蔣帆 劉廷偉 王宇 朱其猛 王哲 李紅軍

[摘 要]產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金的設(shè)立，是為加快我院技術(shù)支持與市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，資助技術(shù)先進(jìn)、有良好市場前景的技術(shù)研究開發(fā)工作，加速形成我院支柱產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品，為技術(shù)服務(wù)長期發(fā)展拓展市場。為做好基金項目研究成果向市場推廣轉(zhuǎn)化過程，文章淺談了產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金目前的現(xiàn)狀，并結(jié)合近幾年基金市場轉(zhuǎn)化產(chǎn)生的共性問題，提出了內(nèi)部成果市場推廣的幾點建議。

[關(guān)鍵詞] 產(chǎn)業(yè)開發(fā);基金項目;市場推廣

中圖分類號：G221? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ?文章編號：1674-1722（2021）18-0001-03

一、產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金成果轉(zhuǎn)化存在的共性問題

（一）立項思路

產(chǎn)業(yè)基金面向的是市場有需求的領(lǐng)域，在申請立項的市場開發(fā)基金之初，應(yīng)進(jìn)行大量的技術(shù)調(diào)研，包括核電站設(shè)備構(gòu)成情況、材料應(yīng)用情況與維修情況等，通過調(diào)研將市場需求最為強烈的項目作為研發(fā)方向，開展立項研究和市場開發(fā)。

（二）研究路線確定

結(jié)合國外同類產(chǎn)品及技術(shù)的現(xiàn)狀、四所的技術(shù)基礎(chǔ)以及市場相關(guān)要求，在此基礎(chǔ)上，以能達(dá)到工程應(yīng)用實施為目標(biāo)向國家或集團(tuán)進(jìn)行立項，解決工程應(yīng)用各項關(guān)鍵技術(shù)難題，研制工藝設(shè)備并開展工藝評定，最終研制的設(shè)備及工藝應(yīng)能完成核電現(xiàn)場的施工或維修。最后，通過與業(yè)主的廣泛調(diào)研，了解市場對該項技術(shù)對應(yīng)的現(xiàn)場應(yīng)用需求，爭取項目，以實現(xiàn)技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化。

（三）產(chǎn)業(yè)開發(fā)要點

1.初步設(shè)計階段聯(lián)合設(shè)計單位和使用單位，明確技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)。

2.技術(shù)路線的選擇應(yīng)瞄準(zhǔn)國外已獲大量應(yīng)用的同類產(chǎn)品，需同時兼顧技術(shù)可行性和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性。

3.在研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行中小批量生產(chǎn)時，四所采取產(chǎn)業(yè)化階段聯(lián)合民營企業(yè)，發(fā)揮我院的技術(shù)優(yōu)勢和民企的資金、人力、土地等優(yōu)勢，快速推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)線建設(shè)，滿足市場需求。

二、產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金的作用

產(chǎn)業(yè)開發(fā)具有極其重要的作用，解決了實際研究過程中的許多問題。產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金作為科技成果轉(zhuǎn)化中一種新的投資模式，極富挑戰(zhàn)性、開創(chuàng)性，可通過多種作用幫助我們完成項目。

（一）粘結(jié)劑作用

對于科技開發(fā)基金而言，其在一定程度上促進(jìn)了我院與地方合作的可能性。以開發(fā)基金為結(jié)合點，與地方簽訂友好合作協(xié)議，可以幫助我們解決項目實施過程中的一部分問題。項目合作范圍除與科技合作有關(guān)的科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)外，還涉及人員互訪、聯(lián)合辦學(xué)、共建實驗室、高級人才培養(yǎng)、技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)規(guī)劃、地區(qū)以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等方面的咨詢服務(wù)等。在雙方全方位的合作中，互相信任、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展。并且隨產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金的建立，可以建立相應(yīng)的基金管理辦公室，促進(jìn)雙方的合作繼續(xù)健康長久地發(fā)展下去。這在一定程度上也可帶動項目的發(fā)展和研究。

