關(guān)博揚

摘 要：近年來，隨著人們生活水平的提高，嬰童用品和服務(wù)供不應(yīng)求，這刺激了嬰童用品行業(yè)的發(fā)展，造成了嬰童用品市場的激烈競爭。為了確保營銷水平和自身的發(fā)展，嬰童用品企業(yè)必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，加強營銷工作，努力建立和維護自身的品牌，以滿足消費者的需求，實現(xiàn)嬰童用品企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在此背景下，本研究首先從嬰童用品營銷渠道的深層含義和其影響要素著手，隨后選擇A嬰童用品企業(yè)作為研究對象，深入探討了品牌營銷的策略和創(chuàng)新方法，希望為相關(guān)企業(yè)提供有益的參考。

關(guān)鍵詞：嬰童用品；企業(yè)品牌；營銷；創(chuàng)新

一、引言

目前，國家高度重視嬰童產(chǎn)業(yè)的成長，并通過各種財政和稅務(wù)政策來支持其發(fā)展，這導(dǎo)致了嬰童產(chǎn)業(yè)市場的持續(xù)擴張。隨著消費者需求多元化和個性化趨勢日益明顯，嬰童用品行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤空間逐漸縮小。隨著國內(nèi)嬰童用品行業(yè)的蓬勃發(fā)展，眾多的國外著名品牌紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場，給嬰童用品企業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。因此，嬰童用品企業(yè)要想取得長足發(fā)展，必須重視市場營銷策略，以提升企業(yè)競爭力。

二、嬰童用品營銷渠道的內(nèi)涵與影響因素

1.嬰童用品營銷渠道的內(nèi)涵

嬰童用品的市場推廣活動中，營銷渠道扮演著至關(guān)重要的角色。嬰童用品的營銷渠道建構(gòu)是一個漸進(jìn)的過程，其構(gòu)建方式受市場環(huán)境的不斷演進(jìn)而變化。在市場營銷領(lǐng)域，嬰童用品的營銷渠道作為連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁，具有極其重要的功能。當(dāng)前，對于嬰童用品的營銷渠道已有豐富的研究，但其定義存在多種解釋。根據(jù)菲利普·科特勒的觀點，營銷渠道可被定義為勞務(wù)或貨物在從生產(chǎn)者到消費者的過程中，所有權(quán)權(quán)利的轉(zhuǎn)讓所涉及的個體或公司。因此，嬰童用品的營銷渠道參與者不僅包括中間商和代理商，還包括了生產(chǎn)者和消費者。

2.嬰童用品營銷渠道的影響因素

市場環(huán)境：市場環(huán)境對嬰童用品的營銷渠道產(chǎn)生顯著影響。在市場低迷時，企業(yè)通常傾向于選擇節(jié)約資金的營銷渠道。因此，營銷渠道的制定會根據(jù)市場狀況的不同來采取不同的策略。市場性質(zhì)尤其重要，當(dāng)客戶群體龐大時，銷售潛力較大。在客戶群體地理分布不集中，市場較為分散，購買方式多樣的情況下，中間商的角色顯得更加重要。

產(chǎn)品特性：技術(shù)和價格因素對嬰童用品的營銷渠道戰(zhàn)略產(chǎn)生重要影響。產(chǎn)品的單位價值較高的情況下，消費者更愿意通過直接銷售渠道購買。而在某些情況下，產(chǎn)品在營銷渠道選擇上起著關(guān)鍵作用。不同的產(chǎn)品類型和特性會導(dǎo)致不同的營銷售渠道選擇，與客戶需求密切相關(guān)?？蛻粜枨笫艿蕉鄠€因素的影響，如購買方式、地理位置、等待時間和售后服務(wù)等。

企業(yè)特點：企業(yè)是生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁，其特性和目標(biāo)對嬰童用品的營銷渠道設(shè)計產(chǎn)生顯著影響。企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)與營銷渠道相協(xié)調(diào)，著重關(guān)注銷售額、利潤率和市場份額。企業(yè)的組織形式和經(jīng)營方式將影響渠道的選擇。企業(yè)的經(jīng)濟實力也決定了其適宜的市場推廣途徑。規(guī)模較大、資源充足、產(chǎn)品多樣的企業(yè)可以參與多樣的市場營銷活動，而規(guī)模較小或資源有限的企業(yè)可能需要依賴中間商等渠道來拓展業(yè)務(wù)。

