孫凱元 王澄林

[摘 要]商務談判非常復雜，對語言的要求很高。通常，人們認為商務談判中使用的語言應該是準確而清晰的，因此，商務談判中模糊語言的語用研究被忽視了。事實上，模糊性被廣泛應用于商務談判中。商務談判中模糊性的研究值得關(guān)注。隨著經(jīng)濟全球化和中國加入世貿(mào)組織的成功，商務談判在中國越來越受歡迎。世界市場的競爭正變得越來越激烈。因此，越來越多的人關(guān)注人們?nèi)绾斡糜⒄Z進行談判，以及如何成功地影響商務溝通。

[關(guān)鍵詞]商務英語；模糊語；洽談策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.23.089

1 商務英語洽談的必要性

由于全球化和貿(mào)易信息的國際化，跨文化交流談判已經(jīng)成為一個日益重要的話題。研究和理解來自其他國家的商人和他們的語言，吸引了從商學習者更大的興趣。因為商人的語言不僅反映了語言特征，還反映出當他們進入業(yè)務活動時的心理，社會認知和話語功能。這在商務英語專業(yè)交流中尤其如此，因為專業(yè)交流的參與者必須利用更復雜的框架來完成他們的工作。可是專業(yè)同行之間的交流也不是一帆風順的，而且是由不同文化背景的參與者在不同的假設下進行的。第二次世界大戰(zhàn)后，一些國家想要促進經(jīng)濟增長，加強與其他國家的溝通，以擺脫困境。隨著世界經(jīng)濟的全球化，國際商務談判越來越受到人們的關(guān)注。

當人們談判時，他們的行為是戰(zhàn)略性的，他們的策略可能是基于文化的。這意味著一種文化中的談判者更有可能通過一套行為來制定策略，而另一種文化的談判者更有可能用另一套行為來制定同樣的策略。談判策略與文化聯(lián)系在一起，因為文化形成了促進社會互動的規(guī)范。規(guī)范之所以有用，是因為它們減少了一個人對如何表現(xiàn)的選擇的數(shù)量，因為他們提供了對文化中的其他人如何表現(xiàn)的期望。功能規(guī)范使制度化有意思，大多數(shù)人使用它們，而新的文化成員學習它們，因為它們會產(chǎn)生社會互動。

2 商務英語談判中模糊語的必要性

商務談判是經(jīng)濟活動中不可缺少的一部分。雙方都要達成一項偉大的談判，它不是一場國際象棋，也不是一場戰(zhàn)爭。相反，商業(yè)是可以讓雙方受益的。在這個過程中，通過使用適當?shù)恼勁校Ｗo彼此的利益，規(guī)定各自的權(quán)利和義務，談判是否成功很大程度上取決于模糊。盡管模糊語言的靈活使用不能帶來積極的效果，一個稱職的商人為了實現(xiàn)他的目標，必須根據(jù)場合掌握和使用模糊語。在西方世界，許多作家出版了關(guān)于商務談判技巧的書籍，其中禮貌原則是最熱門的話題。然而，商業(yè)信函和合同的理論得到了廣泛的關(guān)注，而商務談判領(lǐng)域卻沒有得到應有的重視。與此同時，人們普遍認為，精確和清晰是商務談判的基本原則。當兩家公司的代表在談判桌上碰面時，雙方都盡量使用準確的、明確的語言，以避免誤解。然而，對雙方來說最重要的是利潤。有時候，為了獲得最大的利潤，談判者會避開某些方面。他們傾向于使用模糊的語言，如“幾乎”“近似”“大約”等。因此，模糊的語言可以作為一種有效的手段來達到某種交際目的。一般來說，商務談判是雙方的會議，目的是達成協(xié)議。一些人認為談判是一個過程，在這個過程中，兩個或兩個以上的公司代表討論共同利益，同時避免利益沖突的問題，尋求共同點，因為他們想既要獲得利益，同時又要保護他們的權(quán)利。這可能涉及雙方之間的沖突，因此需要雙方共同努力來實現(xiàn)他們的目標。談判者應堅持以下原則：一是商業(yè)應在互利和平等的基礎上發(fā)展；二是談判者應通過友好協(xié)商解決所有爭議；三是在談判過程中，談判者既不應咄咄逼人，也不應委曲求全；四是所有的談判者都應該按照規(guī)定行事。