（二）潤滑劑作用

對于實際的科研成果而言，需要進(jìn)行不斷的嘗試和協(xié)調(diào)，而由于研發(fā)具有一定的風(fēng)險性，需要大量的資金支持。由于受長期計劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國大多數(shù)企業(yè)對科技進(jìn)步要求的迫切性不大，且企業(yè)本身技術(shù)開發(fā)能力比較薄弱，科技投入的人才以及資金有限，所以對進(jìn)行科技創(chuàng)新有顧慮。當(dāng)擁有了產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金后，可以補齊資金上的漏洞，使得地方院校與地方在相互合作的過程中，消除對于實際雙方由于技術(shù)和市場的不確定性而造成的矛盾和搖擺，由基金管理委員會進(jìn)行調(diào)解和斡旋。

（三）催化劑作用

對于產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金而言，其催化劑作用主要體現(xiàn)在兩個方面：一是產(chǎn)業(yè)基金在一定程度上轉(zhuǎn)化了工作中的風(fēng)險，使得項目的啟動過程較為快速，且資金落實到位，減少合作雙方的顧慮。二是在研究過程中，若出現(xiàn)了新的突破也可在一定程度上加快其他配套技術(shù)、配套設(shè)備、配套廠房等整體工程項目的進(jìn)度。產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金解決了最急需、帶動全局的轉(zhuǎn)化過程和環(huán)節(jié)，加快了科技成果轉(zhuǎn)化工作的速度，提高了轉(zhuǎn)化效率，起到了很好的催化作用。這兩方面，都給產(chǎn)業(yè)人員帶來了極大的安全感，使得他們在實際工作中可以毫無擔(dān)憂地進(jìn)行研究工作。

三、科技成果轉(zhuǎn)化必要性

2013年，習(xí)近平主席提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的倡議，積極發(fā)展與沿線國家的經(jīng)濟(jì)合作伙伴關(guān)系，共同打造政治互信、經(jīng)濟(jì)融合、文化包容的利益共同體、命運共同體和責(zé)任共同體。我院作為高新技術(shù)的研究院所，積極拓展橫向開發(fā)項目尤其是國際市場項目，對“一帶一路”倡議做出響應(yīng)。

2015年，國務(wù)院正式印發(fā)《中國制造2025》，堅持“創(chuàng)新驅(qū)動、質(zhì)量為先、綠色發(fā)展、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、人才為本”的基本方針，推動制造業(yè)由大變強，鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，積極拓展市場。我院作為創(chuàng)新驅(qū)動的國家戰(zhàn)略高科技研究設(shè)計院，為推動制造業(yè)由大變強的發(fā)展責(zé)無旁貸，橫向開發(fā)項目是其良好依托的平臺和載體之一。

四、方法調(diào)研

市場拓展是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品或服務(wù)中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系，其基本包括對市場的調(diào)查分析、營銷觀念、市場拓展信息系統(tǒng)與拓展環(huán)境、消費者需要與購買行為、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇等理論。

經(jīng)調(diào)研分析及梳理整理[1-3]，目前有如下常用的市場拓展方法：

（一）知識營銷拓展

知識營銷拓展指向受眾群體傳播新的科學(xué)技術(shù)和消費理念，通過科學(xué)知識的宣傳和普及，讓消費者充分了解知識和技術(shù)的根本，重新認(rèn)識新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而激發(fā)大眾對新產(chǎn)品的消費欲望，達(dá)到拓寬市場的目的[4]。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷拓展

網(wǎng)絡(luò)營銷拓展指通過互聯(lián)網(wǎng)渠道開展?fàn)I銷活動。當(dāng)今世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域所青睞，網(wǎng)絡(luò)營銷也應(yīng)勢發(fā)展起來。

（三）綠色營銷拓展

綠色營銷拓展指企業(yè)在整個營銷過程中以綠色環(huán)保為價值導(dǎo)向，充分體現(xiàn)環(huán)保意識，維護(hù)社會利益，以可持續(xù)發(fā)展的眼光，引導(dǎo)大眾科學(xué)的、環(huán)保的綠色消費觀念。

（四）創(chuàng)新營銷拓展

創(chuàng)新營銷拓展是把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，做到觀念的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷技術(shù)和手段的創(chuàng)新。打破固定思維模式，根據(jù)市場的需求變化，靈活地調(diào)整思路，不斷地轉(zhuǎn)換方法和手段，迎合大眾不斷變化的消費需求。

