叢赫

摘 要：作為在拖拉機(jī)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的短途運(yùn)輸工具，農(nóng)用車自20世紀(jì)70年代誕生以來(lái)，在國(guó)家?guī)缀鯖]有資金投入的情況下，完全按照市場(chǎng)規(guī)則發(fā)展，目前已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)步成長(zhǎng)期。我國(guó)農(nóng)用車近幾年產(chǎn)銷量有所下降，但是仍具有較大發(fā)展?jié)摿?。農(nóng)用車是專門用于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和城鄉(xiāng)之間農(nóng)產(chǎn)品流通和農(nóng)村建設(shè)的短途運(yùn)輸工具，與拖拉機(jī)相比，農(nóng)用車駕駛條件得到改善，速度提高，價(jià)格比拖拉機(jī)略高，但保留了拖拉機(jī)的全部屬性（有動(dòng)力輸出和液壓裝置、能從事農(nóng)田作業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品作業(yè)）。由于農(nóng)用車符合農(nóng)林需求，又與農(nóng)民購(gòu)買力相符合，因此得到迅速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)用車;現(xiàn)狀;營(yíng)銷

目前，我國(guó)有3億多農(nóng)戶，據(jù)保守估計(jì)擁有農(nóng)用車擁有量大約在2000萬(wàn)臺(tái)以上，平均每15戶農(nóng)戶擁有一輛農(nóng)用車，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民生活中發(fā)生的勞動(dòng)量50%是靠運(yùn)輸完成的。如果農(nóng)村運(yùn)輸和城鄉(xiāng)之間的農(nóng)產(chǎn)品流通要實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，初步測(cè)算應(yīng)達(dá)到每5個(gè)農(nóng)戶一輛農(nóng)用車的水平。因此，在未來(lái)10–15年農(nóng)用車社會(huì)保有量將有可能增加3倍，即達(dá)到6000萬(wàn)輛的規(guī)模，市場(chǎng)潛力巨大。在抓住市場(chǎng)先機(jī)的同時(shí)，我們也要有針對(duì)性的銷售策略，才能真正的抓住農(nóng)用車市場(chǎng)。

一、農(nóng)用車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)分析

（一）按功能

農(nóng)用車按功用銷售量比重分析，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)與去年同期相比，自卸車上升了30%左右，自卸車在今后的市場(chǎng)發(fā)展中將有較大的空間。這樣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，需要企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品系。

（二）按駕駛室

農(nóng)用車按駕駛室類型銷售量比重分析，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年排半與雙排車的比重分別上升了10%和5%。隨著用戶對(duì)農(nóng)用車舒適度的要求不斷提高，排半和雙排將受到市場(chǎng)用戶的青睞。

（三）按發(fā)動(dòng)機(jī)

農(nóng)用車按發(fā)動(dòng)機(jī)類型的銷量比重分析，單缸機(jī)和四缸機(jī)是市場(chǎng)發(fā)展的主流。從歷年統(tǒng)計(jì)來(lái)看，三缸機(jī)和四缸機(jī)占市場(chǎng)銷售量95%以上。用戶對(duì)動(dòng)力的需求呈現(xiàn)兩極變化，三缸機(jī)主要追求其廉價(jià)，而四缸機(jī)在于它的動(dòng)力。四缸機(jī)是未來(lái)發(fā)展的方向與主要趨勢(shì)。

（四）按類型

農(nóng)用車近年來(lái)向?qū)Ｓ没l(fā)展的趨勢(shì)較為明顯，其中尤其以自卸車增長(zhǎng)突出，低速汽車向大型化發(fā)展的趨勢(shì)亦較為強(qiáng)勁。把很多用在輕卡上的技術(shù)和制造設(shè)備用在農(nóng)用車的生產(chǎn)上，四輪農(nóng)用車（低速貨車）仍是其主要產(chǎn)品線。

二、農(nóng)用車在使用中亟待解決的問題

（一）車型核標(biāo)參數(shù)雜亂無(wú)章

由于四輪農(nóng)用車在縣級(jí)車管所受理審核松，普遍只審發(fā)動(dòng)機(jī)缸徑和外廓尺寸等少量數(shù)據(jù)，車輛上牌可實(shí)現(xiàn)“大車小標(biāo)”目的，所以車型核標(biāo)參數(shù)較亂。具體表現(xiàn)在，首先，載貨汽車套低速貨車牌，標(biāo)定載質(zhì)量數(shù)據(jù)較亂;其次，四輪農(nóng)用車上低速貨車牌，低速貨車載質(zhì)量數(shù)據(jù)更是不客觀，企業(yè)可以更改發(fā)動(dòng)機(jī)銘牌，突破限制。

（二）套牌現(xiàn)象普遍存在

四輪農(nóng)用車套載貨汽車牌，按法規(guī)低速貨車掛“黃牌”，只能上縣、鄉(xiāng)級(jí)公路行駛，不能進(jìn)城。對(duì)于城郊的四輪農(nóng)用車用戶來(lái)說(shuō)，限行給用戶帶來(lái)極大的不便，既要低成本購(gòu)車又要能在城郊行駛，只有套載貨汽車牌，取得部分道路行駛權(quán)。甚至四輪農(nóng)用車套變拖牌，套牌的主要目的是最大程度少繳費(fèi)用。由于變型拖拉機(jī)不征收購(gòu)置稅，不繳養(yǎng)路費(fèi)，上牌手續(xù)簡(jiǎn)單，用戶想方設(shè)法套變拖牌。對(duì)上變拖牌，由于各地區(qū)對(duì)其政策不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)嚴(yán)禁套牌，不發(fā)達(dá)的地區(qū)及產(chǎn)品產(chǎn)地則可套牌。對(duì)這些存在的問題，政府部門應(yīng)該引起重視，對(duì)這些問題進(jìn)行解決，既保證了農(nóng)用車的正規(guī)銷售，也保證了道路的行駛安全。

三、農(nóng)用車的銷售營(yíng)銷戰(zhàn)略

高質(zhì)量的服務(wù)是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方頗受推崇的企業(yè)營(yíng)銷哲學(xué)。其主題是：顧客的需求是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，能創(chuàng)造性地主動(dòng)滿足顧客需求的企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的。企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點(diǎn)來(lái)分析消費(fèi)者的需求。企業(yè)的基本職責(zé)是滿足顧客的所有要求，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的農(nóng)用車市場(chǎng)，企業(yè)更要有自己的營(yíng)銷策略，才能贏得更多的顧客。

（一）產(chǎn)品力

有這樣一句話：“你能將水當(dāng)作油賣出去才是你的本事”。但是這句話過(guò)于強(qiáng)調(diào)“銷售力”，而忽略了“產(chǎn)品力”。 產(chǎn)品力是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的口碑和產(chǎn)品的生命周期。我們不排除有人能將水當(dāng)作油賣出去，但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)卻不在于你是否賣出去了，而在于購(gòu)買方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。在農(nóng)用車的市場(chǎng)銷售中就是這個(gè)道理，企業(yè)要有持續(xù)性的發(fā)展，就得有自己良好的口碑和信譽(yù)，要有過(guò)硬的產(chǎn)品，才有競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格。

（二）充足的客源及場(chǎng)外工作

營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功實(shí)施要以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，可能會(huì)無(wú)法實(shí)施。但是很多人都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶越多，銷售業(yè)績(jī)就越好。其實(shí)一個(gè)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，致使銷售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決于一點(diǎn)一滴的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶平時(shí)的溝通，而不是取決于顧客的數(shù)量。

參考文獻(xiàn)：

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