宋毅

[摘要]本文以鴻家公司為研究對(duì)象，分別從實(shí)施策略；通過(guò)微信商城共享商品信息，員工掌握產(chǎn)品，客戶了解商品；內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)化員工微信營(yíng)銷意識(shí)，訂閱號(hào)引客戶，朋友圈推企業(yè)；改進(jìn)群發(fā)策略提升活動(dòng)品質(zhì)，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，提高用戶黏度；四個(gè)方面對(duì)企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)施策略進(jìn)行詳細(xì)闡述。希望該實(shí)施策略能為廣大企業(yè)帶來(lái)幫助。

[關(guān)鍵詞]微信營(yíng)銷；實(shí)施策略；企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201519014

1研究背景

鴻家公司是一家品牌終端銷售的專業(yè)委托管理企業(yè)。旨在降低客戶的異地運(yùn)營(yíng)成本，發(fā)揮品牌區(qū)域管理的職能作用，在大連及東北區(qū)商業(yè)圈享有較高的聲譽(yù)。隨著O2O的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必將成為商家的競(jìng)爭(zhēng)之地，鴻家公司也啟動(dòng)“無(wú)微不至”計(jì)劃，全面開(kāi)啟企業(yè)微信營(yíng)銷之路，以增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、迎合社會(huì)發(fā)展。

2實(shí)施策略

21使用微信平臺(tái)進(jìn)行管理會(huì)員，降低運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)

由于鴻家公司新增客戶成本高，會(huì)員管理回報(bào)低。每年制作會(huì)員卡支出較高，而且多數(shù)客戶因攜帶不便等原因造成會(huì)員卡使用效率不高?？墒褂梦⑿艜?huì)員卡替代傳統(tǒng)會(huì)員卡，以達(dá)到加強(qiáng)會(huì)員管理，降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的目的。用戶只要關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺(tái)并提交相應(yīng)信息便可以獲得會(huì)員卡，并且輸入關(guān)鍵詞即可調(diào)出會(huì)員卡，這不僅極大地降低了運(yùn)營(yíng)成本，也增強(qiáng)了用戶的體驗(yàn)，用戶再也不需要隨身攜帶會(huì)員卡，企業(yè)也可以輕而易舉地獲得用戶的信息，為后續(xù)的會(huì)員分析提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

22建立微信會(huì)員管理系統(tǒng)

企業(yè)使用微信的開(kāi)發(fā)者模式并借助第三方服務(wù)所提供的會(huì)員功能，企業(yè)制作出基于微信平臺(tái)的會(huì)員卡及會(huì)員管理系統(tǒng)，用戶只需要在企業(yè)微信公眾平臺(tái)中輸入“會(huì)員”便可以隨時(shí)調(diào)出自己的微信會(huì)員卡并可隨時(shí)查看積分情況。營(yíng)業(yè)員根據(jù)用戶消費(fèi)情況利用權(quán)限為可以隨時(shí)添加消費(fèi)記錄高效快捷。為了滿足鴻家企業(yè)分店多管理難度大的特點(diǎn)，企業(yè)研發(fā)了一套會(huì)員管理評(píng)價(jià)系統(tǒng)，管理層可隨時(shí)查詢各門店會(huì)員信息、會(huì)員卡消費(fèi)記錄以及門店、店員添加會(huì)員的情況，以便于企業(yè)管理層進(jìn)行分析和決策。

23制定微信會(huì)員管理策略

為了配合微信會(huì)員卡的使用結(jié)合以往會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行分析結(jié)構(gòu)，公司管理層重新制定一套會(huì)員管理策略，主要包括以下三部分。

（1）入會(huì)策略：以往辦理會(huì)員卡，都需要客戶提前充值或設(shè)置最低消費(fèi)限額，此策略將大部分客戶置之門外，而在微信會(huì)員卡下，客戶無(wú)須充值并且只要消費(fèi)就可以直接獲得會(huì)員。以便讓微信平臺(tái)獲得更多用戶關(guān)注，企業(yè)獲得更多準(zhǔn)忠誠(chéng)客戶。

