溫翠紅

摘要：中等職業(yè)教育旨在培養(yǎng)各行各業(yè)高素質(zhì)技能型人才，《商務(wù)談判》是在中職財(cái)經(jīng)類專業(yè)開設(shè)的一門綜合性和實(shí)操性較強(qiáng)的課程。企業(yè)對(duì)優(yōu)秀商務(wù)談判人員的需要日益增加，只有采用項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)《商務(wù)談判》課程開展教學(xué)，才能更好地培養(yǎng)社會(huì)所需的、既懂談判理論又能熟練運(yùn)用談判技能的高素質(zhì)人才。

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目教學(xué)法；中等職業(yè)教育；《商務(wù)談判》課程；談判人員

一、《商務(wù)談判》課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的背景分析

隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，經(jīng)濟(jì)全球化的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)懂談判理論又能熟練運(yùn)用談判技能的高素質(zhì)商務(wù)人才需求日益增加。因此，學(xué)生必須掌握豐富的商務(wù)談判知識(shí)與技能，才能適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。

《商務(wù)談判》是中職學(xué)校財(cái)經(jīng)類專業(yè)的核心課程，該課程具有很強(qiáng)的理論性、實(shí)踐性、藝術(shù)性和應(yīng)用性，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判實(shí)操、商務(wù)談判策略與技巧等內(nèi)容，旨在培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力，是一門實(shí)踐性和操作性都很強(qiáng)的學(xué)科。

傳統(tǒng)的“教師主唱”、“滿堂灌”、“填鴨式”等教學(xué)模式，難以開拓學(xué)生的思維，不利于培養(yǎng)學(xué)生的與人溝通和交流的能力，明顯難以提高學(xué)生的談判技能。學(xué)生即使理論知識(shí)學(xué)好了，在企業(yè)談判實(shí)踐中也難以展現(xiàn)創(chuàng)造力和靈活性。

在《商務(wù)談判》課程教學(xué)中，只有強(qiáng)調(diào)“以項(xiàng)目為主線、教師為指導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變以往“教師講、學(xué)生聽”的教學(xué)模式，才能切實(shí)提高學(xué)生的談判實(shí)踐技能。因此，筆者在本門課教學(xué)過程中，運(yùn)用項(xiàng)目化教學(xué)法，提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)理解能力、應(yīng)用能力和實(shí)際談判能力，培養(yǎng)學(xué)生成為優(yōu)秀的商務(wù)談判人員。

二、項(xiàng)目教學(xué)法的內(nèi)涵與實(shí)施步驟

項(xiàng)目教學(xué)法是在構(gòu)建主義的指導(dǎo)下，通過師生共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要解決的問題或需要完成的任務(wù)，以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以小組工作方式，按照實(shí)際工作的完整程序，共同或者分工完成整個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)過程中，以學(xué)生、項(xiàng)目和實(shí)踐過程為中心。

項(xiàng)目教學(xué)法一般按以下五個(gè)教學(xué)步驟進(jìn)行。①確定項(xiàng)目。通常由教師提出項(xiàng)目任務(wù)，確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)。②制定計(jì)劃。由學(xué)生制定項(xiàng)目工作計(jì)劃，確定工作步驟和程序。③實(shí)施計(jì)劃。學(xué)生確定各自的分工以及合作的形式并按照已確立的工作步驟和程序工作。④成果展示。學(xué)生對(duì)形成的成果進(jìn)行展示。⑤檢查評(píng)估?？梢韵扔蓪W(xué)生自評(píng)，再由組長評(píng)價(jià)，最后由教師對(duì)項(xiàng)目工作成績進(jìn)行檢查評(píng)分，師生共同討論、評(píng)判工作中問題的解決方法。

三、項(xiàng)目教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用過程——以某項(xiàng)目模擬商務(wù)談判為實(shí)例

下面以筆者在課堂上使用的某項(xiàng)目模擬商務(wù)談判為實(shí)例，展示項(xiàng)目教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用過程。

1、實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

本次項(xiàng)目的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目描述如下：

甲方：本學(xué)校

乙方：某連鎖便利店

假設(shè)：甲方（本學(xué)校）準(zhǔn)備將一樓的小賣部出租外包，乙方（某連鎖便利店）有意向承包。雙方定于2016年3月22日針對(duì)交易價(jià)格（轉(zhuǎn)手費(fèi)、月租）、付款方式、租期等相關(guān)事宜正式展開談判。

談判要求如下：

1）談判前確立談判目標(biāo)，擬定談判計(jì)劃書，確定談判議程，選擇談判人員。

2）營造良好的談判開局氣氛。

3）在談判過程中，靈活使用報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)的策略和讓步的策略。

4）遇到談判僵局時(shí)，能夠運(yùn)用技巧進(jìn)行突破，爭(zhēng)取談判成功。

2、項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的準(zhǔn)備

先將學(xué)生按5-7人一組分為若干組，分組原則一為成績好、中、差三類學(xué)生相結(jié)合，目的是讓學(xué)生在完成項(xiàng)目過程中相互幫助，避免各個(gè)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的進(jìn)度過分不一。分組原則二為性格沖動(dòng)與性格冷靜的學(xué)生相混合，男女學(xué)生混合，目的是培養(yǎng)學(xué)生能夠與不同性格的人合作的能力，培養(yǎng)學(xué)生與異性溝通的能力，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)能力。

