毛東偉 李玉欽 郭存兵

【摘 要】當(dāng)前，我國煙草企業(yè)的整體卷煙營銷模式，以網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流為主要的物流以及經(jīng)營方式，這種經(jīng)營方式能夠更好的幫助煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)對零售終端的完美控制，更加有效的掌控自身的產(chǎn)品銷售量，卷煙銷售也由此進(jìn)入了更加規(guī)范化、規(guī)?；约跋到y(tǒng)化的銷售狀態(tài)中，然而值得注意的是，與此相比，煙草企業(yè)在非煙商品的銷售盈利上仍然有一定的瑕疵，如何利用當(dāng)前卷煙規(guī)?；N售的基礎(chǔ)，做好對煙草企業(yè)非煙商品的大規(guī)模物流運(yùn)輸以及營銷，是當(dāng)前煙草企業(yè)應(yīng)該著重思考的重要內(nèi)容。本文將針對新時期煙草企業(yè)提升大物流非煙商品銷售能力應(yīng)該采取的具體措施進(jìn)行具體的分析和闡述。

【關(guān)鍵詞】煙草企業(yè)；非煙商品；銷售能力

當(dāng)前，煙草企業(yè)在我國的整體物流、營銷模式都已經(jīng)趨向成熟，網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流相互結(jié)合的營銷方式為煙草企業(yè)帶來了，相較傳統(tǒng)的卷煙商品營銷模式更加規(guī)范化、系統(tǒng)化的銷售渠道，為煙草企業(yè)提供了范圍更加廣闊、定位更加清晰、交流更加順暢的客戶資源，事實(shí)上，煙草企業(yè)通過當(dāng)前卷煙商品物流、銷售模式所掌握的客戶資源是當(dāng)前其他行業(yè)所無法比擬的。而如何更加充分的發(fā)揮煙草企業(yè)當(dāng)前所掌握的客戶資源，借助煙草企業(yè)當(dāng)前已經(jīng)成型的卷煙物流、銷售渠道和模式，完成煙草企業(yè)非煙商品的大規(guī)模銷售，是當(dāng)前煙草企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。

一、煙草企業(yè)非煙商品的銷售理念

煙草企業(yè)在非煙商品的銷售過程中，應(yīng)該秉承以下理念：首先，煙草企業(yè)在銷售模式的選擇中，應(yīng)該盡量選擇先商業(yè)合作、再物流合作的方式，盡量確定了銷售終端的訂單以后，再借用自身龐大的物流運(yùn)輸完成對非煙商品的運(yùn)輸與營銷，煙草企業(yè)在這一過程中應(yīng)該加強(qiáng)與終端的良好溝通，找到更適合彼此的銷售模式以及物流合作模式；其次，煙草企業(yè)在盈利模式的選擇過程中，應(yīng)該更加重視雙方的真誠合作，將非煙商品的銷售效益作為第二序列來考慮，因?yàn)椋聦?shí)上只有終端客戶資源才是煙草企業(yè)發(fā)展過程中最重要的資源，而卷煙商品才是煙草企業(yè)發(fā)展過程中的核心商品。

二、煙草企業(yè)非煙商品銷售的具體途徑

具體來講，借助當(dāng)前煙草企業(yè)大規(guī)模卷煙商品物流銷售的渠道，煙草企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建的非煙商品銷售模式以及銷售渠道主要如下文所示：

1.非煙商品的基本銷售模式

首先需要明確的是，當(dāng)前我國煙草企業(yè)卷煙的基本銷售模式是利用卷煙電子商務(wù)平臺，通過電子商務(wù)平臺完成對區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、物流配送的基本思路，在這種銷售模式下，卷煙商品的購買客戶始終是具有煙草銷售資格的最終終端，從而有效的達(dá)到更加優(yōu)化自身銷售資源、降低銷售風(fēng)險、方便客戶選擇等相關(guān)目的，而具體的商品結(jié)算、資金結(jié)算以及配送模式的選擇，也是由終端銷售客戶在時間限制內(nèi)直接打卡到平臺賬號上。

在這種情況下，煙草企業(yè)完全可以直接利用卷煙商品的電子銷售平臺，確定相應(yīng)的非煙商品銷售的具體框架和具體內(nèi)容，選擇好合適的非煙商品，逐步開展煙草企業(yè)非煙商品在卷煙電子商務(wù)平臺上的積極銷售。煙草企業(yè)還可以通過對卷煙商品的逐步銷售，達(dá)到鞏固平臺與零售商之間的關(guān)系，提升企業(yè)在煙草商品核心競爭力的同時，更加有效的豐富企業(yè)的非煙商品豐富程度，以核心產(chǎn)品的快速發(fā)展帶動周邊產(chǎn)品的快速發(fā)展，探索后專賣時代煙草企業(yè)的卷煙商品以及非煙商品共性的運(yùn)營模式。

2.非煙商品的銷售平臺構(gòu)建

煙草企業(yè)非煙商品在卷煙電子商務(wù)平臺上的應(yīng)用過程中，首先，煙草企業(yè)需要針對當(dāng)前電子平臺的基本銷售內(nèi)容作出全面細(xì)致的評估，包括當(dāng)前終端零售商的產(chǎn)品經(jīng)營范圍、產(chǎn)品價格、終端信譽(yù)以及終端自身的存儲能力，進(jìn)而確定更適合當(dāng)前終端營銷能力、營銷范圍的非煙商品；其次，煙草企業(yè)在非煙商品的銷售過程中，應(yīng)該選擇較為適合當(dāng)前煙草企業(yè)主流非煙產(chǎn)品的銷售終端，確定銷售終端自身物流體系、倉庫體系以及銷售模式與當(dāng)前煙草企業(yè)非煙商品的匹配性，同時激發(fā)銷售終端非煙產(chǎn)品的銷售興趣，做好對非煙產(chǎn)品銷售過程中資金結(jié)算方式的確定工作；最后，煙草企業(yè)應(yīng)該針對企業(yè)與銷售終端的合作方式進(jìn)行抉擇與確定，一般來說煙草企業(yè)與銷售終端的合作方式包括終端代銷、終端與企業(yè)合作經(jīng)銷兩種類型，其中終端代銷指的就是終端幫助煙草企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的銷售；而合作經(jīng)銷方式則指的是合作商將非煙商品批發(fā)銷售給煙草企業(yè)，同時煙草企業(yè)直接通過卷煙電子平臺完成對銷售終端的銷售，同時利用電子商務(wù)平臺的相關(guān)內(nèi)容完成物流配送、資金結(jié)算等工作內(nèi)容。煙草企業(yè)應(yīng)該根據(jù)終端零售方的傾向，以及自身發(fā)展的實(shí)際情況，選擇適合當(dāng)前自身發(fā)展的合作方式。

三、結(jié)語

煙草企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身核心競爭力的突破，通過自身核心競爭力的提升吸引更多的客戶參與到自身的經(jīng)營發(fā)展過程中，進(jìn)而通過非煙商品的逐步銷售，更加有效的使相關(guān)客戶為煙草企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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