何春愛

摘 要：在社會經(jīng)濟與科技飛速進步的背景下，汽車已經(jīng)成為人們?nèi)粘３鲂械闹匾煌üぞ咧?。國?nèi)的汽車銷售市場發(fā)展也在逐年擴大，是重要的國民性經(jīng)濟支柱之一。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的重要影響，汽車銷售的營銷策略也出現(xiàn)了相應(yīng)的改變，需要通過對市場和用戶數(shù)據(jù)分析，更好地把握銷售策略，提升對用戶的售后服務(wù)，推動汽車營銷工作的有效發(fā)展。因此，本文系統(tǒng)性地介紹了精準(zhǔn)營銷的概念與優(yōu)勢，結(jié)合大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段，討論開展汽車精準(zhǔn)營銷的主要策略。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);汽車營銷;對策研究

在人們生活水平不斷提升的現(xiàn)狀下，汽車是一種更加便捷的出行方式和生活理念，也帶動了汽車生產(chǎn)、銷售、售后等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)的背景之下，汽車的營銷服務(wù)也應(yīng)該及時更新，通過收集市場中的相關(guān)數(shù)據(jù)資料勾畫不同汽車的消費用戶群體，以其為目標(biāo)開展更加精準(zhǔn)有效的營銷工作，重點關(guān)注消費者和市場對汽車的反饋，以此反思并提升銷售效果和服務(wù)質(zhì)量。作為汽車銷售企業(yè)，應(yīng)該正確判斷市場的變化趨勢，以技術(shù)手段積極應(yīng)對，推動企業(yè)營銷發(fā)展。

一、精準(zhǔn)營銷的概念與優(yōu)勢

精準(zhǔn)營銷工作能夠有效提升營銷、消費回報率，加強了銷售人員和用戶之間的意向溝通與信息交流，更好把握了用戶的消費心理。在進行精準(zhǔn)營銷之前，必須充分了解用戶需求和產(chǎn)品特點，當(dāng)二者形成匹配性時再進行針對性的營銷策劃。精準(zhǔn)營銷工作的開展要求能夠緊密結(jié)合市場發(fā)展，做好對用戶消費服務(wù)工作，有計劃和針對性地形成營銷方案和銷售策略，不斷推動銷售工作的有效開展[1]。對于我國的汽車銷售行業(yè)而言，大部分的競爭還需要通過價格優(yōu)勢，精準(zhǔn)營銷能夠針對不同的消費群體和實際情況提供更加科學(xué)合理的營銷方案，加快了用戶消費和經(jīng)銷商經(jīng)營的雙向效率。

二、大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展背景

大數(shù)據(jù)新時代下科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重要方向之一，各行各業(yè)都應(yīng)該積極地引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，重視工作前期的數(shù)據(jù)分析，提升工作的效率和針對性。由于大數(shù)據(jù)信息內(nèi)容十分廣泛，必須要經(jīng)過甄別和分析后提取其中相關(guān)的部分后為主要工作指明方向。在應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)時，要注意對信息數(shù)據(jù)的及時更新，確保能夠及時有效獲取到市場上的最新信息。在汽車銷售領(lǐng)域當(dāng)中，將大數(shù)據(jù)技術(shù)主要應(yīng)用在對客戶的形象更換與精準(zhǔn)分析上，能夠更好擺脫以低價競爭等傳統(tǒng)方式進行汽車銷售的現(xiàn)狀，把銷售工作與現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)技術(shù)結(jié)合，從消費者的方向倒推營銷工作，能夠更好推動汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

三、大數(shù)據(jù)對汽車銷售的影響分析

（一）提升營銷效果

在科技發(fā)展時代下，在制定營銷方案時使用大數(shù)據(jù)能夠更好對市場形成把握，充分考慮到消費者的心理狀況和實際偏向，對于提升營銷效果有重要影響。大數(shù)據(jù)的信息來源十分廣泛，能夠改善傳統(tǒng)消費和營銷過程當(dāng)中面向消費者層次單一的問題。不同品類的汽車在出廠時都會設(shè)定不同的配套方案，旨在面向不同消費能力的人群時能夠形成更好的吸引力。通過大數(shù)據(jù)對汽車消費市場的分析，可以在制定營銷方案和生產(chǎn)汽車時更迎合消費者。在面對環(huán)保、經(jīng)濟和政策等方面對汽車銷售的影響，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠更好提升營銷效果，為汽車廠家構(gòu)建良好的營銷生態(tài)環(huán)境。