按此原則，全班同學(xué)總共分為“狼人隊(duì)”、“hold隊(duì)”、“終結(jié)者”、“繼承者”、“F.one”、“射擊手”、“星空隊(duì)”、“沖擊者”八個(gè)團(tuán)隊(duì)。然后，各個(gè)團(tuán)隊(duì)采用 “頭腦風(fēng)暴”法，碰撞小組成員智慧的火花。每小組成員共同制定一份商務(wù)談判計(jì)劃書。教師指導(dǎo)學(xué)生制定項(xiàng)目計(jì)劃書的思路如下：

商務(wù)談判計(jì)劃書

制定日期

談判團(tuán)隊(duì)名稱

團(tuán)隊(duì)成員

談判代表方

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（如談判領(lǐng)導(dǎo)人、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)顧問、法律顧問、技術(shù)人員、翻譯人員、秘書等）

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方核心利益以及優(yōu)勢(shì)：

2、對(duì)方利益以及優(yōu)勢(shì)：

3、我方劣勢(shì)

4、對(duì)方劣勢(shì)

四、談判目標(biāo)

1、最優(yōu)期望目標(biāo)：

2、可接受目標(biāo)：

3、最低限度目標(biāo)：

五、程序及具體策略

1、開局階段：

2、中期階段：

3、休局階段：

4、最后談判階段：

六、準(zhǔn)備談判資料

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、項(xiàng)目實(shí)施——正式開展談判

教師按照8個(gè)團(tuán)隊(duì)撰寫的項(xiàng)目計(jì)劃書，根據(jù)各個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的實(shí)力狀況，建議形成以下談判陣容：

2、“狼人隊(duì)”VS“終結(jié)者”

3、“hold隊(duì)”VS“繼承者”

4、“F.one”VS“射擊手”

5、“星空隊(duì)”VS“沖擊者”

依次開展4場(chǎng)模擬談判。在談判過程中，學(xué)生營造了良好的談判開局氣氛；能夠在商務(wù)談判中合理報(bào)價(jià)、靈活使用談判策略進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、迫使對(duì)方讓步以及阻止對(duì)方進(jìn)攻；并能調(diào)解商務(wù)談判中的沖突與僵局?？傊?，學(xué)生通過將學(xué)到的談判理論知識(shí)活學(xué)活用，表現(xiàn)出應(yīng)有的商務(wù)談判禮儀，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作，大大提高談判實(shí)戰(zhàn)技能。

6、評(píng)估項(xiàng)目活動(dòng)

最后使用學(xué)生自評(píng)、組評(píng)和師評(píng)的多元評(píng)價(jià)方式，采用過予全方位的評(píng)價(jià)，讓每個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到成功的樂趣。

四、關(guān)于項(xiàng)目教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用過程中的思考

筆者在采用項(xiàng)目教學(xué)法展開《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程中，不斷總結(jié)，不斷反思，有以下兩點(diǎn)體會(huì)。

1、項(xiàng)目教學(xué)法體現(xiàn)教學(xué)相長。

在設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)商務(wù)談判項(xiàng)目過程中，教師需要綜合多學(xué)科知識(shí)，結(jié)合企業(yè)商務(wù)談判人員實(shí)際所需的技能設(shè)置任務(wù)，形成對(duì)學(xué)生未來就業(yè)較為實(shí)用的教學(xué)項(xiàng)目。這對(duì)教師而言無疑是挑戰(zhàn)，更是促使個(gè)人快速成長的機(jī)會(huì)。當(dāng)筆者遇到短板知識(shí)模塊，就不斷自我“充電”，更新知識(shí)庫，甚至利用業(yè)余實(shí)踐走出課堂，積極參與社會(huì)企業(yè)實(shí)踐，努力提高自身綜合能力，在教學(xué)中設(shè)計(jì)具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值并有較強(qiáng)可行性的項(xiàng)目。

2、項(xiàng)目教學(xué)法切實(shí)提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，談判過程也是對(duì)學(xué)生口才訓(xùn)練的過程

項(xiàng)目教學(xué)法“以項(xiàng)目為載體、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，是一個(gè)人人參與、自主協(xié)作、開拓創(chuàng)新的學(xué)習(xí)過程。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，項(xiàng)目教學(xué)法更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。在實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判過程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)分工合作、職責(zé)分明，團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)。在每次模擬商務(wù)談判桌上，各職位上的談判代表能夠表現(xiàn)出專業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)，學(xué)生的思維敏捷，口才更是得到了大大的提高。

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