孫寶華

摘 要：在我國市場經(jīng)濟體制不斷深化的背景下，對于任何一個在市場上經(jīng)營的企業(yè)來說，產(chǎn)品促銷已經(jīng)成為營銷的核心內(nèi)容。對我國醫(yī)藥行業(yè)來說，目前正面臨著醫(yī)藥市場的大井噴時期。良好的市場環(huán)境要求制藥企業(yè)根據(jù)所生產(chǎn)藥品的特點，采取科學(xué)合理的銷售推廣模式，實現(xiàn)市場規(guī)模的不斷擴大。本文以新形勢下醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售促進模式為研究對象，分析了新形勢下醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售促進模式的轉(zhuǎn)變。同時探討了推廣模式的方法。希望能為讀者提供一些幫助。

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè);藥品銷售;新形勢;推廣模式;方法

當(dāng)前，我國市場經(jīng)濟的發(fā)展水平仍在提高，各行業(yè)的競爭壓力越來越大，醫(yī)藥行業(yè)也是如此。作為藥品銷售企業(yè)，也要重視銷售渠道工作，結(jié)合市場發(fā)展特點，使之適應(yīng)社會發(fā)展的需要，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)也在不斷進行改革。在規(guī)范藥品市場管理的同時，也可以提高競爭力。作為醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)，要提高用戶體驗和競爭力，渠道管理必須是核心。只有這樣，我們才能實現(xiàn)自己的可持續(xù)發(fā)展。

一、我國制藥業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

目前，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平仍在提高，由于國內(nèi)人口眾多，市場需求量大，未來中國醫(yī)藥市場仍有很大的發(fā)展?jié)摿?。相比之下，西方醫(yī)藥市場已經(jīng)趨于飽和，但中國的醫(yī)藥市場仍在增長，因此在未來，中國的醫(yī)藥市場仍然有很多外國公司涌入。

在當(dāng)前改革開發(fā)的大潮中，我國各種醫(yī)療改革制度也在不斷實施之中，各種醫(yī)療保障制度也在完善之中。這也為我國醫(yī)藥的發(fā)展提供了巨大的動力。此外，我國人口老齡化也在逐漸興起，同時也增加了醫(yī)療行業(yè)的需求。

長期以來，我國藥品銷售觀念非常落后。藥品的管理和管理是單一的。在藥品總局對藥品實行統(tǒng)一管理的情況下，藥店在購買藥品之前，必須征得上級的同意。市場流通效率低下，藥品流通渠道和銷售渠道均由國家統(tǒng)一管理。在這個系統(tǒng)下，沒有必要管理銷售渠道。

目前，中國的醫(yī)藥市場發(fā)展很快，但藥品分銷的集中度仍然不高。近些年的發(fā)展過程中，中國有超過一萬家以上的從事藥品分銷的公司?，F(xiàn)在，國家也在積極引導(dǎo)企業(yè)重組，增加分銷集中度。

二、新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

2.1藥品銷售觀念落后

事實上，新醫(yī)改在我國實施的時間并不長，許多醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營理念還比較傳統(tǒng)和落后，對營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化的重要性認(rèn)識不夠。目前，許多醫(yī)藥企業(yè)的管理仍然集中在提高服務(wù)水平上。但是，在不考慮市場需求和擴大購買方式的情況下，毫無疑問，在當(dāng)前的市場形勢下，要提高競爭力是不可能的。目前，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道管理普遍存在混亂問題，沒有與銷售渠道合作的意識。保守的思想觀念對企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是非常不利的。

2.2企業(yè)的藥物和社會需求不匹配

如今，許多制藥企業(yè)過于重視制造產(chǎn)品，其銷售終端合作嚴(yán)重不足，無法在市場上實現(xiàn)自身的發(fā)展，發(fā)達的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸落后于市場需求?？偠灾?，中國許多制藥企業(yè)的規(guī)模還不足以引進大型設(shè)備，這也影響了隱形藥品的質(zhì)量。同時，許多規(guī)模小、生產(chǎn)工藝落后的制藥企業(yè)無法獲得認(rèn)證資格，也無法獲得賣方的訂單，這也對藥品的生產(chǎn)產(chǎn)生了影響。

2.3藥品零售終端建設(shè)缺失

眾所周知，零售終端作為市場上任何產(chǎn)品的重要銷售渠道都是不可忽視的核心環(huán)節(jié)。但是，在目前中國的制藥企業(yè)中，零售終端的發(fā)展相對落后。大多數(shù)中小型制藥公司都沒有認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話營銷的重要性。他們?nèi)匀皇褂脗鹘y(tǒng)的連鎖店銷售方法，這些方法無法改善。生產(chǎn)力，集中分銷和購買藥品。由于藥品總部與分公司之間的空間距離，無法及時溝通和聯(lián)系，分支機構(gòu)的需求無法解決。

