王然　梁力

摘要：當(dāng)前我國(guó)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是前所未有的激烈，尤其是在國(guó)際市場(chǎng)中，我國(guó)很多企業(yè)都采取了賒銷的方式來(lái)吸引和維護(hù)客戶，這確實(shí)幫助我國(guó)企業(yè)擴(kuò)大了其自身在國(guó)際市場(chǎng)中的占有率，但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，可能使企業(yè)面臨虧損，資金得不到高效的利用，阻礙企業(yè)資金的增值，嚴(yán)重的話還可能導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂，致使企業(yè)倒閉，這就迫使我國(guó)企業(yè)必須要重視并切實(shí)做好自身的應(yīng)收賬款管理工作。本文基于作者自身的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)，以A公司為例，分析了其應(yīng)收賬款管理在其國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部中的應(yīng)用，總結(jié)了成效與不足，以期能為各公司相關(guān)工作的實(shí)踐，提供參考與指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;應(yīng)用

為了與國(guó)際市場(chǎng)接軌，我國(guó)放寬了市場(chǎng)政策，健全了市場(chǎng)制度，還出臺(tái)了大量的輔助性、激勵(lì)性政策，用以幫助企業(yè)的發(fā)展，在良好的市場(chǎng)與政策環(huán)境條件下，我國(guó)的企業(yè)確實(shí)在短時(shí)間內(nèi)快速的成長(zhǎng)與發(fā)展了起來(lái)。不過(guò)與此同時(shí)我們需要認(rèn)識(shí)到的是，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的發(fā)展，當(dāng)前必須要重視并做好應(yīng)收賬款管理工作，這樣才能保障自身發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、平穩(wěn)性，避免應(yīng)收賬款及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

一、研究背景及A公司簡(jiǎn)介

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，為了贏得更多的客戶，很多企業(yè)都放寬了自身的銷售策略，開(kāi)始借助市場(chǎng)信用，允許客戶先拿貨后付款，這能夠緩解客戶方的經(jīng)濟(jì)壓力，因此也就確實(shí)能夠吸引到更多的客戶，隨之還會(huì)形成應(yīng)收賬款。對(duì)于應(yīng)收賬款，企業(yè)必須要加以高度的關(guān)注和重視，并切實(shí)做好內(nèi)部控制工作，否則的話應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，或是形成壞賬，就反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率下降，引起財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的話甚至可能致使企業(yè)倒閉，只有做好了應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制工作，保證應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，企業(yè)才能在贏得更多市場(chǎng)客戶的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

A公司主要從事預(yù)應(yīng)力行業(yè)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外均有業(yè)務(wù)市場(chǎng)，其國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部為了促進(jìn)銷售，搶占國(guó)際市場(chǎng)份額，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款余額逐年增大，流動(dòng)資金不足。2017年末，公司提出在2018年將應(yīng)收賬款管控工作作為公司級(jí)項(xiàng)目管理，為了更好的促進(jìn)應(yīng)收賬款（逾期應(yīng)收賬款）的催收，緩減資金壓力，調(diào)整賬齡結(jié)構(gòu)，減少壞賬準(zhǔn)備，增加利潤(rùn)，著手實(shí)施系統(tǒng)化的應(yīng)收賬款管理。

二、A公司應(yīng)收賬款管理具體措施

（一）建立客戶資信管理檔案、強(qiáng)化客戶信用管理

為推進(jìn)和落實(shí)應(yīng)收賬款管理，A公司首先是建立起了客戶資信管理檔案，對(duì)客戶的資質(zhì)、信用情況進(jìn)行全面、清楚的調(diào)查、了解，評(píng)價(jià)客戶的資質(zhì)和信用的高低、等級(jí)，并編制對(duì)應(yīng)的資信檔案，根據(jù)客戶的實(shí)際資質(zhì)、信用，決定是否允許客戶“先拿貨、后付款”，以及允許客戶可欠款的最大額度，如果超出了客戶自身的資質(zhì)、信用，則應(yīng)當(dāng)立即停止供貨，將應(yīng)收賬款回收之后，再繼續(xù)供貨，當(dāng)然這同樣需要企業(yè)做好對(duì)客戶的維護(hù)工作，要讓客戶能夠理解和體諒?；诳蛻糍Y信管理檔案，A公司還對(duì)客戶的信用進(jìn)行了動(dòng)態(tài)化的管理，因?yàn)榭蛻舻男庞霉芾聿⒉皇且粍谟酪莸墓ぷ鳎S著市場(chǎng)的變化，以及客戶自身的運(yùn)營(yíng)、管理變化，其信用度也是會(huì)發(fā)生變化的，尤其是其資產(chǎn)方面的情況，可能會(huì)發(fā)生很大的變化，在這樣的情況下，A公司對(duì)客戶所采取的賒銷政策也就應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的調(diào)整，這就可以在防止應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。為此，A公司由市場(chǎng)管理部門每季度根據(jù)上季度的回款情況更新《客戶信用等級(jí)及授信限額評(píng)定》，在合同評(píng)審時(shí)，嚴(yán)格按照《客戶評(píng)定》給與客戶相應(yīng)的賒銷額度評(píng)審，將新增應(yīng)收賬款控制在可承受范圍;在執(zhí)行合同時(shí)，嚴(yán)格按照合同條款執(zhí)行，確保不因拖欠貨物、產(chǎn)品質(zhì)量不合格等原因造成應(yīng)收賬款。