（五）整合營銷拓展

整合營銷拓展是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，工具和手段系統(tǒng)化的結(jié)合。各個環(huán)節(jié)彼此銜接，資源共享，協(xié)同合作。充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，結(jié)合消費者的需求，精準(zhǔn)刺激消費，達(dá)到消費者購買目的。

（六）連鎖經(jīng)營拓展

連鎖經(jīng)營拓展是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體。它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道來說是一個挑戰(zhàn)。

（七）大市場營銷拓展

大市場營銷拓展是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟(jì)、心理、政治、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。

（八）個性化營銷化營銷拓展

簡單來說，個性化營銷就是面對消費者，直接服務(wù)于顧客。根據(jù)消費群體的不同需求，或是特殊要求，制作富有個性化產(chǎn)品的營銷模式。這種模式不僅迎合消費者需求，而且可以適時調(diào)整生產(chǎn)戰(zhàn)略，提高營銷效率，實現(xiàn)市場的快速形成和突破發(fā)展。

五、成果推廣市場探討

（一）以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)引領(lǐng)市場

我院作為國內(nèi)從事核反應(yīng)堆工程研究、設(shè)計、試驗、運行和核材料研究的規(guī)模最大的綜合性基地，引領(lǐng)著國內(nèi)核動力技術(shù)的發(fā)展。面對核工程領(lǐng)域亟待解決的問題或從用戶最終使用角度出發(fā)急需改進(jìn)的方面，我院有能力通過技術(shù)創(chuàng)新研究開發(fā)出新的技術(shù)或產(chǎn)品，契合市場的需要。不僅如此，我院還可以在核電、核軍工、核化工、研究堆等領(lǐng)域從設(shè)計、試驗、運行和核材料研究等方面提前發(fā)現(xiàn)存在的問題或潛在風(fēng)險，并提出改進(jìn)方向或建議，為業(yè)主或使用方尋找到切實可行的解決方案，引導(dǎo)其消費。

技術(shù)上的獨特創(chuàng)新或絕對主導(dǎo)地位，在市場競爭中將占據(jù)絕對優(yōu)勢，有利于項目的獲取甚至形成獨家供貨或服務(wù)的局面，有望實現(xiàn)更高的經(jīng)濟(jì)附加值。

（二）通過與業(yè)主或設(shè)計方聯(lián)合研發(fā)搶占市場先機

區(qū)別于傳統(tǒng)市場拓展項目，我院的橫向開發(fā)項目集中在核電、核軍工、核化工、研究堆等領(lǐng)域，具有較高的科技含量和技術(shù)門檻。這類項目往往需要前期的精心研發(fā)及技術(shù)攻關(guān)后才能實現(xiàn)工程應(yīng)用，可以通過與業(yè)主或設(shè)計方成立聯(lián)合研發(fā)中心或簽訂聯(lián)合研發(fā)協(xié)議共同開展前期的科研技術(shù)攻關(guān)，并共享研發(fā)技術(shù)成果，為后續(xù)該技術(shù)或產(chǎn)品的工程應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。通過前期的聯(lián)合研發(fā)在該技術(shù)或產(chǎn)品工程化應(yīng)用時，我院已搶得先機，同時也有望促成業(yè)主通過單一來源方式委托我院承擔(dān)，有望爭取到更高的經(jīng)濟(jì)附加值。

（三）充分發(fā)揮院整體的技術(shù)優(yōu)勢

我院作為核動力領(lǐng)域的綜合性研究設(shè)計院，專業(yè)覆蓋面廣，高端專業(yè)設(shè)施和設(shè)備齊全，各類拔尖人才眾多。在市場競爭中，應(yīng)充分發(fā)揮我院整體的技術(shù)優(yōu)勢，可以在核電、核軍工、核化工、研究堆等領(lǐng)域從設(shè)計、試驗、運行、核材料研究和產(chǎn)品供貨等方面提供全方位的、獨特的服務(wù)。在項目爭取的過程中，可以最大限度地發(fā)揮院從設(shè)計到研究再到小批量生產(chǎn)等整體的技術(shù)優(yōu)勢，與單純的設(shè)計院、科研單位、制造廠家、代理商等單位對比凸顯我院的整體技術(shù)優(yōu)勢，突出我院在國內(nèi)獨有的整體技術(shù)優(yōu)勢并借此形成強大的競爭力。

