梁瑞麗

【摘 要】作者根據(jù)多年軍工企業(yè)市場工作實踐和研究，提出統(tǒng)籌市場需求，建立現(xiàn)代營銷體系理念；以軍民融合、創(chuàng)新驅(qū)動為指導(dǎo)，有效開拓市場，應(yīng)對新挑戰(zhàn)，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，以市場部門為杠桿，撬動軍品和民品快速產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】軍工企業(yè)；軍工市場；營銷體系；創(chuàng)新驅(qū)動

近年來，隨著政府軍費投入增長速度逐漸放緩，市場趨于穩(wěn)步態(tài)勢，而軍工市場競爭卻日趨激烈。在新時期，如何適應(yīng)市場，促進(jìn)軍工企業(yè)發(fā)展、擴(kuò)大市場份額，是目前亟需解決的問題。

一、軍工市場特點分析

軍品作為特殊商品，政府委托軍隊通過國防訂貨采購，具有如下特點：宏觀環(huán)境影響大，具體表現(xiàn)在國防需求受國家經(jīng)濟(jì)、國際環(huán)境、周邊環(huán)境、軍事戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略宏觀環(huán)境影響大；市場集中度高，政府是唯一買方，絕對壟斷，賣方數(shù)量少、規(guī)模大，軍方和工業(yè)部門選擇有限，集中度高；市場容量有限，受國家軍費預(yù)算限制，按照軍隊武器裝備五年規(guī)劃執(zhí)行，較強(qiáng)計劃性，使市場容量有限；價格體系特殊，價格由軍方組織軍廠雙方根據(jù)成本加成定價法審定產(chǎn)品價格，市場營銷中無法采用定價策略；研制生產(chǎn)門檻較高，國家對軍品研制生產(chǎn)規(guī)定，列入武器裝備生產(chǎn)名錄，才有資格承擔(dān)研制生產(chǎn)任務(wù)，計劃經(jīng)濟(jì)形成行業(yè)領(lǐng)域劃分，進(jìn)入、退出壁壘高。

二、我國軍工市場發(fā)展趨勢

1.運行模式：倡導(dǎo)競爭、打破壟斷

近年來軍方對裝備采購進(jìn)行改革，頒布多項條例和制度，不斷吸納優(yōu)勢資源，很多有實力民營企業(yè)涉足軍品市場，致使軍工企業(yè)面臨前所未有的競爭。

在武器裝備研制立項中打破壟斷，引入競爭，在新研型號立項中，采用招標(biāo)方式甄選承制單位，對強(qiáng)勢單位，扶持競爭對手，倡導(dǎo)競爭，以減少風(fēng)險、加快進(jìn)度、降低成本，促進(jìn)武器裝備發(fā)展，已取得良好效果。競爭機(jī)制未來將會持續(xù)下去。

2.組織機(jī)構(gòu)：加大改革力度

軍工資產(chǎn)進(jìn)行大規(guī)模專業(yè)化整合是必然趨勢。近年，我國由五大軍工集團(tuán)一分為二，形成十大軍工集團(tuán)。發(fā)展過程中問題日漸突出：資產(chǎn)高度分散、盈利能力較差、產(chǎn)業(yè)單一、效率低，這些都不利于軍工企業(yè)發(fā)展和資源合理配置。只有加大軍工企業(yè)改革力度，加快速度，才能使軍工企業(yè)并入到新時期經(jīng)濟(jì)運行軌道上來。

3.企業(yè)制度：建立現(xiàn)代企業(yè)

現(xiàn)代企業(yè)制度是指以完善企業(yè)法人制度為基礎(chǔ)，以有限責(zé)任制度為保證，以公司企業(yè)為主要形式，以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度。

從全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢看，現(xiàn)代企業(yè)制度是最科學(xué)、最有效、最能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的企業(yè)制度。因而，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，有助于軍工企業(yè)改制、健康發(fā)展。

三、新時期軍工企業(yè)發(fā)展思路

1.軍民融合

經(jīng)政策引導(dǎo)，部分軍工企業(yè)深度走向市場，徹底擺脫對軍品市場的單純依賴，走上軍民融合發(fā)展道路。政府支持企業(yè)進(jìn)入更為廣闊的國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在國防和民用領(lǐng)域取得雙重戰(zhàn)略地位。這些成功案例證明軍民融合是適合新時期軍工企業(yè)開拓發(fā)展的正確路線。

2.創(chuàng)新驅(qū)動

黨的十八大提出“實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略”，是歷史必然選擇、時代迫切需要。

軍工企業(yè)在此關(guān)鍵時期，應(yīng)該身先士卒，深入實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，形成戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)制造業(yè)并駕齊驅(qū)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)相互促進(jìn)、信息化和工業(yè)化深度融合的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局。

3.軍工企業(yè)現(xiàn)代化營銷體系建設(shè)

營銷作為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展最重要的一項工作，對提高企業(yè)競爭力有重要作用。新時期軍工企業(yè)應(yīng)重視從以下幾個方面，建設(shè)現(xiàn)代化營銷體系：

（1）市場細(xì)分和個性化

軍隊對軍品要求高、周期短、品質(zhì)嚴(yán)、成本低等趨于苛刻，勢必導(dǎo)致市場規(guī)模無法擴(kuò)大，但購買力并不減弱。作為軍工企業(yè)，將市場細(xì)分，根據(jù)客戶特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，有針對性制定相應(yīng)的市場營銷組合策略，是新時期軍工企業(yè)個性化營銷的集中體現(xiàn)。

（2）現(xiàn)代企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)

適合軍工企業(yè)的現(xiàn)代化營銷體系需要滿足統(tǒng)籌市場容量，制定實施方案，負(fù)責(zé)可靠性、先進(jìn)性分析，執(zhí)行商務(wù)談判，關(guān)注客戶體驗，完善服務(wù)等多項素質(zhì)要求的專業(yè)性和復(fù)合型人才團(tuán)隊。該體系具備先進(jìn)營銷理念、嚴(yán)格管理制度、高效標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、共同目標(biāo)和完善績效考核等內(nèi)容。

（3）國際和品牌化戰(zhàn)略

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快將現(xiàn)代企業(yè)置于國際化環(huán)境，要求軍工企業(yè)認(rèn)清國內(nèi)形勢，同時要深刻了解國際市場發(fā)展動態(tài)，培養(yǎng)建立全球化營銷思維及戰(zhàn)略體系，實施與國際化營銷相對應(yīng)的品牌全球化。

四、結(jié)論

過去，軍工企業(yè)完成大量難度極高的技術(shù)攻關(guān)與科研生產(chǎn)任務(wù)，取得巨大成績的同時，一定程度上形成了軍品依賴癥。新時期，政府賦予軍工企業(yè)的使命、評價軍工企業(yè)發(fā)展好壞的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，要求軍工企業(yè)在做好軍品科研生產(chǎn)任務(wù)的同時對國民經(jīng)有所作為，真正成為社會主義市場經(jīng)濟(jì)的主體。

因而，在市場經(jīng)濟(jì)浪潮中，只有有效執(zhí)行軍民融合、創(chuàng)新驅(qū)動政策，探索建立適合自身發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)軍民技術(shù)整合，提高產(chǎn)業(yè)集中度；以現(xiàn)代化企業(yè)營銷體系和品牌戰(zhàn)略建設(shè)為契機(jī)，推動產(chǎn)業(yè)布局，立足固有優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，策劃新興產(chǎn)業(yè)，才能立于基業(yè)長青之地。

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