王秋紅

摘 要：銷售業(yè)務(wù)既有產(chǎn)品的發(fā)出，又有現(xiàn)金的收訖，在這個(gè)過(guò)程中極易產(chǎn)生舞弊，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失，因此銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制尤為重要，必須要加強(qiáng)。根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)》，并結(jié)合筆者自身長(zhǎng)期工作實(shí)踐，分析銷售環(huán)節(jié)和收款環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并提出對(duì)應(yīng)的控制措施，以建立良好的內(nèi)部控制制度，為出版社的資產(chǎn)安全提供扎實(shí)的制度保障。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務(wù) 內(nèi)部控制 風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)措施

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）03（a）-123-02

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過(guò)銷售才能實(shí)現(xiàn)增值，獲取利潤(rùn)。提升銷售業(yè)績(jī)，不僅需要銷售政策、顧客青睞的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)嫻熟的銷售人員，加強(qiáng)銷售內(nèi)部控制也是至關(guān)重要的。銷售是企業(yè)與客戶間的一種商品交易行為，既有產(chǎn)品的發(fā)出，又有現(xiàn)金的收訖，在這個(gè)過(guò)程中極易產(chǎn)生舞弊，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。因此銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制尤為重要，必須加強(qiáng)。

1 出版社加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的必要性

出版社的銷售業(yè)務(wù)是指出售圖書(shū)、期刊、報(bào)紙、音像及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率、不斷加大銷售的力度、拓寬銷售渠道是出版社生存、發(fā)展不斷壯大的重要手段，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)銷售方式的多元化，出版社在銷售圖書(shū)的時(shí)候面臨的風(fēng)險(xiǎn)更多。因此出版社必須加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制，及時(shí)識(shí)別、科學(xué)分析與實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)并采取相應(yīng)的控制措施把風(fēng)險(xiǎn)降低到可承受度之內(nèi)。

2 銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

2.1 銷售政策管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施

銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，包括對(duì)內(nèi)的銷售人員的激勵(lì)政策和對(duì)外的經(jīng)銷商激勵(lì)政策，如折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)等。制定適合出版社自身的銷售政策可以促進(jìn)銷售，對(duì)銷售產(chǎn)生激勵(lì)性、引導(dǎo)性的作用；可以大大提高銷售額，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支；盡快回籠資金，為出版社的再生產(chǎn)提供充足的資金支持。

如果該環(huán)節(jié)制定的銷售政策和策略不當(dāng)，對(duì)銷售渠道管理出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的提前預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，會(huì)導(dǎo)致銷售不暢、大量庫(kù)存的積壓致使出版社經(jīng)營(yíng)難以為繼。

主要應(yīng)對(duì)措施：一是銷售人員應(yīng)對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查分析，并形成書(shū)面的調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告至少應(yīng)包括本社圖書(shū)的銷售狀況、同類圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)單位的銷售狀況、本年度的暢銷圖書(shū)的種類、社圖書(shū)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是什么、適合我社圖書(shū)的銷售渠道有哪些。二是銷售人員要認(rèn)真分析出版社將要出版的圖書(shū)及庫(kù)存圖書(shū)，將它們進(jìn)行分類，根據(jù)不同的種類，不同的庫(kù)齡，確定與之相對(duì)應(yīng)的顧客群和銷售渠道，做到有的放矢，這樣可以節(jié)約人工成本和銷售費(fèi)用，還能減少圖書(shū)的退貨量。三是出版社根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，并結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和本社圖書(shū)的結(jié)構(gòu)分析，組織專業(yè)人員制定相應(yīng)的銷售政策和策略，并出具可行性分析報(bào)告。靈活運(yùn)用營(yíng)銷方式和多種營(yíng)銷策率，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略從而達(dá)到不斷提高市場(chǎng)占有率的目的，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 客戶信用管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制措施

賒銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售的重要手段之一，賒銷手段需要建立良好的商業(yè)信用基礎(chǔ)。出版社通過(guò)賒銷的方式向客戶提供了銷售產(chǎn)品以及在一定有限時(shí)期資金投入的兩項(xiàng)實(shí)際交易。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提供良好的售后服務(wù)以及降低產(chǎn)品的成本價(jià)格、優(yōu)秀的廣告宣傳也是企業(yè)加速推銷的重要因素。市場(chǎng)疲軟時(shí)這種銷售方式具有比較明顯的促銷作用。

賒銷的售方式存在賬款回收困難、客戶信用管理不力、結(jié)算方式選擇不當(dāng)?shù)瓤赡軙?huì)導(dǎo)致遭受欺詐或者直接導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回的風(fēng)險(xiǎn)。

