摘 要：賒銷在提升企業(yè)競爭力的同時(shí)也給企業(yè)帶來了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，即應(yīng)收賬款。文章從企業(yè)管理的角度出發(fā)，闡明了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、存在的利弊，同時(shí)提出了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理和資金回籠的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 賒銷 資金回籠

中圖分類號(hào)：F234

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）12-125-02

企業(yè)為了在市場競爭中提高市場占有率，大量賒銷產(chǎn)品，這樣就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，若大量的應(yīng)收賬款不能及時(shí)回籠，勢必會(huì)造成企業(yè)資金運(yùn)作困難，進(jìn)而影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。企業(yè)的發(fā)展離不開資金，資金就如同人的血液一樣貫穿于企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，資金成了企業(yè)管理中的重要問題，企業(yè)甚至?xí)驗(yàn)橘Y金鏈的斷裂導(dǎo)致破產(chǎn)。本文從以下幾方面闡述了財(cái)務(wù)管理中應(yīng)收賬款管理及應(yīng)收賬款資金回籠的應(yīng)對策略。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及存在的利弊

一是企業(yè)為了快速發(fā)展，提高產(chǎn)品市場占有率，實(shí)行寬松的銷售策略，大量墊資鋪貨；二是一些銷售人員為了提高銷售額，不考察客戶的還款能力和商業(yè)信用，隨意賒銷。賒銷使企業(yè)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的存在一方面能夠促進(jìn)企業(yè)銷售的增長，增加利潤，減少存貨積壓，提高企業(yè)的市場競爭力，增加企業(yè)的收益；另一方面大量的應(yīng)收賬款將影響到實(shí)物資產(chǎn)價(jià)值補(bǔ)償?shù)募皶r(shí)實(shí)現(xiàn)，增加企業(yè)運(yùn)營成本，影響企業(yè)潛在的投融資活動(dòng)，影響到個(gè)人信用、社會(huì)信用甚至國家信用，并可能會(huì)因?yàn)榭铐?xiàng)不能收回，形成企業(yè)壞賬，產(chǎn)生損失。

賒銷是銷售的催化劑。用好它，能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中快速打開局面，獲取優(yōu)勢地位。若用不好它，也會(huì)給企業(yè)帶來潛在的回款問題。這就要求企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款和資金回籠的管理。有人曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，對回款管理實(shí)施事前控制，可以降低70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)；對回款管理實(shí)施全程控制，可以減少80%的呆、壞賬損失。企業(yè)需制定應(yīng)收賬款管理制度，進(jìn)行全過程控制，確保賒銷款項(xiàng)安全快速回收，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款及資金回籠的管理對策

（一）做好產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作

1.企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)查，根據(jù)瞬息萬變的市場環(huán)境及時(shí)調(diào)整銷售策略。靈活運(yùn)用銷售折讓、銷售折扣、信用銷售等多種策略和營銷方式。建立客戶信用評價(jià)制度。在合同評審后，應(yīng)收賬款形成前，了解客戶在銀行的信用等級，以便評價(jià)該客戶的誠信度，收集客戶的營業(yè)執(zhí)照的資料，了解該客戶的經(jīng)營范圍和注冊資金，健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，重大的銷售業(yè)務(wù)談判吸收財(cái)會(huì)和法律方面的專業(yè)人員參加，做好書面記錄。對于境外客戶和新開放客戶，需建立嚴(yán)格的信用保證制度。

2.企業(yè)在簽訂銷售合同前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，對產(chǎn)品服務(wù)、供貨時(shí)間、貨物驗(yàn)收記錄特別是銷售定價(jià)和付款方式等內(nèi)容要明確，防止因事前未約定或事項(xiàng)記錄模糊不全面，給企業(yè)帶來貨款回款風(fēng)險(xiǎn)。

3.根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售階段，采取不同的銷售策略，或根據(jù)預(yù)測市場變化情況，采取不同的賒銷政策，確定合理的應(yīng)收賬款規(guī)模，保證貨款的安全性。

4.、實(shí)行保證金及擔(dān)保制度，來保障貨款回收，降低回款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可根據(jù)交易總金額的5%～10%，存入保證金賬戶，一旦客戶出現(xiàn)拖延付款，或者惡意拖欠造成呆、壞賬，企業(yè)可以減少損失。也可采用現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠方式，來減少應(yīng)收賬款的占用時(shí)間。

5.加強(qiáng)銷售過程的控制，防止銷售過程存在人員舞弊行為，不相容職務(wù)要實(shí)現(xiàn)分離控制，建立授權(quán)審批體系，編制常規(guī)授權(quán)指引，規(guī)范特別授權(quán)范圍、權(quán)限、程序和責(zé)任，嚴(yán)格控制特別授權(quán)，防止授權(quán)審批不當(dāng)，造成企業(yè)利益受損。

6.企業(yè)銷售部門應(yīng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格組織發(fā)貨，確保貨物安全發(fā)運(yùn)。對于銷售退回應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，分析原因，妥善處理，按發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票或銷售退貨發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票，做好銷售臺(tái)賬的登記并實(shí)行全過程的銷售登記制度。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1.對于具備一定規(guī)模的企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，嚴(yán)格遵循不相容崗位要分離的要求。不相容崗位有：應(yīng)收賬款的回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；客戶信用管理與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂；壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批；壞賬的核銷與審批；銷售退回貨物驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；產(chǎn)品銷售與銷售收款崗位分離；這些控制體現(xiàn)了制衡性的原則，防止可能發(fā)生錯(cuò)誤和舞弊行為。