在商業(yè)領(lǐng)域，在談判中可以發(fā)現(xiàn)各種模糊性的用法。雖然語言的內(nèi)在特性是精確的，但模糊并不是錯誤的、不好的。它的使用必須與特定的情況或上下文聯(lián)系起來。在商業(yè)談判中，雙方的利益都是對抗性的。然而，他們?yōu)榱藢で蠡蚓S持自己的利益，用非常友好的語言表達。

雙方必須保持警惕，并謹慎地表達他們的想法。他們甚至是不愿分享有用的信息，但他們應還會繼續(xù)洽談。因此，過程中談判者會使用含糊不清的語言。此外，在談判之前，雙方將盡可能多地獲得有關(guān)市場、產(chǎn)品和對方信用狀況的信息。事實上，他們得不到足夠的信息，他們也不確定他們得到的信息的可信性。他們應該坐下來交流，核實信息并達成協(xié)議。在這種情況下，談判者應將字面意義和隱含的認知信息結(jié)合在一定的語境中，尋求其內(nèi)在聯(lián)系并獲得對方的真實意圖。實際上，許多談判代表都是模糊語言的大師。

3 商務英語談判中模糊語的存在現(xiàn)狀分析

3.1 緩解商業(yè)緊張氣氛

貿(mào)易談判雙方都在努力營造一個和諧的氛圍。用“I am afraid”“possible”和“a little bi”來緩和他對高價格的抱怨所帶來的負面影響。避免直接拒絕還價，為他們將來可能的退讓留下一些余地。

3.2 保持商談靈活性

當商務談判時雙方為保護自己利益時，可能會使用一些對方不太接受的語言，此時的氣氛一定很緊張。雙方就需要使氣氛輕松，緩解緊張，確保訂單。談判者沒有提及訂單的準確數(shù)量，而是利用模糊的語言進行對話，避免導致談判陷入僵局。不定性是模糊性的主要性質(zhì)之一。在商業(yè)領(lǐng)域，人們應該在避免絕對性的同時，清晰地表達自己的思想。因此，談判者更喜歡不確定的聲明，使用含混不清的語言并不妨礙活動的靈活性，并且可以使談判可能和靈活。

3.3 提高談判效率

商務英語談判中也許說話者自己并不知道準確的信息。事實上，他用含糊的語言，他告訴我們此產(chǎn)品是一個很大的成功。這些信息被清楚而有效地傳達了。而這種不確定性并不是一件壞事。在商業(yè)中，有時談判者就要用模糊的語言來提供適當?shù)男畔ⅰ：恼Z言可以幫助談判者獲得信息，而不需要過多的詞語，并有助于傳達互動。過于精準的信息有時候是不需要的，模糊的交流可以提高談判的效率。

4 結(jié) 論

隨著世界經(jīng)濟的全球化，國際商務談判越來越受到人們的關(guān)注。一些國家想要促進經(jīng)濟增長，加強與其他國家的溝通，以擺脫困境，就需要在國際貿(mào)易中提高商務談判的進度和效率。而在這個談判的過程中，模糊語大量出現(xiàn)，在緩解商業(yè)緊張氣氛，保持商談靈活性，提高談判效率等方面起到了重要的作用。

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[作者簡介]孫凱元（1983—），男，漢族，河北廊坊人，沈陽城市建設學院，碩士，副教授，研究方向：外國語言學與應用語言學；王澄林（1989—），男，漢族，遼寧沈陽人，沈陽城市建設學院，碩士，助教，研究方向：外國語言學與應用語言學。