主要應(yīng)對(duì)措施：一是建立客戶信用評(píng)級(jí)制度。了解客戶的信用狀況，與客戶商討產(chǎn)品定價(jià)、結(jié)算的方式等相關(guān)內(nèi)容。然后再簽訂銷售和合同。在進(jìn)行重大銷售業(yè)務(wù)談判時(shí)，要進(jìn)行完整的書(shū)面記錄。并且應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加。二是要建立賒銷審批制度。根據(jù)客戶的資信等級(jí)規(guī)定相應(yīng)的賒銷額度，對(duì)于長(zhǎng)期合作信用等級(jí)高并且有等值擔(dān)保物、業(yè)務(wù)量大的客戶，應(yīng)該在一定程度上加大其賒銷額度，反之則應(yīng)該少量或不給予賒銷。對(duì)超過(guò)賒銷額度的，必須由單位負(fù)責(zé)人經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的賒銷審核程序進(jìn)行審批考察后，再?zèng)Q定是否對(duì)其賒銷。對(duì)賒銷額度以內(nèi)的，應(yīng)該盡量將賒銷的額度減小，嚴(yán)格按照賒銷的日常管理辦法執(zhí)行。

2.3 銷售合同管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制措施

銷售合同是企業(yè)與客戶在進(jìn)行商品交易時(shí)，為保障各方的合法權(quán)益，而簽訂的一種合同。對(duì)賒銷客戶一定要簽訂銷售合同，銷售合同里的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是給予客戶什么樣的信用條件，包括信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣等。

銷售合同管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)為合同內(nèi)容存在重大欺詐和疏漏，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害。合同未全面履行或監(jiān)控不當(dāng)，就可能會(huì)使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。在賒銷時(shí)，寬松的信用條件會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，如果催收不力，就會(huì)嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

主要應(yīng)對(duì)措施：一是銷售合同要素必須齊全且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是信用條件、付款形式、付款期限和延期付款的違約責(zé)任都應(yīng)具體、明確。對(duì)于信譽(yù)度較高的圖書(shū)發(fā)行主要渠道單位或圖書(shū)經(jīng)銷商，在進(jìn)行圖書(shū)批發(fā)交易時(shí)，也必須簽訂銷售合同。二是根據(jù)客戶的年進(jìn)貨額、信用級(jí)別，比較不同條件下客戶為企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)為客戶付出信用的機(jī)會(huì)成本、收賬費(fèi)用、壞賬損失，選擇給企業(yè)帶來(lái)利益最大、壞賬風(fēng)險(xiǎn)最小的合同方案，最大限度地防止客戶拖欠。三是制定信用條件時(shí)，還應(yīng)考慮企業(yè)自身的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力以及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

2.4 發(fā)貨管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和防御措施

發(fā)貨是按照與客戶簽訂合同的相關(guān)約定提供商品。發(fā)貨一定要嚴(yán)格按照合同相關(guān)約定，未經(jīng)授權(quán)私自發(fā)貨或者是不符合合同約定條件的發(fā)貨都有可能造成企業(yè)與客戶的銷售爭(zhēng)議，從而產(chǎn)生貨物損失或者不能按時(shí)收回銷售款的風(fēng)險(xiǎn)。

防御措施：為了保證商品安全、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的發(fā)運(yùn)，銷售部門開(kāi)出的銷售清單應(yīng)該嚴(yán)格按照銷售合同批準(zhǔn)的銷售清單，倉(cāng)儲(chǔ)部門安排發(fā)貨時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格按照銷售清單所列項(xiàng)目進(jìn)行發(fā)貨。

2.5 客戶服務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和防御措施

產(chǎn)品銷售后的退貨以及產(chǎn)品售后服務(wù)，是客戶服務(wù)的內(nèi)容。客戶與企業(yè)通過(guò)客戶服務(wù)可以進(jìn)行信息溝通，處理各種產(chǎn)品問(wèn)題。企業(yè)不僅要快速的為客戶進(jìn)行問(wèn)題的處理和反饋，還要不斷提高客戶服務(wù)的水平以及提升產(chǎn)品的質(zhì)量，才能提升客戶對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度。

如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的商品以及客戶服務(wù)不滿意，企業(yè)客戶服務(wù)水平差，將嚴(yán)重影響企業(yè)的形象，從而導(dǎo)致客戶的大量流失。

主要防御措施：一是建立和完善客戶服務(wù)制度，成立部門或?qū)Ｈ诉M(jìn)行跟蹤服務(wù)，其中包括客戶服務(wù)內(nèi)容、方式、標(biāo)準(zhǔn)等。二根據(jù)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門之間的嚴(yán)密溝通、協(xié)調(diào)建立起嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，確保發(fā)出產(chǎn)品質(zhì)量合格。三是根據(jù)客戶的投訴記錄，提出合理的解決方案。對(duì)客戶進(jìn)行定期或不定期的回訪工作，調(diào)查并記錄客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度，并完善客戶投訴制度。四是經(jīng)過(guò)相關(guān)人員逐個(gè)審批后才能進(jìn)行銷售退回。對(duì)銷售退回應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格把控。