三、嬰童用品A企業(yè)營銷策略與創(chuàng)新

1.A企業(yè)營銷策略分析

（1） 產(chǎn)品現(xiàn)狀

首先，A企業(yè)通過其多樣化的產(chǎn)品，積極滿足了廣泛多樣的消費者購物需求。這一多樣化使得消費者能夠享受一站式購物體驗，如同時購買奶粉和紙尿褲，這有助于節(jié)省消費者的時間成本。然而，值得注意的是，由于A企業(yè)的商業(yè)模式主要依賴于商家的入駐，其產(chǎn)品在某種程度上與其他競爭對手的產(chǎn)品存在較高的相似性。

其次，關(guān)于A企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)渠道，值得強調(diào)的是所有商品都是通過合法途徑采購的，并且企業(yè)已經(jīng)建立了一個健全的商品質(zhì)量保障評估體系。這一舉措確保了產(chǎn)品的合法性和高質(zhì)量，為消費者提供了信心。然而，需指出的是，盡管一些高質(zhì)量商品具備卓越的品質(zhì)，但它們的價格相對較高，這可能對商品銷售產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。這也需要進(jìn)一步考慮價格策略與營銷渠道的匹配。

（2） 價格現(xiàn)狀

為了更好地滿足消費者的各種需求，A企業(yè)采用了差異化的價格策略，并通過其營銷渠道來實施這些策略。企業(yè)為不同級別的商品設(shè)計了獨特的價格策略，以吸引不同消費者群體。這一多樣化的價格策略通過各類銷售渠道傳播，以確保廣泛的市場覆蓋。此舉旨在提供更多的選擇和價值，從而滿足廣泛的消費者購物需求。

同時，A企業(yè)還在其銷售渠道中實施折扣定價策略。在每年的節(jié)假日期間，企業(yè)會通過其銷售渠道提供部分商品的折扣銷售，以吸引消費者在特定時段購買。此外，企業(yè)還選擇反季節(jié)進(jìn)行折扣銷售，以優(yōu)化產(chǎn)品庫存和吸引消費者的購物興趣。這一折扣定價策略的成功執(zhí)行與銷售渠道的協(xié)同工作密切相關(guān)，以確保折扣信息能夠迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費者。

（3） 渠道現(xiàn)狀

A企業(yè)采取了多渠道銷售模式，包括實體店、在線銷售以及直購手冊。實體店作為主要銷售渠道，為消費者提供了親身購物體驗。此外，企業(yè)通過在線購物中心為消費者提供便捷的渠道，以方便消費者尋找性價比高的嬰童產(chǎn)品。同時，直購手冊也提供了與實體店相同的產(chǎn)品供應(yīng)。然而，調(diào)查結(jié)果顯示A企業(yè)并未有效宣傳和推廣其在線購物平臺，導(dǎo)致消費者對其了解的程度相對較低。

這一多渠道銷售模式表明A企業(yè)通過不同渠道滿足了不同消費者的購物需求。然而，在線渠道方面，企業(yè)需要加強宣傳和推廣工作，以提高消費者對在線購物平臺的知曉度，從而進(jìn)一步拓展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