六、加強基金成果轉(zhuǎn)化優(yōu)化建議

（一）立項項目與市場需求緊密相結(jié)合

第一，應(yīng)根據(jù)收集的市場需求信息，結(jié)合所內(nèi)各科室開展的技術(shù)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，分析確定出存在的切實市場需求、我方具有的技術(shù)優(yōu)勢、國內(nèi)市場競爭者不多或沒有的項目，明確研發(fā)需求。

第二，結(jié)合已有產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)狀和核電技術(shù)水平的發(fā)展需要，篩選出需要對現(xiàn)有產(chǎn)品或技術(shù)進(jìn)行升級換代或產(chǎn)品系列擴充的項目，并提出研發(fā)需求。

（二）技術(shù)方案與解決市場問題相結(jié)合

研發(fā)的目標(biāo)就是要解決市場需求，因此所制定的研發(fā)技術(shù)方案、技術(shù)指標(biāo)等，均以滿足實際的市場應(yīng)用技術(shù)要求為前提，這樣才能確保研發(fā)成果向市場的順利轉(zhuǎn)化。

（三）專業(yè)包裝

在產(chǎn)品的推廣和市場的開發(fā)過程中應(yīng)著重強調(diào)產(chǎn)品的包裝和業(yè)務(wù)內(nèi)容的包裝;突出體現(xiàn)新方法、新技術(shù)、新變化、新能力的應(yīng)用和提升;強調(diào)多感官協(xié)調(diào)與制作的精細(xì)化水平;體現(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)能力和技術(shù)水平，即保證對于用戶的吸引力，也體現(xiàn)我方團(tuán)隊的技術(shù)水平與能力。

（四）以人為本，服務(wù)到位

我院在該方面尚有傳統(tǒng)國有企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)和服務(wù)方面的一些弊端，對用戶在響應(yīng)速度、服務(wù)水平上仍有提升的空間。應(yīng)適時組建一支專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，保證技術(shù)能力的同時兼顧服務(wù)屬性，對于用戶要求能夠給予及時、快速、專業(yè)的反饋，對用戶在安裝、使用、維護(hù)、更新過程中產(chǎn)生的問題能夠及時給予解決，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平征服用戶和市場。

（五）產(chǎn)權(quán)意識與合作共贏

應(yīng)在產(chǎn)品與技術(shù)推廣的初期考慮知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，從與合作廠商簽訂知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)合同，到與業(yè)主簽訂采購合同，應(yīng)始終注意知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)及其帶來的附屬經(jīng)濟(jì)效益的劃分。以合同形式規(guī)范技術(shù)與產(chǎn)品的權(quán)益和義務(wù)范圍，同時通過共用權(quán)益團(tuán)結(jié)相應(yīng)廠商，形成以核動力院為核心的虛擬培訓(xùn)平臺產(chǎn)業(yè)鏈。

（六）堅持“小核心、大協(xié)作”戰(zhàn)略

充分發(fā)揮四所核心技術(shù)、設(shè)計及品牌優(yōu)勢，利用制造企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢，提升核心競爭力，進(jìn)一步梳理自身的“小核心”，并加以建設(shè)，提升現(xiàn)場服務(wù)技術(shù)能力;根據(jù)任務(wù)需求，整合社會技術(shù)資源和人力資源，形成穩(wěn)定的保障隊伍，固化合作和管理模式。

七、結(jié)語

（1）申請產(chǎn)業(yè)開發(fā)基金應(yīng)以市場為牽引，以市場最需求的為研發(fā)方向;

（2）應(yīng)聯(lián)合設(shè)計單位和使用單位，明確技術(shù)路線和今后市場推廣應(yīng)用方向;

（3）在基金進(jìn)行市場推廣時，進(jìn)一步梳理自身的“小核心”并加以建設(shè)，提升現(xiàn)場服務(wù)技術(shù)能力;根據(jù)任務(wù)需求，整合社會技術(shù)資源和人力資源，形成穩(wěn)定的保障隊伍，固化合作和管理模式。

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