3 收款環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

3.1 會(huì)計(jì)記錄管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制措施

目前，許多出版社的銷售記錄和倉(cāng)儲(chǔ)記錄都由銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。會(huì)計(jì)人員只負(fù)責(zé)對(duì)賬、開(kāi)票及收取款項(xiàng)的業(yè)務(wù)。

因缺乏有效的管理控制，使企業(yè)賬不符、賬實(shí)不符，影響銷售成本、銷售收入、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性是此環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)。

主要控制措施：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)管理，確保銷售記錄、倉(cāng)儲(chǔ)記錄、會(huì)計(jì)記錄核對(duì)一致性。即財(cái)會(huì)開(kāi)發(fā)票時(shí)，嚴(yán)格按照相關(guān)發(fā)貨單據(jù)并由相關(guān)崗位審核；銷售發(fā)票應(yīng)遵循相關(guān)發(fā)票管理規(guī)定，嚴(yán)禁開(kāi)虛假發(fā)票。財(cái)會(huì)審核銷售報(bào)表等原始憑證中的銷售價(jià)格、數(shù)量等，并根據(jù)國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度確認(rèn)銷售收入，登記入賬。

3.2 應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制措施

賒銷使出版社產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。

該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)：一是出版社資金長(zhǎng)期被對(duì)方無(wú)償?shù)恼加?，長(zhǎng)期的拖欠收賬款，降低了出版社的使用效益，嚴(yán)重影響出版社資金的周轉(zhuǎn)；二是購(gòu)書(shū)經(jīng)辦人的辭職、調(diào)離造成款項(xiàng)無(wú)法或者難以收回以至于形成壞賬。購(gòu)書(shū)單位的合并、撤銷或者經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)倒閉，都會(huì)嚴(yán)重?fù)p失出版社的經(jīng)濟(jì)效益，造成出版社的資產(chǎn)流失。三是不管書(shū)款是否到賬，只要出版社增值發(fā)票開(kāi)出后，嚴(yán)格按照現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，一律入賬按已實(shí)現(xiàn)銷售處理；按照國(guó)家稅收制度的有關(guān)規(guī)定，增值稅發(fā)票開(kāi)出后，月底必須向國(guó)家稅務(wù)部門申報(bào)并繳納增值稅，且每季度核算利潤(rùn)后，還要按賬面利潤(rùn)額的25%的比例向國(guó)家繳納所得稅。出版社開(kāi)出增值稅發(fā)票后，如果書(shū)款不能及時(shí)收回，等于提前向國(guó)家稅務(wù)部門支付增值稅和所得稅，無(wú)形中加大了出版社的資金占用；一旦應(yīng)收賬款成為壞賬，出版社還要按照有關(guān)規(guī)定辦理一系列繁雜的賬務(wù)處理手續(xù)。

主要控制措施：一是制定銷售獎(jiǎng)懲制度。在確定績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，既要有當(dāng)期銷售收入指標(biāo)，又要有當(dāng)期回款指標(biāo)，并制定明確的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，做到賞罰分明。二是實(shí)施業(yè)務(wù)責(zé)任制。提高銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在合同的簽訂與收回貨款的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該全部負(fù)責(zé)自己經(jīng)手的每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)減少壞賬的發(fā)生。三是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。首先財(cái)務(wù)部門要定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡情況進(jìn)行分析，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，及時(shí)反饋給出版社領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門，提醒、催促銷售人員按時(shí)回款；其次財(cái)務(wù)人員對(duì)賬款進(jìn)行清算和對(duì)賬時(shí)應(yīng)該嚴(yán)格按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定，以保證應(yīng)收賬款的真實(shí)、準(zhǔn)確；最后財(cái)務(wù)人員應(yīng)依據(jù)賬齡分析，估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，提取壞賬準(zhǔn)備，正確計(jì)量應(yīng)收賬款價(jià)值。即使采用嚴(yán)格的信用政策，只要賒銷行為存在就會(huì)不可避免的存在壞賬的損失。出版社應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，年底按應(yīng)收賬款的一定比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，待發(fā)生壞賬時(shí)再進(jìn)行抵消，這樣可以避免因壞賬的發(fā)生而影響當(dāng)期的利潤(rùn)。

銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售收入是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉，為企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造等環(huán)節(jié)提供充足的資金支持，特別是快速發(fā)展的企業(yè)，需要大量的資金投入，銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)中的位置顯得更為重要，因此在銷售和收款環(huán)節(jié)建立良好的內(nèi)部控制制度，為出版社的資產(chǎn)安全提供扎實(shí)的制度保障，是非常必要的。

參考文獻(xiàn)

[1] 企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范（2008年5月財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布）[Z].

[2] 企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)（2010年4月財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布）[Z].