（2）獨(dú)享策略：定期在企業(yè)微信平臺(tái)推出會(huì)員限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)或打折信息獨(dú)享活動(dòng)，僅限微信會(huì)員參加。通過(guò)特價(jià)商品的限時(shí)搶購(gòu)激發(fā)會(huì)員參與活動(dòng)的熱情，通過(guò)打折信息獨(dú)享，讓會(huì)員第一時(shí)間了解新品、優(yōu)惠品信息。同時(shí)通過(guò)這樣的活動(dòng)也可以促使微信平臺(tái)中的非會(huì)員轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員。

（3）積分策略：企業(yè)以往積分換禮多贈(zèng)送禮品，對(duì)顧客吸引度不大。結(jié)合微信企業(yè)啟動(dòng)了積分低值策略，微信會(huì)員卡不但是購(gòu)買商品打折的憑證，還將是顧客購(gòu)買其他商品的銀行卡，店內(nèi)積分可以折半低值在任意店鋪使用，這樣會(huì)提高客戶對(duì)微信會(huì)員的依賴程度，也滿足顧客的個(gè)性化需求。

3通過(guò)微信商城共享商品信息，員工掌握產(chǎn)品，客戶了解商品

由于企業(yè)商品共享程度低，組合銷售效果差。各個(gè)門店無(wú)法實(shí)現(xiàn)商品信息共享，難以實(shí)現(xiàn)跨店鋪聯(lián)合銷售。公司搭建了微商城，店員可以通過(guò)微商場(chǎng)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品信息和所在店鋪進(jìn)行全面了解，也可通過(guò)此平臺(tái)像客戶推薦或展示未在本門店的商品，為跨門店組合銷售提供可能?？蛻粢部梢噪S時(shí)登錄微信商場(chǎng)獲得最新產(chǎn)品信息，足不出戶便可了解商品信息。這種形式相對(duì)于淘寶網(wǎng)店或企業(yè)自建網(wǎng)上商城而言不僅易于實(shí)現(xiàn)且成本低、效果好。

31對(duì)內(nèi)建立商品共享平臺(tái)

為了便于店員熟悉企業(yè)全部產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，企業(yè)制作了針對(duì)員工的鴻家公司商品共享平臺(tái)，該平臺(tái)以女性整體配飾風(fēng)格為主線，對(duì)企業(yè)全部商品進(jìn)行整合，打破商品品牌和品類的界限，店員可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)查看當(dāng)季的流行穿著打扮，并為每一件商品提供詳細(xì)的所在店鋪信息和售價(jià)，便于店員進(jìn)行了解和推銷。

32對(duì)外搭建企業(yè)微信商城

為了滿足用戶通過(guò)手機(jī)了解企業(yè)商品信息的需求，企業(yè)制作了微信商城，該商城將以門店為導(dǎo)航，分別介紹各門店的商品，時(shí)尚的版面布局，簡(jiǎn)潔明快的操作感受。并在醒目位置對(duì)打折促銷信息進(jìn)行提示，供訪問(wèn)者瀏覽。企業(yè)開(kāi)通支付接口，以滿足顧客的手機(jī)購(gòu)物的需求。

4內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)化員工微信營(yíng)銷意識(shí)，訂閱號(hào)引客戶，朋友圈推企業(yè)

41開(kāi)展員工微信營(yíng)銷培訓(xùn)

企業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司，企業(yè)對(duì)一線員工和管理層進(jìn)行微信營(yíng)銷測(cè)試，了解其對(duì)微信的掌握情況，制作相應(yīng)的課程集中培訓(xùn)。如針對(duì)一線員工主要從微信個(gè)人號(hào)和企業(yè)公眾號(hào)作用、微信會(huì)員卡使用、內(nèi)部商品共享平臺(tái)和客戶微商場(chǎng)使用、朋友圈二次轉(zhuǎn)發(fā)技巧四個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)管理層主要從微信營(yíng)銷與微信公眾賬號(hào)、微信活動(dòng)策劃、微信軟文撰寫、微信開(kāi)發(fā)模式四個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)采用下店跟蹤的方式對(duì)一線員工進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)管理層制作的微信營(yíng)銷方案進(jìn)行指導(dǎo)。