（4） 促銷現(xiàn)狀

A企業(yè)的營銷策略綜合了線上和線下多種營銷手段，并將其與促銷、親子和會員活動相結(jié)合，以多維度的方式包裝其產(chǎn)品，取得了卓越的銷售業(yè)績。具體而言，A企業(yè)通過微信平臺進(jìn)行廣告推廣，允許消費者在線上和線下購物時掃描商務(wù)認(rèn)證的微信二維碼，獲取小禮物。這不僅有助于擴大微信的粉絲基礎(chǔ)，還為企業(yè)提供了定期分享育兒知識和產(chǎn)品推廣信息的機會。此外，A企業(yè)還充分利用二維碼技術(shù)，將產(chǎn)品與家長聯(lián)系起來，并根據(jù)不同需求向他們推送相關(guān)內(nèi)容。例如，A企業(yè)創(chuàng)建了寶媽微信交流群，其中有專業(yè)的媽媽分享育兒經(jīng)驗和心得，以及相關(guān)的育兒視頻和內(nèi)容，從而提高了用戶的黏性。這不僅為寶媽提供了一個交流的平臺，還為產(chǎn)品推廣、消費指導(dǎo)以及育兒問題的解答提供了便捷，逐漸提升了A企業(yè)品牌聲譽。然而，盡管A企業(yè)在線上渠道上進(jìn)行促銷活動，促銷團隊在服務(wù)意識和溝通技巧方面存在不足，導(dǎo)致了部分客戶感到不滿。

2.A企業(yè)SWOT分析

（1） 優(yōu)勢

首先，A企業(yè)在市場中具備堅實的競爭優(yōu)勢，得益于其持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和增強品牌知名度的努力，因此贏得了廣泛的消費者認(rèn)可，最終形成了有力的品牌效應(yīng)。目前，A企業(yè)已經(jīng)建立了完善的嬰童用品營銷渠道，高度重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，在高端嬰童用品市場中建立了卓越的口碑。在其不斷發(fā)展壯大的過程中，A企業(yè)與多個生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立了牢固的合作關(guān)系。

其次，A企業(yè)在提供售后服務(wù)方面表現(xiàn)出色。企業(yè)致力于確保其產(chǎn)品在購買前和購買后都能提供一致的卓越服務(wù)。例如，如果消費者在使用產(chǎn)品時遇到不適，A企業(yè)能夠快速進(jìn)行產(chǎn)品更換或退款。此外，企業(yè)設(shè)有專門的售后團隊，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的日常維護，積極解決客戶所遇到的各種問題，確?？蛻魸M意度和忠誠度的提升。

（2） 劣勢

首先，由于在A企業(yè)門店附近缺乏大型超市，顧客在前往A企業(yè)門店的過程中需要花費更多的時間，這可能會對他們的購物體驗產(chǎn)生不利影響。尤其是由于直營店主要分布在市區(qū)，這使得為目標(biāo)客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)變得相對困難，特別是對那些距離門店較遠(yuǎn)的顧客而言。

其次，A企業(yè)在新媒體營銷方面并沒有給予足夠的重視。盡管現(xiàn)今的寶媽們更多地選擇在線購物，但A企業(yè)對微信、抖音等新媒體平臺上的應(yīng)用相對較少，導(dǎo)致大量的潛在用戶尚未被有效激活。在當(dāng)前數(shù)字化時代，忽視新媒體渠道的營銷潛力可能會影響企業(yè)的市場份額。

（3） 機會

首先，隨著人們收入水平的逐步提高，家長們開始在嬰童領(lǐng)域進(jìn)行大量的投資。這涵蓋了胎教、嬰童食品、嬰童玩具、嬰童保健產(chǎn)品、嬰童服裝、嬰童護膚品以及育兒服務(wù)等領(lǐng)域，使得這些領(lǐng)域獲得了巨大的市場份額。A企業(yè)可以充分利用這一背景，通過提供高品質(zhì)的嬰童用品和服務(wù)，滿足不斷增長的家庭需求。

其次，社會對產(chǎn)品安全的關(guān)注和重視程度不斷增加。當(dāng)前，母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量和安全問題備受公眾關(guān)注，國家也采取了一系列措施，強化對嬰童用品的監(jiān)管。這為A企業(yè)提供了機會，可以通過加強產(chǎn)品質(zhì)量控制、嚴(yán)格遵守安全標(biāo)準(zhǔn)以及積極響應(yīng)監(jiān)管要求，提高消費者對其產(chǎn)品的信任。這一機會有助于鞏固和擴大市場份額，建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

