董繼華　曹志剛

[摘要]最近幾年，在我們國(guó)家中移動(dòng)市場(chǎng)的相互競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，集團(tuán)客人慢慢變成了移動(dòng)收入的重要的經(jīng)濟(jì)源頭，而且變成了很多的移動(dòng)公司的爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)。對(duì)于現(xiàn)在很強(qiáng)的市場(chǎng)壓力，公司大部分是出現(xiàn)了客戶數(shù)量增多，可是收入不增多的現(xiàn)象，怎么樣才能快速地增加收入成為移動(dòng)公司急需解決的問(wèn)題。本文主要是研究了移動(dòng)營(yíng)銷的現(xiàn)在所處的狀況，從客人現(xiàn)在的狀態(tài)，銷售的狀態(tài)，公司與客戶之間關(guān)系的狀態(tài)，公司內(nèi)部的狀態(tài)，還有對(duì)手的狀態(tài)進(jìn)行研究分析。并且從客戶和銷售的市場(chǎng)出發(fā)，為制訂下一個(gè)銷售計(jì)劃做準(zhǔn)備。

[關(guān)鍵詞]移動(dòng)公司；集團(tuán)客戶；營(yíng)銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201519016

隨著科技的不斷發(fā)展，現(xiàn)在移動(dòng)技術(shù)一直在迅速的提升，范圍一直在擴(kuò)大。移動(dòng)公司為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容、產(chǎn)品逐漸滿足人們大眾的需要。中國(guó)用電話的人數(shù)量是非常多的，在全球范圍內(nèi)也是比較大的一個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)中，我國(guó)的移動(dòng)在近期之內(nèi)憑借著移動(dòng)網(wǎng)還是有很大的優(yōu)點(diǎn)的，優(yōu)先占領(lǐng)了我們國(guó)家的很多的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。針對(duì)移動(dòng)公司，在移動(dòng)的客戶群體中，手機(jī)的優(yōu)勢(shì)慢慢地不再顯現(xiàn)了，但是在網(wǎng)絡(luò)這一板塊又沒(méi)能快速的提升。

1什么是移動(dòng)的集團(tuán)客戶

移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶指的是以公司或者企業(yè)的名義和移動(dòng)公司簽合同，使用移動(dòng)的產(chǎn)品，還和移動(dòng)搭建起客戶關(guān)系?，F(xiàn)在移動(dòng)企業(yè)面臨著客戶大部分流失的問(wèn)題，嚴(yán)重地影響企業(yè)的形象和收入，流失主要是因?yàn)槠髽I(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中沒(méi)有全面的創(chuàng)新，沒(méi)能為企業(yè)創(chuàng)造出更多的優(yōu)勢(shì)，所以在競(jìng)爭(zhēng)中是爭(zhēng)不過(guò)同行業(yè)的，還有就是企業(yè)缺少了比較活躍的營(yíng)銷方案，讓客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去了信心，最后就是企業(yè)的銷售人員的素質(zhì)不夠高，對(duì)于銷售本身就不是很熱情，對(duì)于自己產(chǎn)品也不是很自信，導(dǎo)致客戶對(duì)于銷售人員的服務(wù)不滿意，以至于最后對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不滿意。

2移動(dòng)集團(tuán)客戶的特征

集團(tuán)客戶是組織性比較強(qiáng)的客戶市場(chǎng)，同時(shí)還是企業(yè)活動(dòng)的群體組織。下面將移動(dòng)的集團(tuán)客戶分類成為以下幾類。

21集團(tuán)客戶和大眾市場(chǎng)的關(guān)系

大眾市場(chǎng)組織起來(lái)就是我們所說(shuō)的集團(tuán)客戶群體，由某個(gè)組織形成，把一些群體組織在一起就變成了集團(tuán)客戶，一個(gè)大的集團(tuán)客戶的內(nèi)部的成員其實(shí)是在一個(gè)企業(yè)的，所以才能分到一個(gè)集團(tuán)內(nèi)部。

