汪茹夢(mèng) 錢(qián)燕南 王志遠(yuǎn)

［摘要］本文運(yùn)用“4Ps”理論,對(duì)蘇州核雕工藝產(chǎn)品的營(yíng)銷策略問(wèn)題進(jìn)行了研究和思考,從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷四個(gè)層面給出了核雕工藝品營(yíng)銷的創(chuàng)新措施,希望能為經(jīng)營(yíng)者提供決策參考或經(jīng)營(yíng)思路。

［關(guān)鍵詞］核雕；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新

［中圖分類號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0095-03

1核雕工藝產(chǎn)品簡(jiǎn)介

核雕是我國(guó)珍貴的民間微型雕刻工藝,它是以桃核、杏核、橄欖核等“揚(yáng)棄之物”雕刻成的工藝品,因此核雕堪稱為“化腐朽為神奇”的民間手工藝產(chǎn)品。核雕產(chǎn)品大都以羅漢菩薩、山水花鳥(niǎo)、人物祥獸等造型為主,串成手鏈或佛珠,寓意吉祥如意。其藝術(shù)特點(diǎn)是在較小的果核上表現(xiàn)出復(fù)雜的題材,要求雕刻手法細(xì)致入微,屬于造型藝術(shù)中的一個(gè)特殊類別。核雕界素來(lái)分為南北兩派,南派以蘇州市舟山村為中心,主要以橄欖核為原料,憑工筆畫(huà)般的精細(xì)聞名于世；北派以山東濰坊為代表,主要以桃核為原料,以意境和神韻見(jiàn)長(zhǎng)。

素有“精細(xì)奇巧”四字美譽(yù)的南派蘇州舟山橄欖核雕,其原材料多來(lái)自廣東一帶的“烏杭”橄欖核,因其顆粒較大,質(zhì)地硬而細(xì)膩,便于執(zhí)刀雕鑿,制成的作品稍經(jīng)撫摸,便滋潤(rùn)光滑,曠日持久,愈發(fā)光澤,極富收藏價(jià)值。

蘇州舟山核雕具有得天獨(dú)厚的歷史傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì),它的興旺帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,從原材料收購(gòu)、核加工、雕刻、打磨、銷售,甚至雕刻工具制作,形成了一個(gè)完整的核雕產(chǎn)業(yè)鏈。

核雕作為我國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)微型雕刻手工技藝,已列入國(guó)家第二批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄,是保護(hù)和傳承的優(yōu)秀傳統(tǒng)工藝。因此,核雕工藝的興盛不僅僅是對(duì)推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高人民生活水平具有重要作用,同時(shí)對(duì)于傳承和弘揚(yáng)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化,繁榮和發(fā)展區(qū)域特色文化,也具有重要意義。

2蘇州核雕工藝產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

21核雕產(chǎn)品銷售情況

蘇州舟山村乃南派核雕之鄉(xiāng),約有上百年歷史,村里家家戶戶都直接或間接從事核雕相關(guān)的工作。作為舟山村的支柱產(chǎn)業(yè),核雕的發(fā)展對(duì)傳承蘇州傳統(tǒng)工藝、推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高當(dāng)?shù)厝嗣裆钏接兄薮笞饔?。?jù)不完全統(tǒng)計(jì),蘇州舟山村有各類核雕作坊百余家,從業(yè)人員兩千余人。舟山村核雕產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,從原材料收購(gòu)、核加工、雕刻、打磨、銷售,甚至是雕刻工具制作等,形成了一個(gè)完整的核雕產(chǎn)業(yè)鏈。近年來(lái),該村在創(chuàng)新產(chǎn)品工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),加大了產(chǎn)品的營(yíng)銷力度,產(chǎn)品銷售量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)(見(jiàn)下表)。

近三年舟山村核雕產(chǎn)品銷售情況2011年2012年2013年年銷售額(萬(wàn)元)208002290025400從業(yè)人員(人)220023002400人均年收入(萬(wàn)元)9459991085資料來(lái)源：舟山村年度總結(jié)報(bào)告。

