馬毛利

【摘要】網(wǎng)絡(luò)的普及促進(jìn)電商的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)貿(mào)易安裝了無形的翅膀，拉近了人與物之間的距離，尤其是再加上各大商大力推進(jìn)物流改革，傳統(tǒng)消費(fèi)者似乎已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)所征服。表面的繁榮下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也正在發(fā)生微妙的變化。本文簡(jiǎn)要總結(jié)新時(shí)期消費(fèi)者心理在傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售的差異，并提供一些建議，讓各大企業(yè)一些思考。

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)消費(fèi) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi) 消費(fèi)者心理

一、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下消費(fèi)模式

（一）傳統(tǒng)消費(fèi)。 所謂傳統(tǒng)消費(fèi)是指在生產(chǎn)力水平不發(fā)達(dá)時(shí)期，先生產(chǎn)后消費(fèi)的一種消費(fèi)方式。本文所指的傳統(tǒng)消費(fèi)主要是指在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)期，消費(fèi)者在現(xiàn)貨交易中的心理狀態(tài)。在我國(guó)2000年以前的消費(fèi)模式中，屬于傳統(tǒng)消費(fèi)模式。進(jìn)入2000年后，網(wǎng)絡(luò)開始普及，尤其是在2003年淘寶出現(xiàn)后，讓中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。

（二）傳統(tǒng)消費(fèi)模式下的消費(fèi)心理

1、傳統(tǒng)文化下產(chǎn)生的節(jié)約消費(fèi)。傳統(tǒng)生產(chǎn)模式下所創(chuàng)造的產(chǎn)出量相對(duì)于龐大的人口數(shù)量明顯不足，所以我國(guó)自古把節(jié)約看成中華民族的傳統(tǒng)美德。在這種思想的潛移默化影響下，我國(guó)老百姓普遍有節(jié)約消費(fèi)的心理，尤其是上了年紀(jì)的人，這種消費(fèi)心理會(huì)一直影響我國(guó)消費(fèi)者

2、實(shí)物經(jīng)濟(jì)下特有的信任心理。與網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不同，我國(guó)消費(fèi)者更愿意相信自己看到的東西。在長(zhǎng)期實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響下，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)貨交易的信任度更高。

3、傳統(tǒng)更加注重口碑。在長(zhǎng)期實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，很多時(shí)候是通過親身體驗(yàn)產(chǎn)品后真實(shí)感受而來。消費(fèi)者通過自己的影響，一傳十，十傳百，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)慢慢樹立起來。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代促生消費(fèi)者心理的變化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，各大企業(yè)逐漸意識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+”的威力，讓人的生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，也改變了消費(fèi)者的心理。

（一）迷茫與依賴心理。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，引發(fā)了消費(fèi)者的關(guān)注、進(jìn)入，但也給消費(fèi)者帶來了一些迷惑。在利益的引誘下，消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者開始規(guī)模使用。一般情況下只要你嘗試過就會(huì)繼續(xù)用下去，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)已經(jīng)侵入到我們生活的各個(gè)方面：吃、穿、住、行、玩等，只要我們能想到的，互聯(lián)網(wǎng)幾乎都涵蓋了。

（二）存在年齡界限：老年人不信而年輕人深信。不同年齡段的人，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下受影響程度不同。在老年人身上表現(xiàn)出，年齡越大對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的信任度就越低。在年輕人身上的表現(xiàn)則是相反的，年輕人更易相信且樂于嘗試新事物。

（三）追逐與心理設(shè)防。消費(fèi)者尤其是年輕群體，對(duì)網(wǎng)購(gòu)的追逐愈演愈烈。根據(jù)中國(guó)青年網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，530名受訪學(xué)生中，有410名學(xué)生參與“雙十一”網(wǎng)購(gòu)，占受訪總?cè)藬?shù)的77.36%。

很多消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的同時(shí)，也怕買到假貨，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)陷井太多。有調(diào)查表明消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的原因很多，大體原因如下圖

（四）網(wǎng)絡(luò)貸款刺激消費(fèi)。最近幾年，網(wǎng)貸異軍突起，讓想買沒錢買的購(gòu)物者有了購(gòu)物的可能。從買房、買車、買手機(jī)、買電腦等，網(wǎng)貸無孔入。許多網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)進(jìn)入校園領(lǐng)域，讓學(xué)生大軍在網(wǎng)購(gòu)浪潮中發(fā)揮了更大作用，也帶來巨大隱患。