22集團(tuán)組織的特性

集團(tuán)客戶可以分成兩個(gè)大部分，一個(gè)是集團(tuán)內(nèi)部的每一個(gè)人對(duì)于移動(dòng)產(chǎn)品的需要，二是企業(yè)共用的需求。

3針對(duì)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷策略

31營(yíng)銷理論的重要性

對(duì)于客戶的關(guān)系營(yíng)銷是移動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷中很重要的環(huán)節(jié)，把市場(chǎng)作為引導(dǎo)的方向，然后著手于集團(tuán)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)?？蛻絷P(guān)系的影響是本著互相溝通交流為基本的原則的，最終大家都能收到利益為目標(biāo)，團(tuán)結(jié)合作是成功的基本原則，打造公司的信譽(yù)品牌，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利。

32什么是營(yíng)銷

我們常常說(shuō)到營(yíng)銷，可是很多的人根本不知道到底什么才是真正的營(yíng)銷，營(yíng)銷要從整體出發(fā)，對(duì)于活動(dòng)期間的關(guān)系合理的運(yùn)用，并且在這基礎(chǔ)之上擴(kuò)展?fàn)I銷客戶。面對(duì)不同的集團(tuán)客戶，所選擇的營(yíng)銷手段就不應(yīng)該是相同的。

33針對(duì)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷意義

對(duì)于客戶營(yíng)銷存在的意義是很大的，在我們實(shí)際的銷售工作中，和客戶之間的關(guān)系其實(shí)是非常重要的營(yíng)銷之一，一些營(yíng)銷手段運(yùn)用在移動(dòng)的集團(tuán)客戶關(guān)系上還是很有效果的。針對(duì)移動(dòng)公司這種服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，和客戶之間的友好的關(guān)系是保證客戶忠誠(chéng)度非常關(guān)鍵的因素，也能抵擋同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，增加了移動(dòng)員工之間的團(tuán)結(jié)性，保證移動(dòng)良好的企業(yè)形象。

4針對(duì)不同客戶的不同策略

選擇一定的目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷，才是打開(kāi)市場(chǎng)的主要前提，也就是說(shuō)先尋找好固定的目標(biāo)然后進(jìn)行銷售。移動(dòng)在選擇客戶目標(biāo)的時(shí)候分為三種形式。

41不存在差異性的客戶營(yíng)銷

不存在差異性的客戶營(yíng)銷主要意思是移動(dòng)在詳細(xì)的分析過(guò)市場(chǎng)之后，不具體的考究單個(gè)的客戶的特性，而是考慮客戶共同的性質(zhì)，然后針對(duì)這些客戶推出僅僅他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，比較有針對(duì)性，慢慢地再滿足更多的客戶。

42存在差異的客戶營(yíng)銷

存在差異的客戶營(yíng)銷就是詳細(xì)的分出客戶的需求的差異，然后提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣的優(yōu)勢(shì)就是能更完美地滿足客戶的需要，移動(dòng)公司的產(chǎn)品之間相類似的成分越少，與其他產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越小，因此運(yùn)用這個(gè)差異客戶營(yíng)銷的方法的公司要考慮得比較周全，讓自己的產(chǎn)品具有自己的特點(diǎn)，不要全部和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相類似。存在差異客戶的營(yíng)銷一樣有很大的競(jìng)爭(zhēng)。所以存在差異客戶的營(yíng)銷需要具體的分析客戶的需求。

43聚集式營(yíng)銷

聚集式營(yíng)銷就是讓移動(dòng)公司針對(duì)比較有目標(biāo)的客戶，一個(gè)或者是兩個(gè)，集中力量，爭(zhēng)取在選出的這一個(gè)或者兩個(gè)客戶上發(fā)揮最大的作用。這樣營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)就是可以聚集公司的產(chǎn)品和資源，利用公司的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地達(dá)到客戶的要求。假設(shè)一個(gè)企業(yè)是具備競(jìng)爭(zhēng)力的，如果可以創(chuàng)造出的產(chǎn)品的價(jià)值高于整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，那這個(gè)企業(yè)就是勝利了。

