曹瑞麗

摘要：本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷策略的詳細(xì)分析及目前房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷面臨問(wèn)題的仔細(xì)研究，并走訪了數(shù)家開(kāi)展微信營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)。在結(jié)合前人對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展微信營(yíng)銷研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)性地提出了解決目前房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷中存在問(wèn)題的具體方案和營(yíng)銷策略，有望對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)展微信營(yíng)銷方面提供建設(shè)性意見(jiàn)及指導(dǎo)性意義。

關(guān)鍵詞：微信營(yíng)銷；房地產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷策略

近年來(lái)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速放緩及國(guó)家的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)自身的矛盾逐漸凸顯。市場(chǎng)消費(fèi)疲軟、銷售速度緩慢對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展很不利，使得房地產(chǎn)企業(yè)不得不拓展?fàn)I銷渠道。微信營(yíng)銷的便利性、低成本、高效性無(wú)疑成為眾多房地產(chǎn)企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道的首選，但微信營(yíng)銷目前尚處于起步階段。隨著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微信營(yíng)銷的廣泛需求加快微信營(yíng)銷的研究已是迫在眉睫。

一、相關(guān)理論概述

（一）微信營(yíng)銷的定義

微信營(yíng)銷是企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中開(kāi)展?fàn)I銷方式的一種，是伴隨著微信發(fā)展而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。用戶在注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的朋友形成某種關(guān)聯(lián)訂閱自己所需的信息。商家通過(guò)向用戶提供信息來(lái)推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷并從中獲利的行為。

（二）微信營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

微信擁有龐大的用戶量及大量的潛在用戶，借助移動(dòng)終端天然的社交優(yōu)勢(shì)和微信的位置定位功能。不僅可以實(shí)現(xiàn)消息精準(zhǔn)的推送幫助商家實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，而且提升了營(yíng)銷效果、節(jié)省了營(yíng)銷成本。

2.營(yíng)銷形式靈活多樣

微信營(yíng)銷的形式多種多樣例如漂流瓶、二維碼、公眾平臺(tái)、朋友圈、漂流瓶等，都是企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的重要途徑。企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，選擇一種或幾種適合自己的營(yíng)銷方式。

3.強(qiáng)大的溝通功能

微信營(yíng)銷借助微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)功能注定了其能夠通過(guò)溝通互動(dòng)的形式將企業(yè)和消費(fèi)者之間普通關(guān)系發(fā)展成非常密切的關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度進(jìn)而產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

二、房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

目前微信營(yíng)銷還處在起步階段很多相應(yīng)的理論、技術(shù)還都不太完善，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)將微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相結(jié)合制定、實(shí)施有效的微信營(yíng)銷策略是眾多房企所面臨的急迫問(wèn)題。目前多數(shù)房企微信營(yíng)銷主要存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題。

（一）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略思維

1.微信營(yíng)銷策略不完善

由于現(xiàn)階段微信營(yíng)銷處于剛起步的階段，房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)之間相互模仿非常嚴(yán)重，并且可模仿的成功案例也不多，而且這種模仿并不適合企業(yè)自己的營(yíng)銷策略。另外許多房地產(chǎn)企業(yè)就針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目作微信營(yíng)銷平臺(tái)還是整合企業(yè)所有資源作微信營(yíng)銷平臺(tái)，或者在二者之間建立某種關(guān)聯(lián)作微信營(yíng)銷平臺(tái)還不明確。

2.微信營(yíng)銷專業(yè)性不足

微信公眾平臺(tái)是房地產(chǎn)企業(yè)的自媒體和網(wǎng)上企業(yè)品牌符號(hào)，承擔(dān)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職責(zé)是向粉絲宣傳企業(yè)品牌、項(xiàng)目等的重要工具。一般房地產(chǎn)企業(yè)微信平臺(tái)的工作者多是企業(yè)營(yíng)銷人員或計(jì)算機(jī)人員來(lái)負(fù)責(zé)操作和維護(hù)，企業(yè)微信公眾平臺(tái)的信息得不到及時(shí)更新及不能跟粉絲及時(shí)的交流、互動(dòng)導(dǎo)致一些潛在客戶的流失這對(duì)微信平臺(tái)的建設(shè)和企業(yè)品牌形象都是不利的。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏信息內(nèi)容管理機(jī)制

微信營(yíng)銷是交互式的營(yíng)銷模式，企業(yè)微信公眾平臺(tái)除了常規(guī)的信息發(fā)布外還應(yīng)與粉絲進(jìn)行溝通交流和互動(dòng)，很多開(kāi)展微信營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)這點(diǎn)做的并不好。在微信營(yíng)銷平臺(tái)上發(fā)布消息及工作人員與粉絲進(jìn)行互動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一說(shuō)辭、話術(shù)，防止有個(gè)人主觀性的話語(yǔ)不清楚的要及時(shí)請(qǐng)示、做不到的不要說(shuō)、杜絕不負(fù)責(zé)任的虛假宣傳以免給企業(yè)品牌形象帶來(lái)?yè)p害。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏客服管理機(jī)制

現(xiàn)今絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)與粉絲互動(dòng)不足，對(duì)粉絲疑問(wèn)不能及時(shí)回復(fù)。微信營(yíng)銷的最大特點(diǎn)就是互動(dòng)，顯然很多房地產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)能完全發(fā)揮微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)且交易金額很大，粉絲們顧慮自然很多且每個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)也不盡相同，及時(shí)地與粉絲互動(dòng)溝通回應(yīng)粉絲的各種問(wèn)題，打消粉絲的顧慮，把握市場(chǎng)先機(jī)，這些都貫穿在建立微信營(yíng)銷平臺(tái)的始終，因此完善微信客服機(jī)制是成功實(shí)施微信營(yíng)銷的關(guān)鍵。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷對(duì)粉絲信息需求關(guān)注不足