國(guó)內(nèi)核雕消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模以北京為最大,天津、上海居次,并且以北京為中心向全國(guó)輻射,消費(fèi)市場(chǎng)可謂遍布我國(guó)各地。東北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)的一些大中城市都有專業(yè)人士從事核雕銷售。

核雕主要銷售渠道是門(mén)店零售、網(wǎng)上訂購(gòu)和商客批發(fā)等。

(1)門(mén)店零售：蘇州核雕村幾乎家家戶戶都有核雕作坊以及核雕的零售柜臺(tái),來(lái)往的散客以及慕名而來(lái)的核雕愛(ài)好者時(shí)常會(huì)來(lái)光顧。

(2)網(wǎng)上訂購(gòu)：隨著生活水平的提高和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,現(xiàn)如今網(wǎng)購(gòu)已成為許多人生活中必不可少的一部分,蘇州核雕文化產(chǎn)業(yè)基地與時(shí)俱進(jìn),開(kāi)設(shè)了“蘇州核雕網(wǎng)”這一網(wǎng)站,網(wǎng)民可在網(wǎng)站上瀏覽并選購(gòu)核雕產(chǎn)品,在家即可購(gòu)買(mǎi)核雕。

(3)商客批發(fā)：主要分為商人批發(fā)商、代理商等從蘇州核雕村進(jìn)行批發(fā),這些批發(fā)商大多數(shù)都是來(lái)自北上廣等發(fā)達(dá)地區(qū),對(duì)于核雕工藝產(chǎn)品的市場(chǎng)需求相對(duì)較高。而商客批發(fā)也是蘇州核雕最主要的銷售方式。

22核雕產(chǎn)品銷售中存在的問(wèn)題

(1)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱,營(yíng)銷觀念缺乏。舟山核雕還停留在傳統(tǒng)的家庭作坊式經(jīng)營(yíng)模式,生產(chǎn)規(guī)模小,科技含量低,資金實(shí)力弱,主要依靠政府投資,且現(xiàn)今民間手工藝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此實(shí)力有待提升。據(jù)統(tǒng)計(jì),92%以上的核雕從業(yè)者為高中及以下的學(xué)歷,只有8%是大?；虮究萍耙陨稀Ｓ捎谛袠I(yè)進(jìn)入門(mén)檻低,大多數(shù)核雕從業(yè)人員學(xué)歷不高、水平有限,缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí),營(yíng)銷意識(shí)淡薄。

(2)信息閉塞,溝通不暢。一方面是核雕工匠之間溝通渠道不暢。由于是家庭手工作坊,大都各自為政,缺乏信息和技術(shù)的溝通與交流,制約了核雕產(chǎn)業(yè)共同快速發(fā)展。另一方面是市場(chǎng)需求信息溝通不暢。由于大多數(shù)核雕從業(yè)者多為中年人且水平有限,思想觀念有一定滯后性。他們僅僅依據(jù)自身?xiàng)l件來(lái)決定雕刻什么、雕刻多少,根本不關(guān)心市場(chǎng)需求,同時(shí)也不積極捕捉可靠信息。

(3)人才匱乏,缺乏創(chuàng)新。雖然核雕的學(xué)徒并不少,但是能得核雕大師精髓的并不多,那些刀工一般、設(shè)計(jì)無(wú)特色的核雕比比皆是。大多數(shù)核雕藝人不是以創(chuàng)作新產(chǎn)品而是依靠復(fù)制前輩的原創(chuàng)作品來(lái)獲取利潤(rùn),大家僅僅滿足于對(duì)傳統(tǒng)作品的簡(jiǎn)單模仿,沒(méi)有強(qiáng)烈的設(shè)計(jì)理念與創(chuàng)新意識(shí)。大多數(shù)人刻著同樣圖案的橄欖核,固定的形式,固定的花樣,完成即意味著有收入,這最終造成的是藝術(shù)創(chuàng)新的匱乏。這不僅僅是核雕藝術(shù)所面臨的窘境,更是所有傳統(tǒng)文化藝術(shù)所要面對(duì)的問(wèn)題。