（二）加強(qiáng)內(nèi)部催收管理、保證資金及時(shí)回收

很多情況下，對(duì)于應(yīng)收賬款都是企業(yè)主動(dòng)回收的，為了提高回收成效，現(xiàn)代公司就應(yīng)當(dāng)做好應(yīng)收賬款的回收激勵(lì)工作，對(duì)應(yīng)收賬款回收的工作人員予以有效的激勵(lì)，保證應(yīng)收賬款的有效回收。例如，在銷售人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)理想，同時(shí)應(yīng)收賬款回收情況又快的情況下，則應(yīng)當(dāng)予以獎(jiǎng)勵(lì)。相反，如果應(yīng)收人員的業(yè)績(jī)不理想，同時(shí)應(yīng)收賬款又遲遲不能回收，就需要予以其一定的懲罰，并由專門的工作人員協(xié)助其進(jìn)行應(yīng)收賬款回收。銷售人員要作為應(yīng)收賬款的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)公司還要制定催收制度，嚴(yán)格按照約定時(shí)限，采取合法手段進(jìn)行催收，向銷售人員普及催收的有效方式、方法，調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性、能動(dòng)性，在保證營(yíng)銷業(yè)績(jī)理想的情況下，按時(shí)回收資金。在這方面，A公司所采取的具體措施是將每個(gè)客戶、每筆應(yīng)收賬款落實(shí)到具體的責(zé)任人（業(yè)務(wù)員、分管領(lǐng)導(dǎo)），同時(shí)將逾期應(yīng)收賬款納入月度績(jī)效考核;每周公布回款明細(xì)表及應(yīng)收賬款明細(xì)表，每月組織業(yè)務(wù)員與客戶對(duì)賬，確保每個(gè)業(yè)務(wù)員清楚地知道自己的應(yīng)收賬款余額;已實(shí)現(xiàn)收入且回款的合同才能領(lǐng)取提成（回款進(jìn)度也會(huì)影響計(jì)提比例）;設(shè)立月度回款先進(jìn)人員獎(jiǎng)勵(lì)，制定年度逾期應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲辦法;將應(yīng)收賬款考核與業(yè)務(wù)人員的崗位勝任力模型相結(jié)合以此來(lái)刺激業(yè)務(wù)員催收貨款的熱情。

（三）分散應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、合理予以減免

賒銷是一種市場(chǎng)營(yíng)銷與維護(hù)客戶的主要方式，但同時(shí)賒銷所致的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)法完全的避免，在此情況下，就應(yīng)當(dāng)采取有效的方式分散應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。A公司采取的具體做法是投保中信保，將難以收回的應(yīng)收賬款向中信保索賠，經(jīng)由中信保調(diào)查，把企業(yè)債權(quán)上升至國(guó)家戰(zhàn)略，通過(guò)國(guó)家層面交涉收回，這使得A公司自身所面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)大大降低。同時(shí)，A公司給與了確實(shí)因?yàn)橘Y金困難而無(wú)法還款的逾期應(yīng)收賬款客戶一定的減免，這雖然對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)資金造成了一定的損失，但是提高了資金的流動(dòng)性，并且實(shí)際上減少和降低了企業(yè)自身可能面臨的損失與風(fēng)險(xiǎn)。

三、A公司應(yīng)收賬款管理成效

A公司國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部2018年收入較2017年增加了380.75萬(wàn)元，2018年總的回款率達(dá)到101.47%，期末應(yīng)收賬款余額較期初下降1778萬(wàn)元，逾期應(yīng)收賬款余額較期初下降754萬(wàn)元。

四、尚存的問(wèn)題及應(yīng)收賬款管理改進(jìn)方向

A公司國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部所服務(wù)的企業(yè)，主要包括了海外客戶、海外中資客戶，通過(guò)上述的相關(guān)措施，可以基本確保海外客戶應(yīng)收賬款的及時(shí)、安全回收，但是海外中資客戶的應(yīng)收賬款管理卻還依然存在不小的難度，因?yàn)楹Ｍ庵匈Y客戶一般都是總包方或者分包方，公司向總包方或者分包方收款，但是他們又需要向業(yè)主或者總包方催收款，收款層級(jí)多了，使供應(yīng)商催款的難度增加，回款時(shí)間延長(zhǎng)。為此，A公司應(yīng)收賬款管理今后的改進(jìn)方向，是將針對(duì)海外中資客戶制定、實(shí)施更加具有針對(duì)性的應(yīng)收賬款管理措施，完善應(yīng)收賬款管理措施體系，不斷提高自身的應(yīng)收賬款管理成效，保障自身的資金安全與長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展。

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（作者單位：柳州歐維姆機(jī)械股份有限公司）