（二）形成新型競爭

利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)營銷是目前汽車銷售當(dāng)中一種新型的競爭方式和戰(zhàn)略思維，能夠更加有效促進汽車銷售市場的變化。在一、二線城市當(dāng)中，汽車銷售市場已經(jīng)逐漸趨向于飽和，家庭經(jīng)濟型的轎跑汽車銷售利潤空間也在一度壓縮，利用大數(shù)據(jù)對消費群體進行精準(zhǔn)刻畫，實現(xiàn)更具針對性的營銷策略可能會改善現(xiàn)有的汽車銷售局面。作為經(jīng)銷商，通過用戶分析能夠改變原有的汽車銷售經(jīng)營理念為用戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，注重營銷工作的細(xì)節(jié)性和創(chuàng)新性，為汽車品牌塑造更好的形象，促進形成汽車品牌文化和汽車銷售綜合感官。

四、加強精準(zhǔn)營銷的有效措施

（一）刻畫用戶群體

對于汽車消費者用戶的形象勾畫能夠更加有效地提升營銷工作的針對性，也是精準(zhǔn)營銷當(dāng)中重要的思路與方向。首先，大數(shù)據(jù)的來源十分廣泛，營銷人員在選擇汽車宣傳渠道時，可以結(jié)合用戶的實際情況合理分析，如在CBD、商區(qū)等地帶進行汽車營銷廣告投放時可以與商務(wù)或高端車型作為主攻對象，而在學(xué)校、餐廳，商鋪的地區(qū)營銷則可以以家庭、代步都理念作為汽車營銷的主要思路。其次，汽車消費存在著更換，影響其因素不僅有汽車的性能、價格，還可能會受到不同地區(qū)政策要求的影響。在刻畫用戶群體和加強精準(zhǔn)營銷的過程當(dāng)中，還需要結(jié)合一定的地域特點來提升營銷工作的有效性[2]。如在靠近市中心的地區(qū)進行營銷投放時可以適當(dāng)提升車輛價格，而在遠離市中心地區(qū)則應(yīng)突出便捷的優(yōu)勢。根據(jù)不同的消費用戶和實際需求精準(zhǔn)刻畫消費群體的形象是汽車營銷工作的重要基礎(chǔ)和前提。

（二）提升精細(xì)服務(wù)

汽車營銷的服務(wù)工作不僅體現(xiàn)在銷售過程，也體現(xiàn)在了售后服務(wù)上。首先，不同的車主在購買車輛中側(cè)重的消費重點也有差異，銷售人員要善于利用大數(shù)據(jù)適時調(diào)整自己的工作方向。如大部分的白領(lǐng)購車都是為出行代步，而一些企業(yè)人士購車則可能會有商務(wù)用途，在推薦車型時要充分考慮到不同的因素，確保消費者能夠選到合適心儀的車輛。其次，對于汽車銷售的售后服務(wù)不僅是幫助消費者解決關(guān)于汽車使用的相關(guān)問題，還需要做好客戶的維護與溝通，以及構(gòu)建良好的關(guān)系[3]。針對不同品牌種類的汽車消費者在提供售后服務(wù)上也應(yīng)該有不同的側(cè)重。如可以將購買城市越野車的用戶作為一個整體，組織其參加郊游活動形成車隊。在這個過程當(dāng)中不僅能夠拉近車主之間的距離，還能夠為一個汽企業(yè)形成良好的宣傳。

（三）形成消費追蹤

汽車銷售用戶數(shù)據(jù)的收集分析是一個動態(tài)的過程，必須要形成消費追蹤才能及時進行數(shù)據(jù)信息的更新，確保營銷方案的精準(zhǔn)性和售后服務(wù)的有效性。售后工作并不只是幫助消費者處理解決關(guān)于汽車使用的問題，作為一汽企業(yè)，必須要有主動對消費者形成售后追蹤的意識。如將銷售五年內(nèi)汽車投訴使用問題最多的內(nèi)容進行匯總，將這些內(nèi)容反饋給生產(chǎn)廠家進行優(yōu)化調(diào)整，或在制定營銷方案時加強對這部分零件功能的保護。針對一些存在二次消費的用戶更需要形成售后服務(wù)的追蹤工作，著重關(guān)注這部分消費者的消費意愿。營銷人員可以通過對比一、二次消費之間給予的服務(wù)和營銷方案，從中尋找能夠激發(fā)重復(fù)消費的關(guān)鍵點，針對企業(yè)現(xiàn)有的汽車營銷方案進行優(yōu)化和改進，刺激產(chǎn)生更多的交叉銷售，充分發(fā)揮客戶價值[4]。