5移動(dòng)公司怎么進(jìn)行市場(chǎng)定位

51市場(chǎng)定位是什么

市場(chǎng)定位就是公司所有的電子產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)中的地位，面對(duì)客戶對(duì)制定的產(chǎn)品的特點(diǎn)的關(guān)注度，比較強(qiáng)大的力度來(lái)打造本公司的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)，給客戶耳目一新的美好的形象，還要把這樣的美好的形象表達(dá)給客戶，并且讓這樣的產(chǎn)品在行業(yè)中有相應(yīng)合適的地位。市場(chǎng)定位和對(duì)客戶的選擇上是完全相反的，目標(biāo)客戶選擇是移動(dòng)公司自己去選擇客人，但是市場(chǎng)定位卻是客戶來(lái)消費(fèi)的時(shí)候先聯(lián)想到的公司產(chǎn)品，就是我們所說(shuō)的比較忠實(shí)的客人，就是對(duì)于公司的產(chǎn)品依賴性比較高的客戶。

52市場(chǎng)定位中需要考慮什么

（1）產(chǎn)品能達(dá)到客戶的要求。不同的客人對(duì)于產(chǎn)品的需求程度是不一樣的，本文對(duì)于移動(dòng)企業(yè)客人的市場(chǎng)定位完全是根據(jù)客戶的大部分的需求和對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分析的前提下做出的定位，能達(dá)到客戶的需求。

（2）不能損害客戶的經(jīng)濟(jì)利益。經(jīng)濟(jì)利益是說(shuō)消費(fèi)者為產(chǎn)品所付出的資金。在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用適當(dāng)?shù)馁Y金來(lái)買(mǎi)好的產(chǎn)品和服務(wù)才是客戶最需要的。本文對(duì)于移動(dòng)企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)客戶的定位是比較詳細(xì)的，能滿足客戶的經(jīng)濟(jì)利益，提高客戶的忠誠(chéng)。

（3）不能損害公司的經(jīng)濟(jì)利益。雖然說(shuō)市場(chǎng)定位是指產(chǎn)品在客戶心里的地位，一個(gè)公司或許可以有一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也可能有幾個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不管怎么樣都必須要指定幾個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)定位市場(chǎng)。移動(dòng)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有很多的客戶資源和信息，還有很好的技術(shù)水平，并且也運(yùn)用了非常好的客戶關(guān)系，與對(duì)手對(duì)比而言，能更加完整地收攬整個(gè)市場(chǎng)。但是在這樣的情況下，移動(dòng)企業(yè)還需要對(duì)于不同的客戶做出不一樣的定位，并且在持續(xù)發(fā)展當(dāng)中慢慢地平衡這樣的客戶關(guān)系，獲得最大的利益，既滿足了客戶的需求，也滿足了企業(yè)的需求。

6結(jié)論

客戶資源是移動(dòng)企業(yè)非常寶貴的資源，是生存和發(fā)展下去的非常關(guān)鍵的因素，也是能在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的重要因素。對(duì)于移動(dòng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用科學(xué)合理的客戶銷售方式是最終目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)?，F(xiàn)在，移動(dòng)企業(yè)在營(yíng)銷工作中還是存在一些問(wèn)題的，比如，市場(chǎng)劃分的不是很詳細(xì)，對(duì)于客戶的分析不是很到位，管理方面存在漏洞等。本文從尋找解決問(wèn)題的辦法著手，對(duì)移動(dòng)企業(yè)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，明確市場(chǎng)的定位和客戶的定位，并且提到有效的營(yíng)銷方式和手段，讓移動(dòng)公司能夠在滿足自己利益需求的時(shí)候也最大化地滿足客戶的不同需求，提高客戶的忠實(shí)程度，把產(chǎn)品賣(mài)得更好，口碑做得更加好，這才是移動(dòng)公司最根本的目標(biāo)，并且在市場(chǎng)定位的同時(shí)要處理好企業(yè)和客戶、政府部門(mén)之間的公關(guān)問(wèn)題。

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