（4） 威脅

首先，A企業(yè)正面臨競爭對手?jǐn)?shù)量不斷增加的威脅。嬰童行業(yè)市場競爭異常激烈，A企業(yè)面對來自眾多競爭對手的競爭，包括在連鎖零售店中的競爭者如小飛象、樂友、貝貝熊和皇家孕嬰，以及母嬰產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭者如愛嬰寶、愛嬰客、樂活媽媽、優(yōu)生代等。電商領(lǐng)域也有強大的競爭對手，如年糕媽媽和貝親。這種激烈的市場競爭可能會對A企業(yè)的市場份額和盈利能力構(gòu)成挑戰(zhàn)。

其次，A企業(yè)還面臨法律風(fēng)險。在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中，仍然存在許多潛在的法律和安全風(fēng)險，包括支付安全和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)問題。這些風(fēng)險可能導(dǎo)致消費者對在線購物的不信任，同時也可能引發(fā)潛在的法律訴訟，對A企業(yè)的聲譽和財務(wù)狀況造成負(fù)面影響。

3.對策與建議

（1） 產(chǎn)品多元化

A企業(yè)在實施產(chǎn)品多元化策略時，不僅密切關(guān)注市場上的商品趨勢和加盟商提供的商品的潛在利潤，還要緊密結(jié)合其銷售渠道進(jìn)行考量。企業(yè)根據(jù)市場需求，及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以確保其產(chǎn)品能夠在各個銷售渠道中得到廣泛傳播和推廣。例如，A企業(yè)不僅增加了與嬰童商品相關(guān)的金融保險產(chǎn)品以滿足家庭對孩子未來保障的需求，還在寶媽課堂中增設(shè)了金融保險相關(guān)的課程，幫助寶媽更明智地選擇適合其家庭的金融保險產(chǎn)品。

此外，A企業(yè)還要通過對客戶進(jìn)行分類，針對不同的客戶群體，采用個性化的營銷策略。這包括根據(jù)客戶的年齡制訂專屬服務(wù)計劃，設(shè)計并組織針對特定目標(biāo)人群的活動項目。通過這種方式，企業(yè)能夠更好地滿足不同客戶的需求，為客戶提供更多的幫助和支持，從而實現(xiàn)雙贏的局面，同時也更好地利用其多元化的銷售渠道擴大市場份額。

（2） 價格差異化

例如，在面對購買數(shù)量眾多且購買次數(shù)頻繁的消費者時，A企業(yè)可以采用低價策略，以滿足他們的基本需求。對于高端產(chǎn)品，企業(yè)需要采用差異化的定價方法，以提升其在高端市場中的競爭力和市場占有率。此外，為了吸引消費者購買并減少庫存，可以實施產(chǎn)品組合的定價策略，如提供低于單一商品的打包價，以實現(xiàn)薄利多銷。此外，根據(jù)不同顧客選擇不同商品組合的情況進(jìn)行定價也是一個有效的策略。

在多元定價策略方面，A企業(yè)可以根據(jù)消費者的支付能力為商品選擇和產(chǎn)品組合設(shè)定合適的價格，并在不同銷售渠道中實施這些策略。此外，企業(yè)還應(yīng)為客戶提供高效的管家式服務(wù)，以滿足不同消費者的需求，提供性價比高的服務(wù)體驗。這一定價策略要在各個銷售渠道中得到貫徹執(zhí)行，以滿足不同客戶群體的需求。

（3） 渠道立體化

A企業(yè)應(yīng)在渠道立體化方面采取一系列措施，以更好地滿足不同消費者的需求，提升客戶體驗，以提高銷售效益。

首先，企業(yè)應(yīng)加大對自營電商平臺的建設(shè)力度。這包括建立會員積分系統(tǒng)和獎勵機制，使用戶能夠獲得一定比例的會員積分，從而激勵他們在企業(yè)的自營電商平臺上購物。通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)升級會員中心，企業(yè)可以構(gòu)建全方位的經(jīng)營策略，提升客戶的購物體驗。企業(yè)可以通過線上推廣、線下促銷以及其他促銷方式增加顧客的購買欲望。例如，通過實行推薦賺傭金的機制，將消費者轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷專員，拓寬商品的市場覆蓋度。