(4)品牌意識(shí)薄弱。據(jù)調(diào)查,從業(yè)人員的品牌意識(shí)薄弱,幾乎沒(méi)有商標(biāo)注冊(cè)、品牌推廣的概念。只有幾位核雕大師注冊(cè)商標(biāo)并以自己的名字或作坊名稱來(lái)命名核雕品牌。

(5)市場(chǎng)化發(fā)展與文化保護(hù)脫節(jié)。核雕能夠發(fā)展傳承至今,不僅是因其精湛的雕刻技巧,更多的是它的精神文化屬性,這也是人類和民族得以延續(xù)的血脈的根本。然而許多從業(yè)者只追求經(jīng)濟(jì)利益,完全忽略手工藝產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,破壞了手工藝產(chǎn)品應(yīng)有的藝術(shù)和文化價(jià)值,這也是蘇州核雕傳承亟待解決的問(wèn)題。

(6)價(jià)格兩極分化。核雕的定價(jià)是根據(jù)原材料的質(zhì)量、雕刻者的名氣、刀工的精細(xì)度、選擇的題材、造型的逼真度、新穎度等方面來(lái)決定的。一般大師雕刻一件作品可以動(dòng)輒上萬(wàn)元,而作坊里學(xué)徒的作品幾百元,兩極分化甚是嚴(yán)重。

(7)缺乏拓寬銷售渠道的意識(shí)。雖說(shuō)核雕銷售渠道形式多樣,但無(wú)論是門(mén)店零售、網(wǎng)上訂購(gòu)還是商客批發(fā),核雕從業(yè)者只會(huì)因循守舊安于現(xiàn)狀,將產(chǎn)品雕刻完成后只是被動(dòng)地坐等商客收購(gòu),仰仗北上廣等地區(qū)對(duì)核雕產(chǎn)品的大量需求,認(rèn)為總會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)而有恃無(wú)恐,沒(méi)有主動(dòng)拓寬銷售渠道的意識(shí)。他們沒(méi)有意識(shí)到在社會(huì)快速發(fā)展的今日,固有的營(yíng)銷渠道已無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)于核雕的大量需求了。

(8)促銷宣傳力度不夠。蘇州核雕現(xiàn)有的對(duì)外宣傳形式主要是軟性的新聞報(bào)道和網(wǎng)站宣傳,但這并不足以準(zhǔn)確地作用于主要消費(fèi)群體,也未能吸引潛在消費(fèi)者,仍有許多消費(fèi)者對(duì)于蘇州舟山核雕僅停留在聽(tīng)說(shuō)過(guò)甚至從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的狀態(tài)。

上述問(wèn)題的存在,已經(jīng)影響了核雕產(chǎn)品的生產(chǎn),特別是影響生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新,因而,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略,提高產(chǎn)品銷售額,勢(shì)在必行。

3核雕工藝產(chǎn)品營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

針對(duì)舟山村核雕產(chǎn)品銷售中存在的問(wèn)題,根據(jù)對(duì)核雕產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)的預(yù)測(cè),筆者認(rèn)為,舟山村核雕產(chǎn)品的銷售應(yīng)在營(yíng)銷策略上采取以下創(chuàng)新措施。

31完善產(chǎn)品策略

(1)樹(shù)立營(yíng)銷理念,提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。想要進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí),樹(shù)立一定的營(yíng)銷意識(shí),以促進(jìn)核雕產(chǎn)品的銷售?，F(xiàn)今民間手工藝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,唯有提高核雕工藝品的質(zhì)量,增加刀工的精細(xì)度、造型的逼真度和神韻,拒絕粗制濫造,才能增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

(2)加強(qiáng)信息交流與溝通。一方面要加強(qiáng)同行間的溝通與交流。舟山核雕從業(yè)人數(shù)雖多,核雕也已形成了其固有產(chǎn)業(yè),然而大多各自為政,缺乏相互之間的溝通與交流,阻礙了整個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。核雕業(yè)的從業(yè)人員要改變陳舊的意識(shí),與同行多溝通與交流,提升自己的能力和目光,提高競(jìng)爭(zhēng)的能力,從大局出發(fā),保證舟山整個(gè)核雕業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，才能促進(jìn)個(gè)體經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。另一方面要建立消費(fèi)者與核雕藝人的溝通渠道。核雕藝人要樹(shù)立相關(guān)營(yíng)銷觀念,要積極關(guān)注消費(fèi)者的需求及喜好,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)及時(shí)將消費(fèi)者的需求反饋給核雕從業(yè)者,以此達(dá)到充分溝通的效果。

