychology, 43(3), 473–482.

Trope, L., & Liberman, N. (2003). Temporal construal.Psychological Review, 110(3), 403–421.

Trope, L., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance.Psychological Review, 117(2), 440–463.

Trope, Y., Liberman, N., & Wakslak, C. J. (2007). Construal levels and psychological distance: Effects on representation,prediction, evaluation, and behavior.Journal of Consumer Psychology, 17(2), 83–95.

Tsai, C. I., & Mcgill, A. L. (2011). No pain, no gain? How fluency and construal level affect consumer confidence.Journal of Consumer Research, 37(5), 807–821.

ülkümen, G., & Cheema, A. (2011). Framing goals to influence personal savings: The role of specificity and construal level.Journal of Marketing Research, 48(6),958–969.

Vallacher, R. R., & Wegner, D. M. (1989). Levels of personal agency: Individual variation in action identification.Journal of Personality and Social Psychology, 57(4), 660–671.

Wakslak, C. J. (2012). The experience of cognitive dissonance in important and trivial domains: A construal-level theory approach.Journal of Experimental Social Psychology,48(6), 1361–1364.

Wan, E. W., & Agrawal, N. (2011). Carryover effects of self-control on decision making: A construal level perspective.Journal of Consumer Research, 38(1), 199–214.

Wakslak, C. J., & Trope, Y. (2009). The effect of construal level on subjective probability estimates.Psychological Science, 20(1), 52–58.

Wakslak, C. J., Trope, Y., Liberman, N., & Alony, R. (2006).Seeing the forest when entry is unlikely: Probability and the mental representation of events.Journal of Experimental Psychology: General, 135(4), 641–653.

White, K., MacDonnell, R., & Dahl, D. W. (2011). It’s the mind-set that matters: The role of construal level and message framing in influencing consumer efficacy and conservation behaviors.Journal of Marketing Research,48(3), 472–485.

Yang, X. J., Ringberg, T., Mao, H. F., & Peracchio, L. A. (2011).The construal (in) compatibility effect: The moderating role of a creative mind-set.Journal of Consumer Research,38(4), 681–696.

Zhao, M., & Xie, J. H. (2011). Effects of social and temporal distance on consumers’ responses to peer recommendations.Journal of Marketing Research, 48(3), 486–496.