2.對于一些規(guī)模較小的企業(yè)，人員少，崗位設(shè)置不全，本著從節(jié)約運(yùn)營成本和促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率最大化的角度出發(fā)，企業(yè)可以由一人辦理產(chǎn)品銷售和銷售收款工作。但銷售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸銷貨現(xiàn)款，并且企業(yè)必須定期或不定期對這些人員做好獨(dú)立的監(jiān)督檢查，對舞弊和欺詐行為起到防范和監(jiān)督作用。企業(yè)這樣做的好處是既遵循了制衡性原則的要求，又滿足了企業(yè)成本效益原則。

3.建立賒銷責(zé)任制度，嚴(yán)格賒銷審批程序。重要的業(yè)務(wù)和事項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)行集體決策審批或聯(lián)簽制度。防止銷售人員急于開拓市場，為達(dá)成銷售目的，隨意給客戶承諾賒銷額度。

（三）建立收款環(huán)節(jié)的控制措施

企業(yè)資金的來源有兩個(gè)方面：一是企業(yè)初創(chuàng)期的權(quán)益融資；二是后期發(fā)展所實(shí)現(xiàn)的銷售回款，企業(yè)快速發(fā)展需要大量資金，要么進(jìn)行融資，要么加大力度回籠資金。企業(yè)要從以下幾方面加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制：

1.制訂應(yīng)收賬款回款獎(jiǎng)懲辦法，明確清欠工作主管領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)辦人及相關(guān)人員的責(zé)任。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核。銷售就是回款，沒有回款的銷售是不完全的，也是失敗的。在銷售過程中，銷售人員需樹立銷售重要，回款更重要的理念，對每筆應(yīng)收貨款從源頭抓起，并做好催收記錄。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定回款目標(biāo)，并每月要求銷售人員或清欠責(zé)任人制定回款計(jì)劃，以此作為日后回款的執(zhí)行依據(jù)，督促客戶及時(shí)回款，根據(jù)收款金額、期限及貨款回籠計(jì)劃的完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。

2.企業(yè)要加強(qiáng)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，做好回款記錄，賬齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對賬制度，詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，避免造成賬目混亂責(zé)任不明確；定期簽訂應(yīng)收賬款確認(rèn)書并妥善保存。

3.企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)的管理和票據(jù)受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性，防止票據(jù)欺詐。

4.做好售后跟蹤及時(shí)催款，根據(jù)客戶的信用等級采取不同的貨款催收方式。（1）信用狀況良好及合同有約定期限的客戶，按合同規(guī)定期限，提前提醒客戶付款。（2）信用狀況差同時(shí)合同未明確付款期限的客戶，要及時(shí)多次要求客戶支付貨款。（3）對于拖延金額較多，回款態(tài)度較差的客戶，清欠責(zé)任人要在回款問題上態(tài)度堅(jiān)決，催款措辭嚴(yán)厲，反復(fù)催討，或以停止供貨為由給債務(wù)人施加壓力，堅(jiān)決執(zhí)行前款不清，后貨不送的原則，避免積累大量的貨款，使自己失去主動(dòng)性。必要時(shí)企業(yè)可以委托律師，向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ禾崞鹪V，要求強(qiáng)制性地收回貨款。（4）對于客戶可能因支付能力有限不能按時(shí)或全額支付貨款，可采取策略性的讓步，如分期分批付款，約定寬限時(shí)間，簽訂還款承諾協(xié)議。

5.企業(yè)可根據(jù)應(yīng)收賬款的拖欠賬齡采取不同的催收辦法，達(dá)到貨款回收的目的。（1）對延期較短的客戶，本著“欠款還錢，天經(jīng)地義”的常慣態(tài)度進(jìn)行賬款催收，友善地和客戶溝通，避免采用暴力手段催款，防止市場丟失。（2）對于延期較長的客戶，企業(yè)可選擇適合自己的以下幾種方式：一是改變債務(wù)方式為“長期應(yīng)收款”，協(xié)商確定一個(gè)合理利率，制定分期償債計(jì)劃；二是修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；三是可以按債務(wù)人市場價(jià)低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)進(jìn)行抵償；四是在共同經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷鶆?wù)人的長期股權(quán)投資，即所謂的債轉(zhuǎn)股，協(xié)助企業(yè)脫離困境，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的；五是用以物抵債方式進(jìn)行清理債權(quán)。六是債務(wù)人倘若頻臨破產(chǎn)，可以在訴訟時(shí)效內(nèi)及時(shí)向法院起訴，以便在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。

6.加強(qiáng)壞賬管理，當(dāng)應(yīng)收貨款不能如數(shù)收回時(shí)，要查明原因，明確責(zé)任，嚴(yán)格履行審批程序。按會(huì)計(jì)制度進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)計(jì)處理。

通過以上的闡述可知，企業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)要做好應(yīng)收賬款的管理，將應(yīng)收賬款從事前控制、事中控制、事后控制進(jìn)行全過程控制，可避免因賒銷業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的危害。銷售重要，回款更重要，只有全額收回貨款，銷售過程才算圓滿結(jié)束，有了充裕的現(xiàn)金流，企業(yè)才能運(yùn)籌帷幄，才能提高企業(yè)經(jīng)營效率，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，決勝市場。

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（作者單位：晉太公司太原電務(wù)器材廠 山西太原 030003）

（作者簡介：張麗榮，女，山西長子人，漢族，會(huì)計(jì)師，太原電務(wù)器材廠財(cái)務(wù)科長，大學(xué)本科，研究方向：財(cái)務(wù)管理）

（責(zé)編：若佳）