(3)加強(qiáng)創(chuàng)新能力,重視人才培養(yǎng)。蘇州核雕要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭、獲得長(zhǎng)足發(fā)展,就要不斷提高自主創(chuàng)新能力,培養(yǎng)有一定經(jīng)營(yíng)頭腦的創(chuàng)新型人才。重視人才培養(yǎng),有機(jī)會(huì)的話開(kāi)拓和加強(qiáng)與大專院校、科研機(jī)構(gòu)和同行業(yè)之間的交流合作,不斷增強(qiáng)核雕的競(jìng)爭(zhēng)力,走可持續(xù)發(fā)展之路。

(4)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。產(chǎn)品的品牌,更多的是文化和品位的象征。品牌是一種無(wú)形的資產(chǎn),知名的品牌可以帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。因此要重視品牌設(shè)計(jì)和宣傳工作,讓品牌在消費(fèi)者心中根深蒂固。品牌的知名度和美譽(yù)度越高,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望就越高?？梢匝?qǐng)國(guó)內(nèi)的知名專家進(jìn)行CI策劃,導(dǎo)入CIS策略,并通過(guò)一系列贊助性公共關(guān)系策略來(lái)塑造蘇州舟山核雕村及其核雕產(chǎn)品的良好形象,提升舟山核雕品牌的知名度和美譽(yù)度,擴(kuò)大其影響力。

(5)提升文化內(nèi)涵。核雕能夠發(fā)展傳承至今,不僅是因其精湛的雕刻技巧,更多的是它的精神文化屬性,這也是人類和民族得以延續(xù)的血脈的根本。在這個(gè)浮躁的社會(huì),提高核雕從業(yè)者的整體文化藝術(shù)素質(zhì),幫助他們樹(shù)立正確的藝術(shù)價(jià)值觀,保持一份對(duì)文化藝術(shù)的執(zhí)著追求,提升核雕工藝品的精神文化內(nèi)涵,才能使核雕藝術(shù)歷久彌新,長(zhǎng)盛不衰。

32調(diào)整定價(jià)策略

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查,我們統(tǒng)計(jì)到了消費(fèi)者能夠接受的核雕價(jià)格,如下圖所示：

消費(fèi)者能夠接受的核雕價(jià)格

據(jù)了解,大多數(shù)消費(fèi)者還是愿意購(gòu)買(mǎi)500～10000元的核雕。500元以下的多為學(xué)徒的作品,收藏價(jià)值較?。欢?0000元以上的核雕工藝品需要優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件支持,并非大眾所能負(fù)荷。

首先,可以推算核雕工藝產(chǎn)品的基本成本,結(jié)合成本導(dǎo)向法來(lái)確定核雕工藝產(chǎn)品的基本定價(jià)。其次,可以針對(duì)不同消費(fèi)者需求的特點(diǎn)使用不同的心理定價(jià)策略?，F(xiàn)將消費(fèi)者分為普通大眾、中檔消費(fèi)能力人群、高消費(fèi)能力人群。

對(duì)于普通大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō),核雕工藝品的價(jià)格略高。優(yōu)秀的核雕產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)輒上千上萬(wàn)元,普通一些的也要上百元,這是許多普通家庭難以承受的。因此可針對(duì)此類消費(fèi)人群,采用尾數(shù)定價(jià)和招徠定價(jià)相結(jié)合的定價(jià)策略,適當(dāng)調(diào)整普通核雕產(chǎn)品的價(jià)格,挖掘更多的潛在大眾消費(fèi)人群,讓更多人來(lái)了解核雕、接觸核雕、喜愛(ài)核雕。