三、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)心理的把握要點(diǎn)

（一）大數(shù)據(jù)的應(yīng)用讓企業(yè)從單向揣摩消費(fèi)者心理到心理的互動(dòng)。從消費(fèi)者開始進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)瀏覽開始，消費(fèi)者就已進(jìn)入企業(yè)的監(jiān)控范圍，當(dāng)眾多消費(fèi)者開始瀏覽某一網(wǎng)頁(yè)的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)就已掌握了消費(fèi)者需求。通過大數(shù)據(jù)收集消費(fèi)者的信息，從而為企業(yè)提供服務(wù)，掌握消費(fèi)者的需求，有的放矢。從過去單向揣摩消費(fèi)者心理，現(xiàn)在是通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者互動(dòng)，從而更好為消費(fèi)者服務(wù)。

（二）企業(yè)營(yíng)銷開始注重宣傳的有全方位性。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)到來，讓眾多企業(yè)從傳統(tǒng)媒體宣傳轉(zhuǎn)移到多方位進(jìn)行宣傳。傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、雜志等，更加注重微博、微信、朋友圈等方式。還有很多企業(yè)把宣傳與各種娛樂節(jié)目完美結(jié)合，像《中國(guó)好聲音》《歡樂喜劇人》等優(yōu)秀的娛樂節(jié)目對(duì)于企業(yè)的形象提升作用是很大的。

（三）洞悉消費(fèi)者的心理變化。消費(fèi)者需求不是一成不變。企業(yè)如不能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理變化的軌跡，就失去了市場(chǎng)先機(jī)。洞悉消費(fèi)者心理是要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真實(shí)需求，也是發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的必修課。

四、企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)存在的誤區(qū)

（一）以自我為中心，以為通過網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品了，就是迎合了消費(fèi)者。如今，商品極大豐富，消費(fèi)者可以通過各種途徑買到自己的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，有企業(yè)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，就是從線下到線上，這是很多企業(yè)常見的問題。

（二）品牌形象建立與網(wǎng)絡(luò)宣傳的不夠清晰。品牌是企業(yè)間產(chǎn)品相互區(qū)別的標(biāo)志。品牌也是企業(yè)與外界公眾溝通的名片。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌是消費(fèi)者選擇和衡量產(chǎn)品的工具。但是現(xiàn)在很多企業(yè)只是單宣傳企業(yè)的產(chǎn)品如何好，完全是“老王賣瓜”的招式。重產(chǎn)品，不重品牌。

（三）贏了對(duì)手就以為贏得了市場(chǎng)，以為是讀懂消費(fèi)者。很多企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)，開啟了燒錢模式，以為這樣就是讀懂消費(fèi)者，抓住了消費(fèi)者，這是一個(gè)誤區(qū)。從打車軟件的競(jìng)爭(zhēng)，到現(xiàn)在共享單車的競(jìng)爭(zhēng)，都是這種簡(jiǎn)單的模式。占領(lǐng)了市場(chǎng)，而忽略消費(fèi)者的真實(shí)需求，必將被消費(fèi)者拋棄。

五、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)的市場(chǎng)對(duì)策

（一）重實(shí)體經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以實(shí)體經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的，如果沒有一個(gè)可靠的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，企業(yè)終將走向滅亡。像國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)，只是銷售電器平臺(tái)，如果沒有電器實(shí)體企業(yè)，這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)何以生存。

（二）注重品牌建設(shè)，品牌是企業(yè)成功的通行證。一個(gè)好的品牌能夠給讓人記憶永久，抓住消費(fèi)者的心靈，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。企業(yè)如果沒有品牌意識(shí)，那就根本競(jìng)爭(zhēng)不過對(duì)手，只會(huì)陷入低水平的競(jìng)爭(zhēng)圈子，所以說，品牌重要性不言而喻。無論是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)還是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，品牌都是通向成功的王牌。

（三）注重打造良好的企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象、優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。企業(yè)形象的內(nèi)容是全面的，它不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品的形象，還包括員工形象、組織形象、文化形象等。

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象，首先要靠自己的內(nèi)功--為社會(huì)提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，還要靠企業(yè)的真實(shí)傳播--通過各種宣傳手段介紹向公眾介紹、宣傳自己，讓公眾了解熟知、加深印象。endprint