李喜梅

新時(shí)期商務(wù)談判課程教學(xué)改革與創(chuàng)新研究

李喜梅

文章從新時(shí)期商務(wù)談判課程的重要性及新要求入手，對(duì)當(dāng)前商務(wù)談判課程教學(xué)中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，從課程定位、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核形式四個(gè)方面系統(tǒng)地進(jìn)行突破性改革，以期適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)對(duì)商務(wù)談判人才的需求。

新時(shí)期商務(wù)談判教學(xué)改革創(chuàng)新

商務(wù)談判課程的重要性及時(shí)代新要求

商務(wù)談判是目前很多高校國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)的重要課程之一，本課程主要講授商務(wù)談判的基本理論和基本方法，系統(tǒng)介紹商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國(guó)際慣例和實(shí)踐技巧，同時(shí)結(jié)合大量的商戰(zhàn)實(shí)例介紹了商務(wù)談判的準(zhǔn)備要求、影響商務(wù)談判進(jìn)程和結(jié)果的各項(xiàng)要素以及各種談判策略的實(shí)際運(yùn)用，是一門操作性很強(qiáng)、極具實(shí)用價(jià)值的學(xué)科。當(dāng)前新時(shí)期經(jīng)濟(jì)日益全球化，國(guó)際貿(mào)易的規(guī)模迅速擴(kuò)大，國(guó)際投資領(lǐng)域空前拓展，國(guó)際商務(wù)合作的方式日益多樣化，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，經(jīng)濟(jì)交流、商務(wù)合作全面展開(kāi)，國(guó)家與企業(yè)對(duì)高素質(zhì)、復(fù)合型談判人才需求旺盛，商務(wù)談判課程的重要性也日益凸顯。重視培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判方面的能力和素質(zhì)，使他們能夠在未來(lái)快速地適應(yīng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、靈活運(yùn)用各種技巧、得體應(yīng)對(duì)各色人物、游刃有余地處理各種事件，是高校商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)。

商務(wù)談判課程教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.課程定位不明確

商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段。以國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，商務(wù)談判更是貿(mào)易、營(yíng)銷領(lǐng)域所要具備的基本工作能力。商務(wù)談判課程的設(shè)置目標(biāo)應(yīng)從高等院校新時(shí)期人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位出發(fā)，通過(guò)對(duì)社會(huì)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才的需求和同類院校在商務(wù)談判課程實(shí)踐改革的調(diào)研，分析高校商務(wù)談判課程建設(shè)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，制定符合社會(huì)人才要求的課程人才培養(yǎng)目標(biāo)。商務(wù)談判課程大綱的制定與實(shí)施是教育思想和教學(xué)計(jì)劃的基本保證，是人才培養(yǎng)目標(biāo)與定位得以實(shí)現(xiàn)的保證。雖然有些學(xué)校在課程大綱中提到實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，我們現(xiàn)行的商務(wù)談判課程大綱理論教學(xué)部分的課時(shí)仍占據(jù)較大比重，談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)課時(shí)比重較少。商務(wù)談判課程大綱的改革仍停留在表面。尤其對(duì)于商務(wù)談判課程實(shí)踐環(huán)節(jié)學(xué)生應(yīng)掌握的實(shí)踐方法和技巧要求沒(méi)有充分表述。對(duì)于商務(wù)談判課程的操作性、實(shí)用性特點(diǎn)重視不夠，不利于學(xué)生對(duì)于系統(tǒng)理論知識(shí)的吸收和活學(xué)活用。課程大綱沒(méi)有充分凸顯出該課程的培養(yǎng)目標(biāo)與定位。

2.課程教學(xué)內(nèi)容體系陳舊

商務(wù)談判課程教學(xué)內(nèi)容體系陳舊，已不能適應(yīng)我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及市場(chǎng)的實(shí)際情況。如教材內(nèi)容結(jié)構(gòu)模糊，不能有針對(duì)性地進(jìn)行知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和人才培養(yǎng)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性和綜合性很強(qiáng)的課程。它的內(nèi)容涉及相當(dāng)廣泛，在有限的課時(shí)內(nèi)教師為了一味地求全、面面俱到，使得課程內(nèi)容泛泛而談。應(yīng)該根據(jù)課程大綱和人才培養(yǎng)目標(biāo)合理地選擇教學(xué)內(nèi)容，做到重點(diǎn)難點(diǎn)清晰。再就是課程中的案例部分已不能體現(xiàn)時(shí)代要求，案例陳舊，不能及時(shí)反映新形勢(shì)下談判的新變化與新要求。社會(huì)經(jīng)濟(jì)正在發(fā)生變化，我們的課程教學(xué)內(nèi)容也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，與時(shí)俱進(jìn)。傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容體系已經(jīng)不能滿足新時(shí)期商務(wù)談判課程的需求，不能適應(yīng)時(shí)代對(duì)談判人才素質(zhì)培養(yǎng)的要求。