其次，A企業(yè)應(yīng)擴展銷售渠道。與高質(zhì)量的供應(yīng)商和各大購物平臺合作，以確保產(chǎn)品能夠在消費者心中留下深刻的印象。利用抖音、快手、小紅書等在線平臺，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣活動，通過豐富的圖文內(nèi)容來更好地傳達(dá)商品的特性和優(yōu)勢，推廣企業(yè)文化，并深入挖掘和發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。這一策略有助于拓展銷售渠道，提升企業(yè)在數(shù)字營銷領(lǐng)域的影響力，也能更好地滿足消費者的需求。

（4） 促銷全面化

對于促銷全面化，A企業(yè)可以采取以下措施，以提升銷售效益，增強客戶體驗，并在銷售渠道方面實現(xiàn)更大的綜合效益。

首先，為了有效實施促銷全面化策略，A企業(yè)應(yīng)優(yōu)先為直營店的員工提供全面的培訓(xùn)計劃。這一培訓(xùn)計劃不僅包括對商品特性的深入了解，還應(yīng)重點培養(yǎng)員工的促銷技巧和溝通技能。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)明確目標(biāo)，并在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行評估和考核，以確保員工能夠熟練掌握促銷和與客戶溝通的關(guān)鍵技巧。另外，根據(jù)員工的不同職責(zé)，可以制訂不同層次的培訓(xùn)計劃，以滿足不同的培訓(xùn)需求。這樣的培訓(xùn)將有助于提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，從而有效推動銷售。

其次，A企業(yè)可以致力于創(chuàng)建兒童友好的區(qū)域，如在線下營銷或直營店中設(shè)立專門的兒童活動區(qū)。這個區(qū)域?qū)閮和峁┮粋€安全、富有趣味的玩耍場所，以滿足家庭的需求。家長將能夠更好地感受到企業(yè)對嬰童的關(guān)愛，從而提高他們的好感度。在這個兒童友好的區(qū)域內(nèi)，A企業(yè)可以不定期舉辦各種活動和親子互動，吸引家庭前來參與。這種舉措將有助于提高消費者對A企業(yè)的好感度，并促進(jìn)消費。同時，這個區(qū)域也可以用于展示和推廣新品，增強產(chǎn)品的曝光度，從而刺激銷售。

四、結(jié)語

綜合考慮，為了增強嬰童用品企業(yè)的市場競爭力，企業(yè)需要深入分析自身的長處與短板，同時考慮存在的機會與潛在的風(fēng)險，以實現(xiàn)全面的市場戰(zhàn)略規(guī)劃。在這一過程中，銷售渠道的策略起著至關(guān)重要的作用，因為它們是企業(yè)與客戶之間的重要接觸點。

首先，企業(yè)需要充分了解自身的銷售渠道，包括實體店、在線銷售、分銷商等。通過深入分析每個銷售渠道的績效，企業(yè)可以明晰渠道的長處和短板，確定哪些渠道能夠更好地滿足不同客戶群體的需求。這有助于企業(yè)優(yōu)化渠道策略，確保資源的最佳配置。

其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)審慎評估市場機會和潛在風(fēng)險，這包括市場趨勢、競爭環(huán)境和消費者需求的變化。了解市場機會將有助于企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道，以滿足不斷演變的市場需求。同時，企業(yè)也需要警惕潛在風(fēng)險，如競爭加劇、法規(guī)變化等，以及時應(yīng)對不確定性因素。

最后，企業(yè)應(yīng)致力于確保產(chǎn)品的高質(zhì)量，因為產(chǎn)品質(zhì)量是維系客戶忠誠度和聲譽的關(guān)鍵。在銷售渠道方面，企業(yè)可以借助適當(dāng)?shù)那拦芾砗捅O(jiān)控工具來確保產(chǎn)品的供應(yīng)鏈和分銷渠道的質(zhì)量控制。通過高質(zhì)量的產(chǎn)品，企業(yè)可以提高客戶滿意度，增加口碑，從而吸引更多客戶，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

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