多數(shù)開(kāi)展房地產(chǎn)微信營(yíng)銷的企業(yè)通常都是根據(jù)企業(yè)自身營(yíng)銷策略、營(yíng)銷目標(biāo)的需求，主觀的向微信粉絲推送一些企業(yè)認(rèn)為粉絲所需要的信息內(nèi)容。而非微信粉絲所關(guān)注信息的推送不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)而且會(huì)引起微信粉絲的反感，明確微信粉絲信息需求的特點(diǎn)結(jié)合并企業(yè)微信營(yíng)銷的策略適當(dāng)推送微信粉絲所關(guān)注的信息內(nèi)容對(duì)提升微信營(yíng)銷效果有重要作用。

三、房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷策略

（一）制定房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷戰(zhàn)略

房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷應(yīng)首先根據(jù)自身的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、目標(biāo)市場(chǎng)的情況等諸多因素選擇適合自己的微信營(yíng)銷平臺(tái)，并結(jié)合自身的整體營(yíng)銷策略及適當(dāng)借鑒已有的成功案例制定出適合自身且詳細(xì)的微信營(yíng)銷策略，以適應(yīng)靈活多變的市場(chǎng)環(huán)境走出自己獨(dú)特的微信營(yíng)銷之路。房地產(chǎn)微信營(yíng)銷對(duì)工作人員的要求很高不僅要求工作人員具有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)、心理學(xué)等知識(shí)，還要求對(duì)計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)具有很好的操控能力及良好的溝通能力、足夠的耐心等。因此房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷的工作人員必須是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。

（二）建立房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷內(nèi)容管理機(jī)制

樹(shù)立企業(yè)品牌的良好形象有利于吸引粉絲人數(shù)及提升粉絲對(duì)企業(yè)的美譽(yù)度，在企業(yè)品牌推廣時(shí)適當(dāng)融入一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、企業(yè)歷史等使微信平臺(tái)粉絲對(duì)企業(yè)有個(gè)深入整體的了解。平臺(tái)發(fā)布的信息內(nèi)容應(yīng)以項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和粉絲的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)合理推送，信息內(nèi)容越簡(jiǎn)單越精煉越好信息內(nèi)容如果過(guò)多、過(guò)雜不僅起不到良好的營(yíng)銷效果而且還給粉絲造成誤導(dǎo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。另外，房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)科學(xué)合理的安排信息發(fā)布的頻率和規(guī)律，發(fā)布期間不宜過(guò)長(zhǎng)、頻率也不要過(guò)高最好能定期發(fā)布。另外還要堅(jiān)持經(jīng)常與粉絲溝通、互動(dòng)建立長(zhǎng)期關(guān)系，積極發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

（三）完善房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷的客服體制

微信客服的實(shí)施大致可分為三部分：首先企業(yè)要清楚客戶需要什么，包括對(duì)產(chǎn)品的需求、對(duì)項(xiàng)目的需求及對(duì)本企業(yè)有怎樣的看法。其次充分發(fā)揮微信交互功能通過(guò)與客戶的互動(dòng)將這種交流活動(dòng)擴(kuò)展到線下，深入了解到粉絲的實(shí)際需求后再發(fā)布相應(yīng)的信息和提供相應(yīng)的幫助。最后更進(jìn)一步發(fā)展線上和線下活動(dòng)相結(jié)合，微信營(yíng)銷僅靠客服人員的宣傳是不夠的必須要和線下的實(shí)際銷售活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。粉絲的問(wèn)題有些是能夠客服及時(shí)回復(fù)來(lái)解決，但有些問(wèn)題則需要實(shí)際的行動(dòng)來(lái)解決。

（四）完善房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷粉絲的信息需求

1.房?jī)r(jià)折扣和促銷信息需求

粉絲關(guān)注房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)是希望從中獲取利益，其利益形式主要體現(xiàn)在房?jī)r(jià)折扣和促銷信息方面。這類粉絲實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的可能性很大是企業(yè)真實(shí)的潛在客戶，應(yīng)受到房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷人員高度重視。

2.微信看房信息需求

房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)在微信公眾平臺(tái)上發(fā)布展示區(qū)或樣板房的視頻，使顧客對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有整體的了解。微信看房不僅方便了粉絲看房而且融入了娛樂(lè)功能滿足了粉絲多樣化的需求。

3.購(gòu)房咨詢信息需求

微信平臺(tái)上多數(shù)的粉絲都是有購(gòu)房意向的但其通常對(duì)房地產(chǎn)的知識(shí)了解不足，希望能通過(guò)微信營(yíng)銷公眾平臺(tái)得到相關(guān)的意見(jiàn)和專業(yè)的指導(dǎo)，房地產(chǎn)作為大宗商品對(duì)消費(fèi)者而言通常都是很謹(jǐn)慎的。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展微信用戶的數(shù)量必將大大增加其功能也將進(jìn)一步完善，微信營(yíng)銷的整體價(jià)值不容忽視。隨著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微信營(yíng)銷理論、實(shí)踐不斷的深入研究微信營(yíng)銷的巨大市場(chǎng)終將被打開(kāi)，這對(duì)幫助房地產(chǎn)行業(yè)走出低迷的市場(chǎng)環(huán)境和促進(jìn)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要意義。