3.教學(xué)方法死板

雖然大多數(shù)教師已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)教學(xué)方法的弊端，也在極力探索新的、能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性主動(dòng)性的新教學(xué)方法，如多媒體教學(xué)已經(jīng)普及，這種教學(xué)方式的獨(dú)特性在于為學(xué)生在課堂上以生動(dòng)、直觀、靈活的方式展現(xiàn)了所要學(xué)習(xí)的相關(guān)內(nèi)容，但同時(shí)也出現(xiàn)了一些不盡如人意之處。有的教師用直接拷貝來(lái)的課件，有的教師做的課件只能稱為是“電子黑板”。學(xué)生在沒(méi)有多媒體教學(xué)時(shí)，可能還會(huì)“記筆記”，但如今也不需要記筆記了，有興趣的內(nèi)容就聽(tīng)一下，沒(méi)興趣的可能就“心不在了”。下課更是不用抄筆記了，直接打印教師課件。這樣的多媒體教學(xué)，根本沒(méi)起到積極的作用，卻給教師和學(xué)生創(chuàng)造了“偷懶”的條件。［1］再就是啟發(fā)式教學(xué)，這種教學(xué)方法就是依據(jù)課程的培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，采取多種方式，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性的教學(xué)方法。雖然啟發(fā)式教學(xué)改善了傳統(tǒng)教學(xué)的弊端，但這種教學(xué)方式也有一定局限性。如在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中教師仍是主導(dǎo)，學(xué)生要順著教師引導(dǎo)的方向去思考問(wèn)題，在某些程度上也就帶有明顯的認(rèn)知主觀性，也會(huì)干擾學(xué)生思考問(wèn)題的范圍，造成定式思維。還有案例教學(xué)法，這種方法是通過(guò)將社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的具體事例引入課堂教學(xué)，深化學(xué)生對(duì)理論知識(shí)和實(shí)踐技能的理解與掌握，可以幫助學(xué)生更快地了解事物的本質(zhì)，達(dá)到舉一反三的效果。其特點(diǎn)在于它更加注重基礎(chǔ)知識(shí)的靈活運(yùn)用，但卻容易受到案例本身內(nèi)容的局限性而影響教學(xué)內(nèi)容的深化。［2］對(duì)于以上在實(shí)際教學(xué)方法中存在的問(wèn)題，有必要進(jìn)行深入研究，探索新方法，改善當(dāng)前存在的問(wèn)題。

4.考核方式不科學(xué)

閉卷考試一直以來(lái)是商務(wù)談判課程的重要考核形式。教師對(duì)于學(xué)生這門課程的評(píng)價(jià)主要參考期末卷面成績(jī)［3］和學(xué)生平時(shí)的到課率。期末考試成績(jī)占七成，學(xué)生平時(shí)到課率占三成，在此基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單綜合得到學(xué)生該門課程的最終成績(jī)。然而學(xué)生在某一門課程中的表現(xiàn)，不能僅局限在到課率和考試成績(jī)上，學(xué)生課堂討論參與度、小組協(xié)作能力、思維的活躍程度等，都應(yīng)該作為學(xué)生在該課程學(xué)習(xí)中的衡量指標(biāo)。這種傳統(tǒng)考核方式顯然不夠科學(xué)，它對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)僅僅停留在表象上，忽視了學(xué)生在思維、能力發(fā)展方面的表現(xiàn)。因此，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程考試方式不能科學(xué)、有效地評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)于該課程知識(shí)內(nèi)容、談判技能的掌握程度。因此有必要依據(jù)學(xué)生在該門課程學(xué)習(xí)中的投入程度，設(shè)定不同層次的評(píng)價(jià)指標(biāo)，探索客觀、公正、科學(xué)的考核方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

