常婷婷+王景平

摘 要：本文通過分析女大學(xué)生化妝品的消費(fèi)特點(diǎn)、化妝品購買的影響因素以及決定性因素，提出了針對高校周邊地區(qū)女大學(xué)生化妝品的營銷策略。

關(guān)鍵詞：女大學(xué)生；化妝品；消費(fèi)心理；營銷

莎士比亞曾說過：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話就是女人有兩張臉，一張是天生的，一張是自我期望的。很多女生心中常有一種 “唯我”意識(shí)，希望是“與眾不同”的。隨著生活水平以及自我認(rèn)知的提高，女大學(xué)生越來越注重對皮膚的保養(yǎng)，化妝品消費(fèi)群體呈現(xiàn)擴(kuò)大的趨勢?！跋硎苌?，追求時(shí)尚”成為當(dāng)代大學(xué)生日常消費(fèi)的明顯特點(diǎn)。

一、女大學(xué)生化妝品消費(fèi)的特點(diǎn)

（一）非理性消費(fèi)情況突出。據(jù)調(diào)查公司的調(diào)查表明，93.5%的女性都有過各種各樣的非理性消費(fèi)行為，也受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費(fèi)。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支持的比重達(dá)到20%。當(dāng)身邊的朋友一個(gè)勁的夸或者是贊美的時(shí)候，大多數(shù)女生是受用的并且飄飄然的。她們很容易受到外界的影響，在這種情況下也會(huì)產(chǎn)生盲目從眾心理，這就會(huì)導(dǎo)致女生的感性消費(fèi)而非理性消費(fèi)。

（二）對美的追求永不停歇。女生特別是新時(shí)代、年輕女性，喜歡追求時(shí)尚、表現(xiàn)自己，對美的渴望十分強(qiáng)烈。這部分消費(fèi)者不光注重本身的美，對產(chǎn)品外型美觀等也很在意。有時(shí)候就是化妝品的瓶瓶罐罐的個(gè)性的設(shè)計(jì)或者是包裝、顏色搭配的可愛都會(huì)吸引女生的注意力，引發(fā)內(nèi)心深處的購買欲望，甚至?xí)鲆暽唐返膬r(jià)格。

（三）強(qiáng)調(diào)個(gè)性化消費(fèi)。女生的自我意識(shí)和自尊心比較強(qiáng)，使得她們在購物時(shí)有一種排眾心理，這是一種特殊消費(fèi)心理。她們有時(shí)候會(huì)選擇一些比較有個(gè)性的產(chǎn)品同身邊的人區(qū)分開來，哪怕不是名牌或者價(jià)格高點(diǎn)都無所謂。通常一些個(gè)性鮮明的產(chǎn)品會(huì)滿足女生的這種需求。

二、女大學(xué)生購買化妝品的影響因素

（一）易受打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。一項(xiàng)關(guān)于年輕女性消費(fèi)心理的調(diào)查顯示：受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西的女性比例達(dá)到56%；為形式多樣的現(xiàn)場展銷而心動(dòng)并實(shí)施購買的女性也有40.8%；另外，受廣告影響買了沒用的東西或有不當(dāng)消費(fèi)行為的女性也不在少數(shù)，達(dá)到了

22.8%。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“傳達(dá)打折信息比較多，一般知道哪家店打折多，就有趕快去的沖動(dòng)?！?/p>

（二）易受到人為氛圍的影響。在一般情況下，女生比男生更注意打扮自己，哪怕錢包沒錢，也會(huì)舍得在化妝品上花錢。在一些化妝品店里，我們經(jīng)?？吹酵其N人員極力迎合女生的愛美心理，從化妝品的原料、種類、使用方法到效果講得頭頭是道，讓人覺得不買這款化妝品便有點(diǎn)對不起自己的美麗似的。我們在商場也經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，如果一個(gè)柜臺(tái)前圍了很多人，那么肯定是女生占了絕大多數(shù)的比例。不是說女生愛湊熱鬧，只是說明女生意識(shí)里的從眾心理。評價(jià)或口碑好的品牌產(chǎn)品或者商場、娛樂場所都會(huì)推動(dòng)她們的消費(fèi)。