42推進(jìn)微信營(yíng)銷績(jī)效考核

為了激發(fā)一線員工和管理層參與微信營(yíng)銷，企業(yè)在引導(dǎo)顧客加入微信平臺(tái)、引導(dǎo)顧客使用微信會(huì)員卡、朋友圈二次轉(zhuǎn)發(fā)、利用微信進(jìn)行跨店組合銷售、參與企業(yè)微信群發(fā)、參與企業(yè)微信活動(dòng)策劃，設(shè)定績(jī)效考核點(diǎn)。

5改進(jìn)群發(fā)策略提升活動(dòng)品質(zhì)，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，提高用戶黏度

由于企業(yè)微信平臺(tái)粉絲閱讀頻率低，平臺(tái)互動(dòng)未形成，是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)布的信息，大多以宣傳為主，難與客戶產(chǎn)生互動(dòng)、進(jìn)而吸引客戶。因此企業(yè)以“女人美麗顧問(wèn)”為主題全面提升群發(fā)消息的品質(zhì)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)微信平臺(tái)產(chǎn)生依賴。從而達(dá)到用戶主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)和增強(qiáng)用戶黏度的目標(biāo)。

51規(guī)范微信群發(fā)消息主題

企業(yè)根據(jù)微信公眾平臺(tái)使用人群多為中青年女性白領(lǐng)的特點(diǎn)，將群發(fā)主題設(shè)定為“您身邊的美麗顧問(wèn)”，采用擬人化的方式，將微信平臺(tái)定位成一個(gè)虛擬的人，通過(guò)交流探討的方式，同粉絲們一同討論如何讓自己變得美麗，為此企業(yè)設(shè)定如下欄目：

52靈活開(kāi)展線上線下互動(dòng)

521“鴻家美麗分享”活動(dòng)

微信朋友圈已經(jīng)成為中青年白領(lǐng)女性發(fā)表個(gè)人心情和評(píng)論的最佳方式，企業(yè)將利用這點(diǎn)，舉辦“美麗分享”活動(dòng)，該活動(dòng)鼓勵(lì)顧客試穿拍照分享朋友圈，獲得好友點(diǎn)評(píng)即可享受優(yōu)惠。只要顧客按照我們事先設(shè)計(jì)好的文字和背景進(jìn)行拍照獲得好友留言就可以享受優(yōu)惠，同時(shí)在顧客允許的情況下，企業(yè)將在微信平臺(tái)進(jìn)行評(píng)選，以達(dá)到一次拍照多次分享的目的，最大限度地挖掘顧客微信潛能。

522“鴻家美麗課堂”活動(dòng)

企業(yè)產(chǎn)品主要消費(fèi)人群為中青年白領(lǐng)女性，而這些人群又多源自高校高年級(jí)女生，也就是鴻家的潛在客戶。因此，高校推廣也是不可或缺的，企業(yè)專門設(shè)定了“鴻家美麗課堂”，教給學(xué)生如何快速轉(zhuǎn)變形象變身職場(chǎng)麗人，同時(shí)為了吸引潛在客戶企業(yè)還在活動(dòng)中通過(guò)微信平臺(tái)的抽獎(jiǎng)、游戲等形式，讓準(zhǔn)職場(chǎng)女性們更加了解鴻家公司。

523“鴻家年節(jié)回饋”活動(dòng)

隨著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)的深入年節(jié)已經(jīng)越來(lái)越受到商家的關(guān)注，更好新的節(jié)日慶典層出不窮，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)企業(yè)將整理出年節(jié)活動(dòng)日歷，在日歷中要明確地指出活動(dòng)的時(shí)間、形式已經(jīng)內(nèi)容，這樣不僅可以規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，也可以做到有備無(wú)患。

6結(jié)論

上述微信營(yíng)銷實(shí)施策略，給企業(yè)帶來(lái)了關(guān)注人數(shù)翻倍、用戶黏度增強(qiáng)、員工積極參與等喜人的效果。當(dāng)下，越來(lái)越多的企業(yè)都在打造屬于自己的微信營(yíng)銷平臺(tái)，都希望通過(guò)微信營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。但大多數(shù)企業(yè)因?yàn)槿狈ξ⑿艩I(yíng)銷實(shí)施策略，導(dǎo)致效果平平。企業(yè)應(yīng)將自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)與微信營(yíng)銷進(jìn)行整合，制定出適合自身的微信營(yíng)銷策略并不斷調(diào)整，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)不斷發(fā)展。

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