商務(wù)談判課程教學(xué)全面改革與創(chuàng)新

1.注重學(xué)生能力培養(yǎng)，全面提升學(xué)生綜合素質(zhì)

培養(yǎng)“德才兼?zhèn)洹钡膹?fù)合型應(yīng)用人才是我校人才培養(yǎng)的宗旨。當(dāng)前新形勢(shì)下，要求商務(wù)談判人才不僅要具備扎實(shí)的理論知識(shí)，而且要具有較強(qiáng)的分析問(wèn)題、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。因此教師在進(jìn)行商務(wù)談判課程內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，不能一味強(qiáng)調(diào)知識(shí)的“廣度”，而應(yīng)該重視“精度”。應(yīng)該把學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)作為該課程的首要目標(biāo)。在注重學(xué)生能力培養(yǎng)的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生在思想道德和職業(yè)素養(yǎng)方面的培養(yǎng)。新時(shí)期人才培養(yǎng)要求不僅重“才”，更要重“德”。積極樂(lè)觀、嚴(yán)謹(jǐn)守信、敬業(yè)愛(ài)崗、注重團(tuán)隊(duì)精神已經(jīng)成為新時(shí)期商務(wù)談判人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)。商務(wù)談判活動(dòng)涉及知識(shí)面廣，要求商務(wù)談判人員還應(yīng)具備財(cái)務(wù)、法律、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等相關(guān)方面的能力，學(xué)?？梢愿鶕?jù)學(xué)生自身情況，鼓勵(lì)畢業(yè)生參加一些有關(guān)職業(yè)能力提升方面的社會(huì)考試，學(xué)校要將商務(wù)談判人才的全面、多元化培養(yǎng)作為教育培養(yǎng)目標(biāo)。

2.教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化

商務(wù)談判課程是經(jīng)濟(jì)管理類相關(guān)專業(yè)的主干課程，是一門集綜合性、實(shí)踐性為一體的課程。只有了解、學(xué)習(xí)并掌握了商務(wù)談判的基本規(guī)律，才能在紛繁復(fù)雜的商務(wù)交往中做到游刃有余。商務(wù)談判過(guò)程是一門復(fù)雜、需要綜合運(yùn)用多種技能和技術(shù)的藝術(shù)，由于這門課程涉及面廣，而我們學(xué)生的學(xué)時(shí)有限，因此應(yīng)該遵循“以理論夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練為主”的教學(xué)原則。在實(shí)際教學(xué)中應(yīng)以商務(wù)談判的程序與要素為主線，以商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧為核心，將課程內(nèi)容“項(xiàng)目化”。授課教師應(yīng)明確每個(gè)項(xiàng)目所應(yīng)該達(dá)到的知識(shí)目標(biāo)和技能目標(biāo)，在每一個(gè)項(xiàng)目學(xué)習(xí)之前安排好相應(yīng)的技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，等學(xué)生掌握好相關(guān)項(xiàng)目的知識(shí)目標(biāo)要求后，組織引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容的技能實(shí)訓(xùn)，真正做到“邊學(xué)邊做，學(xué)以致用”。當(dāng)然教師把教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化的前提是要充分考慮所帶班級(jí)學(xué)生的專業(yè)層次與專業(yè)背景，而且還要依據(jù)課程教學(xué)大綱的要求和其他現(xiàn)實(shí)情況。如以其中一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目為例：在給學(xué)生們講“談判是如何產(chǎn)生的？”這一問(wèn)題時(shí)，引用“你切我挑”的案例。該項(xiàng)目設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)目標(biāo)是：讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到什么情況下需要進(jìn)行談判、談判的重要性、掌握談判的基本原則、談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。通過(guò)引入“你切我挑”的案例，讓學(xué)生們從自己的角度去解決這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)激烈的討論，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到在經(jīng)濟(jì)生活中，當(dāng)我們有需求，而這個(gè)需求自己無(wú)法滿足時(shí)，可以通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)自身目的，滿足自身需求。談判不僅可以避免損失還可以實(shí)現(xiàn)共贏，從而改善談判雙方的績(jī)效。通過(guò)該項(xiàng)目的學(xué)習(xí)讓學(xué)生掌握了商務(wù)談判的基本原則和運(yùn)用語(yǔ)言溝通的技巧和細(xì)致的觀察能力。在項(xiàng)目案例的討論中，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到在談判時(shí)要關(guān)注雙方的需求，尊重他人、誠(chéng)實(shí)守信，學(xué)會(huì)換位思考。