（三）情緒化消費(fèi)。很多女孩都曾經(jīng)因?yàn)閯偰玫缴钯M(fèi)或者是兼職工資拿到手時(shí)消費(fèi)，這是一種在特定情緒下的錯(cuò)覺引發(fā)的情緒化消費(fèi)。另外，很多人還會(huì)在開心或是不開心的時(shí)候進(jìn)行消費(fèi)行為，這是一種在極端情緒下的消費(fèi)。

女生天生就多愁善感，擺脫不掉這種情緒化的心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品。大多數(shù)時(shí)候她們使用化妝品并沒有說讓自己變得多么的漂亮迷人，而是一種讓愉快和美好的心理暗示。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂許多。”

（四）不言悔消費(fèi)。有調(diào)研表明，在多種情緒化消費(fèi)中，最讓人無怨無悔的是在快樂或心情不好時(shí)發(fā)生的消費(fèi)行為，這在女性消費(fèi)中是最為普遍的現(xiàn)象；多數(shù)人認(rèn)為自己在打折驅(qū)動(dòng)下的沖動(dòng)消費(fèi)也并不讓人太過遺憾。一般而言，感到后悔程度較高的是受廣告影響及銷售人員的推薦而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過也有少數(shù)的女孩子對此仍堅(jiān)持說不后悔?？梢姲l(fā)生非理性消費(fèi)后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對于自己因心境變化、一時(shí)沖動(dòng)或利益驅(qū)動(dòng)下的選擇卻并不介意。

三、女大學(xué)生化妝品購買的決定性因素

有調(diào)查表明，女生做購買決定時(shí)，首先會(huì)考慮朋友的建議；現(xiàn)在大都人手一臺(tái)電腦和手機(jī)，上網(wǎng)越來越方便，對于網(wǎng)絡(luò)上面的評價(jià)對她們也會(huì)產(chǎn)生不小的影響；時(shí)尚雜志廣告和報(bào)紙廣告排在第三；電視廣告位居第四。因此商家應(yīng)調(diào)查消費(fèi)對象獲取信息的渠道進(jìn)行有針對性的宣傳，通過對導(dǎo)購、促銷人員的培訓(xùn)，在產(chǎn)品介紹方面更加的細(xì)致周到，為消費(fèi)者服務(wù)到位。

四、高校周邊化妝品營銷分析

主要還是從4P出發(fā)，為商家及產(chǎn)品尋求利益契合點(diǎn)，在滿消費(fèi)者需求的同時(shí)，增加周邊的消費(fèi)人群，增大銷售量。

（一）自足品牌。商家對于自己的化妝品牌進(jìn)行宣傳，通過品牌的力量吸引消費(fèi)者。

（二）好的策劃。俗話說：“好馬配好鞍”，店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，一定要有好的策劃，這樣才能在消費(fèi)者和商家利益上實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

（三）增加品質(zhì)宣傳。消費(fèi)者對于任何品牌的產(chǎn)品都有更高的品質(zhì)的要求和期望，所以也愿意掏更多的錢購買某品牌的產(chǎn)品。品牌理念、價(jià)值很重要，值得信賴的品質(zhì)更是重中之重，如果品質(zhì)一旦出現(xiàn)問題，任何的理念、價(jià)值只會(huì)更加匱乏。品質(zhì)的宣傳，會(huì)增加消費(fèi)者對于商家產(chǎn)品質(zhì)量的信任。

（四）開拓創(chuàng)新，品牌定位。商家想在眾多競爭對手中脫穎而出，就不得不解決品牌定位問題。樹立自己的形象，要給消費(fèi)者明確的理念以區(qū)別其他的商家產(chǎn)品。以在校大學(xué)生為主要目標(biāo)人群。

（五）校園代理。區(qū)別于店鋪的固定銷售，校園代理更加的自由。校園代理出身于學(xué)生之中，更加了解學(xué)生的消費(fèi)心理，能夠確切的了解消費(fèi)者需求，通過對產(chǎn)品原料、使用方法的詳盡介紹，可以提供周到細(xì)致的服務(wù)和問題的解答，比較容易取得消費(fèi)者的信任。

（六）多方面營銷。網(wǎng)絡(luò)的普及，為產(chǎn)品的電子商務(wù)發(fā)展提供了更多的渠道。通過微信搖一搖抽獎(jiǎng)、掃描二維碼、團(tuán)購網(wǎng)團(tuán)購等方式為化妝品的營銷開拓更加方便有效的平臺(tái)。當(dāng)然，定期的舉行店內(nèi)打折、促銷活動(dòng)也更好的吸引消費(fèi)者。

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