對(duì)于中檔消費(fèi)能力人群來(lái)說(shuō),他們需要的是物有所值的產(chǎn)品,可以采用成本加成定價(jià)策略。在制定價(jià)格的過(guò)程中,任何忽略現(xiàn)行價(jià)格彈性的定價(jià)方法都難以確保實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,無(wú)論長(zhǎng)期還是短期利潤(rùn),價(jià)格彈性總是處在不斷變化中,因而最適加成也應(yīng)隨之調(diào)整。

對(duì)于高消費(fèi)能力人群來(lái)說(shuō),他們追求的是能夠顯示其身份、地位的高檔次產(chǎn)品,在這種情況下可以采用聲望定價(jià)策略的方式,樹(shù)立價(jià)高質(zhì)優(yōu)的品牌形象,以較高的價(jià)格以及核雕的精美來(lái)吸引他們購(gòu)買(mǎi)。

33拓寬銷售渠道

核雕工藝產(chǎn)品要滿足顧客的需求,提高市場(chǎng)占有率,加強(qiáng)市場(chǎng)掌控能力,合理選擇營(yíng)銷渠道和加強(qiáng)渠道的管理是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵之一。

（1）建立和完善直銷渠道。直接銷售有利于供需雙方及時(shí)溝通信息,更好地滿足顧客的需求。直接銷售還有利于雙方建立穩(wěn)定的關(guān)系和關(guān)聯(lián),特別是針對(duì)大客戶、潛力客戶,能為核雕工藝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群。蘇州核雕可在目標(biāo)客戶集中市場(chǎng),如北上廣等地建立辦事處,并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況將逐步增加辦事處的數(shù)量。

（2）加強(qiáng)間接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。蘇州核雕在建立全面的直接銷售渠道的同時(shí),也要加強(qiáng)間接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè),優(yōu)先考慮和扶持現(xiàn)有的合格分銷商,對(duì)于達(dá)不到要求的分銷商,在這個(gè)區(qū)域重新選擇合適的分銷商。

（3）不斷改善分銷商結(jié)構(gòu)?？梢钥紤]與行業(yè)內(nèi)已經(jīng)建立了很好銷售渠道的專業(yè)廣告設(shè)備銷售商合作,采取貼牌生產(chǎn)的方式,與商業(yè)伙伴共同建立銷售渠道,可以使核雕工藝產(chǎn)品在增加市場(chǎng)覆蓋率,為顧客提供便利的同時(shí),也可能讓蘇州核雕能夠“借力”商業(yè)伙伴,全面拓展市場(chǎng)。

34加大促銷力度

蘇州核雕現(xiàn)有的促銷方式并不足以引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,因此亟須完善促銷策略,加大促銷力度,提高核雕工藝品的知名度和美譽(yù)度,刺激更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

(1)人員推銷策略。人員推銷是推銷人員直接推銷產(chǎn)品的促銷活動(dòng),這是一種雙向性的信息傳遞形式,在促進(jìn)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)欲望的同時(shí)也可當(dāng)做市場(chǎng)調(diào)研。這對(duì)于推銷人員的要求較高,除了具備與客戶溝通的能力外,還必須熟悉核雕工藝品的選材、制作、特點(diǎn)、保養(yǎng)、作者、藝術(shù)內(nèi)涵等專深的知識(shí)。

相比上門(mén)推銷和柜臺(tái)推銷外,會(huì)議推銷的效果更好。在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)、拍賣(mài)會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品,這種推銷形式接觸面廣,推銷集中,可以同時(shí)向多個(gè)推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品。成交額較大,成效較好。

(2)廣告策略。廣告作為促銷方式或促銷手段,是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性和藝術(shù)性的綜合體。成功的廣告可以使默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振、家喻戶曉。對(duì)于核雕產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳,可選用專門(mén)刊登民間手工藝產(chǎn)品的紙質(zhì)或網(wǎng)絡(luò)雜志,面向?qū)Υ祟愂止に嚠a(chǎn)品感興趣的人員,專業(yè)性強(qiáng)；可以拍攝蘊(yùn)含文化藝術(shù)內(nèi)涵的電視廣告,類似“通靈翡翠”；此外還可以設(shè)立廣告牌廣告,機(jī)場(chǎng)、車站、公車、校園等公共場(chǎng)所廣告,以及貨架、店內(nèi)展示、贈(zèng)品、優(yōu)惠券上的銷售點(diǎn)廣告等。