3.采取“精講+討論”相結(jié)合的啟發(fā)式教學(xué)

選擇科學(xué)合理的教學(xué)方法對(duì)于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有重要的意義。烏申斯基的教育理念認(rèn)為受教育者的思維過(guò)程會(huì)受到教學(xué)方法的影響?？茖W(xué)合理的教學(xué)方法，對(duì)于啟發(fā)學(xué)生思維，加強(qiáng)知識(shí)的理解、應(yīng)用技能的提高起著重要的作用。商務(wù)談判課程由于其自身的特點(diǎn)，我們采取“精講+討論”相結(jié)合的啟發(fā)式教學(xué)法。它的具體做法是要求教師在講課前對(duì)課程的內(nèi)容和培養(yǎng)目標(biāo)有清晰的把握，由于學(xué)時(shí)有限，每個(gè)項(xiàng)目及項(xiàng)目?jī)?nèi)知識(shí)點(diǎn)的難易程度有所不同，對(duì)于淺顯易懂的知識(shí)點(diǎn)可讓學(xué)生來(lái)做一些課前準(zhǔn)備分組來(lái)討論，激發(fā)學(xué)生課堂參與的積極性。對(duì)于較抽象的內(nèi)容，可由教師來(lái)做精細(xì)的講解，最好結(jié)合相關(guān)貼切案例，使得抽象理論具體化，加深學(xué)生的理解。同時(shí)教師還應(yīng)給學(xué)生引用一些學(xué)科前沿問(wèn)題，一些在行業(yè)或?qū)W科有爭(zhēng)議的問(wèn)題，讓學(xué)生自己去研究、去探索。這樣不僅有利于學(xué)生對(duì)于所學(xué)知識(shí)的鞏固，也有利于學(xué)生思維的拓展。對(duì)于適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的創(chuàng)新性人才的培養(yǎng)有重要的意義。

4.實(shí)行全過(guò)程性考核

科學(xué)有效的學(xué)習(xí)過(guò)程評(píng)價(jià)體系是高校教育質(zhì)量提升的必要手段。我們把學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中的投入度作為評(píng)價(jià)學(xué)生課程學(xué)習(xí)的科學(xué)依據(jù)。針對(duì)當(dāng)前高校學(xué)生普遍存在的平時(shí)松懈期末考試緊張的教學(xué)狀態(tài)，我校明確提出了過(guò)程性考核與期末考試相結(jié)合的課程考核方法。同時(shí)結(jié)合商務(wù)談判課程自身的特點(diǎn)，我們以往平時(shí)成績(jī)與期末考試三七開(kāi)的狀態(tài)有所改善。以前平時(shí)成績(jī)主要以到課率、作業(yè)為主，現(xiàn)在為了全面科學(xué)對(duì)學(xué)生商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)過(guò)程的投入狀況予以評(píng)價(jià)，增加了以下方面的指標(biāo)，課堂討論參與度、模擬談判（談判資料的準(zhǔn)備、PPT的制作、知識(shí)的合理運(yùn)用、語(yǔ)言組織能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等）方面做了全面考核。采取“精講+討論”相結(jié)合的啟發(fā)式教學(xué)法，不僅活躍了課堂教學(xué)氣氛，增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，而且對(duì)于學(xué)生思維的拓展、動(dòng)手能力提高以及知識(shí)的靈活運(yùn)用方面效果明顯。

［1］陳曄、孫忠梅：《區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展導(dǎo)向下的地方高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系研究》，《黑龍江教育學(xué)院學(xué)報(bào)》2012年第4期。

［2］曾美芬：《商務(wù)談判課程教學(xué)改革與創(chuàng)新》，《淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》2012年第3期。

［3］辛寶英：《高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)改革探討》，《工會(huì)論壇》2012年第5期。

［4］孫忠梅、陳曄、林鏗：《基于“過(guò)程性考核”的本科教學(xué)改革創(chuàng)新與實(shí)踐》，《黑龍江教育學(xué)院學(xué)報(bào)》2012年第11期。

作者單位：西安培華學(xué)院 商學(xué)院陜西西安

西安培華學(xué)院校級(jí)教改項(xiàng)目（商務(wù)談判課程的教學(xué)模式及教學(xué)效果評(píng)價(jià)體系研究）。