三、新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的改進方法

3.1確定藥品定價方案

藥品定價是一個非常重要的問題，關(guān)系到醫(yī)藥行業(yè)的改革和發(fā)展。自從中國加入世貿(mào)組織以來，中國降低了一些進口藥品的關(guān)稅，相應(yīng)的進口藥品的價格也必將降低。這對國內(nèi)藥品市場有很大的影響，特別是一些療效較好、價格低廉的藥品，會慢慢擠壓國產(chǎn)藥品，這將導(dǎo)致國內(nèi)藥品市場份額的下降。因此，各制藥企業(yè)有必要調(diào)整價格，認(rèn)真考慮自己產(chǎn)品的定價，在藥品價格戰(zhàn)中發(fā)揮好作用。

3.2建立專業(yè)化營銷推廣機構(gòu)

制藥企業(yè)要從加強自身營銷隊伍建設(shè)入手，建立和培養(yǎng)一支專門的營銷隊伍。由于藥品營銷本身具有一定的專業(yè)性和特殊性，它涉及到大量的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。這就要求制藥公司對銷售團隊進行強化培訓(xùn)和知識補充，不斷強化團隊人員的專業(yè)知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費者安心購買藥品。

3.3通過學(xué)術(shù)渠道進行推廣銷售

除了需要加強和消費者之間的聯(lián)系之外，藥學(xué)或醫(yī)學(xué)工作者作為醫(yī)藥市場中的關(guān)鍵性人物，對整個市場同一類藥品的不同產(chǎn)品會起著巨大的銷售影響。因此，對于新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售推廣工作而言，面向藥學(xué)或醫(yī)學(xué)工作者推廣模式也是重點模式之一。對于制藥企業(yè)而言，可以通過安排具有準(zhǔn)確產(chǎn)品知識、豐富醫(yī)藥知識的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)師的方式，采用此學(xué)術(shù)探討的模式，就目標(biāo)醫(yī)師之間就本產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢等進行深入且具體的論述。并且通過回訪的方式，就醫(yī)師在使用本公司藥品的反饋信息進行收集，和目標(biāo)醫(yī)師之間建立一個良好的合作關(guān)系，通過此途徑，實現(xiàn)制藥企業(yè)藥品的有效推廣。

3.4宣傳和銷售應(yīng)面向消費者

我國醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的消費者在消費趨勢上已經(jīng)從治療逐漸向預(yù)防方面轉(zhuǎn)變。同時，醫(yī)療科普節(jié)目開始在我國流行起來，因此對于制藥企業(yè)藥品推廣模式的選擇而言，也可以通過舉辦公共健康節(jié)目，或是贊助參與這類節(jié)目的方式，采用面向患者或潛在消費群體推廣模式，在消費者心中建立起一個良好的市場形象，以起到良好的市場推廣效果。比如，可在各大媒體開展健康教育欄目。各大零售藥房為消費者免費普及健康養(yǎng)身信息，提供一些免費服務(wù)，如免費測血壓等等，建立良好形象，充分挖掘潛在客戶。

3.5基于互聯(lián)網(wǎng)采用醫(yī)患互動推廣模式

對于醫(yī)藥行業(yè)所面臨的新市場形勢而言，除了我國醫(yī)藥市場需求“消費者需求”國家政策出現(xiàn)了一些變化之外，在我國互聯(lián)網(wǎng)不斷推進的時空背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了目前市場中各個傳統(tǒng)行業(yè)的新發(fā)展方向。鑒于此，在新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的選擇，也可在目前互聯(lián)網(wǎng)時代的大環(huán)境下，基于互聯(lián)網(wǎng)采用醫(yī)患互動推廣模式。對于制藥企業(yè)而言，可以通過建立門戶網(wǎng)站，微信公眾號的方式，透過網(wǎng)絡(luò)和消費者之間加強溝通。在門戶網(wǎng)站中，可以將自身所經(jīng)營產(chǎn)品詳細(xì)進行展示，同時設(shè)置患者狀況分析、健康知識以及專家答疑等欄目，為消費者提供完善且人性化的藥品信息和醫(yī)療服務(wù)。同時，還可通過微信公眾號的方式，定期向消費者提供一些健康養(yǎng)身方面的信息，并設(shè)定數(shù)量足夠的客服人員，及時解決消費者在用藥過程中的問題，將藥品推廣從傳統(tǒng)的推廣到銷售點，進一步透過互聯(lián)網(wǎng)的途徑推廣到消費者層面，以此提升自身產(chǎn)品的推廣效果。

結(jié)? 語：

綜上所述，面對時代的快速發(fā)展，在新形勢下，適當(dāng)改變營銷模式和銷售模式，對醫(yī)藥企業(yè)利大于弊。通過這種轉(zhuǎn)變，不僅可以促進醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，而且可以規(guī)范醫(yī)藥市場的行為，使效率得到進一步提高。因此，有必要在適應(yīng)時代發(fā)展需要的同時，進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改革。只有與時俱進，才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展和未來。

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