(3)公共關(guān)系策略。公共關(guān)系關(guān)注的是蘇州舟山核雕村及核雕產(chǎn)品品牌形象,公關(guān)活動(dòng)的目的是力圖營(yíng)造對(duì)蘇州舟山核雕產(chǎn)品及品牌信任的公關(guān)環(huán)境,以便樹(shù)立核雕產(chǎn)品品牌的良好形象,從而促進(jìn)核雕產(chǎn)品銷售。尤其對(duì)于核雕工藝產(chǎn)品來(lái)說(shuō),可進(jìn)行贊助性公關(guān)策略,即通過(guò)贊助文化、教育等事業(yè),支持社區(qū)福利事業(yè),例如贊助音樂(lè)會(huì)、美術(shù)展、博覽會(huì)或社會(huì)公益等活動(dòng),來(lái)塑造舟山核雕村及核雕產(chǎn)品的良好形象,提高品牌的社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

(4)銷售促進(jìn)策略。銷售促進(jìn)的方式多種多樣,現(xiàn)將其分為向消費(fèi)者推廣、向中間商推廣、向其他大企業(yè)推廣和向?qū)W校推廣。

向消費(fèi)者推廣是為了鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)和激發(fā)新顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,因此可以通過(guò)贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代金券、贈(zèng)品印花等方式來(lái)進(jìn)行促銷。

向中間商推廣是為了促進(jìn)中間商積極推動(dòng)核雕產(chǎn)品的銷售,同時(shí)有效協(xié)助中間商,加強(qiáng)與中間商的關(guān)系,達(dá)到共贏的目的。為刺激、鼓勵(lì)中間商購(gòu)買(mǎi)并大批量地購(gòu)買(mǎi)核雕工藝產(chǎn)品,可給予一定的折扣優(yōu)惠,或向中間商支付一些補(bǔ)貼或津貼,購(gòu)買(mǎi)量越大，折扣或補(bǔ)貼越多。同時(shí),可對(duì)經(jīng)銷核雕產(chǎn)品有突出貢獻(xiàn)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì),這種方式可以刺激經(jīng)銷業(yè)績(jī)突出者加倍努力,更加積極地經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品,誘使其他中間商為銷售額而努力,從而促進(jìn)核雕產(chǎn)品銷售。

向其他大企業(yè)推廣并與之合作是為了提高對(duì)于核雕的認(rèn)知程度,吸引潛在消費(fèi)者。例如,可將核雕工藝品作為企業(yè)年終獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品發(fā)放給企業(yè)員工,供員工賞玩收藏或是作為禮品贈(zèng)送；也可發(fā)放核雕展覽的門(mén)票作為企業(yè)員工福利,鼓勵(lì)員工參觀核雕藝術(shù)品展,提高員工文化素養(yǎng)和藝術(shù)情懷；或是采取發(fā)放核雕工藝品代金券,激發(fā)員工的購(gòu)買(mǎi)欲望,開(kāi)拓消費(fèi)者市場(chǎng)等方式與企業(yè)合作。

向?qū)W校推廣是為了開(kāi)拓未來(lái)潛在市場(chǎng)。據(jù)了解,鎮(zhèn)湖中心小學(xué)將刺繡作為特色教育重要內(nèi)容,在刺繡后繼人才的培養(yǎng)方面進(jìn)行了有益的探索；而根雕、泥塑、草編等民間手工藝也成為眾多學(xué)校素質(zhì)教育與特色教育的重要組成內(nèi)容。因此核雕也可以作為學(xué)生興趣的一種進(jìn)行培養(yǎng),可以與學(xué)校合作進(jìn)行特色教育,可加深學(xué)生對(duì)傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)手工藝的認(rèn)識(shí),培養(yǎng)一批民間傳統(tǒng)手工藝的愛(ài)好者,為核雕工藝產(chǎn)品的銷售開(kāi)發(fā)潛在未來(lái)市場(chǎng)。