（四）連通企業(yè)管理

大數(shù)據(jù)能夠有效打通汽車生產(chǎn)、銷售和售后等不同的環(huán)節(jié)，使企業(yè)的發(fā)展能夠形成可持續(xù)性和反饋機制，促進企業(yè)不斷進步和優(yōu)化。首先，在銷售過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)重視做好客戶信息的留存工作，分析具有消費潛力和發(fā)展意向的客戶，并重視客戶對于汽車品牌的意見，加強和重視聯(lián)系這部分客戶，為其制定更有針對性的精準(zhǔn)營銷方案。其次，在對用戶進行評估時還需要對用戶的消費生態(tài)周期進行預(yù)測，對一些可能在未來二次消費或長期消費的用戶進行標(biāo)記，并將相關(guān)信息反饋到企業(yè)相關(guān)服務(wù)部門，做好用戶的留存和維護工作。最后，營銷工作也可能存在一定的風(fēng)險性，在銷售時要注意對分期用戶進行風(fēng)險評價預(yù)測，減少出現(xiàn)違約事故的概率，盡量維護汽車企業(yè)自身利益。

（五）構(gòu)建用戶核心

在汽車銷售行業(yè)中要重視構(gòu)建以用戶為核心的營銷策略，提升銷售方向針對性和銷售策略的有效性。根據(jù)對用戶大數(shù)據(jù)信息的收集，可以和汽車的品牌、理念、特點和價格等方面的信息結(jié)合在一起，形成更加精準(zhǔn)的銷售策略[5]。針對一些可能的潛在用戶制作更有吸引力的銷售方案。如對于一些辦理分期購買汽車的用戶，可以提供相應(yīng)的免息優(yōu)惠政策，適當(dāng)拉長分期周期刺激這部分消費者產(chǎn)生購買欲望。而一些對于汽車品質(zhì)要求較高的用戶，應(yīng)當(dāng)為他們提供更具針對性的汽車銷售服務(wù)，如做好售后服務(wù)和定期回訪工作，提升客戶對汽車品牌的認(rèn)可度。在完成汽車銷售工作之后，仍然要構(gòu)建以用戶為核心的售后服務(wù)工作，將汽車服務(wù)的品牌文化融合在日常工作當(dāng)中。

（六）重視技術(shù)發(fā)展

為了更好發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)對于汽車間的銷售的重要價值，作為一汽企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視科技的發(fā)展和應(yīng)用，通過構(gòu)建專屬數(shù)據(jù)庫和內(nèi)部數(shù)據(jù)處理渠道等方式，擴大用戶對一汽品牌的認(rèn)可度。首先，對于已經(jīng)完成銷售工作的用戶，要建立檔案制度，并根據(jù)用戶的個人偏好和實際消費習(xí)慣定期進行回訪，對汽車使用的相關(guān)意見要及時收錄整理。針對一些被多位用戶反復(fù)提及的內(nèi)容需要予以重視，形成消費者、經(jīng)銷商和廠家三者之間的有效生態(tài)機制，推動汽車品牌的進步[6]。其次，在對用戶數(shù)據(jù)進行處理的過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)具有一定的特殊性，結(jié)合實際消費汽車品牌的特點使用不同的數(shù)據(jù)權(quán)重占比來提升大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度和可信度。這種數(shù)據(jù)處理與科技研發(fā)是基于技術(shù)人員對一汽汽車品牌和消費者的了解，也是推動一汽精準(zhǔn)營銷的重要技術(shù)支持。

結(jié)束語：

總之，大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段對于汽車的營銷方案和服務(wù)規(guī)劃有重要的影響，可以提供可靠的數(shù)據(jù)分析和支撐。作為汽車銷售主體，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)更加精準(zhǔn)的客戶用戶群體的形象，為其推送更加有針對性的營銷內(nèi)容，提升營銷方案的有效性。對于已經(jīng)消費的客戶，借助大數(shù)據(jù)信息的收集和反饋可以為其提供更好的售后服務(wù)，形成連鎖式的消費追蹤，構(gòu)建以用戶為核心的營銷服務(wù)。大數(shù)據(jù)技術(shù)在汽車企業(yè)內(nèi)部能夠形成更好的管理方式，企業(yè)要重視數(shù)據(jù)技術(shù)的研究發(fā)展。

參考文獻：

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